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2018/10/163数据驱动精益成长母婴线上内容矩阵精准获取用户需求母婴新零售满足用户多元化需求母婴新零售线下发展布局潜力巨大线上线下协同推动母婴新零售发展全渠道布局开启母婴新零售2018/10/164数据驱动精益成长©Analysys易观数据驱动精益成长中国母婴新零售进程传统母婴零售时代母婴新零售时代智慧母婴时代母婴零售互联网化时代母婴零售渠道开始丰富，从母婴店扩展到母婴大卖场及母婴网购。母婴电商渠道开始发展，且主要以线下连锁母婴店的网上商城为主，与此同时线上母婴类社交、门户开始涌现。宝贝格子等垂直母婴电商平台相继上线，移动母婴购物兴起，行业集中度提高，市场准入门槛逐渐提高，领先厂商开始生态布局。010203互联网平台运营开始成熟，母婴企业和用户的互联网思维涌现。母婴厂商全渠道布局开始，线上线下协同发展，母婴产业链数字化开始起步。0102母婴行业产业链从上游到下游数字化逐渐成型，但受制于物联网技术、大数据前期数据积累较少等原因，整体处于智能化较为低端的时期。经过大数据的积累，物联网、AI技术等的发展，母婴行业整体数字化转型完成，从上游供应商，到终端消费者，智慧门店概念已经深入人心，母婴行业即将步入智能化时代199920172025当前中国母婴新零售发展阶段©Analysys易观⚫中国母婴行业市场规模稳定增长，预计2018年中国母婴行业规模突破3万亿元人民币，母婴零售市场持续繁荣；⚫当前处于中国母婴新零售初期，母婴行业正在经历从产业链上游到下游的数字化转型，以用户数据为核心，驱动供应链及线下门店数字化升级。中国母婴零售演变路径11946140151578317647201992324726840310713607317.30%12.60%11.80%14.50%15.10%15.50%15.80%16.10%20112012201320142015201620172018F2019F2011年-2019年中国母婴行业市场规模交易规模（亿元人民币）增长率2018/10/166数据驱动精益成长母婴新零售发展特点⚫大众母婴消费逐渐进入小众母婴消费时代，个性化需求日趋旺盛；⚫C2B定制化生产模式要求供应链管理更加严苛；⚫供应链实时匹配门店用户需求，逐步实现零库存的最优供货方案。⚫全面用户数字化，精准获取用户母婴需求；⚫用户需求倒逼供应链效率提升，推进线下门店智慧升级；⚫用户数据指导母婴线下门店布局及门店消费场景打造；⚫指导门店商品供应体系，根据不同地域及人群定位，销售不同母婴产品。人货场用户数据驱动供应链高效管理线上线下协同⚫线上线下渠道打通，线上用户向线下体验式门店引导，线下用户向线上内容电商引流；⚫逐步实现线上产品信息浏览，母婴社群分享、产品价值评价，线下门店场景式产品实物体验的消费模式，售后后线上社交反馈的消费闭环；⚫线上内容与线下体验式场景打造协同一致，从营销上塑造统一品牌形象。用户数据驱动用户数据驱动多元消费场景打造供应链实时匹配用户需求2018/10/167数据驱动精益成长宝贝格子以线上用户数据驱动线下发展，开展全渠道布局线上布局•用户人群定位•线下门店选址•线下运营活动指导•库存、备货指导大数据指导线下管理运营线下布局电商社交工具零售亲子互动全日制早教互联网思维根深蒂固，迅速开展线下生态布局垂直母婴电商线下店，通过跨医疗、教育、旅游、亲子等市场联合建设，融合发展，延长用户生命周期，向线下延伸，开拓更多消费场景。市场线上线下双向同步建设，通过线上线下渠道、资源的整合、数据的打通，为用户提供更多的消费场景和更完善的体验服务。01母婴内容电商具备用户数据积累优势线上多年数据积累，大数据驱动指导线下发展，如线下店选址、库存建议、用户偏好分析等。