写好一个解决方案

写好一个解决方案葛恩海2016年6月1前言：1.解决方案设计是一项系统的工作，作为解决方案设计或参与人员需要站在系统的高度去理解解决方案，因为方案本身不是孤立的。2.解决方案技术人员的需要承担多重的角色，参与项目售前售中的多项工作：拜访客户、邀请参观、样板点考察方案写作、方案交流沟通提供项目实施建议、协助施工方案设计；项目总结、需求反馈、软文写作2目标：掌握方案设计的基本思路，把握方案设计的各个要点，使方案设计更加规范、专业，对方案设计的实战应用起到指导作用。要点：有结构就有思路，有思路就有方案。3前言：方案概论方案设计流程方案设计优化总结4目录一、方案概论1.方案的本质设计方案是对一个具体项目的规划设计，围绕具体的需求而展开，阐述技术、方法、产品和应用；方案的设计应充分理解需求，采用合适的技术手段和产品满足或引导用户的需求，并阐述方案的特色，体现方案的竞争优势，实现公司在项目中的目标。理解解决方案的商业特性、技术特性和项目特性5一、方案概论2.方案的阶段性根据项目的不同阶段，方案分为：A.初步设计方案B.深化设计方案C.投标设计方案D.施工方案不同方案的侧重点各不相同，方案设计之初我们要确定阶段初步设计深化设计投标设计施工设计62.方案的阶段性初步设计方案的目的基本匡算项目的预算，提供多种解决手段和配置方式，同时推荐我们认为最优的解决方案；需要阐述每种解决手段的优缺点和预算造价，可经过和用户的讨论确定其中一种方式，或综合各种方式后提出一种更加合理的方案。A.初步设计72.方案的阶段性B.深化设计根据初步方案确定的思路，对方案进行深化设计；深化设计主要体现在以下几个方面：前端点位明确、管路走线明确、监控中心和中心机房设计（屏幕设计、平面布置）、应用功能明确、多系统联动功能的实现方式等；深化设计应对方案采用的技术细节、产品做详细介绍；深化设计应提供详细的点位图、系统图、技术方案、报价清单等；深化设计经过多次反复后最终才能确定，并最终影响招标文件。82.方案的阶段性C.投标设计方案投标设计方案需要围绕招标文件展开，招标文件就是需求文件，围绕招标文件详细分析系统要求的性能、参数、功能、清单等设计；如果招标文件由我方引导，投标文件根据深化设计方案做应标调整；如果招标文件前期没有介入，则所选产品需要尽量满足招标文件要求，争取产品厂家的支持，经分析后可以提出优化设计方案建议；投标方案需要包含完整施工组织计划、售后服务承诺等92.方案的阶段性D.实施方案在深化设计的基础上，为施工需要，对方案进一步设计，主要提供设备连接图、接口分配表、地址分配表、点位标注图、施工场地安排、施工人员安排、施工进度安排、材料进货安排等；实施方案主要由项目经理设计，售前技术支持人员提供相应配合。售前人员主要做好初步方案、深化设计方案、投标方案的设计和制作，即合同签订之前的一系列方案设计工作。103.方案的一般构成A.方案的一般构架组成方案一般构架分为：方案概述、现状需求分析、系统总体设计、系统详细设计、产品介绍、设备清单和附件组成；对于多系统的综合性方案，以子系统为章节，每个子系统包括（系统设计、产品介绍、设备清单）。系统的每个组成部分的是有必要的，因为每个组成部分针对不同的阅读对象。113.方案的一般构成B.概述部分“概述”作为方案的序曲是必不可少的；“概述”通常是讲解客户行业的发展趋势、国内外先进的技术与管理方式，以及本方案的目的、意义等；客户的技术负责人对概述部分内容会比较清晰的了解，会直接跳过。但客户公司领导往往会关注这方面的信息，好的概述甚至能增加公司决策者对公司的好感和信任。123.方案的一般构成C.需求分析部分需求分析是公司决策者和客户技术负责人关注的内容，体现了方案是否理解了用户想采用什么技术、达到什么功能;良好的需求分析能使客户体会到我们在切实地为用户实际考虑，详细的需求分析能增强双方的亲近感。