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二手房销售技巧之意向产生后主讲：周文日期：2012.10.7晚引子：•意向产生后，不同的业务员：为什么有的人谈成了……？为什么有的人没谈成……？（原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式及技巧）谈判的基本原则信任原则•谈任何单子，都有一个重要的前提在做支撑：那就是房东、客户对我们的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。谈判的基本原则中立原则(好多业务员在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。经常有房东怒道：“到底是你买房还是客户买房，你凭什么说我的房子不好，我不卖了”！然后客户又对他说：“你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱，你觉得房子值就你买吧”！结果，把自己搞得里外不是人，谁都不说好！)•原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住：我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思，我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。•每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南的才卖9500一平，结果您卖1万，实在太贵了，所以客户想让你价格降一些！”同理，我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了20万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！•只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议！让他们让价！否则，一直要保持中立！谈判的基本原则差价原则•谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价比如一套大溪地120平的房子，房东底价85万，我们给客户报90万，客户看完房出价85万，我们给房东说客户出80万，那么我们要用90万来斡旋客户从85加价，用80万来说服房东从85万降价。这样，同时降低双方的心理预期，其实双方已没有差距，现在我们手中的筹码却最少会有3万。（如果是给客户报的底价90万，那么客户出87万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出83万或更低，用83万来斡旋房东降价）谈判的基本原则软柿子原则•谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价;如果客户一分不加，我们就死谈房东降价;如果两方都能让步，我们就让双方同时让步。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。谈判的基本原则和谐原则•整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价；跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好…………总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！谈判的基本原则倾听原则•在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了3、4个电话了，还不明白房东和客户的不让步的原因。其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！谈判的基本原则敢于要求•在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候，我们可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持85万了，83万卖了绝对值，您就信我的吧！”，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别81万了，83万买了绝对值！”在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心，敢于要求！（但要把握好时机）谈判的基本原则放价原则•对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价格筹码就一直不放。例：房东底价85万，我们给客户报90万，客户看完房出83万，那么我们用80万斡旋房东降价，房东如果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他加钱他越不会降；同理，用90万斡旋客户加价，他不加价我们就不给他放价，如果过早的放价只会提高他对房东降价的预期，从而不再加钱！（如果谈判出现僵局了，在考虑特殊放价，但一般情况必须坚持这个原则）谈判的基本原则差价处理•如果房东要价85万，我们给客户报90万，结果客户还价86万，结果客户比底价都出的高。我们应该让利给客户，或者告诉房东我们给他多卖了5千是85.5万，告诉客户我们给他又争取了5千，是85.5万，这样双方都得到比原来的预期好的结果！客户给佣会很痛快，而且可以争取全佣！如果客户要佣金打折，那我们就不让利给客户，给房东卖86万，尽量让房东从多卖的房款中补回我们的佣金！如果维护的好，还可能作增佣，房东会返我们更多的佣金！谈判的基本原则拱热度(要想快速签单，就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来，比如客户看完房出价了83万，跟房东的价位差2万，如果业务员一味的只谈客户加价即使加到85万客户同意签合同了，很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了，结果错失机会批单！)