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行动的智慧——营销中的沟通和说服技巧一、沟通的概念与意义：沟通：communication———传达———联系———交通———磋商———对话———谈判沟通（1）就是指传播构成的传播者与受传者之间相互影响、相互促进的互动过程沟通（2）即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程◎沟通类型：》语言沟通〉告之性沟通：——您好！——琳琳进来——我没说他偷了那钱！〉说服性沟通：》非语言沟通思想→观念→行为→结果◎观念支配行为◎行为影响结果◎思想确立观念1、争辩——沟通的最大障碍之一立场（挖掘转化）需求尖锐对立可以调和开窗关窗呼吸新鲜空气避免噪音◎顾客永远是对的——用以避免人格化倾向的工作假定2、认同才能接受就是——认可、赞同、相同、共同◎认同是什么？3、了解你的客户并与对方的平台相接二、双赢——谈判的不二法则◎红绿方游戏：短期利益长期利益双赢我输你赢我赢你输双输》onecuttheotherchoose◎公平法则：CC法》最大化、最优化的满足需求◎双赢法则：案例：1978年六日战争：埃及——领土完整以色列——国家安全三、高超的沟通与说服艺术1、变换角度发问提问的类型提问的动机提问的效果》a、引导型发问》b、限制性发问》c、假设性发问6、适应不同性格的客户2、善于挖掘对手的需求3、反客为主的说服方式4、了解对方的特点5、确定你的客户、7、用权衡利害得失的方法帮你的客户下定决心培训公司选择条件总部派人韩国培训公司其他国际公司我公司培训内容？？培训顾问？？培训语言？时间安排8、不要预设立场9、做沟通的主导方——“山不过来，我就过去”。10、临别的回眸——做最后一次努力○谢谢大家○