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第3章B2C平台选品跨境电商基础与实务||人民邮电出版社１３２什么是选品？如何选品选品不好的影响如果选品没有做好，我们店铺的运营会发生哪些问题？如果你要选品可能会选什么？为什么会选这个产品？目录Contents选品基础速卖通选品亚马逊选品选品知识小结42313.1选品基础3.1.1选品的逻辑与原则兴趣市场需求量大的产品,才能带来可观的销量;市场需求不足的产品,当然无法带来订单。因此,选品要从市场需求出发,也就是说,要考虑目标客户群的消费点,从产品的市场容量出发来指导选品决策。选品要从自己感兴趣的产品入手,这样你才愿意花费更多的时间去了解产品的品质、功能、特性和用途,才有动力投入更多的精力去研究产品的优势、价值和目标消费群体等。只有对产品有充足的认识,才能切实解答客户关于产品的疑问卖家要对不同的跨境电商平台有足够的了解,掌握不同平台的不同特性和平台的商业理念,知道自己做的平台哪些品类是热销品,哪些品类是平台大力扶持的,知道什么样的产品更容易获得平台推荐等。市场需求平台特性1．选品的原则3.1.1选品的逻辑与原则2．选品的逻辑广泛涉猎选品的思路专业：对产品有研究精选产品坚持.重复对已有数据分析2．选品的逻辑在实际操作中,选品要有清晰的思路,在此将选品的思路总结为6点:广泛、专业、精选、坚持、重复、分析数据。(1)广泛对于跨境电商的卖家来说,选品的第一步是要有一个大范围、多类目的思维,而不是将目光局限在某一个品类上。这就要求卖家在初期选品时,要拓展自己的思路,广泛涉猎多个类目的产品,这样才能从众多类目中选到最适合自己的类目和产品来作为自己的发展方向。(2)专业通过对多个类目进行对比分析,卖家找到了自己感兴趣、有货源且销量和利润都较好的类目,此时卖家需要向专业的方向努力。作为卖家,如果对自己所销售的产品没有专业的认识,而仅仅是有一个简单的了解,要想有所作为是很难的。因此,要想在当前几近透明的市场状态下胜过竞争对手,就应该先让自己在对产品的专业认识上超越对手。(3)精选随着对自己所经营类目的专业知识的积累,卖家对产品的理解也越来越深刻。在这个基础上,卖家在选品上要做的是精挑细选,反复筛选。在市场上,永远是20%的产品带来80%的利润,作为卖家,需要尽力挖掘的就是那20%的能够带来高利润的产品。(4)坚持选品是一个长期的过程,它贯穿于店铺运营的始终,因此,在选品过程中卖家不应该存在一劳永逸的思想。今天选品的成功不意味着明天这款产品也能带来好销量。卖家应该坚持经常性地做一些选品活动,让自己在拥有热卖爆款的同时,也开发有潜力的趋势款,为明天做准备。(5)重复坚持的过程换句话说就是一个重复的过程。在重复的过程中,很多人会逐渐厌烦,失去了激情和斗志,这也是为什么经常会出现一些卖家凭借某款产品引爆市场成为销售明星后,却又很快沉寂,最终消失的原因。为了保持运营的长期稳定,卖家要始终保持对基本工作的热情。选品是一个无趣的过程,但是如果卖家长期坚持,反复精选,一定会不断有新发现。(6)分析数据卖家在选品初期,也许很大程度上凭借的是直观感觉或比较基础性的分析,当店铺规模发展到一定阶段,卖家也积累了一定的经验,具备了足够高的专业度,对行业有了足够的认知。在这种情况下,卖家可能对很多产品都有了一定的了解,此时在产品的选取上,卖家会受到自己认知和信见的影响。为了避免因认知偏见导致出现错失良品的现象,卖家在选品的过程中,需要尽可能地结合大数据分析来辅助选品,借助大数据分析工具,多维度收集相应的销售数据。与个人认知相比,大数据能够反映出更加客观的内容,卖家可以从中挖掘出一些之前未曾意识到的信息和产品。3.1.2主动选品所调主动选品,就是通过对目标市场或某个行业进行分析,主观地去开发产品。