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2012年营销方案四川成工机电设备有限公司2011年11月销售理念理念：一个销售精英，创造的是个人业绩；整合每一个销售精英，组成一个优秀销售团队，创造的是企业辉煌宗旨：一切为了市场；一切为了用户；一切为了生存。竞争力：不断创新，不断超越。战略目标定位客户资源统一营销政策统一营销店面统一市场价格统一营销渠道统一售后服务政策统一促销政策统一员工管理统一激励政策统一结算政策统一。2012年目标预测市场总容量成工装机销量市场占有率2012年9000200022.2%市场价格统一机型报价（万元）最低销价（万元）最低销价（万元）最低销价溢价佣金最低价分公司,代理商最低结算价说明ZL30B-II18.8018.5018.5018.0ZL30B-II（长臂王)19.1018.8018.8018.30单加加深0.3ZL30B-II(长臂大斗王)19.4019.1019.1018.60双加深0.60ZL30B-319.5019.2019.2018.70ZL30B-3长臂王19.8019.5019.5019.0单加加深0.3ZL30B-3长臂大斗王20.1019.19.19.3双加深0.60CG932H20.520.020.019.5ZL50E-3（SUPER）32.9032.5032.5031.5标配空调ZL50E-3(SUPER)长臂王33.3032.9032.9031.9标配空调单加深0.40ZL50E-3(SUPER)长臂大斗王33.6033.3033.3032.3标配空调双加0.80CG955（SUPER）31.9031.5031.5030.5标配空调CG955（SUPER）长臂王32.331.9031.9030.9标配空调单加深0.40CG955（SUPER）长臂大斗王956C32.6035.532.3035.032.3035.031.034.0标配空调双加0.80市场价格统一•以上价格含总公司送到分公司价格,另送客户一年(或2000小时)免费保养。•30系列长臂王统加0.30万元；长臂大奋斗王统加0.60万元;30系列带增压发动机另加0.25万元;•50系列长臂王统加0.40万元；长臂大奋斗王统加0.80万元;•50系列统一标配空调,安装GPS系统;,其它特殊机型单独报批。•送客户一年（或2000小时）免费保养，公司统一标准配置清单，签订合同交机时，与三包售后补充协议一并与购机客户签署。营销政策统一全款销售：⑴50机型2500元／台，30机型1500元／台。低于最低销售价必须在第一时间电话及OA系统流程,文字报营业部并报销售副总批示后方可销售，激励金酌情减免，并报财务部备案。⑵客户签订全款合同但未按合同支付全款（如暂扣质保金、经资产管理公司确认的短期低额欠款）按按揭足额首付标准执行，但必须3天内在OA系统向业务部、财务部及管理公司申报核准，否则不予核发单台提成。分公司销售经理、销售人员个人签订信用管理担保书并承诺收款的台量，按担保书约定按时付完欠款后核发激励金。营销政策统一•按揭销售（含融资租赁）：•⑴足额首付：50系列2500元／台，30系列1500元／台。实现销售当月50机型提取1500，30机型提取800元，于次月核发工资时兑现;余额在客户结按后提取。•⑵差额首付：50系列首付借款按2000元／台提取，当月提取1000元，30系列首付借款按500元／台提取，当月提取500元，于次月核发工资时兑现;余额在客户结按后提取。•⑶后期提成若客户出现按揭二期（次）逾期，扣发后期全部提成。营销政策统一•3.分期销售：•⑴足额首付：50系列首付额在10万元（含保证金）以上;按2500元／台提取，当月提取1500元，30系列首付额在7万元（含保证金）以上,按1500元／台提取，当月提取800元，于次月核发工资时兑现。余额在客户结清欠款后提取，若客户出现三期逾期则取消后期提成。（逾期计算：5天内可不计，6天以上则计为逾期）。