北京财险市场调研分析报告

北京财险市场调研分析报告北京作为我国的政治经济中心，经济模式相对成熟。多数险企总部坐落于北京，各家险企的北京分公司在系统内有着举足轻重的作用。这种现象导致了北京财险市场竞争格外激烈。“渠道为王”的经营理念已经成为各个险企市场战略的重中之重。2013年，北京地区财产险签单保费规模约298亿元人民币。北京现有保险经纪公司167家，保险专业代理公司172家，保险兼业代理公司（含银行类保险兼业代理）7356家。各家保险公司对北京保险中介渠道的竞争尤为突出。经过几个月对北京保险中介市场的调研，总结分析报告如下：一、车险1.限购从2010年12月24日起,北京市开始对购买小客车实行限购:购车指标采取摇号方式。《北京市2013年国民经济和社会发展统计公报》显示，2013年末全市机动车拥有量543.7万辆，比上年末增加23.7万辆。民用汽车518.9万辆，增加23.2万辆；其中私人汽车426.5万辆，私人汽车中轿车311万辆，分别增加19万辆和12.8万辆。小客车保有量增速放缓，车险市场同时受到冲击。各家险企的车险业务重心移向既有市场。2.车险电网销85折北京作为中国互联网、移动互联网普及率最高的城市，北京的消费者对车险电网销85折优惠的认可程度高于其他城市。在车辆限购，保有量增速放缓的市场前提下，电网销渠道又分流了很高比例的车险保费份额。3.中介渠道传统的车险渠道以专、兼业保险代理公司为主。从经营方式来区分，以对代理人及中间人放点的形式经营业务；以汽车销售维修业务为主业，兼售车险。北京车险市场中，保费规模较大的代理公司基本是以手续费点位优势，向代理人或者中间人让利来招揽业务，扩大保费规模。北京区域内有四处集中的车险市场：4.个人代理人北京的个人代理人市场中以寿险代理人居多，财险代理人较少。其中大部分车险代理人没有执业资格证。寿险代理的财产险业务较少，多为散单；无证车险代理人多为车辆销售人员，通过销售新车和以往客户的跟踪，拿到车险业务。此类业务代理人一般会到保险代理机构出单，并追求高手续费。保险代理机构对这类业务收取扣除代理手续费外的保费（净费）。5.汽车销售4S店和汽车修理厂汽车4S店和汽车修理厂在与我司洽谈合作的过程中，都将定损权和送修率作为合作的一部分。但是，我司对定损权的放权相对谨慎，合作定损中心较少，送修率基本不保证，导致洽谈合作中谈判筹码较少，合作较为被动，只能申请手续费支持。6.电网销渠道北京电网销渠道各保险公司对客户的增值服务较多，此类增值服务换算成现金价值，我司处于市场中游。电网销业务，北京分公司海淀支公司等几家支公司已经上报若干电网销合作项目，但都还在推进中，其中一些展业困难较大。首先，我司电网销业务审批流程耗时较长；其次，项目手续费结算方式市场上普遍以直接支付渠道平台费用的方式，而我司需用第三方支付、加油卡等方式结算，在项目合作中有些困难，导致项目进展缓慢。二、非车险北京做为中国政治经济的中心，与国内其他城市不同，党政机关的总部、大中型企业的总部都坐落于北京。所以北京的非车险市场规模远大于其他各省市。大型的保险经纪公司、专业代理公司的总部也几乎都在北京。非车险业务的利润多数来源于保额上亿的统保项目和新兴的互联网保险项目。北京分公司有着地理优势可以近距离接触到这样的业务和项目。北京市场的非车险业务主要来源于以下四个渠道：1.保险经纪公司保险经纪公司相对于其他保险中介机构专业性更强，所以在大型的保险项目招投标业务中，基本都由保险经纪公司进行组织操作。下图为2013年北京市场排名前10位的保险经纪公司。北京分公司已经与北京市场多家实力较强的保险经纪公司建立了良好的客情关系。但由于我司的非车险的承保能力和核保风险偏好较为保守，承保经验较少，所以参与大型项目招投标较为困难。此类业务的切入还需集团及总公司的大力支持。非车险业务运作周期较长，并且前期的项目跟踪费用较多。中小型非车险优质项目的竞争也颇为激烈。原本以车险为主要业务的财险公司也陆续大力开展非车险业务，如天安财险、天平财险、国泰财险等，多以高手续费及收揽临分业务和再保业务作为手段进入非车险市场。北京分公司也在积极拓展保险经纪业务渠道，快速稳健的与经纪公司建立良好的客情关系，以获得更多的业务项目信息。2.专业保险代理公司保险专业代理公司的非车险业务较少，主要集中在卡单业务和高端医疗险业务。卡单式业务是专业代理公司经营较多的业务项目，特点是便于销售和操作。如美亚财险推出的老人卡等，此类业务前期资源投入如产品设计和激活投保的设计在项目前期较为集中。专业代理公司多为经营寿险业务，此卡单便于专业代理公司的业务人销售和投保。我司与合作洽谈的专业代理公司几乎都提出了卡单业务合作需求。由于我司的卡单业务设计和上线操作规程尚不明朗，所以还在继续在我司内部沟通。高端医疗险也是专业代理公司当下主推的业务，其特点是单笔保费高，针对特定高收入人群和高级管理人才，并以团单形式由企业采购作为员工福利。此业务甚至有些大型保险经纪公司也在运作，如明亚保险经纪。我司财险公司暂无此类业务的承保经验。3.同业公司的从共保业务北京非车险的从共保业务机会也较多，与同业财险公司合作参与其的从共保业务，也是扩大保费规模的一个方法。但多数同业公司放出的从共保业务和临分业务多数业务质量不好，我司核保部门较为保守，所以可以接的此类业务也较少。