集团信息化推广营销技能示范交流材料•请描述你们日常的信息化推广营销的做法。•请描述你在信息化推广营销工作中的困惑?说明:每组各提炼5条讨论时间:5分钟售后维系售后服务、客户关怀、客户引导、客户挖掘、问题处理集团信息化推广工作流程产品分析了解产品的功能、产品的应用概况、价格了解产品的卖点、给客户带来的价值需求获取行业分析行业发展状况、行业信息化需求特点集团价值链探寻、价值链切入点分析集团基本信息、决策链信息、关键客户详细信息、信息化调查、需求信息、竞争对手信息方案设计整理重点需求、对应的现状、改善的要求产品与需求的对接、改善后的效益方案推介总体介绍、FABE客户的意见和反馈促成交易商务谈判、签定协议、方案实施、资料归档产品价值价值链信息收集需求分析方案制作推介实施推介反馈产品功能集团信息化推广营销流程产品功能产品应用产品卖点产品价值产品分析需求获取方案设计方案推介促成交易售后维系行业分析价值链分析信息收集需求分析产品与需求的对接营销计划书的制作产品方案书的制作现场推介技巧行业推介会技巧了解客户的决策链熟悉集团的决策流程如何接近集团决策者关系维系功能维系技术维系推介反馈推广流程亮点分享需求挖掘与产品对接技巧营销计划书的撰写技巧产品方案书的撰写技巧ADC行业推介会技巧信息化方案推广营销技巧辅导思路1、产品分析2、需求获取3、方案设计4、方案推介5、促成交易6、售后维系产品分析关键点:1、产品功能2、产品价值3、产品应用概况4、卖点梳理思考:•集团信息化产品能给集团客户带来什么价值?•我们的产品有什么特点和功能?•这些产品的功能如何与集团客户的需求对接?根据产品分类目的,必须对客户需求从不同角度进行分析,以建立客户需求与产品分类的对应关系高低高客户需求层次级别客户需求差异化程度•满足集团客户语音业务和数据业务的基本需求,主要集中在对标准化产品的需求例如:集团V网基础通信需求•满足集团客户内部生产、运营等管理方面的通信需求,节省企业的运营成本,提高企业的经济效益例如:办公自动化、手机邮箱内部生产管理需求•满足集团客户与外部关联单位(或个人)之间的运营层面通信需求,提高客户的综合竞争力例如:CRM、银信通外部营销服务需求低不同角度的需求分析企业基础通信需求企业内部生产管理需求企业外部营销服务需求产品功能-集团产品分类语音通信类移动办公类客户应用类•集团V网•集团IP电话•办公自动化•企信通•手机邮箱•CRM•企业名片•集团彩铃网络互联类•互联网专线•数据专线接入•无限DDN产品价值-整体应用效果集团V网的应用,使内部通话更为优惠;长途呼叫自动采用IP方式,可以极大的降低通信成本。降低通信成本内部便捷的通信,移动的办公方式,畅通的信息网络,都将极大地提高企业工作的效率。提高工作效率无线DDN专线,报障数据的实时传输;无线POS的功能,延伸了业务空间。促进业务发展为客户提供多种信息服务,必定提升客户对银行服务的满意度,必将提升客户的忠诚度。更多客户满意为客户提供的信息服务,可以采取收费定制方式,从而获得更多利润。创造更多利润产品分析思路-产品卖点梳理产品属性特点1特点3特点2……产品特点功能a功能b……功能c产品功能/优点功能d…………行业价值价值a价值b……价值c价值a价值b价值n行业A….……客户价值价值d…………价值c价值d价值k行业B….特点、优点与价值例一:什么是特点?一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性/特点例二:什么是优点?猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有很多钱,可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应。——买很多鱼就是这些钱的功能/优点例三:什么是价值?猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿很多钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了,你就不会饿啦。