大客户关系营销

www.raisecom.com/英文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:Arial英文副标题:25-32pt颜色:R204G51B0字体:Arial中文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:黑体中文标题:33-40pt颜色:R204G51B0字体:黑体英文正文:20-30pt颜色:黑色字体:宋体/TimesNEWRoman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体使用瑞斯康达产品购买瑞斯康达产品信赖瑞斯康达产品瑞斯康达提供高品质产品瑞斯康达提供高效的服务大客户关系营销史亚菲www.raisecom.com/英文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:Arial英文副标题:25-32pt颜色:R204G51B0字体:Arial中文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:黑体中文标题:33-40pt颜色:R204G51B0字体:黑体英文正文:20-30pt颜色:黑色字体:宋体/TimesNEWRoman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体使用瑞斯康达产品购买瑞斯康达产品信赖瑞斯康达产品瑞斯康达提供高品质产品瑞斯康达提供高效的服务1大客户特征分析2客户群体关键人物及角色传统定位方式及缺陷3CUTE理论对新型客户关系角色的定位4客户资料库的建立和管理5客户忠诚度的维系6客户生命周期的维护www.raisecom.com/英文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:Arial英文副标题:25-32pt颜色:R204G51B0字体:Arial中文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:黑体中文标题:33-40pt颜色:R204G51B0字体:黑体英文正文:20-30pt颜色:黑色字体:宋体/TimesNEWRoman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体使用瑞斯康达产品购买瑞斯康达产品信赖瑞斯康达产品瑞斯康达提供高品质产品瑞斯康达提供高效的服务大客户的特点决策简单金额小参与人少，主要个人参与普通客户决策复杂金额大一个群体参与大客户客户关系目标www.raisecom.com/英文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:Arial英文副标题:25-32pt颜色:R204G51B0字体:Arial中文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:黑体中文标题:33-40pt颜色:R204G51B0字体:黑体英文正文:20-30pt颜色:黑色字体:宋体/TimesNEWRoman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体使用瑞斯康达产品购买瑞斯康达产品信赖瑞斯康达产品瑞斯康达提供高品质产品瑞斯康达提供高效的服务客户群体的角色及职能分工大客户经理主任老总采购维护人员工程师我们常犯的错误是按客户的职位给他划分角色www.raisecom.com/英文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:Arial英文副标题:25-32pt颜色:R204G51B0字体:Arial中文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:黑体中文标题:33-40pt颜色:R204G51B0字体:黑体英文正文:20-30pt颜色:黑色字体:宋体/TimesNEWRoman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体使用瑞斯康达产品购买瑞斯康达产品信赖瑞斯康达产品瑞斯康达提供高品质产品瑞斯康达提供高效的服务1大客户特征分析2客户群体关键人物及角色传统定位方式及缺陷3CUTE理论对新型客户关系角色的定位4客户资料库的建立和管理5客户忠诚度的维系6客户生命周期的延长www.raisecom.com/英文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:Arial英文副标题:25-32pt颜色:R204G51B0字体:Arial中文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:黑体中文标题:33-40pt颜色:R204G51B0字体:黑体英文正文:20-30pt颜色:黑色字体:宋体/TimesNEWRoman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体使用瑞斯康达产品购买瑞斯康达产品信赖瑞斯康达产品瑞斯康达提供高品质产品瑞斯康达提供高效的服务客户角色定位常见的角色定位发起者操作者维护者采购者决策者这些角色是根据职位来定位的吗？这些角色对应的人是固定的吗？看完下列案例我们再来分析www.raisecom.com/英文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:Arial英文副标题:25-32pt颜色:R204G51B0字体:Arial中文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:黑体中文标题:33-40pt颜色:R204G51B0字体:黑体英文正文:20-30pt颜色:黑色字体:宋体/TimesNEWRoman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体使用瑞斯康达产品购买瑞斯康达产品信赖瑞斯康达产品瑞斯康达提供高品质产品瑞斯康达提供高效的服务思考二个案例里角色定位某电信政企客户部经理拜访某银行客户时，了解该银行需要建设OA专网。将此需求报到建设部。此时建设部通知我公司工程师配合书写建设方案，后经过建设、运维、政企客户部等方面内部融合，最终采用我公司方案进行开通，并通知给采购部给我公司下设备订单。某电信运维部主任发现现网很多客户中心节点没有光路保护，打报告给副总希望对客户中心实现双光路保护，副总同意，并要求运维部来操办此事。运维部主任通知我公司提出建议方案，并和建设部、客户支撑中心进行协商，讨论方案可行性及改造成本。