8,高级销售技巧

集美品牌二部衣香丽影基础培训系列高级销售技巧集美品牌二部衣香丽影基础培训系列1、走进陌生人2、破译顾客购物心理，掌握不同层次不同类型的顾客沟通通技巧3、掌握针对不同的顾客体型、喜好、肤色、处境等实际的操作技能，深化销售技巧。课程大纲集美品牌二部衣香丽影基础培训系列面对客人时只有那几句话张口结舌不知道说什么好集美品牌二部衣香丽影基础培训系列专业销售顾问的标准客人很听从你的意见客人主动征询你的意见客人回头指名找你集美品牌二部衣香丽影基础培训系列台上三分钟台下三年功集美品牌二部衣香丽影基础培训系列积极自信追求突破优质顾客服务心态出色的销售技巧专业销售顾问应具备的素质集美品牌二部衣香丽影基础培训系列搬走自己的心理障碍发现产品的FAB因人而异的销售技巧如何成为专业销售顾问集美品牌二部衣香丽影基础培训系列搬走自己的心理障碍客人不接受客人自己看不用我介绍货品不好卖介绍都没用…………没有不好卖的货品只有不会卖货的售货员只有我有效打动客人客人就容易接受未必每个客人都清楚自己的需要，我很重要集美品牌二部衣香丽影基础培训系列走进陌生人战胜心魔，成为高手走进对方，打开话题细心观察，寻找话题走进对方的心，建立信任用心聆听，了解需要获得对方认同，成为朋友同声同气，正确表达集美品牌二部衣香丽影基础培训系列战胜心魔，成为高手缓和对方的戒备心理友善的微笑亲切自然的招呼语句善意的眼神接触有礼貌的言语和行为集美品牌二部衣香丽影基础培训系列回忆：你和一朋友从不认识到认识，继而成为好朋友集美品牌二部衣香丽影基础培训系列走进陌生人的三个步骤1、走进对方，打开话题2、走进对方的心，建立信任3、走进对方，打开话题集美品牌二部衣香丽影基础培训系列走进对方，打开话题寻找话题细心观察衣着打扮/美容购物心得电脑/网络足球/体育潮流时尚新闻/见闻天气/家常集美品牌二部衣香丽影基础培训系列走进对方，打开话题打开话题的技巧态度上形式上询问请教赞美谦虚耐心实事求是真诚具体集美品牌二部衣香丽影基础培训系列考考你集美品牌二部衣香丽影基础培训系列店铺进来一位二十多岁衣着土气，但身材高挑、相貌秀丽的女孩、看衣服的时候比较注重衣服的颜色，喜欢淡雅的色彩。考考你你怎么走进这位客人集美品牌二部衣香丽影基础培训系列一位脸上长了很多青春痘的男孩子走进店铺，他想给女友买件颜色亮丽的裙子。考考你你怎么走进这位客人集美品牌二部衣香丽影基础培训系列一位阿姨手拿着很多超市购物袋，一进店就不停地找特价货，她特别关注衣服的价钱。考考你你怎么走进这位客人集美品牌二部衣香丽影基础培训系列一位中年人怀里抱几本电脑书籍走进店铺，没有明确的目的，只是随意四处看看。考考你你怎么走进这位客人集美品牌二部衣香丽影基础培训系列休息一下集美品牌二部衣香丽影基础培训系列顾客购物心理变化过程诱发联想产生欲望思考评价相信商品决定购买引起注意观察浏览集美品牌二部衣香丽影基础培训系列引起注意集美品牌二部衣香丽影基础培训系列引起注意—如何打开沟通的话题察言观色自然技巧的打开沟通话题集美品牌二部衣香丽影基础培训系列不同类型的顾客沟通话题1、不太苛求，乐意听取意见2、有目的才进店购物且爽快3、容易做附加推销蓝领阶层随意型集美品牌二部衣香丽影基础培训系列不同类型的顾客沟通话题1、要求高，自我为中心2、经常进店游览及试穿衣服，大部分在发薪水后购买白领阶层理智、习惯型集美品牌二部衣香丽影基础培训系列不同类型的顾客沟通话题1、善于比较、挑选、不急于作决定2、购物谨慎，观察细致3、购物常犹豫，事后易后悔家庭主妇疑虑、理智型集美品牌二部衣香丽影基础培训系列不同类型的顾客沟通话题1、服从性强2、易接受实质意见无职业冲动、随意型集美品牌二部衣香丽影基础培训系列不同类型的顾客沟通话题1、非常主动，购物与强2、喜欢交谈或被关心游客、搞消费者冲动型集美品牌二部衣香丽影基础培训系列休息一下集美品牌二部衣香丽影基础培训系列诱发联想集美品牌二部衣香丽影基础培训系列诱发联想1、活用赞美2、根据顾客的体形、喜好、肤色、处境、陪衬作介绍展示货品的优势3、尽可能刺激客人的视觉、触觉集美品牌二部衣香丽影基础培训系列活用赞美1、发现顾客的优点2、只赞美事实3、借别人赞美4、在说话中赞扬5、掌握好时机赞扬6、发自内心的赞扬7、具体赞扬集美品牌二部衣香丽影基础培训系列成交“话术”案例一：顾客：“我这种身材，穿什么都不好看。”