例如,沉醉于数码类消费电子产品的客户,肯定能够精细到数码类产品手机周边耳机蓝牙耳机,并精确掌握整个蓝牙耳机市场的产品状况,对哪一款产品是最新开发的,哪一款产品是低价走量的,哪一款产品是高质高价走高端路线的都了如指掌。此时,他就会根据自身情况自主地决定去开发什么样的蓝牙耳机。与主动选品相对应的是被动选品,就是通过参考其他大卖家近期销量最高的产品,然后自己从供应市场寻找并订购同样的产品来进行销售。这样做比较简单,但是却永远都是走在别人的后面,占据的市场份额也许不会有多大。卖家要对目标市场的四季天气变化、目标市场人群的业余爱好、饮食习惯、消费习惯以及节假日安排等各个方面有多了解。以下简单介绍几个主动选品的参考角度。3.1.2主动选品被动选品v.s.除此之外，还有哪些其他主动选品的方式？132节假日分析生活习惯分析季节分析主动选品3.1.2主动选品1.节假日分析在节假日来临之前,西方国家的消费者都会大量采购节假日用品。例如,圣诞节之前西方消费者会采购装饰品、圣诞礼物等,万圣节来临前会采购恐怖面具以及特色服装、面具等。卖家要充分了解节假日时期的消费热点,挖掘符合节假日氛围的产品。由于物流需要耗费时间,且为了抢占先机,因此节假日产品一般是提前一个月开发及上架。2.季节分析首先卖家要根据西方的季节变化开发应季产品。西方冬季来临前卖家应该开发保暖产品,如帽子、围巾、手套、保暖衣等;西方夏季来临前应该开发降温产品,如笔记本散热器、笔记本冰垫,迷你风扇等。此外,卖家要对目标国家的气候有所了解。例如,英国居民的室内有暖气气供应,他们在冬天也喜欢T恤+外套的搭配,因此短袖T恤衫在英国的冬季也会有不错的销量;另外,英国雨偏多,因此有防水功能的产品非常受欢迎,如汽车防雨罩、烧烤防雨罩等。3.1.2主动选品3.生活习惯分析卖家可以根据目标市场消费人群的生活习惯来开发产品。例如,在美国,年龄在18~65之间的成年人大概有1.98亿人,其中6成的人具有户外产品消费的潜力。针对这类人群,卖家以开发手电筒,帐蓬灯、登山车、泳衣、护目镜等户外用品。此外,欧美各国当地人的性格不一,如美国人性格通常比较开放,偏爱新奇产品;而英国性格通常比较保守,喜欢经典的物品,他们购买手机壳多是普通经典版。3.1.3选品的3个技巧1.评价数据分析法评价分析包括差评数据分析和好评数据分析。其中,差评数据分析就是通过收集平台上热卖产品的差评数据,从中找出顾客不满意的地方,然后对产品进行改良,或者是开发能够解决客户痛点的产品。差评数据分析法以抓取产品数据为主,同时也要兼顾分析商品好评数据,从中寻找客户对产品真正的需求点和期望值。概括来说，产品评价数据分析法就是从产品好评中挖掘需求痛点,从差评中寻找产品的不足之处并对产品进行完善。选择能够满足客户需求痛点的产品,自然能够提高产品的曝光量,进而提升销量。2.产品组合分析法产品组合分析法是指用产品组合的思维来选品。在建立产品线的时候,核心产品占据20%,用以获取高额利润;爆款产品占10%,用以获取流量;基本产品占70%,用以配合销售。选品应该针对到不同的目标客户,不能将所有的产品都选在同一个价格段和保持同一品质等级。不同价格和不同的品质等级产品能吸引不同的目标客户,进而产生更多的订单。对于核心产品来说,应该选择小众化、利润高的产品;爆款产品应该选择热门产品或者是紧跟当前热点并将要流行的产品;基础产品应该选择性价比较高的产品。无论是核心产品、爆款产品还是基本产品,选品的时候都必须对产品的毛利进行评估。3.1.3选品的3个技巧2．产品组合分析法20%70%10%小众化、利润高核心产品性价比高基础产品爆款产品紧跟当前流行趋势从行业的角度研究品类,每个品类都是建立在中国制造的产品面向国外出口的整个行业背景下。了解中国出口贸易中该品类的市场规模和国家分布,对于认识品类的运作空间和方向,有较大的指导意义。目前,了解某个品类的出口贸易情况主要有以下3种途径。3.1.3选品的3个技巧3．