133.方案的一般构成D.系统总体设计部分系统总体设计主要阐述系统模式、系统的构架、系统组成、系统功能、系统特点和重点问题解决手段；这是客户技术负责人重点关注的地方，通过总体设计把握整个系统设计的大方向，在系统总体设计一定要体现整个方案的精华所在，以取得客户技术负责人的基本认可。143.方案的一般构成E.系统详细设计部分每个组成部分的详细设计，主要面向客户技术人员；客户技术人员会对每个技术细节进行认真阅读、比较和分析，对每个指标和功能进行核实，和用户实际使用需要相结合；系统详细设计方案一定要详细、明确，分层次、分子系统地进行详细阐述和介绍；产品介绍、设备清单和附件其实也是系统详细设计的组成部分。附件一般为系统相关图纸、业绩案例等。15方案概论方案设计流程方案设计优化总结16二、方案设计流程方案设计包括的过程1.需求调研2.技术调研3.图纸与清单设计4.方案设计5.方案审核6.封装17方案设计技术调研需求调研图纸清单设计方案审核方案封装二、方案设计流程1、需求调研了解需求的方式可以采用拜访用户、现场勘查或邀请用户参观访问的方式，了解用户想要什么，引导用户如何实现希望的功能；同时结合用户所在单位、行业或者政府的规划、政策等文件，以满足政策法规、上级单位的要求；需求调研要注意技术的可行性，这需要我们对技术有充分的了解，而用户的需求也不一定是合理的，需要引导客户朝我们能实现的方向引导。18二、方案设计流程通过需求调研，我们能了解整个项目的规模，如子系统组成、点位数量、可以采用的技术手段等；需求调研为我们的方案设计奠定了基础。19二、方案设计流程2、技术调研经过需求调研和技术调研后，我们需要做好相关技术资料、产品资料和参考案例的准备；比如：项目中需要用到无线短信报警发送器、安全隔离网闸或其他一些比较特殊的产品，我们要充分了解它们的参数、特点和应用方式，确定其在方案中的可行性；同时我们也可以准备一些参考案例，通过成功的、成熟的案例提高方案设计的效率。20二、方案设计流程方案设计可以先借鉴后创新；借鉴并不等同于拷贝，而是参考设计思想、方法和技巧，从而基本满足设计的需要。创新是对用户需求的分析结合技术手段后提出的新的手段和方法，提升系统使用的功能和价值。21二、方案设计流程3、图纸与清单设计根据需求和技术选型，我们开始系统的设计，从设计图纸和清单开始；图纸包括点位图、拓扑图、和系统图，点位图描述系统点位和物理分布，对点位、走线、汇聚、中心进行标注。拓扑图描述系统的基本组成和结构。系统图描述系统的详细结构和连接，将点位、配置反映在图纸上。22二、方案设计流程确定点位和系统结构后，对点位和配置进行描述，采用表的方式，由点位表和配置表组成；点位表的大量数据来源于点位表的统计，如各种设备的数量（网络设备、安全设备、服务器、存储、摄像机、DVR、线缆管路的类型长度等）；配置表根据点位表的明确的类型和数量进行配置，最终形成一个完成的配置清单，同时包含了成本和报价。23二、方案设计流程4、方案设计经过需求调研、图纸设计和清单的配置后，方案的设计将水道渠成；方案的设计根据我们上述的框架展开。244、方案设计A.概述部分大概介绍一下项目单位和项目本身的情况，体现大概的工程规模，工程要求达到的品质要求；介绍当前主流技术手段，本项目采用的技术方法，以及给本项目带来的效益效果。比如为用户单位管理决策提供依据，提高了生产效率，保障生命财产安全等；展示一下我公司的实力，如产品与技术实力、市场影响率、市场占有率和企业资质信誉等，同时也感谢用户单位给我公司的参与机会，表达我公司将努力做好项目的设计规划等工作。