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13、具体的市场推广方案和营销工作计划A．2005年度新产品推广的总体工作目标一、销售业绩：硬指标：2005年度实现销售额600万元，实际回笼资金600万元，分三个片区，每个片区的实际销售额在200万以上。软指标：必须有一定量的潜在加盟的代理商和合作的终端客户，本公司企业形象和知名度在三个片区所在省份得到初步认可和好评，为2006年的销售工作和业绩增长打下基础。具体发展的客户指标为：一类客户：设计院（甲类）。需有9个设计院与我方建立良好的合作关系，部分产品已经上图；需有3个供电公司与我方建立信任关系，并有合作意向，且来公司参观考察；需有3-6个建筑设计院与我公司建立合作关系，并已设计上图；在执行过程中，对我方服务及产品质量、技术性能得到认可，并有进一步合作的愿望。二类客户：机床厂和成套开关厂。每个片区应至少有2个成套开关厂或机床厂与我方建立供求合作关系，且发展前景良好，有进一步扩大的合作意向，另外有2-3家潜在客户，已进行拜访沟通，有合作意向，有待2006年进一步跟踪确定。三类客户：代理商。有较强经济实力、有较好当地关系、有一定发展眼光和前途、有上进心的当地代理商，每个片区应完成2-3个，确立代理合作关系，且发生业务额不低于100万，在合作后必须对我方各方面反应良好，有继续扩大合作的要求。2另外，有潜在客户2-3家，已有初步合作代理意向，2006年可合作开始。其他方面，在三个片区的终端用户和代理商对长江股份公司有一个新的了解和认识，获得合作者的认可和赞赏，并渴望继续扩大供求合作关系，对公司产品质量、服务以及业务能力态度肯定、评价积极。二、营销预算总体预算302.5万元左右，其中广告投入71万元，上图设计费100万元，市场推广费用131.5万左右。详细支出事项如下：1、广告费用支出：a.专业低压电器杂志的投入：低压电器（上海电科所）内插页4000元/期×4期=1.6万元，封底/10000/期×2期=2万元，封面/12000/期×2=2.4万元，合计支出8万元；b.新产品展会或技术交流会，在每个片区举行1次，每次/5万元，合计3次15万元，专业行业会议（建筑或电力行业）每次作为协办或参加单位，参加三次，5万/次，合计15万元；c.为代理商或当地成套厂进行合作，打路牌或灯箱广告，每次3万元，三个片区打3个，合计9万元（含为代理商制作店面门头）；d.接待和应酬支出5万元；e.促销赠品支出3万元；f.宣传资料、POP张贴画以及产品宣传栏投入10万元；g.其他软广告和技术性文章宣传3万元；3h.培训、研讨费用3万元。2、设计费支出：预计上图金额3000万元以上，设计费支出90-100万元。3、市场推广费用：分三个片区，每个片区两个人，1名片区经理，1名业务员。费用包含差旅费、补贴、接待应酬费用、手机费补贴、奖金，合计30.34万元/片区×3。市场部总经理：费用包括差旅费、出差补贴、应酬费、手机费补贴、奖金，合计32.38万元。市场部其他成员：内勤1名，工资1万元，奖金2000元；审图员1名，工资1.8万元，奖金5000元；合计3.5万元。总共市场推广费用为126.9万元。（新品推广部员工薪酬、奖金、出差补贴、差旅费用、应酬费、手机费补贴等方面费用规定。）销售内勤：月工资/800元，奖金2000元。审图技术员：月工资/1500元，奖金5000元。业务经理：月工资/1000元×12=1.2万元，奖金4万元，差旅费：50/天×220=1.1万元，出差补贴：150元/天×220=3.3万，应酬费：100元/天×220=2.2万，手机补贴：200元/月×12=2400元，合计；12.04万元。片区副总经理：月工资/1500元×12=1.8万元，奖金8万元，差旅费：50元/天×220=1.1万元，出差补贴：220元/天×220=4.84万，应酬费：100元/天×220天=2.2万元，手机补贴：300元/月×12=3600元，合计：18.3万元。