三、互联网保险北京是中国的信息化中心，大型门户网站、互联网平台总部都在北京。互联网保险也当下热门的保险销售渠道。各大门户网站及电商平台都有自己特色的互联网保险。如淘宝退货运费险，年保费规模在2亿；各大商旅网站的航意险，就酷讯网站一家的航意险年保费规模在5000万，境内外旅行险保费规模也在5000万；各色创意险种，如电器延保险，电子产品意外险，婚恋保证保险，熊孩子保险（监护人责任险），信用卡盗刷险等等。其特点都是单笔保费少，保障简单，投保便捷，B2B2C形式或O2O形式，投保量高，产品同质化较少，符合时下互联网快速发展形式。此类业务上线前准备费用较低，但需产品部门、IT部门、合规部门、财务部门、理赔部门等多部门多条线共同完成。建立项目渠道，保费规模可观，后期投入成本较低，属于蓝海业务。也有多家代理公司找到我司探寻车险网上出单和网销合作，但限于数据交互的风险、车险平台的封闭性、电子单证的束缚，暂无法实现。北京分公司在互联网保险的地理优势明显，但缺少可行性操作支持，也只能停留在观望和考察市场的阶段。四、结论和所需支持北京地区的财险市场较为特殊，与国内其他省市都不同。特殊的政治背景，导致北京经济环境、财险市场的独特和前卫。在财险市场上无论政策的支持、技术的支持、各部门各条线的配合都变得尤为突出、重要。北京当地财险分公司的车险业务综合成本率均在100%左右。各公司经营情况不同，但相同的是对车险市场的格外重视。平安财险北京分公司今年在其公司内部有较大的变化，冲市场规模的动作较大，在车险业务上用高比例的手续费抢占市场份额，并已经对其他各家财险公司的车险业务造成较大的影响。在保险中介监管上，中介监管部门严格控制保险兼业代理的规范经营，并将在近期对保险兼业代理经营方式进行修改：保险经纪公司、保险专业代理公司由监管部门直接管理;保险兼业代理公司将被限制与保险公司的合作，无论A、B、C类兼业将限制与保险公司合作的数量，除4S店类的保险兼业代理公司可以与2家保险公司合作，其他兼业代理公司只能与1家保险公司合作，并接受保险公司对其的管理和监督，超出合作保险公司数量，将被“双罚”(对兼业代理处罚、对后合作的保险公司处罚)。根据北京财险市场的特殊性，北京分公司在业务开展上秉承规模和效益并重的原则，稳健的拓展市场，提高市场份额，扩大保费规模。但同时也受到同业公司抢占市场的行为的重大冲击，所以北京分公司需要集团及总公司给予北京分公司更多的费用政策、财务结算、客服和快速的内部审批的支持。所需支持具体如下：1.车险业务方面（1）在北京市场普遍代理手续费较高的情况下，请总公司对北京分公司的代理手续费政策加大支持力度，以便与保险代理机构深入合作。重点中介渠道可以提供一个较高并且有市场竞争力的手续费比例，占领渠道。对单个代理机构年保费千万级别的，希望可以提供高于4%+35%的政策支持，扩大保费规模。北京分公司计划用有竞争力的高手续费政策与北京保险中介市场上保费规模较大的代理公司合作，快速增加保费规模。（3）在与代理机构合作中，其除手续费因素以外较为关注的财务结费周期和结费流程问题上，希望可以缩短结费周期，北京地区无行业手续费自律限制，在手续费结算上可以以4+X的代理手续费发票形式一次性直接结算。（4）我司与代理机构合作签约及申请远程出单点的流程较为繁琐，时间周期较长，从代理机构将盖章的代理合同交于我司到代理公司可以开始出单，此期间最短为12个工作日。所以在我司内部审批流程上希望可以简化或者合并相关流程，提高效率。（5）电网销项目在北京市场可以合作的平台较多，在推进与电网销平台合作中希望能得到总公司流程审批流程时效性上的支持。在第三方支付方式（加油卡）支付增值服务费用客户不能接受时可按手续费方式直接支付费用。2.非车险业务方面北京地区非车险业务市场空间较大，在非车险业务开展中，希望能得到总公司核保部门的更多支持，放宽合理的核保政策，为分公司非车险展业提供更多的技术、数据支持。非车险的承保数据是中介渠道合作的重要工具，也是大型招投标项目参与的基础。希望总公司核保部门能多提供些业务承保数据。由于非车险业务的特殊性，北京地区见费出单方式较为少见，见费出单在非车险业务也造成了一些合作困难，目前我司较为大型的非车险项目可以以公司内部签报形式提交申请并由IT部门解锁见费出单限制，对业务影响较小，但中小型非车险项目的见费出单对代理机构和经纪公司合作有阻碍影响，对此类业务希望能有更便于展业的出单流程和结费方式。3.互联网保险和卡单式业务方面互联网保险和卡单式业务是北京分公司保费的新增长点，具有广阔的市场空间，但由于此两类业务的操作经验较少，操作流程不清。希望总公司可以提供相关操作流程和明确业务对接部门，以便保证业务开展的时效性和可操作性。4、综合金融服务方面根据集团战略一个客户综合金融服务的要求，北京分公司深挖客户需求，积极做好综合金融服务，大力发展投贷保业务。北京分公司多数员工以传统财险业务为主，综合金融知识较为薄弱，理解客户需求的敏锐度不够。分公司将加大“一个客户，综合服务”力度，同时请总公司相关部门简化操作手册，便于员工展业。通过产寿健综合营销，如买寿险送车险等多渠道拓展业务，挖掘北京分公司本级的整体客户资源推进综合金融服务。以上是对北京财险市场的初步调研报告和所需支持，不尽不足之处，请领导指正。