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1统一支付品牌、自有账户管理、集约清分清算、专业团队运营中国电信支付产品介绍集团支付项目组2010年1月2统一支付品牌、自有账户管理、集约清分清算、专业团队运营电信支付的定位与核心能力•电信支付是中国电信终端用户通过各种接入渠道、借助电信支付平台为电信业务付费或者在联盟商户进行消费的能力•发展目标：–当前目标：发展和保有通信终端用户–远景目标：建立拥有核心支付能力的商业模式，向基于后向收费的电子商务运营转型•核心能力：为支持电信多类型终端用户、多场景支付业务的消费需求，不受限于银行通道的约束（如多家银行不支持wap接入、银行只开放实名制业务的付款通道等），电信应建立核心的：自有账户体系自有联盟商家注：中国电信作为支付市场的后入者，应提供差异化服务，因此部分业务也支持用户直接用银行卡付款。VS：中国移动只允许用户使用移动自有账户进行支付3统一支付品牌、自有账户管理、集约清分清算、专业团队运营内容大纲•中国电信支付业务–支付是什么？–账户怎么做？–商户怎么发展？–平台怎么建设？–用什么样的卡和终端？•支付产品介绍4统一支付品牌、自有账户管理、集约清分清算、专业团队运营电信支付的产品形态翼支付-行业版（校园/企业等封闭行业客户）翼支付-电话版（中国电信固网和手机用户）翼支付-公众版（乐意尝试新消费模式的手机用户）基本功能：翼支付账户为用户开通唯一的支付账户，用户储值后即可通过web/短信/语音等远程方式、也可在合作商家通过现场刷POS方式进行消费附加功能：针对特定领域1、校企后勤管理服务，如门禁考勤、食堂等；2、校企信息化服务，如信息发布、公共资源管理等；1、用户可直接通过语音进行银行信用卡支付2、可通过银行卡绑定、无磁有密回复方式，提供用户银行借记卡支付3、电话POS支付刷银联卡1、手机卡内置公交卡功能，用手机乘公交、出租等；2、手机卡和银行卡捆绑，使用手机“刷”银行POS机支付产品产品功能在支付的基本能力的基础上，当前电信支付项目组推出了三种重点产品形态：5统一支付品牌、自有账户管理、集约清分清算、专业团队运营内容大纲•支付产品介绍–翼支付-行业版–翼支付-电话版–翼支付-公众版6统一支付品牌、自有账户管理、集约清分清算、专业团队运营翼支付-行业版产品定义翼支付-行业版是中国电信面向封闭行业（以校园/企事业单位为典型应用行业）提供的融入了支付能力的信息化应用综合解决方案。产品的销售对象为学校校长/企业老总，在提升对方信息化管理水平的同时也将所有师生和员工发展成为C网手机用户。产品中打包集成了如下服务：后勤管理服务外部商户消费服务综合信息化服务-蛋糕店、咖啡店-电影院、网吧-公交、地铁-门禁、考勤-食堂、超市消费-信息发布和通知-员工福利-短信群发-企业总机-移动OA翼支付-行业版个人通讯服务-天翼手机通讯-互联网通讯-固话通讯7统一支付品牌、自有账户管理、集约清分清算、专业团队运营后勤管理服务外部商户消费服务个人通讯服务校企内部的门禁、考勤、会议签到、车库抬杆等身份认证类服务，内部食堂、超市等消费类服务提供学校师生和企业员工在外部的电信联盟商家持手机消费的功能，并可为员工提供福利卡服务通话套餐、e家宽带、WLAN上网时长、手机聊天、收发邮件…学校/企业方（政企牵头协助）政企号百个客、政企服务提供方服务内容翼支付-行业版产品功能结合一卡通厂商的行业经验（传统的数字校园46个子模块）和客户实际需求进行定制，并附加“信息发布”功能----会说话的一卡通综合信息化服务企业总机、移动OA、短信通知等综合办公和管理服务缓解学生抵触情绪、减轻校方领导压力、防止学校恶意抬价的唯一途径！结合后勤服务及时向客户推出，如教导员通过短信平台群发至学生的电信手机、校方公共服务通知至学生的电信手机等一般不得高于其他运营商在同地区的套餐价格销售型服务支撑型服务销售型服务销售型服务企业客户非常重视和迫切的功能需求！