市场部总经理：月工资/3000元×12=3.6万元，奖金20万元，差旅费：450元/天×220=1.1万元，出差补贴：260元/天×200=5.2万，应酬费：100元/天×200=2万，手机补贴：400元/月×12=4800元，合计；32.38万元。三、整体利润水平2005年度新产品推广的主要目标是在取得一定成交业绩的基础上尽量为2006年的工作铺垫，创出企业知名度和认可度，在整体利润上表现为盈亏基本平衡或略亏的状态，争取为下一年即2006年的全年销售业绩达到1200万元打下坚实的基础。四、为2006年度的工作铺垫市场新品开发部全体员工应有长期发展战略的思想准备，避免短期行为。在取得2005年的指标基础上，应为2006年的销售和市场推广做良好的铺垫，努力营造业绩持续增长的环境和氛围。对所接触的客户，以信誉、质量、真诚服务，取得信任、合作和支持。在能够初步合作的基础上，循序渐进，尽量取得成交额的最大化，把客户的需求和提供解决方案作为最终目标，宣传公司最佳的企业形象，成为他们长期的合作伙伴。五、三年内的工作方向从2005-2007年这三年中，力争新产品的销售业绩从600万上升到2000万以上的水平，年业绩增长率为180%以上，整体利润水平从2005年的略亏到2007年的利润为销售额20%左右，且逐渐呈快速增长的态势。在软业绩方面，初步建立以北京、济南、南京、杭州、武汉、郑州、广州等地为中心的销售网络。在终端、高端以及中间商中建立起良好的信誉和合作关系，在行业圈内树立长江公司特有的位置，得到多数合作者的肯定和赞赏，为第二个三年计划打下坚实的基础。如有可能继续担任长江新品负责人，则52010年业绩和产值达到1.2亿元以上，利润水平保持在25%以上。B、2005年度新产品市场推广的具体营销计划一、区域划分：2005年计划分三个片区：A.华北片区：以北京为中心，包括天津、石家庄、太原四个城市；B.华东片区：以南京为中心，包括杭州、济南、青岛四个城市；C.中南片区：以武汉为中心，包括长沙、郑州、重庆四个城市；二、人员组织安排市场推广人员，6名，每个片区2名，1名片区经理，1名业务经理（作为后续培养人才）。公司市场部人员：2名，1名销售内勤，负责邮寄资料、人员接待、电话销售，1名审图技术员，负责技术支持、售后服务、招投标。其他人员：如财务、生产、技术、物流、售后服务等由总公司人员兼职。销售总经理1名，负责营销策划促销、市场运作、业绩考核、整体领导和监督。合计：专职人员9名，兼职人员5人三、广告投入计划和促销活动安排（1）专业杂志上刊登广告，如：低压电器、电气时代、电力自动化、建筑电气等比较有权威的专业杂志上刊登广告。（2）产品促销活动（指春季的新品发布会或交流会，2005年春季1-6月份），在电力行业和终端成套行业研究学术会议进行促销活动，每个片区6至少举行二次以上的活动，以投入少、效果明显的原则，扩大企业知名度、信誉度，然后进行强有力的跟踪、拜访，以便取得实效。（3）请初步有合作意向的客户来公司进行商务考察活动，增加相互了解和共识。（4）订做公司新品的宣传资料和POP宣传画和宣传栏，对有意向的客户赠送礼品。（5）在三个片区确定代理商，与代理商合作在终端客户的最佳位置上打墙体或灯箱广告，至少三家，费用不超过10万元。（6）在专业杂志和报刊上刊登软广告，以写文章的形式宣传公司的新产品。（7）根据收集到的客户名单，由内勤人员邮寄公司招商资料和宣传品，挖掘潜在客户，一有目标，马上跟踪。四、业绩考核和员工培训（1）建立一整套的业绩考核管理制度首先，将每个片区经理和业务经理的工作目标确定，然后二个月考核一次，做一次综合评定。内容主要包括：近期销售额、资金信用、回笼情况、拜访客户数目及质量、潜在客户发展情况、促销效果、客户服务情况、费用绩效比等多项指标。对不合格和差距较大的业务经理进行及时督促，帮其找出原因，加强培训，提高其业务能力和市场运作水平。对工作方法及时做出调整，以便实现预期工作目标。