二手汽车置换销售研究

2011届学生毕业论文（设计）存档编号：__________毕业论文（设计）论文题目：二手汽车置换销售研究【英文】：Replacementofsecond-handcarsales系部：机电与建筑工程学院专业：汽车检测与维修姓名：赵雷学号：016508201891指导老师：徐进军2011年10月8日摘要随着中国汽车市场的迅速发展，二手车市场也进入快速发展阶段。中国二手车市场近年增长迅猛，但远低于国际水平，其市场前景为众多汽车企业看好。中国二手车市场经营主体目前仍以小规模经济公司为主，这给品牌二手车提供了机会。随着二手车市场环境的逐步成熟，国内汽车生产企业纷纷将二手车经营视为新的利润增长点，相继开展品牌二手车业务。二手车置换,是消费者用二手车的评估价值加上另行支付的车款从品牌经销商处购买新车的业务。由于参加置换的厂商拥有良好的信誉和优质的服务，其品牌经销商也能够给参与置换业务的消费者带来信任感和更加透明、安全、便利的服务，所以现在越来越多想换新车的消费者希望尝试这一新兴的业务。关键词：二手汽车售后置换消费者AbstractWiththerapiddevelopmentofChinaautomarket,thesecond-handcarmarkethasenteredarapiddevelopmentstage.Chinasecond-handcarmarketgrowsinrecentyearsrapid,butmuchlowerthantheinternationallevel,itsmarketprospectisvaluedformanyautomobileenterprises.Chinasecond-handcarmarketmanagementmainbodyisstillinsmallscaleeconomycompanies,thebrandusedcarsprovidedtheopportunityto.Withthesecond-handcarmarketisgraduallymature,thedomesticautomobileproductionenterpriseshavethesecond-handcarbusinessasanewprofitgrowthpoint,havecarriedoutthebrandsecond-handcarbusiness.Second-handcars,second-handcarconsumersusetoassessthevalueofpluspayseparatelyforcardealerstobuyanewcarfromthebrandbusiness.Duetotheparticipationofreplacementofthemanufacturershaveagoodreputationandqualityservices,thebranddealersareabletoparticipateintheexchangebusinessconsumerstrustandmoretransparent,safe,convenientservice,sonowmoreandmorewanttobuyanewcarconsumerswanttotrythisnewbusiness.Keywords:second-handcarcustomerservicereplacementconsumers必读参考资料：1.蒋智红浅论汽车售后服务客户满意度评价模型的构建及其应用中国水运第8卷第12期2.吴丹刘晶晶浅谈汽车售后服务的重要性企业技术开发第27卷第6期张进汽车维修行业的现状及对策研究重庆大学机械工程学院2008.113.石是国外汔车售后服务管窥汽车运用2006年第2期总第160期5.柯理探索汽车售后服务对顾客满意度的影响汽车工业研究2007.126.孙耕田日本汽车生产和售后服务观感与思考内蒙古公路与运输总第55期7.董登珍胡芬服务营销的品牌策略武汉理工大学学报(社会科学版)第14卷第4期8.宋景芬杨士敏汽车售后服务质量信息评价系统研究质量管理1998年第6期9.涂俊梅周梅华提高汽车企业顾客满意度的途径市场营销导刊2006年第2期10.姜炳栾世伟中国汽车企业售后服务管理存在的问题及其对策研究经济师2003年第2期11.周锦张剑平汽车售后服务模式创新探析汽车工业研究2007.10绪论课题背景汽车营销是营销行业中重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。另外汽车营销还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。由于中国已经代替美国成为世界第一大汽车产销国家，汽车营销量在中国逐节攀升，因此汽车营销技巧在汽车营销行业中就越加显的重要。和所有的营销行业一样，汽车营销时只有采用了正确，科学的技巧，才能使营销人员在面对各种不同类型的客户时做到游刃有余，以达到极大限度的满足营销的目的。在汽车营销这个行业中，营销技巧是营销人员在营销过程中必不可少的一个工具。如何将营销技巧用的好，用的巧，需要进行仔细的探索和研究。营销技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用。常用的营销技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼施法。总之,做营销是人与人之间沟通过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。沟通能力是一个营销人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好，不同性格，甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受营销员，进而接受产品在早期，售后服务是中国汽车市场的软肋，没有受到重视。随着中国汽车市场的急速发展，汽车后市场的发展也得到了一定的推进。