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品质决定未来广东分公司教育培训部2010年8月讲师介绍籍贯：广东梅州客家人院校：广东医学院临床医学系经历：1999年：任外科主治医师在医院外科工作8年2001至2003年：平安茂名中心支公司理赔主管2003年8：太平人寿中山中心支公司，任运营保费部经理，屡创全国第一的佳绩2010年太平人寿广东分公司保费部经理古富良经理课程概要品质－成功的起点量化的品质指标高品质－我们能做到品质－成功的起点当我们是客户时：购置家电添置服装强生宜家家具再看看世界的百年老店：他们为什么选择我们？他们需要什么？我们用什么赢的客户的信任和忠诚？那我们的客户呢？保障服务客户需要什么？加保,更多的转介绍每一位客户的认同培养更多的忠诚客户帮助别人,成就自己我们需要什么？客户满意度双赢的基础高品质的续期服务续期不单单只是收取第二、三、四年……的保费，而是一个品质服务的过程，同时也是一个增值服务的过程。续期服务从成交开始了解续期品质服务加保转介绍扩大客户群组织发展增加产值，成长获得信任增员忠实客户服务的品质决定未来的发展课程概要品质－成功的起点量化的品质指标高品质－我们能做到差异化品质指标继续率指标量化的品质指标：合格指标段计分办法对应加减分＜5％后每↘1%+1＞15％后每↗1%-1＞95％后每↗1%+2＜85％后每↘1%-2＜10％后每↘1%+3＞25％后每↗1%-3＞88％后每↗1%+4＜78％后每↘1%-4短期出险率10%-25%13月继续率78%-88%基本问题件占比5%-15%承保率85%-95%如何计算运营品质的积分？警戒限制普通良好绩优（原规则）白金计划1553计划21085计划312108计划4151210计划5181512健康险计划主险保额(单位：万元)宽松太平真爱健康险与主险搭配差异化规则原规则严格续期佣金继续率奖金长期服务津贴我们可以获得的续收利益个人第13个月保单年度继续率个人继续率奖金比率95%~130%92%~95%120%89%~92%110%86%~89%100%83%~86%90%80%~83%80%75%~80%50%~75%089%以上超额奖励10个点92%以上超额奖励20个点95%以上超额奖励30个点张三伙伴，在2007年10月份共收20年交丰登B第二年保费10000元0元1100元74.9%880元1100元80%以上1430元1100元95%以上继续率奖金续佣续期利益继续率例：不一样的继续率，不一样的续期利益！个人继续率直辖组平均继续率直辖及育成组平均继续率IQA90%晋升业务经理一级85%晋升业务经理二级85%80%晋升见习高级经理85%80%晋升高级经理一级85%80%正式业务员维持80%业务经理一级维持80%75%业务经理二级维持80%75%见习高级经理维持80%75%高级经理一级维持80%75%与继续率相关的考核和晋升TOP2000高峰会各种竞赛活动、方案的入围必要条件之一高继续率给我们带来什么确保品质继续率价值财富发展荣誉地位健康稳健的寿险市场环境课程概要品质－成功的起点量化的品质指标高品质－我们能做到狠抓首期品质服务品质经营我们要遵纪守法，根据客户的实际需求为客户量体裁衣，诚信不误导，树立客户良好的保险意识和认同感。客户签约前我们要做好第一核保员，规范填写投保书，提供准确的投保资料（包括：银行账户、地址、电话、邮箱等要齐全）维护契约的严肃性，明确客户的权利与义务不轻易做出服务承诺客户签约时建立完整正确的客户档案及时维护客户基本信息完整（比如：时常问候和核对客户的基本信息，做到及时变更，保单到期前及时提醒……）保持每一位客户的定期联系常规性的售后服务:回访,信函祝福和短信提醒,理赔保全个性化的售后服务:建立客户资源网络,提供预期以外的服务,表示善意的个性服务,举办保户联谊会,建立个人服务基金客户签约后不要让客户感觉：体贴只在投保前客户抱怨歌你说过有空儿来看我一等就是一年多365个日子不联络你心里根本没有我早忘记当初的承诺我没忘记你忘记我连名字你都说错证明你一切都是在骗我把我的保费还给我观念决定方向到期缴费银行转帐观念一宽限期缴费现金交费观念二因为大部分的客户都有强烈的契约意识客户能更合理地安排资金避免影响日常生活客户能享受到更完善的优质服务到期交费更能维护客户的利益转帐和收现金是买保障与欠人情的关系转帐1万元比交1万元现金感觉上更“便宜”收现金会让我们的劳动变得“廉价”用非常用存折转帐=客户交现金帮客户养成良好的缴费习惯,能保证我们在从业若干年后不会变成收费员银行转帐可以提高客户专业意识观念决定方向到期缴费银行转帐观念一宽限期缴费现金交费观念二力争第一次就做对，而不要等出错时再改，让我们从现在开始：做正确的事卓越的品质才能成就我们卓越的寿险事业客户想到你时，不一定是买保险但是想到买保险时，一定会想到你.14重视您身边的每一个客户谢谢聆听