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三大纪律•1.人情保单不做•我们是好朋友,但是保险是家庭理财问题,必须严肃对带,我们公司就是这样要求的,我也必须这样做•2.带病保单不做•您现在身体很好,买保险不须要加费,一但发现问题要买就来不及了,反正保险您早晚都要买,不如趁现在您身体好买是最好的•3.非家庭经济支柱保单不做•大人越安全,孩子才安全,您说是不是这个道理.八项注意•1.您为客户设计的保额是多少?•2.客户对您设计的保额满意吗?•3.客户知道自己应该拥有多少保额吗?•4.客户知道自己保额缺口是多少吗?•5.客户有弥补缺口的计划吗?•6.有没有提示子女教育问题?•7.有没有提示养老金问题?•8.有没有要求客户转介绍?面谈:•我知道很多人对保险的印象并不好,我们也调查过,其实他们不是不喜欢保险,而是不喜欢保险公司的业务员,的确,有些业务员过去做得不太好,发生过纠缠客户的现象,让客户很为难.•我今天来只是帮您做个需求分析,买不买没关系,您看我讲得有没有道理,也许能改变您对保险的影响,给我20分钟,好不好?保额计算：（退休年龄－现年龄）×１２个月×月支出＝所需基本生活保障请问您准备好了么？我想即使有，您也不会把它都放在银行里，您会去买房子或做其它投资等等。所以您要建立一个与。。万数额相等的保障（保额）。请注意此数据还未考虑通货膨胀，否则更高•计算结果:这就是您在现阶段所需要的保额。只有建立了与此相等的保障计划,才能保证在任何情况下，您的家庭都能够有足够的生活费用.意外！！！父亲是梁，没有梁，不成房母亲是墙，墙倒了，家散了。父亲母亲保险保险幸福的家庭您知道吗？患重疾的机率高达72.18%;平均费用10万•我国每年新增癌症患者700万，每年死亡140万。全球每年死亡630万人。•平均每6.64秒有一个人死于慢性病（心脑血管病及糖尿病，高血压等等）。•我国现有高血压患者1.3亿人。•女性妇科发病率高达63.8%,每年有20万妇女患乳腺癌,4万人死于乳腺癌.生命有价财富成功事业地位名誉能力爱情家庭幸福….00000000000没有我，生命将没有意义！拥有1000亿元资产的人除了头发外，任何一个细胞都有可能发生病变人体内共有个细胞资料来源：《中国慢性病预防与控制》2003年第七卷第2期1、家中失去经济支柱2、配偶被逼迫加重工作贴补家用3、孩子失去原有的生活环境和学习环境4、负债积累迅速，雪上加霜（风险图）：您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子就会生活得舒适，她们可以无忧无虑地生活，如何您一旦有什么事发生，家庭就会没有保障，就会很脆弱，如果您拥有了这份保障，就可以保证每月有****元的生活费用，家庭不会受任何影响。不过您放心，根据我们公司的调查99%的客户都是平平安安的，这样您最终就会建立一个***万的资产，这笔钱是您的个人财产。•（资产图）（压力图）现在最重要的是解决自己的问题，现在您有了**万保额，从风险角度讲，您的家庭每月可以领****元。您肯定一生是平平安安的，最终您会拥有**万。您为家庭做出的贡献最大，为自己年老时建立**万的资产也是应该的。您的父母能给您留下多少资产？现在我把自己的问题解决好，将来自己的小孩就会无忧无虑地生活。既然您没有运气成为富人的后代,为什么不努力成为富人的祖先呢父母我们孩子孩子我们父母我们现代家庭结构西方家庭结构解释保额另外•子女教育的保额：现在小孩读大学每年2万，四年是8万，再读研究生需要6万，总共14万。孩子的问题可以过几年再考虑。•养老保额：退休后55-80岁还有25年，每月花1500元，还需要31万。养老的问题有能力再考虑。解释保额现在最需要的是家庭基本生活保障问题—**万的问题。钱银行保险公司利息？收益•换个地方存钱例:50万保额的年交保费是25000元，每月要存2000多元，这样可不可以？太高了？说明您现在的花消有些多了，您在透支您的资产。刚才我是通过您的家庭支出算出来的保额，如果您现在每月拿2000多元感觉多了，根据金刚圈与客户商量40%—50%衣食住行支出20%投资股票债券房屋20%储蓄10%—20%保险如果您感觉有点多，我们只能先解决您一半的问题，也就是先解决25万的保障问题。这样每月1000元可以吗？还多。再低您就不用买了，因为再低就不能帮您的家庭解决任何问题了。所有这些都是根据您的情况算出来的，不是瞎编的。您看我能不能帮您设计一份低保费、高保障的计划？根据客户状况做决定退两步，打一折，一单变四单客户本人养老金子女教育金爱人保单客户家庭保障金您目前的子女教育和养老金存在缺口，只要有机会，过几年您经济条件好了，我再帮您补这些缺口。保额销售回顾•保险就是保额•我们要谈的是保额，只有保额才能解决您的家庭问题。•建议至少做20万的保额。其中主险的标准保额10万，至少5万，保额少了，不做。•家庭收入分配图—20％的收入支出用于保险•非家庭支柱保单不做Thankyou!