•⑵差额首付：50系列首付额在10万元（含保证金）以下按2000元／台提取，当月提取1200元；30系列首付额在6万元（含保证金）以下按1200元／台提取，当月提取800元，余额在客户结清欠款后提取，若客户出现三期逾期则取消后期提成。。（逾期计算：5天内可不计，6天以上则计为逾期）。营销政策统一•融资政策：•1、公司按揭首付可放宽到2层；时限可放宽到2年；•2、分期客户，分客户信誉度：已购成工二台以上的客户再购机，历史还款记录良好，首付可放宽到2层；时限可放宽到2年（即：24个月）；•已购成工一台以上的客户；历史还款记录良好，首付可放宽到2层；时限可放宽到1年半（18个月）；•新购机客户，原则上首付不得低于3层，期限不超1年半（18个月），特殊情况，客户信用调查良好，首付可放宽到2层，期限不超过1年半（18个月）。营销政策统一•按揭融资费用计算按管理公司规定统一执行。营销政策统一•兑现办法：•每月填写公司统一格式月度单台激励金申报表通过OA系统模板报公司财务部、营业部、管理公司等部门审核，销售副总经理批示后于次月核发。信用客户到期并付完全部款项，分公司、办事处在30日内提出申请，否则公司视为放弃激励金，不予补发。营销政策统一•分配原则：•①首先确认实现销售台量的信息来源，依据信息来源确定分配方案。•②如果由专职售后服务人员提供销售信息完成销售，专职服务人员单台先期提取30%，剩余激励金分公司合理分配。•③上门客户实现销售，内勤人员单台先期提取20%，剩余激励金分公司合理分配。营销政策统一•④专职销售人员通过市场发掘获取销售信息并完成交机，单台提取80%，剩余激励金分公司合理分配。•⑤专职销售人员的客户信息必须分公司备案，如上门客户经核实属专职销售人员备案跟踪客户并实现销售按第④条执行。•⑥销售、服务双职人员实现销售按专职销售员标准提取激励金。⑦月度激励金分配方案0A系统报总务部及相关部门确认后核发到个人账户。营销政策统一信用销售总价格扣除相关费用后，整机实际价格低于公司全款销售定价，0A系统未向业务部、销售副部经理报告批准，减免单台销售提成。•信息费管理：•①单台销售价格扣除费用后，价格低于公司定价，减免单台销售提成。OA系统流程报批完毕的，为激励销售，业务部报销售副总，统筹公司全部销售情况，可以酌情给予提成；营销政策统一•②业务信息费按20%扣除费用返相关信息提供者，前提是必须高于公司销售价格并经业务部及财务部门核实。开票金额低于合同价格，信息费可不扣20%的用。•③虚报信息费，取消单台销售激励金并处个人罚金1000-3000元。•④信息费台量控制在10%（特殊时期可放宽到20%）以内。⑤销售信息费控制底限：30机型1000元，50机型2000元；特殊情况0A报业务部、财务部备案，销售副总经理批准后，方可超限额。营销政策统一•免除条款：•销售者无论任何原因离开公司，公司无条件免除离职者当月及后期激励金余额。•以上激励政策自2012年12月1日起执行。统一促销政策•一、新公司试运行期，2011年12月1日至2012年3月31日，期间凡交定金购机客户，在期间内提机，30系列机，送价值5000元成工专用配件、油品；购50系列机，送价值10000元成工装载机专用油品；•二、凡实现购机客户操作手，获赠公司特制礼包1个，价值1000元；统一促销政策•三、凡一次购机2台以上的客户，赠送价5000元的全国任意选地点旅游券1份，一次性购三台以上客户，赠送10000元的香港、东南亚旅游券1份，时间可由客户在当年内选定。一次性购5台（50系）客户，赠送价值5万元的维修动车一台。30系客户，送3万元的面包服务车一台。统一促销政策•四、销售分公司、销售人员，凡完成公司下达的月度目标台量任务，按基本提成，每台追加提成：30系列：每台200元；50系列每台500元；超量完成任务：30系列追加提成至每台500元，50系列每台1000元；结算方法按营销管理提成规定执行。营销管理办法统一•管理办法：•1.