导购：“就是自己对身材不满意，才需要稍加设计，依修饰掉不好的地方。”案例二：衣服在30秒钟之内从导购手中——顾客手中如何做：衣服的面料，手感特别好，你可以摸摸看——顾客手上——我们的衣服不但面料手感好，而且款式特别好——试衣。集美品牌二部衣香丽影基础培训系列成交“话术”案例三：衣服有线头（销售太好了……）衣服贵(正是因为贵才值得向你推荐（因为您喜欢）……）衣服是老款（是的，这边有新款……）遇到喋喋不休的人（点头、微笑、跑去拿笔记……）问：你是买这件还是买那件（下套子…….）集美品牌二部衣香丽影基础培训系列成交“话术”对话成交很关键，利用营销技术附加推销成功率：买完一件再附加，不急于成交落落大方集美品牌二部衣香丽影基础培训系列性别分析及应对技巧男顾客目的性强选择商品多很少以价格因素为主希望服务快捷、接受专业建议以质量、性能、用途等作为衡量标准集美品牌二部衣香丽影基础培训系列性别分析及应对技巧女顾客具有主动性、冲动性其次是质量、售后服务特别注意商品的外观、款式、品牌对服务过程比较挑剔，喜欢斤斤计较喜欢导购提出非常有专业性建议集美品牌二部衣香丽影基础培训系列女性特殊体形的穿衣技巧集美品牌二部衣香丽影基础培训系列腹部臀围O型腿梨子型葫芦型娇小型集美品牌二部衣香丽影基础培训系列服装色彩与人的肤色之间的关系皮肤偏黑者不宜选择深暗色调，如深黑色，深紫色，黑灰色等等皮肤黑红的人最好不要搭配粉红色和淡绿色。应选用鲜艳的蓝色和紫色。皮肤偏黑，气色不好的人不宜需用混合的冷色调，否则效果就会更显示出一种孤寂的气氛，缺少生机。偏黑的皮肤最好与明快、洁净的色彩相配，颜色的纯度保持为中等，如浅黄色、米色、象牙白等等，可以带一些花色图案装饰，这样可以冲淡皮肤发暗所形成的沉闷气氛，而显得明朗、活跃。或是选用深红系列，则会显得肤色黑的健康集美品牌二部衣香丽影基础培训系列服装色彩与人的肤色之间的关系皮肤偏白者如果是苍白而无血的，不以选择近似白色的冷色调，由于浅淡的冷色本来就不具有活力，在于苍白的肤色组合，则会显出一种病态来，这种肤色最好采用纯度偏高的色彩组合，比如：以暖色调为主的玫瑰红、粉红、橙黄、紫红等等，温暖明媚的色彩将赋予肤色青春活力。而苍白的皮肤也不会抗拒这些色彩的艳丽。这种皮肤与较鲜艳的蓝色、绿色相配，也能够协调。集美品牌二部衣香丽影基础培训系列服装色彩与人的肤色之间的关系皮肤偏黄者有一类的肤色格外偏黄，这就成了缺点，似乎是一种病态的表现，这类肤色要特别避免用绿色，绿色调与黄皮肤相配合，将把肤色映照成菜色，显示不出健康来明快的暖灰色调、蓝灰色调对于黄皮肤的人来说都很适宜，在使用时，亦可加上一些纹样变化，已得到轻松的气氛，如果适当用鲜艳色彩来点缀，如红色、玫瑰红、橙色等，效果会更富有活力。集美品牌二部衣香丽影基础培训系列服装色彩与人的肤色之间的关系皮肤偏红者肤色偏红的人最忌讳使用绿色调，红脸庞配上绿色服装，这种互补色的对比，一般不会产生和谐的效果。这类肤色适宜选择清淡色的色彩与其搭配，如浅蓝色、浅驼色、白色等等，它能够配合深暗色的色彩组合，如藏蓝色、深灰色等，对于中间色调的冷可以选用，而对于中间色调的暖色则要避免使用。因为偏红的肤色基本上也属于中间色调的暖色，太相近的配色组合会显得含糊不清，失去表现力。集美品牌二部衣香丽影基础培训系列上下装色彩配衬基础1、上浅下深上装用明亮色调，下装用深色调的穿法；如上装是浅灰色，长裤用深海军蓝，整体陪衬洋溢着轻便感2、上深下浅上装用深色调下装用明亮色调的穿法，这是浓淡色调中最基本的组合方式，如茶褐色上衣配土灰色长裤，给人的感觉相当稳重。集美品牌二部衣香丽影基础培训系列上下装色彩配衬基础3、上有花样下装纯素色的配衬方法；或下装有花样，上装纯素色的配衬方法（多为女装）4、上装是两种颜色的格子纹组成时长裤的颜色一定要配其中的一个色调；皮带与长裤的颜色配衬的当，看起来会有舒适感。集美品牌二部衣香丽影基础培训系列Nowyoutryit!集美品牌二部衣香丽影基础培训系列平时多留心货场多实践产品的FAB因人而异的销售技巧集美品牌二部衣香丽影基础培训系列你一定可以做到：客人很听从你的意见客人主动征询你的意见客人回头指名找你集美品牌二部衣香丽影基础培训系列谢谢！