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版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司金蝶软件（中国）有限公司ERP事业本部K/3产品市场部P2版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司目录客户角色列表问题链表客户痛点问题表潜在支持者和具有影响力的支持者信件的示例P3版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司3客户角色列表：客户角色关注问题CEO未实现经营目标CFO未实现营利目标营销总裁未实现销售增长未实现销售目标财务经理库存成本不断增加采购成本持续上升生产成本居高不下成本核算不精准销售经理•销售毛利率低•市场份额下降•市场开拓不力•销售执行力差计划经理•产品未及时交付P4版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司4客户角色列表：客户角色关注问题工程经理•客户要求的研发周期越来越短•客户变更频繁难以管理•客户定制性需求越来越多•数据量大，准确性难以保证采购经理•采购成本持续上升•生产物料未及时供应仓库经理•物料收发无据可依•大量呆滞物料积压•物料无法帐料一致生产经理生产成本居高不下生产计划执行力差生产计划调整不及时客户服务经理售后服务过程难以管理服务资源分配不合理服务谢求响应不及时没有服务满意度管理P5版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司5问题链：金蝶K/3ERP职务：客户服务经理问题：客户满意度低原因1：售后服务过程难以管理原因2：服务资源分配不合理原因3：服务请求响应不及时原因4：没有服务满意度管理职务：采购经理问题：采购成本持续上升原因1：采购价格管理不透明原因2：没有进行比价及配额管理问题：生产物料未及时供应原因1：无法选好管好供应商原因2：未有效进行交货调整原因3：外协收发物料管理混乱职务：仓库经理问题：库存成本不断增加原因1：物料收发无据可依原因2：大量呆滞物料积压原因3：物料无法账料一致职务：工程经理问题：产品数据提供不及时原因1：客户要求的研发周期越来越短原因2：客户变更频繁难以管理原因3：客户定制性需求越来越多原因4：数据量大，准确性难以保证职务：生产经理问题：生产成本居高不下原因1：生产物料管控不力原因2：在制品管理混乱问题：生产计划执行力差原因1：经常停机待料原因2：生产进度无法掌控问题：生产计划调整不及时原因1：生产变更无法及时进行原因2：没有有效的排程调整工具职务：销售经理问题：销售毛利率低原因1：销售价格和折扣混乱原因2：未做接单成本预评估问题：市场份额下降原因1：没有有效的客户管理原因2：未进行潜在客户价值分析原因3：客户满意度低问题：市场开拓不力原因1：销售活动计划性差原因2：没有对商机过程进行管理原因3：无法对商机进行有效分析问题：销售执行力差原因1：没有销售运营计划原因2：接单未做交期评估原因3：销售订单执行过程混乱职务：CEO问题：未实现经营目标原因1：未实现销售目标原因2：未实现销售增长原因3：未实现营利目标职务：CFO问题：未实现营利目标原因1：运营成本增加原因2：销售毛利率低职务：营销总裁问题：未实现销售目标原因1：销售执行力差原因2：产品未及时交付职务：营销总裁问题：未实现销售增长原因1：市场份额下降原因2：市场开拓不力职务：财务经理问题：运营成本增加原因1：库存成本不断增加原因2：采购成本持续上升原因3：生产成本居高不下原因4：成本核算不精准职务：计划经理问题：产品未及时交付原因1：产品数据提供不及时原因2：生产物料未及时供应原因3：生产计划执行力差原因4：生产计划调整不及时P6版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关键人物：财务经理痛点：运营成本增加原因分析解决方案原因1：采购成本持续上升关联人物：采购经理解决方案：严格的采购价格控制，规范的采购流程，科学的供应商评估机制，让采购业务透明化，实现阳光采购。应用价值：减少采购环节可能出现的暗箱操作，提高采购效率、压缩采购成本，保证原料质量，减少资金支付风险。