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无忧资源：：：•了解大客户销售的特性，分析大客户销售与一般销售的不同点•明确划分企业的客户类型•如何有效地为客户服务无忧资源：：，C=用户下列图错在哪里?关于大客户销售无忧资源：：：众多供应商在追求一个客户V=供应商，C=用户关于大客户销售无忧资源：：【练习】列出你有多少种客户关于大客户销售无忧资源：：，客户的生命周期可以分为四个阶段客户的生命周期－－横向流失客户关系客户销售客户潜在客户横向关于大客户销售无忧资源：：，如果需要真正的理解客户生命周期的内涵，则需要从纵向来了解客户在关系阶段的各个层次。一般在关系阶段，客户可以归结为六个阶段层次。客户的生命周期－－纵向无价值客户问题客户衰退客户稳定客户成长客户新客户纵向关于大客户销售无忧资源：：：：，局部长期、广泛与顾客关系短，一次访问长销售周期一般销售大客户销售关于大客户销售无忧资源：：：：：•为学员提供一个分析与客户关系的框架•讨论在建立客户关系过程中如何分析和满足机构和个人需求建立客户关系无忧资源：：：：•权力：是决策者还是影响者？•参与程度：高还是低?低度参与高度参与建议者影响者决策者倡导者拥有者审批者无忧资源：：：：，就是指客户如何看你，这完全取决于你能否满足客户的机构需要和个人需要。建立客户关系满足机构需要满足个人需要无忧资源：：：：，或控制成本。绩效保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。形象保持或改善声誉，信用，或公司的士气。建立客户关系客户机构的需要无忧资源：：,延展到别人和其他事情上。成就需要做事有成绩，或推动积极的转变。被赏识需要被人器重，或受人尊敬。被接纳需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。有条理需要获得明确定义和清晰结构安全感需要做事有保证，避免冒险。个人需要建立客户关系无忧资源：：：•了解大客户销售周期及销售过程•分析影响销售的因素，每个因素的可控制程度•制定大客户销售策略大客户销售策略无忧资源：：？1.客户项目的内容和要求2.客户的业务状况3.客户的财务状况4.项目资金情况5.项目的紧迫性大客户销售策略无忧资源：：：：？1.“内应”(内部支持者)2.客户高层的认可3.企业文化的兼容性4.非正式的决策标准大客户销售策略无忧资源：：？1.短期收益2.长期收益3.利润率4.风险度5.战略价值大客户销售策略无忧资源：：：•了解大客户经理的职责•专业的大客户营销人士应具备的职业素质大客户销售人员所需的素质无忧资源：：销售业务发展中,怎样才是一名“专业”的销售人员？“专业”销售人员和经理应该具备怎样的素质？无忧资源：：“专业”的人士？【练习】大客户销售人员所需的素质无忧资源：：(1)大客户销售人员所需的素质外表，物理外观•感觉你的形象修饰、衣着打扮与你所•与接触的客户相匹配态度•赢得客户好感；决断，可靠，忠诚无忧资源：：(2)大客户销售人员所需的素质“本身”的知识•产品知识•公司知识“外界”的知识•业务规则•流行事件无忧资源：：，并知道你的产品和服务能为客户带来的好处。构成专业化的元素“本身”的知识（一）大客户销售人员所需的素质无忧资源：：，谁是关键人物，他们充当了什么样的角色。构成专业化的元素“本身”的知识（二）大客户销售人员所需的素质无忧资源：：,并了解你的客户的业务特点，会用他们的术语。构成专业化的元素“外界”的知识（一）大客户销售人员所需的素质无忧资源：：，对行业现状、发展和趋势保持开阔的视野。构成专业化的元素“外界”的知识（二）大客户销售人员所需的素质无忧资源：：：：：：【练习】描述您的销售重点大客户销售人员所需的素质无忧资源：：：：