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1.目标至上目标是你在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西。显然，你必须通过谈判来实现自己的目标。很多人，即使不是大多数人，采取的行动往往和自己的目标相悖，因为他们把注意力放在其他方面了。无论是购物还是谈恋爱，这种人都暴躁易怒，喜欢攻击错误的对象。在谈判当中，你不应该仅凭自己认为其有效，而想当然地去追求人际关系、更多利益、双赢结果或其他东西。你在谈判中的所有行为都应明确无误地使你更接近自己在本次谈判中的目标。除此之外，其他行为都是无关紧要的，甚至会损害你的利益。2.重视对手如果你对谈判对手头脑中的图像一无所知，就别指望会说服他们。谈判对手头脑中的图像包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。设法找出令对方尊敬的第三方以及能够对自己有所帮助的人。这些人之间究竟存在着怎样的关系呢？搞不清楚这一点，你在谈判中就无从下手。要把自己看做谈判中无足轻重的人。必须进行角色互换，将自己放在对方的位置上，而将对方置于你的位置上。利用权力或手段最终会破坏谈判双方的关系并招致报复。要想使谈判更有成效（也更具说服力），你必须激起对方的动力。3.进行情感投资世界是非理性的。对个人而言，一场谈判越重要，他/她就会变得越不理性，无论是事关世界和平，还是一宗百万美元的交易，或是你的孩子想要一个冰激凌甜筒。不理性就会导致情绪化，情绪化会导致无法倾听别人的想法，因此别人无法说服他们。因此，对失去理性的人说再多也是枉然，尤其是讲道理。要尽力体会对方的情感世界，做到感同身受。如果有必要，不妨向对方道歉，重视对方，或提供其他一些能让对方头脑清醒的东西。4.谈判形势千差万别谈判没有万能通用的模式。同样的人在不同时刻进行同样的谈判，谈判形势也会完全不同。必须对每一种形势作出分析。如果你想和谈判对手在今天和明天实现更多目标，那么，所谓的常见谈判情况、谈判趋势、各项谈判数据或过去遗留下来的问题通通不重要。如果将适用于与日本人或穆斯林进行谈判的规则推而广之，或固守永远不能率先开价的原则，那就大错特错。要知道，谈判者千态万状，谈判形势千差万别，我们怎能墨守成规、故步自封呢？如果有人对你说“我恨你”，正确的回应应该是“告诉我为什么”。只有了解了对方的想法或感受，才能更好地说服他们。5.谨守循序渐进这一最佳原则人们在谈判中经常失败是因为他们一次所提要求太多，步子迈得太大。这会吓着对方，增加谈判的风险，放大双方的差异。无论是想要加薪还是达成协议，步子都要迈得小些。带领对方走出他们脑海中的图像，慢慢地向你的目标靠拢，从熟悉的到不熟悉的，一次一小步。如果双方缺乏信任，循序渐进原则就显得尤为重要。每迈一步都要小心检验。如果双方之间差异很大，那就慢慢向彼此靠拢，逐步将差距缩小。6.交换评价不相同的东西每个人对事物的评价各不相同。首先要搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么，无论大或小、无论有形的或是无形的，无论是在交易之中还是交易之外，无论是理性的还是感性的。接下来，将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交换。例如，用节假日加班换取更多假期，用允许孩子看电视的办法让孩子做更多家庭作业，用压低价格的方法让对方为你介绍更多客户。与“利益”或“需求”策略相比，这种策略的含义要更广，因为该策略涵盖了人们生活当中的方方面面。而且，这一策略将利益蛋糕做得奇大无比，为企业乃至家庭都创造了更多机会。可惜的是，这一策略却并未以应有的方式得到应用。7.摸清对方的谈判准则对方的政策是什么？执行政策时是否有过例外或先例？过去发表过什么样的声明？