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这就是价值。产品功能特点客户价值行业价值产品I功能A特点1价值1行业A价值1特点2价值2价值2功能B特点a……特点b……功能C……行业B…………功能D………………产品II功能A特点1价值1价值1特点2价值2价值2功能B特点a……特点b……功能C………………产品卖点分析表小组研讨:•企业名片的功能、价值有哪些?•目标客户群体是哪些?•对于餐饮行业来说,企业名片能带来什么核心价值?功能特点客户价值行业价值移动搜索模糊搜索轻松访问用户发展餐饮行业移动搜索宣传形象短信搜索轻松搜索精确营销用户发展三网合一图文并茂无形广告宣传形象短信抽奖巧妙互动精确营销来电显示用户发展优惠通知主动营销精确短信群发节约成本主动营销短信实名广告增值短信折扣券主动营销提高营业额短信调查获取反馈实名注册短信实名寻址短信实名广告增值客户关怀用户满意客户关怀短信客服客户关怀用户满意政府机构移动搜索宣传形象短信调查获取市场反馈轻松搜索方便用户短信抽奖巧妙互动增加客源短信实名广告增值企业名片卖点梳理1、产品分析2、需求获取3、方案设计4、方案推介5、促成交易6、售后维系需求获取关键点:1、行业背景分析2、客户价值链分析3、客户信息收集010203040一月二月三月四月五月六月食物天然气旅馆一月二月三月四月五月六月050100一月二月三月四月五月六月食物天然气旅馆柱状图饼状图趋势图宏观经济行业发展状况市场发展状况和同业竞争者状况公司/企业发展状况宏观经济运行公司企业文化业务发展状况管理层宏观经济政策行业发展趋势市场发展趋势行业规范和标准竞争对手动向……行业背景的定性定量分析行业分析价值链分析信息收集行业背景分析表XX行业背景分析表宏观情况发展趋势信息化需求特点信息化现状移动公司的机会行业分析价值链分析信息收集餐饮行业背景分析:宏观情况:餐饮行业营业额突破1万亿大关,整体规模稳步上升。随着酒店和餐饮行业市场开发,竞争态势愈加浓烈。竞争内容由单纯的价格、质量竞争转向企业品牌、文化品位的竞争;竞争规模由单店竞争、单一业态竞争发展到多业态、连锁化、规模化竞争;竞争地域由分地发展走向外地发展,地域概念淡化……发展趋势:餐饮业应从经营理念、经营战略、经营形式、管理方法等进行调整创新。最核心的是创名牌,提高知名度。同时发扬特色,不断创新,出奇制胜。加强管理,降低成本,提高竞争力是餐饮业在竞争中获胜的必备条件。同样精准客户群体定位,进行精确营销,获取高质量的客源更是餐饮业致胜法宝。信息化需求特点:当前,如何利用现代的信息技术来提高餐饮企业的运作效率,降低运营成本,提高客户满意度和忠诚度,如何在激烈的市场竞争中获得竞争优势与永续发展是每个餐饮企业面临的问题。信息化现状:我国餐饮业中有90.4%的企业没有移动信息化应用,目前的应用主要是短信推广,行业的移动信息化处于最初的培育阶段。移动公司的机会:CRM、企业名片、移动进销存行业分析价值链分析信息收集财神晚茶餐饮公司行业开发案例:财神晚茶餐饮有限责任公司是××一大知名民营企业,员工100多人。主要经营粤菜、川菜、吉菜、茶点等特色饮食,成为当地一家集婚宴、请客、娱乐的大型餐饮企业。客户价值链分析关键切入点在哪里?•是什么类型的企业?产品是什么?•客户的客户是谁?•产品是如何传递的?•每一级渠道末端最关心什么?•终端客户最关心什么?•客户•供应商•研发•生产•销售•渠道分销•Company行业分析价值链分析信息收集行业需求分析参考步骤机构/行业价值链分类价值链的子分类写下该机构名称,对机构/行业进行大脑的快速回放对该机构/行业的价值链进行划分(方法不做限制,以“相互独立、完全穷尽“为原则)价值链的每个环节,大部分可以再细化出它的分类项行业分析价值链分析信息收集行业价值链分析:餐饮餐饮客户员工合作者个人客户企业客户大堂经理前台服务后厨采购管理•会员折扣•优惠告知•特色介绍•促销互动•便捷服务•温馨提醒•节日祝福•…..•客户告知•菜单传递•消费汇总•员工关怀•…..•………?