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本报告是严格保密的。恒大·郑东龙湖项目发展及营销策略报告谨呈：恒大集团12March2020本报告是严格保密的。世联行，20余年发展成为中国第一大综合房地产综合服务商世联简介WorldUnionProfile2015年代理销售额突破：4308亿2015年累计服务项目：2300余个2015年咨询顾问收入：5.23亿2015年咨询顾问项目：1542个20年历程30个省份58家子公司•营销代理业务：1994年起步，2015年代理销售额率先突破4000亿；2014年，代理业务进驻128个城市，2000余个案场，累计服务超868万客户；•顾问咨询业务：1994年起步，2014年顾问咨询收入5.23亿；布局25家分公司，拥有54个营业部，业务遍及30个省，累计完成顾问项目近5000个；•金融业务：2014年家圆云贷业务首次全国推行，2014年放贷额19.7亿元，且包含四个模块如新房置业贷、二手房置业贷、按揭房消费贷、装修贷•互联网+业务：2014年房联宝服务项目700多家家；•资管服务业务：1家上市公司，2家全国一级资质物业公司，2013年营业收入超3亿元；含4条产品服务线，企业总部、写字楼、产业园、公寓；非住宅资产管理公司全国前5强，管理超过900万平收益性物业；虹璞酒店X家优势一：全国化布局优势二：一体化集成服务本报告是严格保密的。资金方环节开发环节销售环节世联在地产项目全链条中的角色世联金融服务世联顾问服务世联代理服务世联资产服务世联评估服务土地项目改造环节经营环节世联资产服务写字楼品牌：世联资管产业园品牌：安信行创业社区：世联清控小样社区系列酒店品牌：home+公寓品牌：寓世联合、微家养老品牌：世联养老社区运营：上海晟曜行世联代理房联宝战略联盟平台+社区管家……家圆云贷+贷装修贷启航基金世联集金尾盘基金……全生命周期全产业链总包模式大数据……EVS自动评估系统华房……世联行一体化集成服务模式针对客户需求，通过在当地产价值链全程提供多样服务，使客户资产收益提升和价值最大化。本报告是严格保密的。2012-2015世联·郑州2012年，郑州世联正式成立，至今秉承稳步发展，大客户精耕原则，至2015年服务了全国知名房企万科、恒大、鑫苑等开发商业务涉及：前期顾问、营销代理及顾问、家园云贷（新房贷、装修贷）、房联宝2012年至2015年营销代理累计服务约30个项目，咨询顾问累计服务60余个项目……郑州长盛广场郑州万科美景龙堂……郑州恒大山水城谦祥·万和城威望未来城悦居郑州丰乐公馆万科美景魅力之城……龙湖壹号总部中心郑州万科城绿都温莎城堡鑫苑鑫都汇浩创·梧桐郡……东润华景郑州长盛广场居易·西郡原著绿都温莎城堡郑东新世界郑州万科美景龙堂郑州居易世界观东润华景东润朗郡郑州恒大山水城郑州居易法兰原著郑东新世界谦祥·万和城威望未来城悦居郑州鑫苑名城2012年2013年2014年2015年本报告是严格保密的。研究目录5项目本体及市场分析项目发展机会分析项目发展策略项目营销策略本报告是严格保密的。6恒大郑东龙湖项目现状！！61.目标是价格实现21000元/平、并快速回现2.龙湖与龙子湖交界地段，豪宅外围3.交通、环境、配套等规划利好齐聚4.占地108.9亩，总建面18万方，容积率2.5，限高80米5.地块成本单价接近16000元/平，17年4月开始建设6.项目位于龙湖中轴线以外，周边东测800米邻京广高铁线路（有噪音污染）、北邻北三环，且紧邻安置区7.周边竞品多为成熟豪宅项目、且多位于龙湖中轴线内项目目标：豪宅外围项目如何实现高溢价、快速销售！本报告是严格保密的。7豪宅外围项目的发展方向——7依托区域平台，低价错位竞争第一种：高端奢华打造，营造高品质圈层生活第二种：低价促销，与项目价值和企业目标不符，唯有精品化打造，方可实现价值突破！本报告是严格保密的。8如何精品化打造？1.我们有什么！2.客户喜欢的！3.我们的竞争平台水平！