决策的方式是怎样的？要利用这些信息去获取更多利益。当对方的言行与其政策相悖的时候，要毫不留情地当面指出。对方是否曾纵容客人推迟退房结账的时间？就任何人都不得被打扰这一点，对方是否同意？无辜的人应该受到伤害吗？和强硬型对手进行谈判的时候，这一策略尤其有效。8.开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判这是本书和传统观点之间最大的差别。不要欺骗对方，谎言迟早会被揭穿，而且长期回报率会很低。要以真实面目示人。不要假装强硬，也不要假装谦恭有礼，不要假装成任何与你不符的样子，因为对方会识破欺骗的伪装。以真实面目示人可以让对方对你产生高度的信任感，而这种信任感是你最大的财富。如果你心情不佳，或正在气头上，或对有些谈判内容缺乏了解，那就如实说出来。这会有助于问题的解决。你的谈判方式和态度十分关键。这并非意味着你只能被动接招，或要提前公开所有谈判内容。它意味着你要诚实坦荡，做真实的自己。9.始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路大多数谈判失败都是由于沟通不畅或根本没有沟通造成的。除非谈判双方一致同意休息片刻，或者你想结束谈判，否则千万不要走开。不沟通就得不到信息。威胁或责怪对方只能招致对方相同的回应：尊重对方才能争取更多。最出色的谈判者会将沟通中出现的显而易见的问题指出来，他们会说：“我们之间似乎有些不愉快。”然后用三言两语化解掉当时的不快，将对方引至你为他们设定的道路上来：“你们的目标是给顾客带来幸福快乐吗？”10.找出问题的症结所在并将它转变成机会在谈判中，几乎没人能找出真正的问题。问自己，“究竟是什么在妨碍我实现目标？”要想找到真正的问题，必须搞清楚对方采取某种行动的原因。这种原因在谈判初期也许并不明显。你必须深入调查，直到找到为止。你要换位思考。围绕孩子的熄灯就寝时间或企业价值评估所产生的争议，也许真的只是双方相互信任的问题，也是改善双方关系的一个机会。找到问题仅仅是分析的开始。这些问题通常可以在谈判中被转化成各种机会。你要学会用这种观点来看待存在的问题。11.接受双方的差异大多数人都认为双方存在差异不是一件好事，会招致风险，令人讨厌和不快。但事实上，双方之间的差异明显更好一些：更有利可图，更富有创造性。这些差异可以产生更多看法、更多观点、更多选择，使谈判更加成功，谈判结果更令人满意。多问对方几个有关差异的问题会让对方更加信任你，使双方达成更加理想的协议。无数的公司、国家和各种文明通过自己的行为已反复说明，他们对差异恨之入骨，尽管他们在自己的公共关系声明中都言不由衷。伟大的谈判家们都对差异钟爱有加。12.作好准备列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习以上策略只是一份谈判准备清单的开头，这份清单是由谈判策略、谈判技巧和谈判模式组成的。这份清单就像一间餐具室，你可以从这里为每一餐挑选配套的餐具。在一场特定的谈判中，你可以从这份清单中挑选特定的东西来助你一臂之力。其中之一就是谈判技巧：即采取一种具体的行动来实施一项策略。例如，通过致歉和作出妥协可以帮助你实施情感投资策略。为了方便查阅，本书将谈判策略和谈判技巧都纳入了一种我称之为争取更多的模式之中。本书结尾处附有我所列的谈判准备清单。你也应该为自己列一份清单。如果没有这份清单，你就没有作好准备，就不会成功。在谈判准备清单上哪怕只花几分钟的时间，也会使谈判结果变得更令人满意。要始终按照谈判准备清单上的内容去做一定要坚持不懈，直到实现自己的目标。这意味着你要不断练习这些谈判策略和技巧，并在每场谈判之后加以复习。其实做催收，尤其到了后排就是个谈判的过程，一个好的催收录音绝对会有以上要素。当然也有一部分心理因素，社会阅历等等，有机会再写欠款人心理研究，大家可以一起探讨老赖的心理，如何一步步攻破老赖的心理防线让他还款。