A1通路精耕细作LCH

©康师傅饮品群通路精耕细作简介中国·天津·顶津培训纪律手机保持静音遵守时间观念重点做好笔记（重复三遍）2010-8-52课程目标什么是通路为何精耕如何细作认识通路了解精耕知道细作2010-8-542010-8-55透过市场实践与理论学习，你所了解的通路精耕细作是什么通路-精耕-细作2010-8-578课程大纲第一单元第二单元第三单元引言通路精耕细作概念精耕细作操作重点第四单元总结2010-8-58通路七问2010-8-59什么是通路为什么要通路精耕细作通路精耕细作的目的通路精耕细作在终端要做什么，为什么通路精耕不传统通路操作的区别三、二、一阶客户的分类分级不要求决胜终端，对决的是什么供应商生产商分销机构零售商消费者三阶二阶一阶通路就是渠道，是指产品从生产者流通到消费者手中所经过的途径通路精耕细作就是对三、二、一阶客户的服务和掌控2010-8-512越接近消费者的一方越有主劢权，最接近消费者的机构拥有最大优势产品商品商品13课程大纲第一单元第二单元第三单元引言通路精耕细作概念精耕细作操作重点第四单元总结2010-8-513执行通路精耕细作的背景①消费者需求②饮料行业特性③发展的大环境④具有中国特色⑤企业内部需求2010-8-514消费者看得到买得到全面覆盖通路客户都愿意卖我们的产品全面掌握通路通路精耕细作我们的商品怎样才能卖得好为何通路精耕细作—消费者需求2010-8-515饮料行业特征饮料100%方便面75%Nestle40%P&G30%通路渗透率多卖点高渗透季节性高竞争渗透率→售点定期服务率→人员布建→服务频率→铺货提升→方便购买2010-8-516为何通路精耕细作—发展大环境城市建设的现代化给目前通路管理造成的变化批发市场的没落1.批市批发商转型2.商圈经济日益突出3.二批掌控难度增加4.一阶进货方向更复杂交通限制不地价上涨1.仓租增加,库容变小2.配送范围变小3.大车配送受到限制4.商圈经济加剧单点产值增加1.批发商配送距离缩短2.批发商配送频率增加3.出现小订单甩货4.服务能力相对降低2010-8-518在台湾地区,由于人口基数小,单一产品很难立足,企业必须通过多角经营,才能维持利润与发展,一个个开辟出的产品与事业,犹如立下电线杆一样,无法经营太深入而在大陆,由于市场巨大,一支产品经营好,就可以养得起企业,所以要能做深做细,才有可能永续发展为何通路精耕细作—具有中国特色电线杆理论2010-8-519企业工厂产品质量品牌人员通路分类分级架构素养服务创造价值差异化经营深度广度企业经营中的六要素为何通路精耕细作—企业内部需求2010-8-520通路精耕细作概念是指对通路客户（零售商、批发商、经销商）的过程管理；通过对目标市场区域进行划分；设置相应的通路经营模式；对通路中主要销售网点做到六定的拜访和与业化服务和管理；达到对通路客户的全面掌控，提高产品在通路的全面覆盖，进而让公司成为通路的主宰。通路精耕细作的定义2010-8-52122课程大纲第一单元第二单元第三单元什么是通路通路精耕细作概念精耕细作操作重点第四单元总结2010-8-522品牌制造商第一层经销商第二层经销商第三层经销商零售商消费者“通路精耕”系統传统通路结构直营零售店康师傅厂家经销商-三阶传统零售商消费者批发商-二阶精耕通路与传统通路的对比2010-8-5232010年通路精耕细作策略重点经营区域强化通路细作强化组织人力强化外埠精耕核心2010-8-524区域/城市分级•依据城市分级将8种经营方法,循序渐进的运用在不同发展程度的区域外埠丙片区外埠乙片区外埠甲片区外埠甲A片区城市经销商城区+城郊DC+城郊外埠丁片区城郊乙城郊甲城郊甲A经营区域强化2010-8-525核心城市核心城区城郊精耕城市精耕城区城郊准精耕城市精耕城区城郊架设DC架城郊经销商架城市经销商架城区经销商架城郊经销商城区定义再明确核心城市为架设DC+城郊经销商的城市精耕城市为架设城区经销商+城郊经销商的城市准精耕城市为架设城市经销商的城市外埠5种经营模式2010-8-526城市规模再明确DC+城郊经销商600以上150(DC)+10(城郊)以上城区经销商+城郊经销商300以上75(城区)+10(城郊)以上城市经销商200以上50以上城郊/外埠甲A120以上30以上城郊/外埠甲80以上20以上城郊/外埠乙40以上10以上外埠丙20以上5以上外埠丁900点以上900点以下经营模式区域内本品销量目标(万箱)城市分级市场总量(万箱)有服务价值的一阶点数2010-8-527通路客户分级一阶-直营一阶-经销直接面对消费者的零售商二阶（批发商）批发客户/批零兼营/批大于零三阶（经销商）公司直接开户合作的经销商，负责某一区域的销售和配送，直接服务二阶,外埠可服务二阶+一阶2010-8-528通路细作强化什么是三阶城市经销商配送精耕城区+城郊的二阶批发客户，精耕城市内架设的经销商,辖区包含城郊区域城郊经销商在核心城区不外埠衔接处，有经营价值区域负责该区域的三阶客户其作业模式采用外埠操作模式经营DC直辖市不省会城市所设置的经销商城区经销商精耕城市内架设的经销商,辖区丌包含城郊区域本品销量大于1500万外埠经销商在外埠片区架设的经销商包括甲A甲、乙、丙三阶公司对三阶的要求与属/DC与卖2010-8-529什么是二阶坐落于批市的批发客户架设在DC、城区、城市经销商下，主要服务