8统一支付品牌、自有账户管理、集约清分清算、专业团队运营翼支付-行业版平台结构9统一支付品牌、自有账户管理、集约清分清算、专业团队运营翼支付-行业版的用户将在一部手机中集成三种相互独立的账户，满足不同的应用场景。后期只需向电信支付账户中充值、向其他账户划拨即可。内部账户电信翼支付账户电信通信话费账户学校/企业账户电信管理账户校企内部应用电信联盟商家消费电信通信业务翼支付-行业版账户关系划拨注：现阶段电信支付账户与话费账户互相独立，不融合互通10统一支付品牌、自有账户管理、集约清分清算、专业团队运营•将企业/校园外部联盟商家发展为电路型客户•从联盟商家和福利卡运营中获得佣金收入•提供企业总机、短信通知、移动OA等服务•稳定在网的忠实客户群通信收入（主要收入）政企服务收入政企电路收入电子商务收入通过翼支付-行业版产品，电信可获得的收入点翼支付-行业版产品效益分析注：初期投入较大，实际上终端补贴成本和客户维系成本大幅降低11统一支付品牌、自有账户管理、集约清分清算、专业团队运营目标客户选择（企业）1、小规模公司：小于100人，以租用办公室的形式运营。可以集中部署方式提供服务。2、中大型公司或集团公司总部分支机构：1000人左右，有独立的楼宇。以独立部署方式为主。3、厂区：大于2000人，有较大规模的厂区。一般使用独立部署。4、商务楼宇：约为20家*100人/家的规模，有独立的楼宇物业管理。一般使用半封闭式部署，面向物业和企业同时销售5、开发园区：约为100家*500人/家的规模，有独立的园区管理委员会。一般使用半封闭式部署，面向管委会和企业同时销售目前看来，大型企业和开发园区是标志型企业一机通典型应用，而海量规模、低成本复制的小企业门禁考勤应用可能可以成为一只奇兵!12统一支付品牌、自有账户管理、集约清分清算、专业团队运营目标客户选择（校园）校方学生一卡通集成商需求1、校园后勤系统信息化2、校内综合信息办公3、额外的经济利益1、便捷的校园一卡通服务，周到的校内信息服务2、低价的通信服务3、新奇实用的手机功能承建校园卡信息系统，获得项目收入优势对学生有较强的控制力度，尤其是民营学校、大专学校1、在当今网络环境中，话语权越来越受重视2、是未来的潜力市场深入了解学校的需求，具备可快速复制的系统开发能力劣势缺少资金缺乏对产业链的影响，对学校只能靠关系营销策略1、针对一把手营销2、提升管理和信息共享2、校园综合信息服务3、适当引入利益分成1、方便、快捷、安全2、融入超值校园套餐3、发展校园周边商户4、融入优惠、公交应用1、为其带来更多的学校客户和项目收入2、适当引入收益分成1、民办院校：优质社会资本与优势教育资源相结合，校方注重追求经济效益，收费比普通高校高，办学体制机制灵活，校方借助信息化手段进行统一管理服务、提高知名度、获得经济效益的意愿强。2、职业院校：接受政府拨款辅助，重视政府教育政策和规定，专业性院校属性，专业类型较少且集中，校园面积通常不大，学生活动常带有专业色彩，校方对学生的管理相对强势，项目决策链短，校领导借助信息化提升管理服务的意愿强。3、其他高校：公立本科及大专，含211重点高校。实施受影响因素较多，但社会影响力大13统一支付品牌、自有账户管理、集约清分清算、专业团队运营•电信应联合一卡通集成厂商共同为客户建设系统A校企（内部应用）B校企（内部应用）C校企（内部应用）校企内部应用电信移动支付平台商户1商户2商户3校企外部应用方案一：电信出资协助每个学校客户单独建设/改造信息平台。该平台满足客户内部的所有后勤服务需求，由一卡通集成商实际承建。方案二：电信出资建立全省集中平台，客户可免费或以极低的价格使用该平台，并拥有独立的账户和空间。该平台由一卡通集成商实际承建A校企B校企C校企校企内部应用电信移动支付平台商户1商户2商户3校企外部应用省级一机通应用平台平台建设模式14统一支付品牌、自有账户管理、集约清分清算、专业团队运营产业链合作模式中国电信学校学生联盟商家一卡通集成商传统发展客户方式：“自力更生”。