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营销总控案例沉淀深圳市合正观澜汇营销策略总纲沉淀人:陈舒龙李侃黎春丽2015年/6月自1996年，合正从来铸就不平凡一路引领深圳房地产市场，创新与变革。宝安TOP系地标大城罗湖精尚豪宅典范深圳新中心豪宅标杆合正汇一城合正荣悦合正中央原著合正香蜜原著深圳中心新时代2015年合正再次启程——合正香蜜原著合正名园合正佳园合正逸园合正美寓福田合正汇一城宝安中心区合正荣悦合正锦园合正星园罗湖合正开发蓝图，遍布深圳的重点区域此次，合正拥有观澜绝对话语权合正中央原著龙华观澜合正观澜汇合正东部湾观澜首席，93万平超大体量航母级综合体，合正品牌保驾护航，观澜城市地位登顶的领军项目……合正观澜汇，拥有太多的想象空间！一期规划指标表总占地面积建设占地面积总建筑面积计容面积容积率84308447282734341801354.03产品建筑面积小计回迁面积㎡可售面积㎡保障面积住宅95475163897908623840商业571702473932431地下商业10000010000小计1626454112912151723840二期（01-02地块）规划指标表总占地面积建设占地面积总建筑面积计容面积容积率84308264831536921111954.20产品建筑面积小计回迁面积㎡可售面积㎡保障面积住宅10188501018850商业771037503960小计10959537501058450二期（01-01地块）规划指标表总占地面积建设占地面积总建筑面积计容面积容积率843081390761564432703.30产品建筑面积小计回迁面积可售面积保障房面积商务公寓302902278075100商业12980129800小计432703576075100项目亮点：三期可持续开发近百万平大体量综合体业态多样化，涵盖住宅、商业、商务公寓、产业用地超10万平，中心级别商业体量合正观澜汇·UrbanArt无论是合正集团，还是世联行都对TA充满期许然而，在变革的路上必然有所阻碍关于区域——非热点置业片区区域阻碍观澜区域并非风口，无强劲的驱动性观澜区域印象：并不被深圳人所熟知与认可，非热点置业片区，未来更面临着被龙华、坂田等热点区域的热点项目阻截观澜合正观澜汇龙华坂田合正汇一城龙华新区慢性病防治中心深圳凤贤妇科医院观澜医院竹村社区健康服务中心宝安融兴村镇银行观澜支行深圳农村商业银行观澜支行中国邮政储蓄银行(深圳中心园营业所)中国建设银行（观澜支行）深圳农村商业银行福民支行鼎出村镇银行(观澜支行)中国银行(观澜支行)(锦园西)中国工商银行(深圳观澜支行)上海浦东发展银行(观澜支行)文成学校浪花幼儿园格澜幼儿园观澜第二小学观澜中心幼儿园福民幼儿园大和幼儿园美佳华商业广场旭日百货鑫辉百货富百货百汇百货华夏国际影城世纪广场观澜文化艺术中心观澜体育中心观城公园困境观澜，并不被人熟知，区域印象还停留在工业与厂房如今，深圳人的置业目标大多锁定在前海、龙华、坂田，或是福田，甚至是龙岗、布吉等片区；而观澜，却很少人问津，如何牵引客户目光聚集于此，并被认可，成为我们的重要课题区域阻碍：非热点置业片区，区域印象停留在工业区、生态区等；区域内部配套设施不完善，商业配套低端，老旧；客户并不认可关于市场——深陷于红海竞争市场阻碍大龙华区域竞争激烈，供应期重合二季度三季度四季度卓能雅苑，90㎡以下小户型，计容建面15万㎡一季度二季度三季度四季度港铁天颂，88-240㎡3-5房，共1100套中海锦城，总建面26万㎡，72-132㎡，共1200套鸿荣源壹城中心，总建面200万㎡悠山美地，建面12.7万，824套星河world银湖谷，建面160万，89-140㎡4-5房，共1628套星河传奇，建面33.7万，79-142㎡，3565套万科紫悦山，89-125平3-4房，剩余776套信义嘉御山3期，89-217平2-5房及复式产品坂田片区龙华片区2016年2015年观澜片区陶润·懿峰，总建面6.41万㎡，75-120平米精装3-5房单位，共415套金地·鹭湖1号，总建面16万㎡，89-180㎡，共287套华盛观荟，总建面18.7万㎡，2.4万㎡公寓，35－150平1－5房合正观澜，一期建面36.6万㎡，3.8万㎡公寓，75－180平3－5房保利悦都，总建面97.