财务行业分析价值链分析信息收集单位员工数、收入情况、业务范围及特征、发展方向及关注点、使用的移动业务组织结构、关键人物、决策流程、各决策角色的利益、态度信息化情况收集:了解集团客户在OA、邮件、服务器等信息化方面的现状客户信息化需求收集:信息化情况现状、改善要求、客户价值集团单位基础信息:决策链信息:信息化情况收集:客户信息化需求收集:集团客户信息搜集种类一、集团单位内部运营信息行业分析价值链分析信息收集价值链分析行业分析二、关键人物信息基本信息事业信息生活信息人际信息……集团客户信息收集种类行业分析价值链分析信息收集价值链分析行业分析三、竞争对手信息产品信息资费信息营销政策公共关系……四、对产品使用及售后服务的意见客户信息的作用1.了解客户组织结构,决策流程(这样你可以找到关键人物,决策者,减少以后工作中公关浪费);2.了解各种形式的联络方式(随时联络,保证信息互动及时性);3.区分客户的使用部门、采购部门、支持部门(业务熟练,有的放矢);4.了解客户的财务信息,包括业务发展计划,经营策略、经营效益及客户对通信业务的预算。(知己知彼,百战不殆);5.了解客户具体使用维护人员、管理层和高层(协调好各方关系和利益,不要使自己成为沟通问题的牺牲品);6.了解同类产品使用和安装情况(突出自己的专业形象);7.了解客户的业务情况(方便沟通,准确把握对方服务需求);8.了解客户所在行业的基本情况等(博学多才,有益沟通);9.掌握客户的喜好、生日等特征,便于进行客户开发和维系。10.利于产品/业务营销;个性化需求满足;服务质量提升行业分析价值链分析信息收集价值链分析行业分析1、客户单位内部l现在及过去员工l网站、墙报l公司年报l公司内刊l财务、采购、档案室集团客户信息搜集途径2、我们内部l领导l服务营销人员l其他同事l信息系统l关系企业4、客户周围l客户的客户l客户的供应商l客户的渠道商l客户的合作伙伴l客户的竞争对手3、外部机构l政府部门/上级主管部门l行业协会/社团组织l证券商/银行l新闻媒体/邮电l咨询调研公司l物业管理部门分段法偷梁缓柱激将法知识核准法推断法将调查企业分成不同的部分,寻找多个突破口。与相关部门联系,分几段逐个突破。回避问题旁敲侧击信息收集七招技巧以上压下,巧施小计。对负责人或上级有一定了解。把握对方心理:把大的说小,小的说大。年龄大小学问,知道而不说死。需要一定背景知识、经验丰富网络技术、IT、信息化的运用情况等。企业人员对财务数据较敏感,但对与其相关的信息愿意提供,根据常识知识调查其他方面信息由这些信息进行推断获得所要信息。不直接问所要信息,从其他方面入手。也叫偷换概念不要象查户口,而是去了解管理能力不要直接询问,要表现亲切可信。三个黄金问题开场:1、您在过去几年里你对自己什么事情最感到自豪?2、有没有一些被服务不周的或服务有缺憾的经历?3、有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的?关键信息获取的引导性话语好的开始是成功的前奏开始开放性的问题能够使客户描述大量的有关他们个性类型的信息。如果一开始辨别出了潜在客户的个人风格,客户经理就可以根据每个人风格组织下一步提问。从对象角度:先直接利益方,后间接利益方从结果角度:先利益点,后困惑不足点从客户层级角度:先中层,后高层用数据说话:适当用数据说话信息收集的小策略参考信息分析信息采集竞争对手信息采集客户信息采集竞争对手信息分析客户信息分析信息分析信息应用客户拓展客户维系其它……工具:对比分析法工具:对比分析法工具:SWOT分析法行业分析价值链分析信息收集价值链分析行业分析客户经理常用分析套路1分析步骤1基本信息分析:1、套餐类型2、是否合约用户,到期时间3、业务包情况2分析步骤2通话次数分析:1、主被叫次数2、呼叫转移次数3分析步骤3通话时长分析:1、主被叫时长2、IP/非IP长途时长4分析步骤4帐单分析:1、话费主要构成情况行业分析价值链分析信息收集价值链分析行业分析查询客户最近数月帐单可以发现,客户长途和漫游通话费用占总费用比例较高。客户合约本月即将到期,由于交往圈以