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日本商务谈判风格文化背景•西太平洋的一连串岛屿•世界上经济最发达的国家之一•世界上最大的债权国•国际贸易产值占国民生产总值的20％以上•世界上其他国家的利益也很有可能受到日本人的直接或间接的影响鞠躬礼握手礼•日本人见面多以鞠躬为礼。一般人们相互之间是行30度和45度的鞠躬。鞠躬弯腰的深浅不同，表示的含义也不同，弯腰最低，也最有礼貌的鞠躬称为“最敬礼”。男性鞠躬时，两手自然下垂放在衣裤两侧：对对方表示恭敬时，多以左手搭在右手上，放在身前行鞠躬礼，女性尤其如此。饮食禁忌•01）日本人一般不吃肥肉和猪内脏•02）招待客人用膳时，不能把饭盛得过满或带尖。当着客人的面不能一勺就将碗盛满，被视为对客人不尊重。•03）用餐时，不能把筷子插在盛满饭的碗上。因在死者灵前的供桌上往往筷子摆成这种形式。饮食禁忌•04）作为客人就餐时，忌讳只食用一碗就说够了，第二碗饭即使是象征性的，也应要求添饭只吃一碗则寓意无缘。•05）在宴会上就餐时，忌讳与离得较远的人大声讲话。讲话时禁忌动手比划和讲令人悲伤或批评他人的话。•06）在较大型的宴会上因故要中途退场时，禁忌声张，否则会使主人不欢，他人扫兴。•07）吃饭或喝汤时发出声响，日本人不仅不忌讳反而欢迎。这种行为被认为是用膳者对饭菜的赞美或吃的香甜的表现礼节礼仪•日本商人经常邀请他们的商业伙伴赴宴，宴席几乎总是设在日本饭店或夜总会里，在私人家里招待客人是难得的事。如果你真去日本人家里作客的话：•1。进入日本人的住家前应脱鞋。•2。通常的见面礼节是深深地弯腰鞠躬。•3。切不要以名字称呼日本人。在称呼对方“某某先生”时，就在他的姓氏后面加上“San”字。送礼禁忌•一般而言，日本人大都喜欢白色和黄色，讨厌绿色和紫色。紫色认为是悲伤的色调。最忌讳绿色，被认为不详之色。•还敬重数字“7”这一习俗，对“4”与“9”视为不吉。13也是忌讳数字，许多宾馆没有13楼层和13号房间。日本人很喜欢送人小礼物，但是下列礼物不可：•梳子、圆珠笔、T恤衫、火柴、广告帽。•礼品包装不要扎蝴蝶结。即便是吸烟者，日本人也不喜欢别人向他敬烟，他也不会向你敬烟。•不应送太贵的礼物，因为他们会误为你身份比他们高。•对荷花很反感。樱花是日本的国花，荷花是丧葬活动用的，菊花在日本是皇室的标志，不要作为礼物送给日本人，盆花和带有泥土的花，则被理解为“扎根”，所以不要送给病人。日本人很喜欢猕猴和绿雉，并且分别将其确定为国宝和国鸟。同时，他们对鹤和龟认为是长寿和吉祥的代表。但是，日本人对金色的猫以及狐狸和獾极为反感，认为它们是“晦气”“贪婪”和“狡诈”的化身。讨厌金银色的毛，认为看到这种猫的人要倒霉。日本人商务谈判的风格•日本人喜欢“投石问路”•“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”•日本式的“巨大牺牲”是虚假的•“以少胜多”•日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判•一丝不苟的日本作风•要想击溃日本人“带刀的礼”必须要知己知彼，必要时以其人之道还治其人之身•（1）日本人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可*程度。在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略•（2）“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。之所以采取这种战术，是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”，这一商人的普通心理。他们利用这种心理，尽量拖延，尽可能使最终的谈判结果对自己有利。•（3）日本式的“巨大牺牲”是虚假的。美国的日本问题专家麦克尔·布莱克在研究了日本人的国际谈判风格后指出，日本人作出让步是具有形式主义色彩的。他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。实际上，这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到，因而也就没有当真的必要，尽管他们最终的意愿是真诚的。