流量入口较为丰富，为线下流量导流提供线上支持。02母婴垂直电商电商自上而下全渠道布局优势2018/10/168数据驱动精益成长©Analysys易观数据驱动精益成长宝贝格子线上向母婴内容电商转变，提高用户转化率⚫早期垂直母婴电商平台，用户生命周期短，粘性差，流失率高。母婴新零售时代，以宝贝格子为代表的厂商通过线上母婴内容矩阵构建，形成线下门店向线上内容引流，线上以购物为目的的用户向内容矩阵引导，通过社群营销，知识分享，社交互动等方式，增强用户粘性，并提高客户转化率。母婴电商线下门店母婴垂直电商客户流失率较高母婴线上内容矩阵打造，提高客户转化率相互引流用户用户用户吸引用户吸引用户流失母婴产品浏览母婴产品购买母婴产品复购电商平台推荐用户转化育儿生活分享亲子工具孕育医疗知识获取内容矩阵构建母婴电商线下门店相互引流用户吸引用户吸引2018/10/1610数据驱动精益成长母婴线上内容矩阵构建：UGC向PGC转变，提高用户粘性，承载形式更具创新产品功能用户数量PGCUGC工具手册专家问答达人分享用户知识分享+生活分享吸引用户的主要方式用户流量长尾⚫母婴内容矩阵构建需抢占线下专业医疗资源，及母婴达人，增强内容电商信赖程度；⚫内容矩阵成为以KOL为中心的网状社群分布综合体，粘性强，商业价值高；⚫达人分享方式多样化，短视频和直播的形式增强了用户体验感。⚫普通用户的孕育生活分享及知识分享成就了内容矩阵流量长尾。通过线上圈子划分，及线下城市母婴社群的活动组织，长尾优势不断扩大；⚫长尾成为用户迈入母婴内容电商的第一步，由此用户不断被教育，向PGC转变，用户生命周期延长。母婴内容相比其他社交内容用户人群更狭窄内容更专业用户生命周期更短2018/10/1611数据驱动精益成长母婴内容电商线上大数据分析精准获取用户需求母婴垂直电商用户数据较为单一母婴内容电商多维度分析用户需求母婴电商线下门店母婴电商母婴社交亲子工具产品、价格偏好大数据分析购买行为习惯大数据分析知识付费产品、价格偏好大数据分析购买行为习惯大数据分析用户全方位需求偏好分析从垂直电商向内容电商演变获取用户需求分析用户偏好指导线下发展早教月子会所亲子服务O2O母婴新零售医疗⚫母婴垂直电商，积累了多年用户购买数据，但数据内容局限于用户对相关母婴产品、价格及部分购买习惯等基础内容，较为局限；⚫母婴内容电商，通过将母婴电商平台以及内容矩阵相关数据的融合，全方位解析用户需求偏好，从而指导产品开发、线下生态布局。2018/10/1612数据驱动精益成长©Analysys易观数据驱动精益成长宝贝格子全球工厂C2B模式，数据驱动满足用户多元化产品需求⚫母婴新零售全球工厂C2B模式，通过海外工厂合作的形式，提供全球化产品，为中国母婴用户在全球工厂打造最适合的母婴产品，满足用户对产品的多元化需求；以用户为中心，通过线上内容矩阵获取用户对产品的偏好，整合全球供应链，定制开发适合中国母婴用户，甚至是各细分母婴人群所需要的母婴产品。⚫在厂商表现上，宝贝格子建立20个国家海外仓储+工厂体系、标准化供应链体系一站式服务，依托自身供应链体系，提供海外产品供应商服务；打造C2B模式，发展自有品牌，与日本一线品牌母婴产品生产线合作，以生产药品的标准生产母婴产品，未来将布局更多全球母婴生产线。其核心是具有移动互联网和大数据思维，以顾客为中心、以数字化为基础、以设计为方向用户母婴内容电商母婴电商线下门店用户用户用户吸引数据分析需求挖掘海外工厂海外工厂海外工厂全球工厂C2B模式超强供应链C2B模式，通过内容矩阵获取用户需求，以用户需求拉动产品销售依托全球工厂满足用户对产品的多元化需求C2B满足精准需求世界工厂满足多元化需求2018/10/1614数据驱动精益成长亲子服务多业态布局，满足用户母婴服务及内容需求⚫母婴新零售在满足用户产品需求的基础上，通过内容打造及线下场景构建，满足了用户对育儿生活分享的需求、育儿知识获取的需求以及母婴服务的相关需求，打造了母婴需求一站式解决方案；⚫在线上内容矩阵上，结合母婴社交的内容打造形式，从育儿生活分享、亲子工具、育儿知识付费等方面入手，构建母婴人群线上汇集中心；在线下亲子场景上，从全日制早教、育儿服务、亲子互动三个方面，打造母婴人群线下汇集中心；⚫在厂商表现上，以宝贝格子为代表的母婴厂商，线上以宝贝格子APP为依托，线下以格子优品门店为核心，打造1+X线下母婴新零售平台，将线上内容构建、线下场景体验融为一体，形成新零售下的母婴综合体。