万㎡金亨利首付2期，总建面约15万㎡，共约738套润达园庭，总建面12万㎡，共约1000套产品，81－128㎡2－4房德润坂田，总体量9.6万㎡，共644套佳华坂田，总建面约12万㎡，共585套佳华观澜，总体量13.8万㎡奥宸观壹城，总建面22万，自带商业中心及LOFT公寓集中供应期，与本项目节点重合深业玫瑰苑，建面约20万㎡，涵盖商业、住宅及公寓等业态佳兆业城市广场3期，83-140㎡3-4房，剩余1439套市场阻碍龙华片区存量较大龙坂观在售项目盘点区域项目名称总套数已售套数剩余套数主力产品产品均价龙华星河传奇162586276387-89㎡4房；111㎡4房；128㎡4房；150㎡5房；170㎡6房35000港铁天颂1700713987约80-265平㎡2-4房40000悠山美地830193637约79－143㎡2-4房29000保利悦都62550212368㎡两房；78、88㎡三房；118㎡五房37300坂田万科紫悦山776427349主力户型为89-125㎡精装3-4房36000(含万科精装修)佳兆业城市广场3期1913474143983-140㎡3-4房22000-23000（带精装修）星河WORLD1628103259689㎡4房、165㎡的5房52000信义嘉御山3期2685991169466-78㎡的2房，83-88㎡的3房，88㎡的复式以及少量134㎡的4房35000观澜金地天悦湾（鹭湖1号）14071116291270-300㎡联排，89-150㎡平层，240㎡双拼26000合计1318963106879——区域存量市场：整体区域剩余货量近7000套，存量非常大，其下半年主力在售项目均为大体量综合体项目市场阻碍未来入市项目较多，成井喷式供应区域未来供应：至2016年上半年，预计有21个项目入市，总体量高达600万㎡，其中不乏大体量综合体项目，而且观澜区域项目将迎来入市的高峰期，未来竞争异常激烈。龙坂观待售项目盘点区域项目名称总建面（㎡）总套数主力产品入市时间龙华润达园庭123526100081－89㎡2房2015年下半年卓能雅苑152060109277－132㎡2－5房2015年下半年鸿荣源壹城中心2060100————2015年年末金亨利首府2期15350973889－164㎡4－6房2015年下半年郎贤龙华5029546440－55㎡公寓2015年下半年龙光玖龙玺252000126789㎡4房2016年年初坂田德润荣君府9600064485－143㎡3－5房2015年下半年佳华领汇广场12000058589㎡3+1房2015年下半年佳兆业城市广场3期240606191383-120㎡3-4房2015年下半年儒骏城立方7706526279-108㎡3-4房2015年下半年太阳雨家园6779548880-90㎡2-3房2015年下半年信义嘉御山大二期570000500066－137平的2-4房2016年年初大族云峰422876272379－180㎡2－5房2015年年末观澜陶润懿峰4694641575－89㎡3－4房2015年年中华盛观荟181520131775－89㎡3－4房2015年年中鹏城珑门14000060075－120㎡2－5房2015年下半年本项目一期36600098575－180㎡3－5房2015年年末长湖观澜385000209275－1653－5房2015年年末观澜玫瑰苑12489064872－1533－5房2015年年末奥宸观壹城322952200063－1242－4房2016年年初佳华观澜138042——75－89㎡3－4房2016年年初合计6091182——市场阻碍综合体竞争已成红海之势纵观深圳二线关未来入市项目，综合体之多、大盘之多令人嗔目，未来深圳的房地产市场，依然变成了“综合体之间的竞争”、“大盘之间的竞争”万科九龙山长湖观澜华盛观荟深业泰然玫瑰苑奥宸观壹城佳华观澜合正观澜汇悠山美地港铁天颂星河传奇鸿荣源壹城中心信义嘉御山金亨利都荟首府卓能雅苑中洲黄金台龙光玖龙玺星河world德润荣君府大族云峰在如此区域背景与市场背景之下合正观澜汇拒绝平庸，不破不立本次策略提案立意——以差异化破天下，树立不一样的形象站位、以更高的姿态，冲破综合体的红海建立怎样的差异化形象？