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江苏龙腾坤鑫建设发展有限公司陕西龙腾坤鑫房地产开发有限公司销售部2012年工作总结及2013年工作计划二○一三年一月一、2012年工作总结a、年终总结b、客户分析表c、销售情况一览表二、存在问题及解决方案a、南山公馆销售部存在的问题b、存在问题的解决方案三、2013年工作计划及目标工作计划：目标：1、市场分析1、工作目标2、人员招聘计划2、个人目标3、楼盘考察计划4、考核制度（部门）在过去的2012年，南山公馆项目销售部全体员工共同努力，在过去的一年里，项目经历了从无到有，从少到多的客户积累，现将2012年销售部年度总结报告及项目截至2012年12月31日销售具体情况分析如下：一、年终总结1、前期完成销售员上岗资格培训2、销售员工作分配及案场制度制定3、客户来访统计分析4、市场调研工作展开。5、协助策划公司进行价格制定及销售思路剖析6、顺利完成一期开盘及房源销售工作7、项目到目前共签订定单42套，未销售22套。8、各个销售员努力工作，积极进取精神值得鼓励，为公司培养后续人才。2012年度工作总结及项目具体情况分析项目截至2012年12月31日销售情况统计及分析•来访客户信息途径分析表020406080100120140160180工地现场广告开业活动路过朋友介绍乡镇活动中秋活动其他活动客户职业类型分析表020406080100120140160180私营业主政府高级官员教师工人事业单位其他一期开盘情况分析表051015202512#20#21#可销售房源实际认购剩余套数总结：1、从客户信息途径分析表可以看出项目在前期宣传方式与售楼处选址等方面都是比较成功的，更让我看到了华县人与人传播宣传的力量，这将是后期更为注重的方面2、从客户职业类型分析表可以看出项目的定位与客户职业类型相对来说还是比较吻合的，让我对这个项目充满信心3、本次开盘认购的情况虽然达到了65%，但是基本以事业单位的客户为主，私营业主的认购率不是很高，让我发现我们销售的重点突破方向之一，解决客户存在的问题，促进成交。4、针对未销售房源，年前推出相关优惠活动2012年度南山公馆项目销售部不足与问题分析在过去的一年，南山公馆项目以轰动式的公开活动到几次活动的组织，这中间包含上至项目总经理下到置业顾问辛苦的劳动，但是在美丽的外表下，也隐藏着一些不足，通过一段时间观察，总结一些不足与问题所在之处：»置业顾问销售技巧有待提高»同事之间的凝聚力不够»部门各成员本职工作不够到位。»部门管理方面不够严谨解决方案1、年后组织规范形实际考察（同类楼盘互相学习），增加实战经验。2、对了解下属的内心想法，多多沟通，组织有利于增加团队凝聚力的活动3、严格按各部门要求定岗定职，做好本职工作，一经发现未完成者，按案场制度执行4、严格按照公司要求从严管理，以身作则。备注：以上解决方案的惩罚制度根据销售部案场制度执行2012年度个人工作总结•不知不觉来公司已经半年多了，在公司的这段时间里，我非常感谢公司的领导对我工作的提点和支持，让我这个没有真正在案场工作过的人去了解案场，熟悉案场的工作模式，非常感谢公司领导给了我机会，接近年底，我觉得有必要对我的工作做一个总结。•2012年的6月，我进入了大桥龙腾中央花园售楼处的案场，开始了我的工作，主要负责协助二期交房的工作，通过在这仅有的一个月的工作时间，我对住宅销售有了一个新的认识，因为之前没有接触过住宅项目的销售，对住宅的户型、朝向等相关信息有了一个大概的认识，让我对我接下来的工作有了一个初步的了解。•2012年的7月我来到了陕西华县，开始了我的新工作，从7月初至项目公开前主要完成了以下工作：•市场调研•售楼处公开前的相关物料准备•置业顾问的相关培训工作•对产品的熟悉，卖点的提炼与分析•项目公开活动的相关工作•项目开盘活动的相关工作•总结：通过半年时间历练，我基本掌握了一个项目运营的流程及操作工作，基本熟悉作为一个案场经理的工作职责。因此在后期，我将工作重心放在销售与管理方面，进一步完善作为案场经理应有的职责，为后期迈向更高的岗位努力！2013年度工作计划及目标a)2013年度工作计划1、市场调研及分析报告通过近期两会，虽然城镇化建设一直被提及，房地产市场回暖是必然的，但是我们项目定位属于高端产品，客户群体基本都是属于二次置业，无论是首付比例还是按揭贷款都是影响成交的因素，所以销售压力是存在的，并不能因为整个市场回暖就掉以轻心，每月两次的市场调研报告在15号和30号总结分析要做真、做细，并于次日报送策划公司，为策划对项目后期价格制定与销售方案及时调整做努力。•人员招聘计划•为了保证整个销售团队整体协调性，组与组之间的公平良性竞争，也为了给现有销售员一种紧迫感，更为了公司后期顺利发展提供后续人才，计划年后招聘置业顾问3-5名要求：1、中专以上学历，男女不限2、年龄22-28岁，形象气质佳3、普通话标准，语言表达能力强，具有亲和力，较强的服务意识和团队精神4、有上进心，能吃苦耐劳，学习能力强•同类楼盘考察计划••为了提高置业顾问的内在气质和专业素养，定期组织置业顾问去西安高档楼盘进行考察和学习。•例如：1、与本项目品质风格类似的周边项目考察。2、组织业务员以团队形式与当地楼盘进行交流和学习。考核评分表计划为了贯彻公司“绩效考核制度”针对本部门特殊情况，制定每日评分表及月度评分表（暂定）内容：1、纪律基本项(迟到、早退、旷工）2、服务基本项（仪容、待客态度、本职工作）3、成效考核（下定、销售任务、超额完成任务）备注：该考核方案以每日评分表和每月评分表来评定当月优秀员工及年度优秀员工，本着公开、公平、公正为基本原则，以《销售部南山公馆案场制度》为执行标准。以培养团队的良性竞争。b）2013年度工作目标•2013年度工作目标主要包含两个方面，一是项目销售目标，一是个人工作目标。因此在下面将分开具体阐述两个工作目标：•一、销售目标•为了完成公司2013年度对华县南山公馆项目1个亿销售目标，根据目前市场行情并结合本项目的具体情况，预计要完成20000-25000平米的销售面积，才能完成目标，与策划公司沟通大概分为三个销售节点1、目前所剩房源加13#、19#可销售面积在9400㎡，预计在2013年5月份可完成70%的销售面积，预计可回款2400万左右2、在2013年6-7月份二期11#楼、22#楼（宽景公寓）推出，预计可以销售面积14000㎡，预计在2013年8月可完成75%的销售面积，预计可回款3400万左右3、在2013年9-10月三期、3#、4#、9#、10#、（四栋花园洋房），预计可销售面积12000㎡，预计在2013年12月份可完成80%的销售面积，预计可回款3800万左右。•三个销售节点控制预计可回款9600万左右，基本完成公司下达的销售指标，但是目标是用来超越的。二、前期销售房源合同签订及催款、回款工作。三、与策划公司商讨制定合理的销售方案、价格制定等相关方面工作。四、与公司各部门工作协调与沟通五、领导交代其他的工作个人工作目标»做好本职工作。»学习房地产更高层次的管理和专业知识，充实自己»通过管理联系自己的实战经验，扎实自己，通过各个方面的努力，使自己达到销售经理的水准。谢谢