其中催收策略是很重要的一部分，当然这个策略运用的好坏跟每个催收员的催收思维是很相关的，以下是我从交行学习到的催收八大催略。当然催收远远不止这八个策略只是总体归纳起来有这八个框架，自家人，共情，三明治，高低球，面质，互惠，赞美。框架策略：框架主要是指催收员给客户设定一个框架，让客户预想如果没有还钱后续可能面临哪些后果。一般用于后排较多，一般话术为如果不还钱后续可能会收到法院传票，或者公安上门。假如你再这样逾期拖欠下去我们一定会让你上黑名单和停卡。自家人策略：自己人策略主要拉近催收员跟欠款人之间距离，让催收员跟欠款人之间产生共鸣，从而听取催收员意见建议收回逾期账款。例如你现在的情况跟我哥哥当年一样，但他没有像你这么消极也没有破罐子破摔而是想方设法解决问题，最终回到正轨。我大叔也是做钢贸的当时也办了很多信用卡，资金链断了后也是走投无路，后来找我大姨娘家借钱还的，所以方法总归会有的就是看你想不想解决问题。共情策略：通过共情让欠款人觉得催收员是在想帮自己解决问题，拉近关系达到催收的目地。例如你的情况跟我一模一样我也很同情你但正是因为同情所以我想说我一月工资也只有一两千但我没有像你样办信用卡刷游戏点卡奢侈消费，我们一般大所以我劝你保持健康消费习惯不要越陷越深。我儿子也不听话也在外面乱办信用卡，我也是当妈的但总不能不管不顾吧，我当初是帮他把所有信用卡欠款还清后直接没收身份证，咱们都是当妈的你也可以这样，但一次都不帮他我们做妈的也于心不忍是吧。三明治策略：三明治就是给欠款人双面压力先恐吓，再煽情再恐吓，结果都是变相施压，通俗点说就是打一个耳光摸摸，是打一下再缓一下，再打一下……联系人也可以用三明治。比如你拖这么就我们就采取法律手段，到时候我们想帮都帮不了了，我们是金融机构不是公检法性质都不一样了。（停顿三秒）当然你现在愿意配合我们还款我也还是能帮到你，但是不还款一旦去了公安局就是神仙也救不了你，我跟你讲钱能解决的问题都不是问题，等到你一旦坐牢了，钱都不能解决了那出大问题了，你自己看着办吧。高低球策略：高低球通俗点说就是讨价还价。但是高低球策略可以分开用，高球是先给欠款人一个好的憧憬然后施压。比如你还款了信用记录就干净了，用的好我们还可以申请调整额度。低球是给个简单的要求比如先还部分吧，然后再慢慢提高要求，比如其实结清也很划算。例如你有困难我也理解那你先把最低还款额还上来表示你的还款诚意，等客户还了最低还款额之后再说，其实你都还了一大半了把逾期处理好的话上午还我们下午就跟你开卡（小贷可以跟你客户说你都还这么多了干脆结清算了，结清我可以申请帮你减一半等等）。面质策略：催收过程中直奔主题，直接揭穿欠款人的谎言，打乱欠款人欺骗的阵脚，掌握主动权，面质欠款人施压还款。例如上周五是谁自己说要结清的，现在月还都没还进来。你昨天怎么说的，怎么跟我承诺的，你承诺几次了，狼来了的故事知道么？我这次不会在给你机会……互惠策略：通过谈判商量让欠款人觉得还款是一个划算共赢的局面，催收员假装答应（职权范围内允许答应，职权范围外建议加上申请二字以免客户投诉）。例如你这次如果一次性结清，我肯定会帮你争取最大限度的减免，毕竟我也是做了五六年的老员工了，这点能力还是有的。你如果今天就能把你的逾期账款全部处理好，你上午还款我下午就跟你开通卡片，你有需要我还可以帮你申请调整额度。赞美策略：此策略适用于公务员老师医生等职业，通过赞美让欠款人觉得不应该拖欠不应该逾期，从而引导客户保持良好的信用记录。例如我看你身份证上照片长的蛮帅的啊，怎么会欠钱了，而且逾期这么久。你是公务员啊多好职业国家的栋梁啊怎么能欠钱了，以后你职业怎么发展，怎么往上晋升，这次就早点还款吧我尽量申请不上征信，以后按时还款，千万不要在逾期了。写的比较口语化方便大家理解。拿到案件可以根据案件的所在地，性别，年龄，消费记录等等先想好策略在考虑如何试压，下期我们讲讲如何试压，不同地域，不同年龄段，不同性别，不同文化程度的人怎么试压。