据调查，到2010年中国汽车售后市场规模将达230.17亿美金，在亚洲仅次于日本位居第二。按照国际上通行的说法，汽车后市场所产生的利润，与相对的前市场比较，比例大约是7∶3。也就是说，在整个汽车产业链上，后市场产生的利润至少要超过前市场1倍以上。因此，中国汽车售后市场吸引了众多厂商和投资者进入。汽车厂商也纷纷成立服务品牌，通过提升售后服务水平来增强品牌的市场竞争力。随着我国居民生活水平的不断提高，汽车这一昔日的奢侈品目前已进入千家万户。预计未来五年中国汽车保有量将保持20%～30%的年增长速度，2010年3100万辆～3315万辆，2015年4435万辆～4719万辆，随着，我国汽车保有量的急剧增加，给汽车售后服务业带来了极大的商机，假如把整车销售作为汽车市场的“前市场”，那么维修保养、配件供给、汽车美容、汽车改装等等服务都可以称为是汽车“后市场”。在利益驱动下，市场竞争已经从“前市场”转移到售后服务竞争，甚至汽车售后服务业已成为商家赢得市场的关键。但我国的汽车售后服务水平与国外相比还处于初级阶段，从法律法规、经济模式到服务理念、品牌创造都存在巨大差异。面对如国外企业的强烈竞争，我国的汽车售后服务业必须对国外先进的服务体系进行研究和学习，吸取现有成功案例的经验，不断改进和完善，建立起一套健康、可持续发展的服务体系，才能使我国的汽车售后服务业在巨大的商机中得以更加辉煌的发展。课题研究意义在早期，售后服务是中国汽车市场的软肋，没有受到重视。随着中国汽车市场的急速发展，汽车后市场的发展也得到了一定的推进。据调查，到2010年中国汽车售后市场规模将达230.17亿美金，在亚洲仅次于日本位居第二。按照国际上通行的说法，汽车后市场所产生的利润，与相对的前市场比较，比例大约是7∶3。也就是说，在整个汽车产业链上，后市场产生的利润至少要超过前市场1倍以上。因此，中国汽车售后市场吸引了众多厂商和投资者进入。汽车厂商也纷纷成立服务品牌，通过提升售后服务水平来增强品牌的市场竞争力。随着我国居民生活水平的不断提高，汽车这一昔日的奢侈品目前已进入千家万户。预计未来五年中国汽车保有量将保持20%～30%的年增长速度，2010年3100万辆～3315万辆，2015年4435万辆～4719万辆，随着，我国汽车保有量的急剧增加，给汽车售后服务业带来了极大的商机，假如把整车销售作为汽车市场的“前市场”，那么维修保养、配件供给、汽车美容、汽车改装等等服务都可以称为是汽车“后市场”。在利益驱动下，市场竞争已经从“前市场”转移到售后服务竞争，甚至汽车售后服务业已成为商家赢得市场的关键。但我国的汽车售后服务水平与国外相比还处于初级阶段，从法律法规、经济模式到服务理念、品牌创造都存在巨大差异。面对如国外企业的强烈竞争，我国的汽车售后服务业必须对国外先进的服务体系进行研究和学习，吸取现有成功案例的经验，不断改进和完善，建立起一套健康、可持续发展的服务体系，才能使我国的汽车售后服务业在巨大的商机中得以更加辉煌的发展。课题研究内容根据美国汽车售后业协会的定义，所谓“汽车售后服务市场”，是指“汽车在售出之后维修和保养等所使用的零配件和服务”，其涉及的企业主要包括汽车零配件的制造商、汽车零配件的销售商和汽车修理服务商三大类，利润丰厚，服务完善。据统计，全球汽车零配件市场的年销售额目前是5500亿美元。我国是汽车产业大国，其汽车产量、汽车保有量都位居世界前列。汽车售后服务业将是未来的黄金行业。售后服务是汽车流通领域的一个重要环节，是一项非常繁杂的工程，它涵盖了汽车销售以後有关汽车的质量保障、索赔、维修保养服务、汽车零部件供应、维修技术培训、技术谘询及指导、市场信息反馈等与产品和市场有关的一系列内容。作为汽车销售经营的重要组成部分，售後服务不仅是一种经营，更是文化、理念，是体现企业对客户的人文关怀与情感，是生产商与客户沟通、联的一个纽带。生产商可以通过它与客户的关更加紧密，树立企业的形象，提高产品的信誉，扩大产品的影响，培养客户的忠诚度。它就像一把双刃剑，既可以对产品销售、市场推广、品牌影响及信誉起到有力的支持和促进作用；却也可以使产品滞销、品牌信誉下降，甚至可以使品牌的威信扫地。它的重要性早已在国外汽车市场数十年的经营活动得到了验。在经济发达国家汽车非常普及，成为每个家庭的普通交通工具，市场销售量相当大，售後服务的优劣直接关到某品牌、某车型的市场销售业绩，成为造商在激烈的市场竞争中致胜的关键。汽车售后服务市场,又称汽车后市场,源于20世纪30年代初在英美等国。随着汽车工业飞速发展,售后服务市场也随之日益壮大并逐渐走向成熟。如今,它已不只是简单的维修、保养,它涵盖了汽车销售以后有关汽车的质量保障、索赔、维修、保养服务、汽车零配件供应、维修技术培训、技术咨询及指导、市场信息反馈等一系列内容。其体系建立的制约因素是多方面的,既包括技术、资金、设备,也包括市场意识、服务意识、政府相关政策等。作为全球支柱产业之一的汽车产业在世界贸易中占有重要的地位。汽车产业包括汽车制造业和汽车贸易服务业两部分，汽车贸易服务业又分为汽车销售服务和售后服务，后者常被称为“汽车后市场”，是指汽车售出之后围绕车主使用过程中的各种服务。汽车后市场包括：检测维修、配件和用品供应、汽车改装、美容养护、二手车交易、租赁、金融信贷、保险、拍卖、俱乐部等，涉及面广，其营业额占汽车贸易业总营业额的40％～60％。由于我国汽车生产量和消费数量在呈爆炸式提升，使得汽车行业一时成了热门行业，成为了国家经济发展的支柱产业。尤其是连带的汽车售后服务方面，市场上很快出现一批小型的汽车维修、汽车保养、汽车美容、汽车改装等相关的服务企业目录1.1二手车置换参考1.2二手车置换常识1.3二手车置换一般流程1.44S店二手车置换流程有哪些……………………………………………1.5二手车置换事前准备需做足……………………………………………1.6二手汽车置换研究…………………………………………………….1.7如何分析评估二手车保值率…………………………………………………1.8二手车行驶里程判断方法……………………………………………………2我国汽车服务市场现状.......................................................2.1巨大的商