原因2：库存成本不断增加关联人物：仓库经理解决方案：规范物料收发流程，严格按生产投料要求领料，清晰的仓位管理与库存预警，减少仓库积压，提高周转效率应用价值：减轻库容压力，保证物资安全完整，协助减少生产浪费，降低库存成本。客户痛点---运营成本增加P7版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关键人物：财务经理痛点：运营成本增加原因分析解决方案原因3：生产成本居高不下关联人物：生产经理解决方案：加强生产过程材料领用与消耗控制，降低生产物耗成本；做好生产工耗记录和分析，降低生产工耗成本；优化作业，杜绝或减低赶工成本，减少在制品资金占用；严格执行工艺，保证产品质量；应用价值：减少生产过程中的不合理消耗，缩短生产周期，保证按时交付，提高产品质量，减少废品，降低生产成本。原因4：成本核算不精准关联人物：成本会计解决方案：成本核算到每一个物料；对于工时费率差异较大的企业，采用作业成本法，实现精细到工序级的成本核算，强化成本分析，应用价值：提高成本核算的精准度，为控制和降低成本、制定价格提供及时准确的依据。客户痛点---运营成本增加P8版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关键人物：销售经理痛点：销售毛利率低原因分析解决方案原因1：销售价格和折扣混乱关联人物：财务经理解决方案：企业需要制定不同的销售政策进行价格管理政策，针对不同的客户，不同的销售数量和不同的时间，制定不同的价格政策和价格折扣，通过价格指标进行市场调控；在销售过程中实行价格控制。应用价值：满足制造企业设置基本价格，并设置时间限制，周期特价等价格政策，并在销售业务中进行数量和金额的控制，规避企业销售价格漏洞。原因2：未做接单成本预评估关联人物：财务经理解决方案：在销售员与客户确定订单和报价前，需要对根据历史成本资料对销售订单的成本进行预测和评估，以确保所接订单能够营利。应用价值：提高企业接单质量，保证销售订单的盈利，提高企业销售毛利。客户痛点---销售毛利率低P9版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关键人物：销售经理痛点：市场份额下降原因分析解决方案原因1：没有有效的客户管理关联人物：无解决方案：针对客户建立完整的客户档案；对于不同类型的客户，确定不同的销售价格政策和折扣，同时有不同的信用额度。应用价值：利于销售业务员就销售订单与客户间的沟通，确保重要客户的订单及满意度，提供透明化的客户信息。原因2：未进行客户价值分析关联人物：无解决方案：对客户价值进行金字塔分析，设置客户价值评分选项、客户价值模型、客户价值等级等，自动计算客户价值，展示客户价值金字塔。应用价值：帮助挖掘客户潜力、加强客户的价值管理；同时有助于企业将新客户纳入金字塔，将金字塔中的客户升级，提升企业利润。客户痛点---市场份额下降P10版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关键人物：销售经理痛点：市场份额下降原因分析解决方案原因3：客户满意度低关联人物：客户服务经理解决方案：对服务请求登记、服务请求分配、服务请求处理、服务请求关闭等过程进行管理和监控，并对配品配件、服务满意度调查、服务日志等业务进行综合管理。应用价值：帮助企业实现服务过程的全面管理和控制，提升服务质量及客户满意度。客户痛点---市场份额下降P11版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关键人物：销售经理痛点：市场开拓不力原因分析解决方案原因1：没有对商机过程进行管理关联人物：无解决方案：针对潜在及交易客户维护商机，记录商机预计收入、成功概率等信息。提供商机竞争分析工具，推进商机阶段，并进行项目经验总结。应用价值：实现对商机全过程的执行跟踪，实现销售成功经验积累和共享，提高商机赢单率。原因2：销售活动计划性差关联人物：无解决方案：企业可对销售活动类型、活动状态、活动内容、活动时间及活动结果等进行管理。应用价值：以便全程把控销售活动的管理，形成体系化的销售方法，同时有助于分析项目成败。