本报告是严格保密的。9我们有什么？91.核心地段：郑东CBD、龙湖副CBD，龙子湖高校区三区交汇2.环境优越：龙湖、龙子湖、魏河等水系生态资源、多个市政公园3.配套规划完善：郑大一附院、品牌中小学教育等4.价值平台高：豪宅集聚区，城市权贵的置业首选项目潜质：核心地段、价值平台高地、城市权贵置业首选！本报告是严格保密的。【客户流向】远郊回归到城市，享受交通、自然资源兼备的生活，项目区域是顶级客户的首选（四）高新区、南龙湖、平原新区（三）惠济区、白沙绿博园片区（二）郑东龙湖外围•市场特征：刚需外溢客户的置业区域，对价格敏感•典型项目：恒大金碧天下、万科城•市场特征：地缘改善性客户和投资客户的生意人首选，单价8000-12000元/平•典型项目：永威迎宾府、名门紫园（一）郑东龙湖•市场特征：城市权贵的置业首选，看重区域发展前景和完善的配套规划，单价13000-20000元/平•典型项目：瀚海晴宇、永威五月花城、广电天韵•市场特征：地王频出，新兴的富人区，顶豪回归城市的首选地、高端产品的第一梯队，单价25000-30000元/平•典型项目：龙之梦、建业九如府、蓝城蘭园区位+规划+生态区位+规划+生态生态或规划价格优势城市权贵的置业首选客户喜欢的！本报告是严格保密的。【客户基本特征】客户核心年龄31-45岁的私企业主、公司中高层管理等，财富级别高，支付能力强2%22%28%30%18%客户的年龄阶段25岁以下25-30岁31-35岁36-40岁41-45岁20%21%8%33%8%10%客户职业特征公司高级管理者公司职员事业单位私营企业主自由职业者其它备注：本次访谈对象以为有瀚海晴宇、建业天筑的来访客分析户为主项目名称客户年龄客户来源客户职业置业目的龙之梦35-45岁郑东新区、金水区客户，绿城百合等老高端小区的业主客户部分从事金融、房产行业，私企老板、政府人员自住改善；终极置业蓝城蘭园40岁以上省内高端客户，金水区及郑东新区客户、绿城百合等绿城老业主——终极置业鸿园30-40岁以上郑州市郑东新区、金水区客户城市高级白领、私企业主、生意人等——建业九如府40岁以上建业河南十八地市客户，郑东新区、金水区高端客户终极置业客户部分从事金融、房产行业，私企老板终极置业建业天筑30-40岁河南十八地市，北上广、东区、金水区从事金融、房地产、玉石、汽车、工程、建材等行业的业主、高管、政府机关高层自住改善；终极置业瀚海晴宇30-40岁周边地市开封、新乡、周口占比50%郑州客户以金水区居多私营业主、公司总监级别以上的高管，占比月50%，退休老干部为子女购房＼小型企业老板和生意人自住改善型；终极置业客户喜欢的！本报告是严格保密的。【客户关注点】核心地段、身份和圈层、私密性、定制化的服务等10%3%26%61%访谈客户选择东区各个片区的比例龙子湖区域绿博园区域郑东CBD区域郑东龙湖区客户语录选择买房子肯定首选东区，而东区规划最好的地方就是龙湖区域，那么大的湖面，空气肯定不错郑东新区这个地段的价值，尤其是龙湖周边，不管是自己住还是投资我觉得都不错现在房子质量都差不多，反倒是软性服务的东西，是居住舒适度最好的衡量标准，物业服务和项目品质好，项目才真正是好项目24%19%14%13%9%6%5%5%4%1%购买高端产品的核心因素身份和圈层居住的私密性地段的稀缺性配套和服务的定制化设计理念的前瞻性产品户型的独创性项目的唯一性独特的文化内涵投资保值终极自住客户喜欢的！项目发力点：圈层营造、科技安防、物业服务和定制化设计本报告是严格保密的。13竞争平台水平！13基于城市规划和房地产的市场水平，确定项目的竞争范围与竞争梯度！——项目市场分析本报告是严格保密的。从注重外豪和体验，向科技、艺术、软性服务、生活方式等成熟阶段演化第一阶段大第二阶段外豪第三阶段第四阶段产品核心特征1.“大”2.“低密度”1.外豪设计2.资源依附1.“体验点”打造2.立足于“产品氛围”、“服务”1.注重私密性2.