招投标基本知识与经验分享

2016招投标基本知识与经验分享广州科腾信息技术有限公司讲师：覃汝锐前言招标是指招标人对货物、工程和服务事先公布采购的条件和要求，以一定的方式邀请不特定或者一定数量的自然人、法人或者其他组织投标，而招标人按照公开规定的程序和条件确定中标人的行为。投标是与招标相对应的概念，它是指投标人应招标人特定或不特定的邀请，按照招标文件规定的要求，在规定的时间和地点主动向招标人递交投标文件并以中标为目的的行为。1招投标基本知识2准确分析客户关系3投标文件组成部分4投标文件制作5投标策略与技巧目录CONTENTS一、招投标基本知识公开招标邀请招标其他方式竞争谈判询价单一来源①公开招标公开招标是政府采购的主要采购方式。采购人采购货物或者服务应当采用公开招标方式，其具体数额标准，按照分级管理的原则属于中央预算的政府采购项目，由国务院规定；属于地方预算的政府采购项目，由省、自治区、直辖市人民政府规定因特殊情况需要采用公开招标以外的采购方式的，应当在采购活动开始前获得设区的市、自治州以上人民政府采购监督管理部门的批准。②邀请招标采取邀请招标方式采购货物或者服务应当符合下面两种情况之一：一是具有特殊性，换句话说采购货物或者服务只能向有限范围的供应商采购的；二是采取公开招标方式的费用占政府采购项目总价值的比例过大的。③竞争性谈判依照《政府采购法》的规定，采用竞争性谈判方式进行政府采购应当具备以下四项条件之一：采用招标的方式后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；不能事先计算出价格总额的。政府采购的几种方式公开招标邀请招标其他方式竞争谈判询价单一来源④单一来源采购采用单一来源采购应当具备下列情形之一：只能从唯一供应商处采购的；发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的；必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购，且添购资金总额不超过原合同采购金额百分之十的。⑤询价采取询问供应商价格的方式进行政府采购，它一般适用采购的货物规格、标准统一、现货货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目。⑤其他方式采购国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式一、招投标基本知识不足三家公开招标竞争性谈判只有一家单一来源多次报价一次报价几种招标方式的转换一、招投标基本知识招投标的基本原则一、招投标基本知识公开原则依法必须将招标的项目信息通过国家指定的报刊、信息网络或者其他媒介发布。公平原则要求给予所有投标人平等的机会，使其享有同等的权利，履行同等的义务。公正原则要求招标人在招标投标活动中应当按照统一的标准衡量每一个投标人的优劣。合法原则在招投标过程中，招标人与投标人应严格遵守招标法的各项要求。合理原则通过合理的招标可以实质的以较低的价格获得最优的货物、工程和服务。竞争原则通过公布采购要求吸引众多的投标人按照同等条件进行平等竞争。立项审批选择代理机构编制招标公告文件备案发布招标公告、投标邀请书接受报名、发售招标书中标抽取评委、组建评标委员会踏勘现场、答疑评标开标编写评标报告备案中标公示、发中标通知书采购人签订合同项目验收代理机构供应商招投标基本流程一、招投标基本知识常见几种评标方法一、招投标基本知识综合评分法最低评标法性价比法综合评分法是先分别按不同指标的评价标准对各评价指标进行评分，然后采用加权相加，求得总分。最低评标法是指各投标人在符合招标要求的情况下对比各自报价，由报价最低的投标人中标。性价比法与综合评分法比较，具有相似的优点，但其自身独特的优点是充分考虑使用价值。1招投标基本知识2准确分析客户关系3投标文件组成部分4投标文件制作5投标策略与技巧目录CONTENTS二、准确分析客户关系123搞清楚采购决策层级架构区分客户采购角色（决策/用户/专家/财务）探寻与明确购买角色的采购动机与喜好特点4分析客户对你的支持程度，竞争对手与你的竞争情况准确分析客户关系1招投标基本知识2准确分析客户关系3投标文件组成部分4投标文件制作5投标策略与技巧目录CONTENTS三、投标文件组成部分资格证明以企业、人员、机械等相关资质等级要求。资格证明文件主要是审查公司有无投标、中标及完成一定的工程项目资格等。报价部分根据招标文件清单中设备的要求进行选型配置，核算出投标报价及成本。技术部分根据技术部分的技术要求制作项目的方案设计及施工组成方案。商务部分根据商务部分的要求提供相关资料及商务、技术偏离表。50%30%15%5%1招投标基本知识2准确分析客户关系3投标文件组成部分4投标文件制作5投标策略与技巧目录CONTENTS四、投标文件制作1是招标人提醒投标者在投标书中务必全面、正确回答的具体注意事项的书面说明，可以说是投标书的“五脏”。因此，投标人在制作标书时，必须对“招标须知”进行反复学习、理解、直至弄懂弄通，否则弄得不好，就会将“招标须知”理解错，导致投标书成为废标。“投标须知”莫弄错2投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应。投标者只要对招标文件中的某一条实质性要求遗漏，未做出响应，都将导致废标。“实质要求”莫遗漏3“标函”、“项目实施方案”、“技术措施”、“售后服务承诺”等都是投标书的重要部分，也是体现投标者是否具有竞争实力的具体表现。倘若投标者对这些“重要部分”不重视，不进行认真、详尽、完美的表述，就会使投标者在商务标、技术标、信誉标等方面失分，以致最后落榜。“重要部分”莫忽视4制作投标书的时候，有一些项目很细小，也很容易做，但稍一粗心大意，就会影响全局，导致全盘皆输。“细小项目”莫大意投标文件是评标的主要依据，是事关投标者能否中标的关键。