大客户关系营销(2)

www.raisecom.com/英文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:Arial英文副标题:25-32pt颜色:R204G51B0字体:Arial中文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:黑体中文标题:33-40pt颜色:R204G51B0字体:黑体英文正文:20-30pt颜色:黑色字体:宋体/TimesNEWRoman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体使用瑞斯康达产品购买瑞斯康达产品信赖瑞斯康达产品瑞斯康达提供高品质产品瑞斯康达提供高效的服务嘉媒(PowerMedia)智力营销(QQ：1024269899)顶级营销：国学、国术与国粹：(PowerMedia)智力营销——大客户销售杨绵勤www.raisecom.com/英文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:Arial英文副标题:25-32pt颜色:R204G51B0字体:Arial中文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:黑体中文标题:33-40pt颜色:R204G51B0字体:黑体英文正文:20-30pt颜色:黑色字体:宋体/TimesNEWRoman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体使用瑞斯康达产品购买瑞斯康达产品信赖瑞斯康达产品瑞斯康达提供高品质产品瑞斯康达提供高效的服务嘉媒(PowerMedia)智力营销(QQ：1024269899)顶级营销：国学、国术与国粹：提供如下服务：1.市场营销与销售：1）营销诊断与咨询2）销售培训3）营销团队建设4）营销实战2.人力资源全程服务3.集团化设计规划及集团管控www.raisecom.com/英文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:Arial英文副标题:25-32pt颜色:R204G51B0字体:Arial中文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:黑体中文标题:33-40pt颜色:R204G51B0字体:黑体英文正文:20-30pt颜色:黑色字体:宋体/TimesNEWRoman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体使用瑞斯康达产品购买瑞斯康达产品信赖瑞斯康达产品瑞斯康达提供高品质产品瑞斯康达提供高效的服务嘉媒(PowerMedia)智力营销(QQ：1024269899)顶级营销：国学、国术与国粹：特别推荐：巅峰营销——跨行业、多业务集团营销商业模式最佳方案：如何实现跨行业、多业务的集团整合营销——集团营销巅峰之作《如何按商业逻辑整合你的业务模块》www.raisecom.com/英文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:Arial英文副标题:25-32pt颜色:R204G51B0字体:Arial中文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:黑体中文标题:33-40pt颜色:R204G51B0字体:黑体英文正文:20-30pt颜色:黑色字体:宋体/TimesNEWRoman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体使用瑞斯康达产品购买瑞斯康达产品信赖瑞斯康达产品瑞斯康达提供高品质产品瑞斯康达提供高效的服务销售漏斗管理也称销售机会管理和商机管理核心：对销售机会进行分级管理，确保在每个步骤采取主动的销售行动，推动销售机会向下发展。www.raisecom.com/英文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:Arial英文副标题:25-32pt颜色:R204G51B0字体:Arial中文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:黑体中文标题:33-40pt颜色:R204G51B0字体:黑体英文正文:20-30pt颜色:黑色字体:宋体/TimesNEWRoman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体使用瑞斯康达产品购买瑞斯康达产品信赖瑞斯康达产品瑞斯康达提供高品质产品瑞斯康达提供高效的服务销售机会的几个步骤目标客户销售进展客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺回收帐款www.raisecom.com/英文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:Arial英文副标题:25-32pt颜色:R204G51B0字体:Arial中文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:黑体中文标题:33-40pt颜色:R204G51B0字体:黑体英文正文:20-30pt颜色:黑色字体:宋体/TimesNEWRoman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体使用瑞斯康达产品购买瑞斯康达产品信赖瑞斯康达产品瑞斯康达提供高品质产品瑞斯康达提供高效的服务不同采购阶段的不同赢率采购阶段结束标志赢率兴趣（客户分析）发起者提出口头或者书面的采购申请。5%酝酿（建立信任）决策者同意采购，并确定采购时间和采购预算，请设计部门规划采购方案。10%设计（挖掘需求）设计者完成采购方案和指标，开始邀请潜在供应商参与采购。20%比较（呈现价值）多个潜在供应商提交建议和报价供客户评估，开始谈判意味着进入下一个阶段。30%承诺（瀛取承诺）客户选取有竞争力的供应商进一步谈判，并签署合同。50%使用（回收货款）客户支付货款，供应商交货，调试产品开始使用并提供服务。