注重专属化产品价值诉求点大面子身份、体验、品质卓越、专属、创新、艺术、精神追求顶级形象特征“别墅”物业类型为顶级形象镶金带银，强调富贵符号强调生活方式低调的奢华、收藏品、独一无二的价值体系立足于产品硬件立足于产品软件立足于产品软硬相结合营销特征张扬外显，宣传产品的用材和资源的占有宣扬某种高尚的生活带来的身份低调奢华，强调圈内影响市场特征模仿其他城市，环境绿化差强人意，2000年前后开始重视整体规划，在销售中重点突出景观及配套，户型设计及建筑立面形式都有很大提高整体景观规划又上一个新的高度，开始重视物业服务；类别墅占据市场主流，大平层逐步出现定制式物业服务、大师设计等塑造项目的核心价值体系，产品选择多元化代表项目英协花园、帝苑别墅甲六院、怡丰·森林湖迎宾路3号、林溪湾、思念果岭、鸿园、名门紫园瀚海晴宇、龙之梦、建业天筑注：由于第一阶段与第二阶段产品没有太大变革，并为初级阶段初级阶段（1992-2000）（2001-2009）（2010-2013）（2014年开始）富人区私享高级阶段成熟阶段当前所处阶段市场水平本报告是严格保密的。龙湖副CBD与龙子湖大学园区交汇处为城市权贵置业的首选15竞争范围地王频出，千万级豪宅区，城市顶豪的置业首选龙湖副CBDCBD商务区龙子湖大学园区龙湖外围杨金产业园产业集聚，发展慢、形象差直接竞品：1.瀚海晴宇2.海马壹号公馆3.建业天筑4.亚新·茉莉公馆注：基于板块竞争确定竞争范围，基于项目销售阶段和产品定位，确定直接竞品本报告是严格保密的。16竞品01瀚海晴宇瀚海晴宇卖什么？艺术建筑+科技系统我们的发力点：圈层营造+管家式服务+大师定制精装超大露台艺术建筑：建筑设计大师王弄极设计，艺术观念与建筑的完美融合，垂直森林科技系统：3M净水系统、远程智能家电控制设备、爱迪士新风系统高端物业：高力国际物业顾问本报告是严格保密的。17竞品02海马壹号公馆海马壹号公馆什么？地段+现房+公园园林我们的发力点：圈层营造+管家式物业+产品品质体验园林：加拿大赛瑞公司设计，2.16万㎡实景园林现房：目前现房销售地段交通：地铁3#、5#号线换站点，距1#线仅1.5公里，距离高铁站2公里本报告是严格保密的。18竞品03建业天筑建业天筑卖什么？室内大师设计+奢华配套18我们的发力点：大师定制精装+管家式物业服务精装修：亚洲顶级室内设计师——梁志天设计，世界顶级科技集成享配套：双会所，智能科技+智能安防绿色建筑：中原首个“国家三A绿色三星建筑”本报告是严格保密的。19竞品04亚新·茉莉公馆亚新·茉莉公馆卖什么？精装修+地段19我们的发力点：品质展示+圈层营造+大师定制精装+管家式物业服务地段：龙湖副CBD版块，低密品质生活区差异化产品：6F洋房+17F小高层+11F小高层精装修：高端品质精装修小高层本报告是严格保密的。物业服务和圈层营造具备较大的机会点20项目名称基础项提升项标杆项瀚海晴宇地段、户型面积大露台赠送、3M净水系统、阿里斯顿24小时热水系统、爱迪士新风系统、钢木装甲门、“普罗巴克”智能锁、远程智能控制家电设备、太空铝板外立面建筑设计海马壹号公馆地段、户型面积雾森系统、自动净化水系统、园林绿化——建业天筑地段、户型面积精装修、新风系统、智能停车系统、亮维客厅餐厅智能控制系统四季花房会所+私立高端会所、物业服务亚新·茉莉公馆地段、户型面积精装修——竞品机会竞争发力点：站位龙湖版块，将产品品质做足，打造科技住宅，定制化精装，树立豪宅高端形象；以圈层营造+管家式物业服务引领高端生活新标准项目的机会点本报告是严格保密的。21123做足基本项做好提升项做精标杆项户型面积：立足区域权贵客户的改善和终极置业需求，做足户型面积段规划展示：区域规划展示做足，传递区域规划价值产品品质：产品打造外豪化、科技化和私密化大师定制精装：大师定制化设计，菜单式选择物业服务：在基础物业的基础上，叠加定制化服务，如宠物托管、预定、配送等圈层营造：顶级会所营造圈层氛围，锁定身份圈层项目的发展策略——本报告是严格保密的。01户型面积：立足区域权贵客户的改善和终极置业需