根据产品特征、分析本地客户群分布，挖掘、接触目标客户，招标选择集成厂商；产业链合作模式：“拿来主义”。产业链合作伙伴（如集成厂商等）主动帮助我们发展意向客户，交由本地电信进一步谈判签约输入：电信的合作和投资意愿，翼支付-行业版产品的实用性输出：项目合作指定合作商输入：翼支付-行业版产品输出：产品使用感知输入：电信承诺的客户和收入规模、POS机具和操作手册输出：给予校园用户独有的刷手机消费优惠输入：电信的合作承诺和建设模式、校方实际需求输出：校内一卡通系统建设和后期运维15统一支付品牌、自有账户管理、集约清分清算、专业团队运营•根据投资主体的不同可分为三种，各省应因地制宜根据本地价值链合作的实际情况综合考虑和选择合作模式：1）电信为主出资，学校提需求，集成商承建，电信负责提供UIM卡和手机终端；此合作模式下，学校仅获取内部后勤消费收益，不参与电信话费收入分成；2）校方为主出资，集成商承建，电信负责提供UIM卡和手机终端；此合作模式下，学校除了获取内部后勤消费收益外，还可参与电信话费收入分成来收回投资，分成比例可根据前期投资规模、计划发展的师生用户群规模协商确定。3）集成商免费建设，学校提需求，电信负责提供UIM卡和手机终端；此合作模式下，集成商可参与学校内部后勤消费收益分成和电信话费收入分成来收回投资，分成比例可根据前期投资规模、计划发展的师生用户群规模协商确定。•电信在占据项目合作主体地位的情况下，可适当的引入本地银行合作伙伴以有效得降低投资风险–以往学校一卡通系统通常由银行建设，银行控制学校账户和学生发卡。09年6月，银监会发文，银行不得再投资建设校园一卡通项目15商务投资模式16统一支付品牌、自有账户管理、集约清分清算、专业团队运营业务实施流程接触客户，制定针对性营销方案谈判、发展客户、签订合作协议建设校园/企业内部系统制卡、开卡发展校园周边联盟商家、布放POS机具处理清结算事宜建立运维体制和客服体制制定终端补贴及相关营销方案，进校园宣传、发卡、培训学生1234568717统一支付品牌、自有账户管理、集约清分清算、专业团队运营为快速接应翼支付-行业版产品落地，实现产品功能，各省只需按规范接入集团统一积分平台即可拥有移动支付能力，无需再单独建设支付平台集团统一支付平台实现的在线支付账户将实行统一集中建设，一级清分、二级清算，满足全国漫游消费能力，各省只需建立本省业务平台即可按各地实际使用经验，接入集团统一积分平台只需三天时间！已有独立支付平台和独立账户的省份，可在过渡期内适当使用，并逐步将省内商家迁移至集团平台尚未建立独立支付平台的省份不应盲目建设，过渡期内应直接使用集团统一积分平台支付账户，并按照集团规范建设统一支付平台的本省平台关键点一：可直接使用集团支付账户功能18统一支付品牌、自有账户管理、集约清分清算、专业团队运营发展周边商户实现刷手机消费，是电信翼支付-行业版产品的差异化核心特征，是安抚学生抵触情绪、减轻校方领导决策压力的唯一根本途径！以校园周边、学生常去的消费场所为重点，商家发展工作应在与校方签约前后及时开展。以“优惠优先、适度便捷”的原则快速发展消费型商户，以毛利率较高的商户为初期优先、重点发展目标通过排他（不与同类型商户签约）、保量（电信承诺客户量或收入规模）等合作方式发展，争取较明显的优惠，注意只有用户刷手机消费时才可享有。初期应将利益完全放开给用户做好宣传工作，鼓励学生出门消费；做好营销措施，例如向学生提供“充值100，其中话费60，消费账户60”等形式的套餐服务，鼓励学生使用消费服务商家联盟是今后的战略核心资源形成商户优势后，发展学校/企业客户会更加顺畅形成商户优势后，电信可提供高利润的教职工、企业福利卡服务初期可通过行业合作伙伴（如杉徳）快速批量引入商户关键点二：积极发展联盟商家（以校园为例）19统一支付品牌、自有账户管理、集约清分清算、专业团队运营职能分工建议业务统筹市场部客户发展政企部业务运营号百公司产品支撑政企支撑中心建设管控网发部制定整体发展策略和业务管理办法，全省合