80%www.raisecom.com/英文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:Arial英文副标题:25-32pt颜色:R204G51B0字体:Arial中文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:黑体中文标题:33-40pt颜色:R204G51B0字体:黑体英文正文:20-30pt颜色:黑色字体:宋体/TimesNEWRoman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体使用瑞斯康达产品购买瑞斯康达产品信赖瑞斯康达产品瑞斯康达提供高品质产品瑞斯康达提供高效的服务大客户分析步骤一．发展向导二．收集客户资料三．组织结构分析四．判断销售机会www.raisecom.com/英文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:Arial英文副标题:25-32pt颜色:R204G51B0字体:Arial中文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:黑体中文标题:33-40pt颜色:R204G51B0字体:黑体英文正文:20-30pt颜色:黑色字体:宋体/TimesNEWRoman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体使用瑞斯康达产品购买瑞斯康达产品信赖瑞斯康达产品瑞斯康达提供高品质产品瑞斯康达提供高效的服务向导在哪里？1.客户内部2.客户外部3.我们内部www.raisecom.com/英文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:Arial英文副标题:25-32pt颜色:R204G51B0字体:Arial中文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:黑体中文标题:33-40pt颜色:R204G51B0字体:黑体英文正文:20-30pt颜色:黑色字体:宋体/TimesNEWRoman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体使用瑞斯康达产品购买瑞斯康达产品信赖瑞斯康达产品瑞斯康达提供高品质产品瑞斯康达提供高效的服务向导的作用1.开发新市场，必须寻找向导；2.向导是我们的眼睛、耳朵；3.向导可以影响企业对产品的立项；4.向导可以把项目的进展情况随时告知我们；5.帮助我们找对人、说对话、办对事。www.raisecom.com/英文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:Arial英文副标题:25-32pt颜色:R204G51B0字体:Arial中文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:黑体中文标题:33-40pt颜色:R204G51B0字体:黑体英文正文:20-30pt颜色:黑色字体:宋体/TimesNEWRoman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体使用瑞斯康达产品购买瑞斯康达产品信赖瑞斯康达产品瑞斯康达提供高品质产品瑞斯康达提供高效的服务如何让向导愿意帮你1.绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者；不喜欢自大、浮躁、小人。2.把自己赢的标准变成向导赢的标准；3.挑选向导，要挑选企业中最渴望成功的人。www.raisecom.com/英文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:Arial英文副标题:25-32pt颜色:R204G51B0字体:Arial中文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:黑体中文标题:33-40pt颜色:R204G51B0字体:黑体英文正文:20-30pt颜色:黑色字体:宋体/TimesNEWRoman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体使用瑞斯康达产品购买瑞斯康达产品信赖瑞斯康达产品瑞斯康达提供高品质产品瑞斯康达提供高效的服务客户资料客户现状客户名称、业务、规模、性质地址、邮编、网址现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限组织结构与采购相关的部门名称和人员构成部门之间的汇报和配合各个部门在采购中的作用个人信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、兴趣、喜欢的运动、喜欢的烟酒等客户的工作范围及在组织内部的影响力性格特点竞争信息竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品的优势和劣势www.raisecom.com/英文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:Arial英文副标题:25-32pt颜色:R204G51B0字体:Arial中文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:黑体中文标题:33-40pt颜色:R204G51B0字体:黑体英文正文:20-30pt颜色:黑色字体:宋体/TimesNEWRoman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体使用瑞斯康达产品购买瑞斯康达产品信赖瑞斯康达产品瑞斯康达提供高品质产品瑞斯康达提供高效的服务1大客户特征分析2客户群体关键人物及角色传统定位方式及缺陷3CUTE理论对新型客户关系角色的定位4客户资料库的建立和管理5客户忠诚度的维系6客户生命周期的维护www.raisecom.com/英文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:Arial英文副标题:25-32pt颜色:R204G51B0字体:Arial中文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:黑体中文标题:33-40pt颜色:R204G51B0字体:黑体英文正文:20-30pt颜色:黑色字体:宋体/TimesNEWRoman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体使用瑞斯康达产品购买瑞斯康达产品信赖瑞斯康达产品瑞斯康达提供高品质产品瑞斯康达提供高效的服务大客户的特点决策简单金额小参与人少，主要个人参与普通客户决策复杂金额大一个群体参与大客户客户关系目标www.raisecom.com