客户痛点---市场开拓不力P12版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关键人物：销售经理痛点：市场开拓不力原因分析解决方案原因3：无法对商机进行有效分析关联人物：无解决方案：利用销售漏斗图形和报表结合方式，使企业全面了解商业机会的进展情况：预计收入、权重收入、商机数量。应用价值：帮助实时掌握销售任务的进展情况，动态评估项目的销售预期，有助于灵活制定客户资源计划及营销策略。客户痛点---市场开拓不力P13版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司客户痛点---销售执行力差关键人物：销售经理痛点：销售执行力差原因分析解决方案原因1：没有销售运营计划关联人物：计划经理解决方案：销售与运营计划是联系企业经营计划与主生产计划的计划过程，是把经营计划落实到相关部门的运作计划，并对需求和供应进行平衡，从而保证销售计划、生产计划、库存计划等业务计划切实可行，并通过计划执行分析，保证企业战略目标的实现。应用价值：通过销售与运营计划保证销售计划，生产计划，库存计划和财务计划等业务计划切实可行；通过计划执行分析，保证企业战略目标的实现。原因2：接单未做交期评估关联人物：计划经理、采购经理，生产经理解决方案：在销售人员接单时，提供交货期和可签约量（ATP）和查询，使所接订单有合理的提前期。应用价值：提高企业接单质量，保证采购和生产部门有足够的周期，提高订单交货达成率P14版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司客户痛点---销售执行力差关键人物：销售经理痛点：销售执行不力原因分析解决方案原因3：销售订单执行过程混乱关联人物：计划经理，采购经理，生产经理解决方案：企业销售人员，时时需要关注销售订单执行情况。但由于销售订单的执行，涉及企业的工程、采购、生产、仓库等多个业务部门，销售订单执行过程的信息不易总体掌握，沟通效率低。而销售订单全程跟踪工具，实现对销售订单执行过程的管理。应用价值：销售订单全程跟踪帮助企业及时高效掌握订单各个环节执行情况，出现延误时可及时采取措施，保证订单按期交货。P15版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关键人物：计划经理痛点：产品未及时交付原因分析解决方案原因1：产品数据提供不及时关联人物：工程经理解决方案：提供全面的生产数据管理工具，管理规范物料和期量标准；提供BOM复制和批量维护，快速完成产品数据的准备；对于使用PDM的企业，提供PDM数据导入工具。应用价值：帮助企业高效、快速完成产品数据的准备和规范。原因2：生产物料未及时供应关联人物：采购经理解决方案：生产物料未能及时供应，除了供应商未及时交货外，还有可能是由于物料基础数据不准确造成，造成提前期不足进行无法及时供应。企业必须对物料的提前期进行管理，以确保其准确性。应用价值：依据工艺路线计算产生自制件和委外加工件的提前期，并更新物料基础资料相应数据的功能，帮助企业规范管理基础数据，提高工作效率。客户痛点---产品未及时交付P16版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关键人物：计划经理痛点：产品未及时交付原因分析解决方案原因3：生产计划执行力差关联人物：采购经理，生产经理解决方案：提供MPS/MRP/粗细能力计划工具，产生的计划更合理、更可行；生产任务全程跟踪，可方便的掌握生产各个环节，及时采取措施，使任务按计划进度完成。应用价值：科学的计算模型，使计划划的准确、可行；可以方便的掌握生产全局，发现问题及时调整，保证计划执行。原因4：生产计划下达与调整不及时关联人物：采购经理、生产经理解决方案：有效的MPS/MRP/粗细能力计划工具，以快速准确下达采购和生产计划。且MPS/MRP计算后的交货调整期和取消建议信息，帮助采购和生产等执行部门对其各自的计划进行调整。应用价值：快速合理安排采购和生产计划，并在计划源头发生变化给出建议方便进行调整，使得计划订单更科学可行，并大大提高工作效率。客户痛点---产品未及时交付P17版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关键人物：仓库经理痛点：库存成本不断增加原因分析解决方案原因1：物料收发无据可依关联人物：销售