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采购、销售—专业谈判技巧培训2010年8月课程内容谈判的理念谈判的五个阶段谈判战术-成功谈判技巧情景演习常见问题的对策第一部分：谈判理念什么是谈判？谈判的三个标准谈判的类型谈判的四个原则谈判的力量谈判的金三角讨论：什么情况下需要谈判？什么是谈判？谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！成功谈判者应具备的素质足智多谋有耐心坚定不移衡量谈判的三个标准：结果是明智的—明智有效率—有效增进或至少不损害双方的利益—友善谈判的类型阵地式谈判顾客老板这个铜盘子多少钱？你眼光不错，75元别逗了，这儿有块压伤出个实际价我出15元15元简直是开玩笑那好我出20元，75元我绝对不买夫人，你真够厉害，60元马上拿走25元我进价也比25元高啊37块5，再高我就走你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能翻1倍-----阵地式谈判的特点结果不够理想谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案阵地谈判类型软磨硬泡（厚黑学）对方是朋友目标在于共识为了友谊作出让步对任何事采取温和态度信任对方容易改变阵地给予对方恩惠为了达成协议愿意承受单方面损失改变最低界限寻找对方可以接受的单方面解决方案坚持达成共识避免意志的较量迫于压力而妥协对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力理性谈判的特点人：把人与事分开利益：集中精力于利益，而不是阵地选择：在决定以前分析所有可能性标准：坚持运用客观标准理性谈判与阵地谈判对比硬泡（厚黑学）理性对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开对人软、对事硬谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益为共同利益寻求方案避免最低界限寻找有利于双方的方案再作决定坚持使用客观标准努力获得不倾向单方意愿的客观标准向道理低头而不是向压力低头谈判的力量权力时间信息谈判结果双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输我你双赢谈判金三角3.共同基础1.自身需求2.对方需求第二部分:谈判的过程•准备阶段•开始阶段•展开阶段•调查调整阶段•达成协议一、谈判准备阶段一目标（长期，短期)二确认谈判具体问题并做优先顺序划分三可能的谈判方案四对每个谈判的问题设定界限五估计对方的上述各项六经验界限的合理性把谈判的目标写下来谈判中的常见问题•价格•数量•质量•交货•付款•折扣•培训•售后SWOT分析•优势•劣势•机会•威胁分析问题•确定己方问题的优先顺序和上下限•猜想对方的优先顺序和上下限解决方案•确认主要的冲突•提出多种解决方案•推测对方的解决方案收集信息•公司情况•谈判人个人情况和谈判风格•谈判人以往的经历二、谈判开始阶段•相互认识了解•声明目的开始时应注意的问题•扫除误解和谣言•避免感情用事•设想一个理想的结果让每个人知道•重视共同的目标开始阶段的目的•建立信心•培养信任•证明能力•表达善意开始阶段的困难•不信任•没信心•不相信我方能力•缺乏诚意解决方法•开放的态度•介绍自己和自己的目的•注意语言和身体语言•注意观察三、展开阶段的目的•取得相关信息和资料•使客户看清自己的需求•发掘客户更多的需求障碍•客户提供错误信息•客户提供不完整的信息•客户看不到需求的重要性对策•提问•积极地聆听•深入询问重要的问题•及时与对方确认信息的正确性四、评估调整阶段双方应本着“给予/得到”的原则为了互惠互利的目标，积极主动的调整各自的需求和条件。记住：即使是双赢的谈判你也不可能得到所有你想要的。调整阶段的目的让客户看到其需求的重要性并认同我们所提供的方案是最好的困难•对方看不到需求•对方不认同我方的方案•对方认为价格太贵或不接受某些条款解决方法•从掌握的客户资料入手•从新考虑谁是决策人•何时做出决定•我方能够帮什么忙•将共同利益放在分歧之前•再寻找共同利益•明确需求的标准让价的目的降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。让步策略•第一种：15元－13元－10元－5元•第二种：15元－12元－9元－6元•第三种：15元－11.5元－10元－9.37元五、达成协议阶段应注意•在谈判尾声不能有大的或单方面的让步•认真回顾双方达成的协议•澄清所有模棱两可的事，减少误会•避免时间不够带来的被动达成协议阶段的目的•达成具体的行动方案•促成对方做出决定•使对方消除不必马上做决定的想法困难•最后谈判破裂•内部态度不统一•权力的局限•决策人的个人风险对策•总结以前所做出的决定•建立良好的气氛提问聆听澄清呈现证明说服•注意态度和感情的影响因素第三部分:谈判技巧概述谈判三要素权力：与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。时间：对方似乎没有受到你所受到的那种组织压力、时间限制和最后期限的约束。信息：与你对对方及其需要的了解相比，对方似乎更了解你及你的需要。我该谈判吗？在这个特定的场合，我能舒适地谈判吗？谈判能满足我的需要吗？与我所花的时间和精力相比，我在这场遭遇战中所得的利益合算吗？缺欠谈判法引发竞争买衣服表达不满是否错过了降价时机？有点伤痕如果这样---让对方投入---在对方投入时间和精力之后，最后通牒蚕食策略西装领带请求帮助“我们不懂”狡猾的日本人最后通牒的关键条件一定要在谈判快结束时用软通牒：我完全理解您的处境。您的主张是正当的。但是我已经尽最大努力了。帮帮忙，好吗？不能改动：您应该得到你所要求的东西。我希望我能满足您的要求。但是，这是违反公司政策的或如果让您这样做，每个人都想这样做了。有限选择：28000-30000权力—囚犯与烟如果你相信你有权力，你就能得到你想要的任何东西。时间最后期限--死线与欧洲人谈判