三次考核不能达标者，则实行末位淘汰制，请其另谋高就。（2）、员工培训制度7计划分6次对市场推广员工进行业务能力培训，一般在正月份，动身出差之前，另外在业绩考核后的一个星期内进行培训。具体时间为农历：1月、3月、5月、7月、9月、11月，培训时间为2天，培训后，请其三思，和市场活动结合起来制订出下一次的工作计划和方案，在员工培训中，可以在5月、9月份将已签协议的代理商和有合作意向的潜在客户加入进来。培训方法：一是资料和光盘；二是内部业务互动，由较成功者主讲；三是请营销培训师演讲。五、公司的品牌理念和经销策略公司的品牌理念：我们公司业务经理走出去怎么样才能点石成金，怎么样树立公司的企业形象和销售卖点，以何种利益说服代理商能够代理经营公司产品；如何说服设计院和成套开关厂，供电公司选择长江，和我们进行愉快的合作，这是我们营销成功的关键和基础。合作成交后如何执行我们对客户的承诺，如何将它兑现，又是我们业绩稳定快速增长的根本。我认为，我们将客户分为三类，就应对不同的客户有不同的卖点，进行差异化的营销，找准客户最关心的利益点进行宣传和定位。（1）、代理商：对于代理商，我们首先要强调的公司产品绝对的质量保证，高额的利润空间，强有力的广告支持，有大量准确终端客户的沟通和需求信息；对代理商严谨系列的职业经理人培训和管理，能够帮助其达到理想的销售业绩和盈利目标；终端市场的风险共担和共同开拓，理想的销售氛围和良好的服务环境；让他们成为公司的股东和员工，同舟共济，无后顾之忧。82、针对电力设计院、供电公司等高端客户，主要以传递企业的最佳信息为主，强调公司的专业形象、优质、优价，在同行业的较高信誉，服务及时全面。以赞助行业专业会议、赠送特殊礼品及请高级领导前来参观考察，扩大企业知名度为主。3、针对机床厂和成套开关厂，主要强调公司新品的技术质量优势，应以技术合作、市场销售合作为主，可以长期提供质优价廉的配套产品，提供最佳的解决方案，有较完善的服务体系和技术支持、广泛终端客户的宣传，强大的配套能力和价格优势，强调因合作而带来的双赢、利益关系。（对第一类客户的宣传可以参照下面的模式）1、全面帮助代理商构建完整的营销体系，优势四级推进法从企业代理商、设计院和成套开关厂、供电公司、终端用户全程推动。2、完全贴近市场的价格操作，与经销商利益共享，长远价值的分配理念，与经销商共创双赢。3、我们的观念：客户的成功就是公司价值所在、全方位的营销和品牌推广支持，无条件的退换货，均从客户利益角度着想，让经销商无后顾之忧。4、规范的市场价格：完善的售后服务体系、统一的形象宣传，造就了样板市场的丰厚获利，一系列的市场成功运作，保障了合作伙伴的丰厚回报。B.分销策略：从价格上拉开代理商经营此新品的利润空间，改变了以往将工业电器当成萝卜白菜销售的低价模式，将大部分利润让给代理商、公司销售重点9只抓品牌和市场推广，在终端抓住用户的需求，主抓重点客户。主要表现在以下几个方面：1、价格策略。将价格和质量提升到一个新的高度，我们的价格取向参照国内著名电器企业：常熟开关厂、北京人民电器厂，以及上海人民电器厂、杭州之江开关厂的产品价格，在他们基础上略低5%。2、采用区域保护政策，保护代理商的利益。在一定时间内，对有前途和合作诚意的代理商，采用独家代理商的权利，在政策上给予倾斜，充分调动其积极性。3、对终端用户和设计院的采用和上图，给予设计费和线人情报费的支付。激励广大用户为我成交的信息提供而努力。4、对直接参予跟踪成交，并在其中起关键作用的负责人，公司可以以成交金额的10%，付其信息费，或进行股份合作（比例可调整）。5、代理商的销售政策按2005年度销售政策执行。公司的中心销售理念应该是：优质、专业、服务完善，合作、诚信、灵活的方式进行差异化的营销。六、销售结果的评定和方案调整根据以上的方案进行市场销售活动后，要对结果进行及时跟踪反馈和评定，反馈后的结果考核主要表现在---《实际时间内的成交业绩，潜在客户的发展和培养，合作者的态度和评价，费用绩效比例以及企业形象和产品品质在区域市场表现等等》。评定时间