254、方案设计其次描述项目设计的原则、依据，描述项目的建设目标；项目设计的原则一般包括先进性、经济性、实用性、扩展性、安全性等；264、方案设计B.需求分析详细列出需求内容，明确用户或者招标文件的要求；出具需求理解图，使阅读者通过需求图加强对需求的理解。274、方案设计C.系统总体设计部分系统总体设计包括：系统模式、系统的构架、系统组成、系统功能、系统特点和重点问题解决手段；系统模式：简单讲就是实现系统的技术方法的叙述，阐述系统是如何集成的，包括从前端到中心端组成和技术方法；系统的功能和特点是对整个系统的精华的提炼，应该把详细功能阐述清楚。284、方案设计系统构架：采用一张拓扑图，通过系统组成对结构做进一步说明；对于构架复杂、或者实现有难度的项目，对于重点问题在这里提出，并阐述重点问题是如何解决的，这往往也是用户比较关注的。294、方案设计D.系统详细设计部分安防系统的详细设计部分一般按分层方式展开：前端设备、传输网络、分控中心、监控中心、应用平台；前端设备：提出前端设备选型的原则，前端设备的选型、提供点位清单。同时还包括立杆、机柜等的配置，提供相关图纸说明；传输网络：描述传输方式，如模拟传输、数字传输，数字传输的网络构架和带宽分析。304、方案设计分控中心（汇聚点）：汇聚点的配置，相关设备的选型和功能，汇聚点还应描述供电、接地等；监控中心：监控中心设备配置和功能，大屏幕电视墙设计、操作台设计等。可提供监控中心的机房工程设计图（强电布线、弱电布线、地面工程、墙面工程、吊顶、接地、空调、UPS等）；软件平台：主要对软件做详细介绍。314、方案设计E.方案审核方案设计完成后应进行审核，花了几天时间，花半个小时时间是完全有必要的；审核的内容主要是方案的完整性、方案格式、错别字和一些与方案无关的文字。以上基本上组成了一个完整的技术方案。根据配置清单出商务报价，同时也可提供书面的公司资质文件和服务承诺。下面对方案的行文规范做一个交流。32方案概论方案设计流程方案设计优化总结33三、方案设计优化在一些竞争性的项目，设计方案应单列优化设计方案，以突出方案的特色；采用以下几种方式：1.优化设计方案基于对原方案的分析，找出其中的不足，我们采用更好的技术、产品实现这些功能，可能采用的不一定和我们自己产品相关的东西，但从竞争这个角度出发，对这个项目带来正面的影响；2.优化设计方案基于我们提供的产品和技术，结合用户实际提出更好的应用思路，可能为产生一些费用，但定位于给用户参考的角度的建议；3.也可以基于现有系统的特点，我们提供整合、接入和改造方面的建议，使用户打消这方面的顾虑。34提纲方案概论方案设计流程方案设计优化总结35四、总结一．我们讨论了方案的本质，是我们方案设计的基本思路；二．我们对方案的阶段性进行了分析，我们根据项目的阶段性，提供相应的方案，简言之：初步方案不要太详细，以免束缚了我们以后的的手脚；深化设计不能太简单；投标方案一定要严谨，无论我们以前做了什么，都要围绕招标文件展开；三．我们对方案的一般构成做了分析，方案的每个部分都是必要的，力求围绕具体的需求做精做细；根据具体情况我们可能还要提供接口协议分析、优势分析等，增加吸引用户、专家眼球的观点和建议；36四、总结回顾四．我们对方案的设计流程做了详细分析，包括需求分析、技术调研、图纸清单设计、方案设计、审核和封装。方案的流程设计是给大家一种思路，但不要落入一种简单的套路，我们要掌握方案设计的共性，但也要有自己面对具体项目的个性，要灵活应用，每个部分可以在设计过程中去不断完善，反复调整，但要避免整个方案的一致性；五．写好一个方案必须具备这三个条件，第一对用户业务要很熟悉，或者有相关业务需求调研，第二对产品非常熟悉，至少对相关产品功能模块作用很清楚，第三上有大量可公用的素材库（需要经验的积累）。3738谢谢大家Q&A？