基于客户，基于深圳未来的发展走向关于客户——满足深圳人的精神诉求客户物理属性全市范围内的中高端客户群体我们的目标客户是全市范围内，以福田为主，龙华区域为辅，同时涵盖罗湖、南山等区域投资客户1、首次改善型客户2、高层级首置客户交通生活配套面子最好的有学位档次感升值潜力规划开发商品牌社区品质保障户型实用精装修拓展面积邻居圈层社区规模车位比绿化容积率尊崇感物管品质建筑质量品质客户关注:然而，这些客户的物理属性需求我们给得了星河银湖谷给得了港铁天颂也给得了多数大品牌、综合体大盘项目都能给予！想要让客户略过其他，选择我们，不仅仅要在物理属性上满足客户精神层面，我们更要满足客户深圳人的精神诉求是什么？这是一个很大的课题，求知其答案还要从，深圳这座城市谈起深圳30年印记⊙经济高速发展的30年深圳速度深圳淘金人全国经济发展排头兵综合实力全国第四2011年GDP首破1.1万亿“”深圳年城市轮廓线30东门港化粤文化新移民外来声音此起彼伏“”老深圳城市意向深圳的困惑：“一座只有骨骼却没有灵魂的城市”。深圳的困惑：“一座没有清晰自我定位的城市”。上海Shanghai香港Hongkong中国与世界联系的纽带，国际金融中心和航运中心。亚洲金融中心，东方之珠，美食天堂，购物天堂，动感之都。国际重要的金融、服务业及航运中心。东京Tokyo世界流行时尚与设计产业重镇。经过30年的快速发展，深圳的未来在哪里？深圳竞争力的核心究竟是什么？深圳的困惑，造成了深圳人的迷茫这一代的深圳人见证深圳的斗转星移经历了这座城的经济发展既是城市最忠诚的聆听者亦是这座城市的建设者然而，深圳的无方向感造成了他们的迷茫与无归属感深圳下一个30年：面对着质疑，面对着建设者的迷茫，面对着一个又一个由于没有归属感而返乡的“深圳人”，深圳正在思考着、同时进行着持续发展动力与城市精神魅力的搭建！一个让世人误解与困惑的深圳如何涅槃？深圳精神构筑未来发展方向——国际化大都市自2010年以来，深圳不再盲目追求经济上的高速发展，摒弃一座城市的灵魂！定位现代化国际化创新型城市深圳是圆梦的地方，是创业者的乐园。一批批满怀抱负于希望的年轻人，来自祖国各地，在这片创业的热土上挥洒青春与才情。活力、创新、激情【深圳精神构筑】创业者在深圳演绎了一又一个激动人心的故事，“闯深圳”也意味着“告别传统”在“时间就是金钱，效率就是生命”的狂飙突进式增长的深圳，走出了任正非、候为贵、王石、马明哲、麦伯良、徐少春、马化腾等一个个耳熟能详的名字，建立了华为、中兴通信、华侨城、康佳、天虹商场、盐田港、大族激光、金蝶软件、海王制药、万科、金地、平安保险、中集集团、茂业、腾讯等企业文化、艺术、创意【深圳精神构筑】创意之城图书馆之城深圳“文化立市”，未来将建设国际级的创意产业园，成为文化发展的“加速器”华侨城OCT田面设计之都创意产业园深圳宝安F518宝安二十二区动漫创意产业基地大芬油画村深圳大学三号艺栈深圳人迎着“深圳的涅磐”他们具有更敏锐的都市嗅觉他们具有更前沿的国际视野他们具有更务实的向上精神他们更时尚，更有追求，更有品味……当代的深圳人，最期待的是一个可以代言深圳的名片每一座世界顶级国际化城市，都有一个可以代言都市精神的名片。上海的名片——高尚领域巴黎的名片——拉德芳斯纽约的名片——洛克菲勒新加坡的名片——吉宝湾香港的名片——天玺东京的名片——六本木国际化的代言合正向所有深圳人献礼深圳呼唤代言国际化大都市形象的名片与