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课程大纲:第一单元销售原理第二单元接近客户第三单元需求挖掘第四单元客户分析第五单元赞美艺术第六单元异议处理第七单元成交艺术第八单元真诚服务第一单元销售原理销售----艺术?销售----科学?销售过程中的销是什么?销?自己销售过程中售的什么?售?观念买卖过程中买的什么?买?感觉买卖过程中卖的什么?卖?好处第二单元接近客户VIP客户的识别和来源观察VIP客户的角度年龄服饰语言身体语言态度交通工具通讯工具气质行为面相等等VIP客户来源1、现有的老客户2、良好的客户服务3、随时随地交换名片4、参加各种各样的聚会VIP客户来源5、通过电话和拜访认识的人6、与同行或相近行业交换名单7、有计划的举办讲座和VIP客户招待会VIP客户来源8、刊物记载的当今成功人士9、搜寻或购买名单10.运用网络寻找客户11、加入专业的团体和俱乐部12、让有影响力的人物成为教父转介绍转介绍的优点：1、转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户2、可信度高，销售成功机会高3、客户的从众心态4、获得再次转介绍的机率高5、业务员所受拒绝的可能小6、建立成熟的目标市场推介的缘由60%中意你的为人23%觉得他们的朋友需要10%信赖你的公司7%其他转介绍话术演练已成交客户收集名单话术话术：王先生通过与您接触我觉得您热情豪爽，有良好人缘，您现在已经成为我的客户，也就是我的贵宾，我想今后我会为您提供最好的服务，现在我有一个小小的请求，想一想在您的周围有没有像您一样有理财需求的人。（递笔、纸、目光肯定）因为您知道我的工作就是不断认识更多像您这样的客户。转介绍话术演练未成交客户收集名单话术话术：王先生通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什么您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，没关系，慎重考虑是应该的。如果您认可我的话，请您为我提供几个名单，他们像您一样事业蒸蒸日上，像您一样成功。因为干我们这行，要想成功就要不断认识像您这样的客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会像您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。（一）电话销售技巧如何约访不同类型的中高端客户努力争取赢得面谈应遵守的十条电话黄金法则1、电话的开头语左右公司的形象。2、接电话时，即使对方看不见，也不要忘记自己的笑容。3、注重接听电话铃声的礼仪。4、广告的品质取决于业务电话沟通的品质。5、左手拿听筒，右手准备备忘录。6、正确牢记生意伙伴和客户公司的全称。7、事先了解公司的地理位置和交通工具。8、为电话优先或访客优先犹豫时，请优先选择访客。9、拿起电话，深呼吸后充满热诚再开始讲话。10、越不容易打的电话越要提前打，每天大量行动。打电话接近客户时的常见错误1、抨击竞争对手2、电话里谈论细节3、不清楚谁是主要负责人4、在电话里与客户讨价还价打电话给客户的唯一目的：赢得面谈的机会打电话前的三项准备工作：1、收集客户的资料2、了解客户潜在的需求3、找出关键的人物通话过程中的重要流程1、我是谁2、目的3、好处4、邀约通话过程中应遵循的步骤1、说明身份2、说明目的及约请面谈3、简单处理异议面对面销售的原理和关键沟通：为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人和群体中传递，并且达成共同协议的过程。你认为沟通中会有哪些要素呢？1、文字2、语气语调3、肢体动作沟通是由双方组成你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说的多好？牢记面对面销售过程中的名言：雄辩是银聆听是金第三单元需求挖掘什么是客户的需求？需要：描述人类的共同要求，无个人差异，如：食物、衣服、教育、娱乐。需求：人们趋向特定目标以获得满足时就产生需求，与需要相比更具体，而且出现个性差异化。四种类型的需求1、说出来的需求2、没说出来的需求3、满足后令人高兴的需求4、真正的需求老太太买李子的故事普通客户经理10203040与客户的关系评价客户需求推销技巧成交10203040金牌客户经理成交推销技巧创造需求与客户的关系第四单元客户分析了解客户主导型（老虎）行为特点：外表冷静、表现出竞争力根据事实做决定，敢冒风险时间观念强，动作快灵感型（孔雀）行为特点：为人热情，有进取心动作快，但时间观念不强凭感觉下判断，敢冒风险随和型（无尾熊）行为特点：为人热情，不争论动作慢，时间观念不强办事凭感觉，不爱冒风险分析型（猫头鹰）行为特点：外表冷静，乐与人合作有时间观念，但动作慢凭事实（数据）讲话，不冒风险第五单元赞美艺术人性的奥秘：被接纳与被肯定赞美是：打开客户心扉的钥匙赞美的要领：1、舍弃无谓的自尊心2、平等相待，不必贬低自己3、赞美对方引以为傲之处4、赞美面：工作；家庭；运动、技巧；健康、面相方面牢记四句经典赞美语我最喜欢你这种人----我最欣赏你这种人----我最佩服你这种人----你真不简单心灵曲线0-10岁最需要的是理解10-20岁最需要的是认同20-30岁最需要的是欣赏30-40岁最需要的是赞美40岁以后最需要的是崇拜第六单元异议处理太极沟通：所谓“太极沟通”就是将整套专业化推销步骤用连续话术串联起来，并且在一次性交谈中完成。太极话术那很好那没关系您讲得很有道理是这样子的太极沟通法则标准语型：重复对方的话+四句认同语+赞美+用正面观点回复+反问第七单元成交艺术成交策略：勇于成交一开始便成交随时成交最终成交第八单元真诚服务服务是销售的延续提升专业营销素质，赢向未来现代销售人的服务十要：一表人才六出祁山两套西装七术打马三杯酒量八口吹牛四圈麻将九分忍耐五方交友十种人脉赢客户是衣食父母附加服务是差异的关键服务是一个持续关心的工程祝大家赢向未来！谢谢！