品质决定未来(保费部)

1品质决定未来保费部2目录一、品质—成功的起点二、量化的品质标准三、高品质三个关键要素3保险公司如何永续经营立足品质，持续发展4对公司对个人对客户立足品质•树立公司形象•增强品牌价值•促进业务持续发展•保证客户利益•提高客户满意度•加保，培养忠诚客户•转介绍，扩大客户群•增员，实现组织发展品质是一切成功的起点5目录一、品质—成功的起点二、量化的品质标准三、高品质三个关键要素6量化的品质标准基本标准及要求品质指标7求职表入司信息的完整填写：如实提供家庭信息投保单填写的基本要求：1、客户基本资料要求准确无误填写2、家庭地址（具体到街道门牌号、楼号、单元号、室号）及邮政编码(不允许出现尾号“00000”)3、期缴保单须填写续期缴费账号4、账号持有人为投保人本人按照有关监管的规定，向投保人进行基本风险的提示包括：责任免除、犹豫期、保险费、缴费期入司及保单填写等的基本要求8继续率对代理人的影响32荣誉发展收入9续期佣金继续率奖金年终奖长期服务津贴代理人可以获得的续期利益10个人第13个月保单年度继续率个人继续率奖金比率95%~130%92%~95%120%89%~92%110%86%~89%100%83%~86%90%80%~83%80%75%~80%50%~75%0个人继续率奖金=当月第二年度续拥（长期险）×个人继续率奖金比率行业内最高的奖金比率11举例分析例：假设A代理人全年首期保费为100000元，保单第二年续佣为11%，对比不同的续期利益：如果继续率=95%：第二年度服务津贴：100000×95%×11%=10450元继续率奖金：10450×130%=13585元第二年续期总收入=10450+13585=24035元如果继续率=74%：第二年度服务津贴：100000×74%×11%=8140元继续率奖金：8140×0=0元第二年续期总收入=8140+0=8140元从95%到74%，个人损失15895元！12每年增加约元新契约保费50000元！继续率对代理人的影响32荣誉发展收入荣誉---总公司各项竞赛分公司各项竞赛高峰会、TOP论坛…各项竞赛的入围条件一票否继续率对代理人的影响32荣誉发展收入16继续率不达标不得晋升、维持晋升（转正）至维持正式业务员个人13≥85%个人13≥80%业务主任个人13≥85%个人13≥80%业务经理一级个人13≥85%个人13≥80%直辖组13≥75%业务经理二级个人13≥85%直辖组13≥80%个人13≥80%直辖组13≥75%高级经理一级及以上职级个人13≥85%；个人25≥90%直辖组及育成组13≥80%个人13≥80%个人25≥85%直辖部13≥75%17重点关注的品质制度18低继续率代理人定义个人13月继续率低于当年度公司“一票否决”标准的代理人。2015年一票否：86%一、低继续率代理人19低继续率代理人影响不享受各项激励及活动关闭立保通权限新契约100%契约访谈多项保全项目必须客户柜面亲办参加继续率指标改善谈话20二、契约替换指客户（同一被保险人）保单发生退保、失效、永久失效、协议退保、个单减少保额、协议减少保额、自动保费垫缴、减额缴清的情况下，前后六个月内又重新购买新契约产品的行为。21契约替换规定新单佣金扣除后多出部分计入个人、营业组、营业部的考核业绩，但不计件数。计算代理人佣金时，扣除经确认为契约替换行为的替换保单的佣金，扣完为止；22三、自保件管理投保人、被保险人或受益人为公司正式员工、代理人或其直系亲属的保单（一年期短险、长期意外险、投连及万能险除外），包括互保件。自保件利益从第三件开始则不再享受训练津贴财务支援转正考核代理人自保件不参加总公司、分公司及中心支公司的个人、营业组、营业部的相关激励方案自保件管理规定首期投保时提交《自保件投保申请》，否则扣20元/单，且在五个工作日内补齐。每月关帐期间(20-25日)，公司不受理自保件的投保（包括柜面和立保通），新人上岗及转正除外，否则：1）半年内不受理自保件投保申请；2）扣除50元/单（立保通投保）25自保件须当月缴费保单发生失效、减额、自动垫缴或者退保，扣回所有利益（包括首佣），当年度不再受理其新自保件的投保。26四、晋升考核品质指标管理对于继续率不符合个险《基本法》要求的代理人不予晋升维持！对于个人13个月继续率低于87%、团队13个月继续率低于85%的代理人，将考核该代理人其他品质指标，如出现以下违规品质行为任何一项，不予晋升及维持27出现自保件未缴纳续期保费的行为两个季度被分公司列入低继续率代理人管理出现过恶意契约替换行为出现过其他恶劣品质违规行为出现违规行为被扣分达5分近12个月：近一个考核期：28五、退保失效管理二次、三次保单发生退保（含减额）或保单失效（含自动垫缴）将追回保单业务人员、该业务人员的推荐人及其主管因此单而获得的相关利益。范围：个1387%或未满一年个2593%或未满二年29相关利益有哪些呢？训练津贴、财务支援、激励方案奖励伯乐奖、激励方案奖励育成奖金、财务支援、激励方案奖励保单代理人其推荐人其主管：30目录一、品质—成功的起点二、量化的品质标准三、高品质三个关键要素31关键要素一：严格遵守《个险业务人员品质行为管理细则》不欺诈不挪用保费不误导不代签名不返佣32违规行为扣分范围违规行为举例日常违规行为，产生影响较小0-2分服务不及时、工作不认真、态度不良等违规行为给客户造成一定损失2-4分销售误导、故意隐瞒或欺瞒、非常规退保等违规行为对公司、客户造成较重损失4-6分代签名、恶性契约替换、擅自签订附加条款等违规行为恶劣，产生极大影响6-12分制造假赔案、利用客户资料进行牟利、骗取客户保费等违规行为分类及举例33关键要素二：以客户利益为中心合理的需求针对客户不同的人生阶段、不同的职业和家庭结构，提供满足客户需求的保障合适的保额和保费以客户年收入5-10倍的保障及保费不超过客户家庭年收入的20%为宜正确的保单权益保险责任、责任免除、犹豫期、分红不确定性、退保损失等34关键要素三：养成良好的工作习惯准确填写客户信息引导客户到期缴费建立及不定期更新客户档案提供售后服务准确填写客户信息准确填写地址：*市*区*路*号*栋*单元*室*信箱准确填写邮编：如210005联系方式齐全：包括座机、手机、邮箱及时维护客户信息：经常联系客户，若客户信息发生变化，及时协助客户进行变更36代理人客户引导客户到期缴费有利于客户合理的资金安排避免宽限期内发生意外变故造成交费困难或不交费，导致失去保障优质服务的体现，增加信任，有利于销售的开展及时发现问题，解决问题，避免影响个人工作节奏提高继续率，实现续期利益最大化避免同业不正当竞争37卓越的品质成就卓越的寿险事业！