综合一些投标者在制作投标书方面的失败教训，投标者在制作投标书的过程中，必须对以下四个方面引起足够重视。投标文件“”四个注意“”四、投标文件制作实例11“投标须知”理解错误某“招标须知”要求投标人在投标书中提供近3年开发基于某大型数据率的成功交易业务记录，而某投标者将“近3年”，理解为“近年”。将“成功交易业务记录”理解为“内部机构成功开发记录”，以致于使形成的投标书违背了“招标须知”，成为废纸一张。四、投标文件制作实例2“实质要求”遗漏某招标文件规定，投标者须具备5个方面的条件。若投标者E遗漏了对“招标货物有经营许可证要求的，投标人必须具有该货物的经营许可证”这一要求做出的响应；投标者F在投标书中遗漏了对“投标人必须取得对所投设备生产企业的授权文件”这一要求做出的响应，则投标者E和投标者F，都将因“遗漏”而被淘汰。四、投标文件制作实例3“重要部分”忽视一些投标者对“技术措施”不重视，忽视对拟派出的项目负责人与主要技术人员简历、业绩和拟用于本项目精良设备名称的详细介绍，以致在这些方面得分不高而出局。四、投标文件制作实例4“细小项目”大意例如：投标书的附件资料不全，如设计图纸漏页，有关表格填写漏项等；投标书装订不整齐，或投标书上没有目录、页码，或文件资料装订前后颠倒；未全部加盖法人或委托授权人印签的，如未在投标书的每一页上签字盖章，或未在所有重要汇总标价旁签字盖章，或未将委托授权书放在投标书中；四、投标文件制作投标书编制人员应认真阅读《招标文件》内容，准确理解《招标文件》的意图和要求，对《招标文件》中的疑问和含混的内容与招标单位进行澄清，保证投标文件内容全部响应《招标文件》，尽可能避免出现错误导致丢标。投标书编制做到以下四个原则：应有尽有、真实可靠描述专业、内容详尽结构清晰、突出重点图文并茂，生动形象投标书的编制一定要基于《投标文件》进行编写，保证投标书内容全部响应《招标文件》。做到真实可靠，不要弄虚作假。投标书做到图文并茂，生动形象，给评委留下深刻印象。标书制作结构要清晰明了；要突出重点，重大优惠，重要特点优点要在目录中用粗体红色标注，提醒评委关注，强化印象。针对客户的应用需求设计投标方案，而不是简单的应标，最好是方案超出客户的期望，能替客户想到许多他们没有注意到的问题TrueProfessionalKeyPoitLive投标文件制作原则四、投标文件制作抓重点，不必要太详细，要有针对性介绍，根据招标要求是否要提供产品彩页、截图界面对我方的优点和长处一定要表述清楚并放到突出位置，一般情况下，放在技术部分的前部，以提升产品形象审核产品技术参数、技术性能的表述是否满足招标方的技术要求审核技术差异表的编排内容是否合理准确，有无遗漏或者多余的审核技术部分编排顺序是否符合招标方的要求及其是否合理审核有无多余或者不足的文件需要剔除和补充技术部分应注意的地方四、投标文件制作成功案例要将主要业绩（案例图片）放在突出位置，黑体资质文件检查有效性，避免放错文件或者放入过期文件厂家授权先扫描后原件寄送投标单位，注意快递时间。业绩合同注意合同金额、时间是否要体现，原则上体现高价。商务部分应注意的地方四、投标文件制作一定要有：报价一览表(总价）、分项报价表报价表中设备名称、品牌、型号、数量、参数等是否与招投标文件一致大小写是否正确同时、数目是否相符注意报价表中货币单位前后一致，是否按照招标文件要求格式一定要和招标方要求的格式一样报价部分应注意的地方四、投标文件制作日期：一般写从购买标书日起至投标当日，其它日期不行。每一级标题之后需落款，投标单位、投标代表、日期（根据招标文件和排版美观而定）需要投标代表签字和法人代表签字的，不能用印刷体对于是扫描文件的，需插入“与原件一致”字样对于有手写处、投标单位名称、“与原件一致”需盖公章有盖章的扫描件图片需设置灰白其他应注意的地方四、投标文件制作如投标产品的技术指标优于招标要求即为正偏离，反之为负偏离，符合招标要求即为无偏离要完全响应或者超越其要求，绝对不能填写满足不了的参数，一定要让参数相对应，不可串行多写正偏离，换种语言文字描述，写明投标产品的技术参数特点、产品优势正偏离描述要加粗或用其它醒目符号（★）偏离表制作说明1招投标基本知识2准确分析客户关系3投标文件组成部分4投标文件制作5投标策略与技巧目录CONTENTS投标竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而，未能中标。因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、对策、技巧三要素。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。五、投标策略与技巧怎样提高中标率？五、投标策略与技巧目标选择投标报价目标是投标单位以特定的投标经营方式，利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求达到的利益目标。这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体体现，也是投标报价策略的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实现中标的目的。投标投价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，投标单位对效益无吸引力的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信，也不太注重对竞争对手的动机分析和对策研究。投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜在较小的招标项目考虑。1盈利型2补偿型3生存型投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则。五、投标策略