零售士多，由公司劣代转单，最快享公司政策，有一定的配送补劣单点批发特通批发散落在街道的批发客户有一定社会关系，与门配送某些特殊通路批市批发士多批发MA批发主要经营MA客户，日常配送多以MA为主，有一定的客情和网络，多为赊账100%掌握二阶，借力使力，士多批发与属二阶2010-8-530什么是一阶一阶KA量贩、超市、便利、商场MAC-storeCa/Cb/Cc封闭通路航站、学校、景点、网吧、娱乐场所、餐饮2010-8-531KeyaccountMajoyaccount层别三阶DC城区经销商城市经销商城郊经销商外埠经销商二阶士多批发商单点批发商批市批发商特通批发商MA批发商MAA级士多店B级士多店C级士多店网吧学校景点交通航站夜店厂矿/机关其他MA超市量贩便利直营特通直营组织掌握一阶KA经销组织掌握特通士多店经销组长管理业代批发业代特通业代MA业代直营业代劣理业代驻区业代外埠业代理货员直营组长2010-8-536通路细作强化•强化通路掌握与拜访频率区域通路定期服务率服务人员拜访频率KA100%直营业代1天1访MA100%MA业代1周2-3访特通A+特通B100%特通业代1周2-3访士多核心城区:70%-80%精耕城区:60%-70%助理业代CA:1周2访CB:1周1访单批/批批100%批发业代批批:1天1访单批A:1天1访单批B:2天1访县城KA100%县城MA/特通/士多40%-50%县城2阶100%1周2-3访乡镇2±0.5阶80%-100%乡镇1周1-2访县城KA100%1周1-2访县城MA/特通/士多30%-40%1周1访县城2阶100%1周1-2访乡镇2±0.5阶70%-100%乡镇1周1访县城KA100%1周1访其他县城一阶20%-30%1周1访县城2阶100%1周1访乡镇2±0.5阶50%-80%乡镇1周1访外埠丙经销商+县城重要2阶30%-40%外埠业代1周1访片区间距离平均6H的2周1访城区城郊助代外埠助代KA:1周2-3访MA:1周2-3访城郊甲A外埠甲A驻区业代驻区业代城郊甲外埠甲城郊乙外埠乙驻区业代通路细作强化2010-8-537区域岗位工作执掌（管辖区域）人力配备原则营业部(门)SD/SM制订辖区营业策略，督导完成销售目标与组织相对应设置直营部KSD/KSM制订辖区营业策略，督导完成销售目标与组织相对应设置直营处KASM制订辖区营业策略，督导完成销售目标与组织相对应设置业务所业务所长执行，达成业绩目标大所管理6-8个组,中所4-5个组,小所3个组直属组直属组长执行，达成业绩目标每个直属组配备1名直属组长(组级或科级)城区组长执行，督导及协同辅导完成业绩与组织相对应设置,每个组长管理4-7名业代管理业代所辖助代的管理及督导每位管理业代负责4-6名助理业代批发业代负责批市批发以及单点批发客户的拜访客户门口做堆码陈列维护与客户之间的客情只负责批市的业务人均服务30-50点超过30-50点的批市2人负责,点数不足以周边单点补足只负责单点批发的业务人均服务25-40点(点数疏密度)MA业代负责MA点客户拜访每人负责20-30点MA店特通业代负责特通客户拜访每人负责20点以上的A级特通机动业代弥补空缺，协助不定期车铺核心城区每10名业代(不含直营)配备1名机动业代直营业代负责KA点客户的拜访与服务每人负责2个或以上连锁系统;或人均10-25点机动助代弥补空缺，协助不定期车铺城区范围每10名助代配备1名机动助代城区助代负责城区士多店的拜访与服务每人负责200点左右城郊组长执行，督导及协同辅导完成业绩每人负责3-4个片区,或6-8名业务城郊驻区业代负责专车车销作业并管理助代每个甲A片区配备1名或以上驻区业代城郊助代负责城郊甲A区域有价值一阶店的服务每人负责200点左右城郊甲城郊驻区业代负责专车车销作业每个甲片区配置1-2名驻区业代,来自城区批发业代城郊乙城郊驻区业代跟随综合车下乡服务每个城郊乙片区配备1名城郊驻区业代外埠组长执行，督导及协同辅导完成业绩每人负责3-4个片区,或6-8名业务外埠驻区业代负责专车车销作业并管理助代每个甲A片区配备1名或以上驻区业代外埠助代负责外埠甲A区域有价值一阶店的服务每人负责200点左右外埠甲外埠驻区业代负责专车车销作业每个甲片区配置1-2名驻区业代,来自城区批发业代外埠乙外埠驻区业代服务乙片区,随经销商综合车下乡服务每个外埠乙片区配备1名外埠驻区业代外埠丙外埠业代服务丙片区,帮助经销商建立通路每4-6个丙片区配备1名外埠业代外埠甲A核心城区精耕城区城郊甲A2010-8-5382010-8-5392010-8-540营业人员职涯发展标准路径组织人力强化2010-8-54142课程大纲第一单元第二单元第三单元什么是通路通路精耕细作概念精耕细作操作重点第四单元总结2010-8-542通路精耕重在终端缩短通路层级，加速产品的流通和交易更快服务客户,掌控通路,成为通路主宰通路精耕细作的目的2010-8-543精耕细作服务终端，决胜终端2010-8-544看得到Easetofind买得到Easetobuy乐得买Happytobuy感冻Keepcooling铺货率陈列生劢化冰冻率品牌力通路力服务力45六定原则6.定时1.定人2.定域3.定线4.定点5.定期2010-8-545总结通路精耕，决胜未来！2010-8-56566谢谢！Q&A真诚服务学员请提宝贵意见结束2010-8-566