最终决定采用我公司的改造方案，通知采购部下单采购我公司设备。案例一建设项目案例二改造项目思考下上述二个案例中各个人员的角色www.raisecom.com/英文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:Arial英文副标题:25-32pt颜色:R204G51B0字体:Arial中文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:黑体中文标题:33-40pt颜色:R204G51B0字体:黑体英文正文:20-30pt颜色:黑色字体:宋体/TimesNEWRoman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体使用瑞斯康达产品购买瑞斯康达产品信赖瑞斯康达产品瑞斯康达提供高品质产品瑞斯康达提供高效的服务发现需求分析自己的需求，进行评估，比较选择参与厂家或经销商比较方案比较厂家内部协商内部融合执行采购资源探察最终决策采购流程中对应的传统关键人物角色发起者操作者维护者采购者决策者参与阶段传统角色定位的来源www.raisecom.com/英文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:Arial英文副标题:25-32pt颜色:R204G51B0字体:Arial中文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:黑体中文标题:33-40pt颜色:R204G51B0字体:黑体英文正文:20-30pt颜色:黑色字体:宋体/TimesNEWRoman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体使用瑞斯康达产品购买瑞斯康达产品信赖瑞斯康达产品瑞斯康达提供高品质产品瑞斯康达提供高效的服务传统对关键人物角色定位的客户关系处理方法在实际竞争中产生的问题：1绝大多数厂家或经销商会自发或自觉地按照采购流程对相对应的人或角色进行客户关系处理。传统的关键人物角色定位在实际的工作中，产生的效果和帮助并不大。2各个关键角色人物为照顾各个参与者的利益或者保全自己利益，最终选择沉默。3传统的角色定位及客户公关最终不可避免的是多个厂家之间都争取不到绝对的支持优势，最终导致“红海拼杀”及“价格战”‘的产生。4各个关系特别好的关键人物发挥的作用并未发挥到刀刃上。做了多数与自己职能牵涉不大的事情，对我们帮助的能量不够大。问题表述www.raisecom.com/英文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:Arial英文副标题:25-32pt颜色:R204G51B0字体:Arial中文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:黑体中文标题:33-40pt颜色:R204G51B0字体:黑体英文正文:20-30pt颜色:黑色字体:宋体/TimesNEWRoman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体使用瑞斯康达产品购买瑞斯康达产品信赖瑞斯康达产品瑞斯康达提供高品质产品瑞斯康达提供高效的服务1大客户特征分析2客户群体关键人物及角色传统定位方式及缺陷3CUTE理论对新型客户关系角色的定位4客户资料库的建立和管理5客户忠诚度的维系6客户生命周期的延长www.raisecom.com/英文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:Arial英文副标题:25-32pt颜色:R204G51B0字体:Arial中文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:黑体中文标题:33-40pt颜色:R204G51B0字体:黑体英文正文:20-30pt颜色:黑色字体:宋体/TimesNEWRoman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体使用瑞斯康达产品购买瑞斯康达产品信赖瑞斯康达产品瑞斯康达提供高品质产品瑞斯康达提供高效的服务把产品卖给“最终决策者”让“技术把关者”帮助我们屏蔽竞争对手让“维护者”及“使用者”替我们宣传让“教练”和我们一起销售，教我们怎么做这块产品市场CUTE理论中对关键角色的分析CUTE的四大核心思想决策者教练技术把关者使用者或维护者？？？？思考下对应的是谁？www.raisecom.com/英文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:Arial英文副标题:25-32pt颜色:R204G51B0字体:Arial中文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:黑体中文标题:33-40pt颜色:R204G51B0字体:黑体英文正文:20-30pt颜色:黑色字体:宋体/TimesNEWRoman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体使用瑞斯康达产品购买瑞斯康达产品信赖瑞斯康达产品瑞斯康达提供高品质产品瑞斯康达提供高效的服务怎么把产品卖给“最终决策者”？“决策者”最关心的是什么？钱？个人利益？政绩公司业绩名声家庭怎么把产品卖个最终决策者？www.raisecom.com/英文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:Arial英文副标题:25-32pt颜色:R204G51B0字体:Arial中文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:黑体中文标题:33-40pt颜色:R204G51B0字体:黑体英文正文:20-30pt颜色:黑色字体:宋体/TimesNEWRoman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体使用瑞斯康达产品购买瑞斯康达产品信赖瑞斯康达产品瑞斯康达提供高品质产品瑞斯康达提供高效的服务政绩公司业绩名声家庭销售额增加低成本投入产出比成本回收周期财务责任带来新的收入新的市场契机论文（双刃剑）样板工程样板工程妻子小孩双亲岳父岳母最终目的认可我们是他及他公司的合作伙伴最终决策者的驱动力www.raisecom.com/英文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:Arial英文副标题:25-32pt颜色:R204G51B0字体:Arial中文标题:33-42pt颜色:R204G51B0字体:黑体中文标题:33-40pt颜色