•导致这样的原因很简单，就是房东热度不到，我们没有提前拱起他的热度，他没有感觉到谈判的难度，从而认为房价可能卖低了！•所以，为了避免出现这种状况，不论客户价格是否已经到了房东的心理价位，我们都还要就继续谈房东，告诉房东客户价位出不到希望您降价，让他感觉到谈判的难度，感觉到房子的价位其实已经很高了，避免跳价！举例：比如我们给客户报90万，客户出85万，其实已经到了房东的心理价位，但我们依然要谈房东，“大哥，客户只出80万，他说您的房价太高了，您得降”然后，频繁的多给房东打几个电话假谈，即使他的85万一分不降了，也没有关系，因为客户出到价了，而且他的热度也上来了，签合同就不会跳价了。谈判的基本原则电话次数要大于电话时长•好多业务员都有一个误区，总是希望通过一个电话就想把问题全部解决，殊不知这样做的后果是一个问题都解决不掉。因为，一个电话中你抛出去的谈价理由越多，房东和客户都需要时间去消化和理解，在他们对你的理由正在思考的时候，你又抛出了第二个理由以及多个理由，结果就是房东客户都不知道该去从哪开始思考，只能挂电话了事。而且，你的理由一个电话就说完了，下个电话就不好再找理由了，增大了谈判难度。正确的做法是，把你的谈判理由分解，一个电话过去主要说一到两点，让对方思考，听他的反馈！然后，结合他的反馈在组织话术打第二个电话，然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。通过这样每隔20到30分钟的一个电话，房东和客户能够充分思考的理由，从而收到不错的效果。一句话，我们要靠电话次数来让双方让价，而不是单个电话的时间长短！毕竟，电话次数打得多了，就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。谈单的流程•客户房东永远是一对矛盾体，房东总想多卖一些，客户总是想少掏一些！那么如果你轻易的就告诉房东客户价位出到了，房东就会想是不是房子卖亏了，反而容易跳价；同样，如果轻易告诉客户房价谈下来了，客户就会觉得是不是房子买亏了，怎么这么轻易就谈下来了！反而容易缩回价位！•所以，为了谈判顺利，双方都不反价，我们就要通过密集的电话来降低他们的心理预期！一般，如果客户看满意房子了，出价进入在谈了！我们首先应该双方给去谈判的第一个电话，告诉他们我们已经开始谈判了，请您别关机！谈单的流程头一个电话•头一个电话就是起到告知的作用，让双方紧张起来，开始拱热度了，做好签单的心理准备！同时，告诉双方出的价位，当然是留有筹码的价格，比如房东要85，我们告诉客户房东90万一分不降，同样客户出85万，我们告诉房东客户80万一分都加不了！然后就可以挂电话了，不要多说什么！谈单的流程第二个第三个电话•第二个第三个电话呢，也不要多说，这次郑重的告诉双方价格对方都卡的很死，价格根本谈不下来，对方希望您能加或降一些！用这两个电话降低双方的心理预期，稳定他们现在的出价！谈单的流程第四个电话以后•一般从第四个(第三个）电话正式发力开始谈判，实质性的开始说服双方降价或加价！开始遵循上述的原则开始谈判。谈单的流程意向金•重视意向金的作用，意向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用，同时在谈判时如果告诉房东客户已下意向金或带着钱去找房东谈会收到相当好的效果谈单的流程谈妥之后•一般谈妥了之后，我们错开时间把双方约到店里，如果觉得哪一方不是太稳定就先提前半个小时把这一方约到店里铺垫呆会怎么见面和对方谈判！这样有利于我们把控整个谈判的节奏！谈单的流程双方见面后•对于双方见面后价格上出现僵局了，这时候就要和主管或同事配合，一人拉一方去谈，把双方分开，期间再和同事或主管换位把双方的意思互相反馈！等谈妥了再坐在一起签，如果还不行再分开谈！谈单的流程面谈的前提•实在谈不拢了，就马上约见，争取在谈判桌上搞定！•在双方见面之前解决90%或100%的问题或大部分问题，谈租单的关键点•（1）租金、押金是否一致•（2）起租期什么时候开始双方是否一致•（3）付款方式是否一致，年付还是半年付及物业费用的承担•（4）是否带家电家具及明细•（5）中介费(是否开发票……)谈卖单的关键点•（1）房屋总价及所含项目的明细•（2）付款方式:一次性还是贷款，房东是否同意以及付款详细时间，定金及首付款金额•（3）产权情况:是否还有按揭？如何偿还？有没有共有人？是否产权人到场，是否满五年，过户时间•（4）交房时间及物业费的承担•（5）佣金给多少及支付时间•（6）家具家电、车位怎么算谈单话术思路指引谈房东思路•首先谈大的国家环境，宏观政策调控，要控制房价，银行信贷紧缩批贷很难，导致市场上贷款买房的人贷不到款（70-80%的人买房都需按揭贷款），所以市面上买房人减少及需求量减少，那么相对来讲，需求量减少导致供应量增大，根据经济学原理供过于求必然导致房价回落！所以，早一天卖出早一天受益，现在已经是房市最高点了，不要犹豫了！（一定坚持用客户的嘴谈房东的原则，这些都是客户说的）谈单话术思路指引谈房东思路•接着，分析昆明最近的成交状况，成交量还是一直在下滑，客户观望程度很严重，需求量不是很旺盛，同时结合业主所在小区的价位，告诉他同样户型同样面积（用数字说话）的房子上周成交比他的价格低多了！用历史成交反映他房价的贵！逼他降价！（同样坚持上述原则）谈单话术思路指引谈房东思路•用客户的话，挑房子的毛病，给出房子的缺点让其降价。•争取房东的信任，用自身的专业判断说服房东降价•如果差距不大，可以利用个人感情让房东降价，成全你的业绩！•(利用公司品牌进行说服，让房东信任我们)谈单话术思路指引谈房东思路•利用意向金谈判，告知客户的诚意，同时印证我们说话的真实性，博得房东的信任和好感。•拉近双方距离，告诉客户客户很想买您的房子，对您印象很好，但房价已经是最高了，这个价位是我们花了大力气谈下的没法再谈了！谈单话术思路指引谈房东思路•制造紧张感，告诉房东客户这一两天就要定房，现在手里有两套备选的，我们一直主推的是您这套，但如果您一直不降的话可能客户就买另外一套了！•同样的话重复说，一次不行两次三次……一直到说服为止，话术就几句，一定要不断重复，用电话次数轰业主降价！谈单话术思路指引谈客户思路•首先谈大的宏观政策，房地产是国民经济的支柱，国家再怎么调控也不