•（4）“以少胜多”，是日本人一种谈判习惯，日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，这主要出于以下原因：一方面，日本人强调集体主义，并且只有在集体中，他们才会有一种心理上的安全感，“一个日本人像条虫，十个日本人像条龙”说的就是这点；另一方面，日本公司的决策需要各个部门，各个层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成一致的意见。•（5）日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。相反，他们注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情况时作“低调”处理。事实上，在谈判中人们会发现日本人目光显得呆滞，面无表情，长时间地坐在那里一言不发。这并不说明他们对对方的话不感兴趣或不同意，也不说明他们有内部分歧。这种沉默和含糊的态度，正是日本人在谈判中很典型的态度。•（6）正如办事一丝不苟的日本作风一样，虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。与日本人谈判的要诀•1）如果是正式谈判，最好不要妇女参加•2）不要派选35岁以下的人去谈判•美国一位高级技术公司的经理这样告诫人们，派一位乳臭未干的年轻人去同日本的高级经理人员谈判，人家都是65岁的老头，这样不是存心戏弄人家吗？•3）不要把日本人的礼节性的表示误认为是同意的表示•4）当日本人推敲某一问题时，总是沉默不语，此时打断他•5）故意含糊其词，要弄清楚其真实意图•一种信任的气氛•日本商人很重视交换名片•持较温和和较宽容的态度•谈判者是公司领导的代表，最好不包括妇女及35岁以下者•要以明确委婉而非威胁的态度来陈述理由•欲速则不达•带律师参加谈判被看作是一种不友好的行为•他们认为合同仅仅是一份契约，而不是一份商业协议日本人商务谈判的特点•1）彬彬有礼地讨价还价，在说笑中讨价还价•2）群体意识很强，协同作战，配合默契•3）谈判中固执坚硬，不轻易让步妥协•4）谈判中保持沉默，静观事态发展•5）有耐心，重视最后期限•6）尽量避免诉诸法律•7）善于利用策略，打折扣，设埋伏•8）重视人际关系，注意关系人性化•9）喜欢主场谈判日本人的谈判风格•日本人的特点是慎重、规矩、礼貌、团体倾向强烈，有强烈的团体生存和发展的愿望。日本人的典型品格被人们认为是典型的“硬壳”思维结构。日本人在谈判中表现为耐心十足，强烈地希望谈判取得成功。•日本商人的时间概念极强，生活节奏快，这是由日本人的生活充满着竞争造成的。在日本社会中，特别强调秩序和人际关系。日本商人喜欢在正式谈判之前，先与谈判对手进行接触以了解对手、增进感情、促进成交，而这种接触往往通过朋友或适当的人作介绍。日本人在谈判中通常不能坦率、明确地表态。有时报价中的水分极大，常使谈判对手产生含糊不清、模棱两可的印象甚至产生误会，令谈判对手感到焦躁不安。•1.把生意关系人性化•2.尽量避免诉诸法律•3.彬彬有礼的风度•4.内向型•5.非对扰的风格•6.潜在的支配能力把生意关系化•日本人在谈判中喜欢尽可能的安排一些非正式会晤，向谈判对手问许多与谈判无关的问题，藉此创造一个友善的气氛，并了解对手的个性。•日本人把生意关系人性化是由于他们把非人性化的人际关系看作是卑劣的，所以在谈判中他们避免公开显露贪财的心理。尽量避免诉诸法律•因为日本缺少足够的法官和律师，诉讼时间会被拖延，诉讼费相对昂贵。所以在日本，当合同发生争执时，通常不选择诉诸法律这一途径。日本人在谈判中善于捕捉有利机会，喜欢短而含糊其辞的合同，以便随着形势的变化对合同做出不同的解释。彬彬有礼的风度•日本人总是笑容可掬，而此正是他们在谈判中像对方说明他们的建议具有许多优点的手段。日本人认为在听人说话时保持沉默是不礼貌的，所以当听你说话是点头或说嗯不是表示他同意你的意见而是说他在听•对日本人来说礼貌是一种习俗，是历史的沿袭。日本曾长期处于贫穷状态，而良好的行为方式可以保护自己不受伤害。内向型•日本的文化和传统造就了日本人具有内向性的特征。考察日本的艺术，音乐，舞蹈，建筑，园艺，我们可以了解日本人是把自制和委婉达意作为一种美德。所以与日本人做生意可不要被其表面现象所迷惑，如一个微笑，我们常表示赞许或同意，而日本人则可能用微笑来掩饰其再谈判中的沮丧或窘迫。非对扰的风格•日本人十分害怕人际对抗，他们认为人的关系应该和睦融洽。所以在谈判中，日本人不会直截了当拒绝谈判对手的建议，使对方难堪。在谈判初期，他们也不会谈论特别条款以免露出底牌。潜在的支配能力•把生意关系化，彬彬有礼，机智老练和含糊其辞等谈判风格都是对粗心的谈判对手形成的圈套。日本人会用谦恭和不着边际的谈论来隐藏他们自己对正在洽谈的生意的观点和态度。