行业动态分析第三方发布的市场调查报告行业展会出口贸易公司或工厂(1)第三方研究机构或贸易平台发布的行业或区域市场调查报告第三方研究机构或贸易平台具备独立的行业研究团队,这些机构具备全球化的研究视角和资源,因此他们发布的研究报告,往往可以给我们带来较系统的行业信息。以下为目前公开发布的行业研究报告。①行业分析报告：中国制造网②行业视频教程：敦煌网③外国人眼中的中国公司调查：环球企业家(2)行业展会行业展会是行业中供应商为了展示新产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌而进行的一种宣传活动。参加展会可以获得行业最新动态和企业动向。深圳会展，中国行业会展(3)出口贸易公司或工厂产品专员在开发产品时,需要与供应商进行直接的沟通。资质较老的供应商,对所在行业的出口情况和市场分布都很清楚,产品专员可以通过他们获得较多有价值的市场信息。需要注意的是,产品专员需要先掌提了一定的行业知识后,再与供应商进行沟通,否则会容易被“忽悠”。4.数据分析工具电子商务是在信息技术化和互联网发展的背景下迅速兴起的行业,因此,懂得快速利用互联网获取有价值的商务信息是当今电子商务人土必须具备的生存技能。数据驱动是指通过对各个业务节点业务数据的提取、分析及监控,让数据作为管理者决策、员工执行的有效依据,作为业务运营中的一个统一尺度和标准。一切以数据说话,一切以结果说话,即是数据驱动在实际工作中应用的体现。以数据来源看,数据分为外部数据和内部数据。外部数据是指企业以外的其他公司、市场等产生的数据。内部数据是指企业内部经营过程中产生的数据信息。知己知彼,百战不殆,要想做出科学、正确的决策,就需要对内外部数据进行充分的调研和分析。(1)外部数据分析分析思路:灵活综合运用各个分析工具,全面掌握品类选型的数据依据。组合方法:通过GoogleTrends工具分析品类的周期性特点,把握产品开发先机;借助KeywordSpy工具发现品类搜索热度和品类关键词,同时借Alexa工具,选择出至少3家该品类中以该市场作为主要目标市场的竞争对手网站,作为对目标市场产品品相分析和选择的参考。GoogleTrends（关键词、国家、时间）（关键词、站点、国家）（针对网站的流量和排名）://（2）内部数据分析内部数据是已上架的产品产生的销售信息以关键词swimwear为例,选择国家分别为美国和澳大利亚,设置搜索时间范围为过去12个月目录Contents选品基础速卖通选品亚马逊选品选品知识小结4231速卖通平台选品可以通过站内选品和站外选品两种方式进行。其中站内选品是通过运用速卖通平台站内的一些数据分析工具来辅助卖家选品,站外选品是指通过参考相似平台或借助第三方数据分析工具帮助卖家选品。3.2.1站内选品站内选品指的是根据速卖通平台的情况,结合一定的数据分析以及自身的情况来选择要经营的行业及具体类目下的产品,具体分为行业选品、类目选品、属性选品、网站推荐选品以及参考同行业卖家款式选品。1.行业选品行业选品指的是卖家根据速卖通平台目前的情况,确定要经营的行业。行业情报基于速卖通平台的交易数据,提供TOP行业排行榜、行业趋势、TOP店铺排行和买家地域分布4类主要内容。卖家可以根据行业情报提供的分析,迅速了解行业现状,判断经营方向,进而确定自己要经营的行业。我们可以将速卖通的行业分为红海行业和蓝海行业。红海行业指的是有的竞争白热化、血腥、残酷的行业。蓝海行业指那些竞争尚不大,但又充满买家需求的行业,蓝海行业充满新的商机和机会。数据选品01选择行业——蓝海分析数据选品02选择具体类目。环节任务：在某个行业下要卖哪些类目的产品。在速卖通网站蓝海行业整体竞争不大,充满新的空间和机会。通过蓝海行业细分,卖家可以选择自身优势蓝海行业,发布对应商品,获得更多商机;对行业的供需指数越低,说明竞争度越小,出单机会越大。卖家可以使用数据纵横---行业情报分析工具对某行业的现状进行分析。进入数据纵横页面,在左侧选择行业情报选项,在打开的页面中可以选择目前平台下所有行业的全类