营销价格体系维护及销售信息管理：•⑴严格执行和维护公司制定的销售价格体系，超过权限范围必须向分公司经理、销售主管报告，分公司经理、销售主管在权限范围内决定是否销售；超过权限范围必须向总公司营业部请示，并通过OA附相应的请示报告，违规报价对市场造成损害或丢单者，经核实罚金500元／次，未请示报告取消销售人员或二级经销商基本提成。营销管理办法统一•⑵获取非本管理区域销售信息应及时通报相关区域分公司经理（或二级经销商），并报营业部备案，同时向客户做好我公司划区域销售的解释工作。未经允许报价并实现销售，装载机使用地先与销售地经理内部协商，协商不成，使用地区域可上报营业部，经查实30系列机，公司给予销售地处罚金10000元，50系列机处罚金20000元。•⑶提供非管理区域销售信息报营业部备案并积极促成交易成功，按双方备案约定给予信息提供区域提取相应月度激励金，但激励金总总额不变。若后期发生争议则取消单台激励金核发。营销管理办法统一•⑷区域销售人员必须建立销售信息表并每天上报主管，内勤做好记录，并录入集团整机管理系统中的售前管理系统，及时跟踪分析，促成销售，提高销售率和交机，减少丢单。随时接受营业部和上级领导的检查。信息撞车时以信息报备时间先后由分公司经理裁定，后者必须无条件放弃但不得以低价等方式从中作梗，否则一经查实按第⑴条执行，同时追加分公司经理罚金500元。营销管理办法统一•⑸所有报营业部备案的销售信息必须提供信息提供者或销售员的姓名、电话。严禁销售员、内勤人员私下交流所有与工程机械有关的销售信息。•⑹销售员必须了解区域行业动态和竞争品牌销售信息及营销策略，定期将相关信息上报分公司经理，分公司经理每月必须将各竞争品牌在区域内的销售台量（细分到县、乡镇）编制成电子文档，报营业部营销主管，营销主管汇总报营业部部长，营业部部长汇总报销售副总，为公司制定针对性的营销政策提供及时的、有力的第一手资料。•⑺销售员、分公司经理、营销主管必须保持24小时开机，随时接受上级主管的电话询问，关机和无人接听在半小时内未回电话者，每发生一次罚金50元。营销管理办法统一•2.销售交机及售后管理：•⑴销售交机流程管理：•①货款存入公司指定账户并按OA流程规定审批完毕后方可交机。•②向客户进行售后服务条款和强保的含义解释并说明要点，不得违反成工股份公司的售后服务规定向客户乱承诺、乱表态，否则产生后期服务纠纷由当事人个人承担责任，概与公司无关，如对公司造成负面影响和经济损失，公司将追究其个人法律及经济责任。营销管理办法统一•③各分公司必须为客户建立后期管理台帐，客户经营动态信息，机手姓名、电话变更信息要及时跟踪、调整。营业部设置专人进行销售回访，发现虚假交机将按公司规定给予处罚。•⑵信用销售管理：•①信用销售必须严格按照公司制定信用销售流程填写费用确认书、还款计划书、短期借款申请报公司财务部和管理公司，经管理公司调查和逐级审批后按第⑴条进行。营销管理办法统一•②分公司必须主动配合管理公司的后期债权管理工作的开展，分公司经理为第一责任人。保证公司的资金安全。•⑶售后服务管理：•①售后服务采取区域销售，区域负责的原则开展工作。•②销售员有义务配合服务人员做好客户的协调、沟通工作，避免给公司造成负面影响和经济损失。•③营业部设销售回访专职岗位，随时进行回访；分公司经理、营业部销售主管在管理、沟通、协调上不力，造成客户投诉到销售副总经理、总经理处，处分公司经理和销售主管罚金100元／次、200元/次。营销管理办法统一•⑷信息费管理：•①信息费的提取必须以事实为依据，提供信息须提供者详细个人信息，产生信息费必须通过OA流程，填写信息费支出申请逐级审批。•②信息费支出原则上不得直接支取现金，由财务部汇入对方账号。特殊情况如企事业单位经办人提取现金须事先说明。•③为了维护公司区域市场合理的营销价格体系，信息费金额实行上限管理：50系列最高2000元，30系列最高1000元。特别支出须OA流程书面报批。•④信用销售严禁低价销售，否则取消单台信息费和销售提成。•⑤信息费支出台量比例不得超过区域全年