线下门店线上电商线上内容矩阵线下亲子场景育儿生活分享亲子工具育儿知识付费全日制早教育儿服务亲子互动用户需求为核心从零售向外扩散宝贝格子亲子服务多业态布局模式2018/10/1615数据驱动精益成长©Analysys易观数据驱动精益成长宝贝格子通过用户大数据分析指导母婴新零售线下门店布局宝贝格子用户大数据分析地理位置选取门店类型选择用户人群定位旗舰店1+X综合体儿童成长中心大数据分析规避前期风险以宝贝格子为代表的母婴新零售厂商，通过前期用户数据积累，精准获取用户需求，指导线下母婴加盟门店地理位置选择，分析门店人群定位，确定门店定位。同时，用户大数据对智慧门店、会员管理、库存管理等方面皆具有指导意义。01线下门店生态布局定位选择宝贝格子根据用户偏好，选择相应的亲子生态布局方向。在确定不同的门店类型如旗舰店、综合体、成长中心后，匹配不同的生态内容，如亲子互动、全日制早教、育儿服务等，以降低用户获客成本。02•规避地理选择风险•规避门店定位风险•规避人群定位风险•快速找准门店定位•线上大数据分析，指导线下门店布局2018/10/1617数据驱动精益成长母婴线下门店拓展方式对比分析⚫当前正处于母婴新零售初期，相比于直营的重资产模式，加盟的轻资产模式门店布局速度更快，但在产品质量等方面，加盟模式厂商需加强管理，采取产品溯源的方式保证产品质量。以宝贝格子为代表的母婴新零售，采取门店加盟的方式，并与中检集团合作，促进格子优品加盟门店管理，建立商品来源可追溯体系，抢得母婴新零售先发优势。序号比较项目母婴直营母婴加盟重要程度模式对比1资产模式重资产轻资产重要直营模式以重资产为主，门店布局速度教慢，容易错失新零售先发优势；母婴加盟以轻资产的形式，能够实现门店的快速布局，抢占新零售先发优势。2营销管理厂商管理根据加盟商情况而定厂商监督管理重要直营模式能够快速响应厂商的营销管理需求，而加盟模式需加强对加盟商的管理，以提高响应速度。3产品质量管理厂商直管根据加盟商情况而定厂商监督管理重要直营模式产品质量相对可靠；加盟模式，厂商需加强对加盟商的约束，并采取产品溯源的方式确保产品质量。4人员管理人员统一培训标准化管理根据加盟商情况而定厂商监督管理一般直营模式人员统一培训，标准化管理，加盟模式根据加盟商情况而定。5售后管理厂商直管根据加盟商情况而定厂商监督管理一般直营模式售后由厂商直接负责，而加盟模式由加盟商情况而定，需厂商管理到位。2018/10/1618数据驱动精益成长母婴新零售厂商协助加盟店运营门店备货分析产品动销分析格子优品加盟店厂商价格指导营销活动推荐线下引流托管宝贝格子厂商协助运营产品PRODUCTPRICE价格渠道PLACEPROMOTION促销产品PRODUCT•母婴新零售厂商通过线上大数据分析，根据门店附近人群定位及产品偏好，提供母婴加盟门店备货指导；•通过SaaS中台数据打通，厂商对母婴门店产品动销情况实时分析，提供产品销售指导。价格PRICE•母婴新零售厂商指导线下门店，实现线上线下统一价格体系；•厂商根据季节性销售周期及节日促销活动，实时指导线下门店折扣价格，确保母婴产品在价格上保持竞争力。渠道PLACE•线下门店负责用户引流，将下下用户引流到线上后，厂商托管该部分用户；•引流后的用户，厂商通过内容电商实现价值转