寿险推销成功三十六计

寿险推销成功三十六计•《孙子兵法.谋攻篇》说：是故百战百胜，非善之善者也：不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得已。用现代白话来说，意思就是：百战百胜其实还不是最高明的，不战而使敌人屈服，那才是真高明。所以，用兵之道，以谋略取胜不上策，其次是通过外交手段取胜。再次是使用武力战胜敌人，最下策是攻城，只有不得已时才可为之。预则立，不预则废•《孙子兵法.计谋篇》中说：夫未战而庙算胜者，得算多也。未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于不算乎；吾以此观之，知胜负矣。•而推销之神原一平的要求则更高，他说，一个杰出的推销员，非但是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者。他在与准客户见面之前，对准客户定要了若指掌，以便在见面时，能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事。由于词句通顺而且态度亲切，才能很快拉近彼此的距离。每个人的个性、生活方式、兴趣、休闲方式、说话的声音和速度、笑容，乃到收入、家庭状况等等各不相同。如果你对准客户的事前调查马虎的话，无异于把各色各样的准客户都归成了一类。这样一来，你拿什么姿态面对不同的准客户呢?由于不了解对方，只能以一成不变的方式去应付。在此种情况下的交往，双方不可能水乳交融、打成一片。•有一天，原一平乘出租车出去办事，车子在十字路口遇到红灯停了下来。与出租车并排停在路口的是一部黑色的轿车。透过车窗，原一平看到黑色轿车后座里坐的是一位头发斑白、颇有气派的绅士。绿灯亮起，黑色轿车跑到了前面，原一平立即趁机记下了它的车牌号码。办完事后，原一平立即打电话给监理所。您好!打扰您了，请问白色号码的某某号车是哪一单位的车子？很抱歉，我有急事，麻烦您查一下。•一会儿，监理所查出车子是F公司的自用车。原一平立刻又给F公司打电话。您好!是F公司吗？请问贵公司的某某号码的黑色轿车是哪一位先生搭乘的？请问您是谁？敝姓原，小名一平。您问这个干什么呢？没什么，只不过今天在街上碰见了这部车，车内的先生很面熟，所以才冒昧打听。过一会，对方查出是M常务董事的车。非常感谢，请再问一下，他平常大约什么时候下班？原一平不放过任何一个可以调查的机会。•不一定，大约5点至5点半左右。接着，原一平又翻出他那一大堆这录那录的宝贝，终于查出M常务董事的情况：毕业于T大学，在F公司从基层干起，有多方面的兴趣。又从资料上得知，M是某某县人。下一步的调查原一平请出某某县同乡会帮忙。请问是某某同乡会吗？我也是某某县的人，请问一下，你是否知道下一次同乡会举行的日期？是在某月某日。•谢谢！我一定准时参加。对了，F公司的M常务董事也是我们的同乡，你认识他吗？当然认识啦！很久没见他了，他最近可好？很好的。他人真热情，每次同乡会他都来参加。上次还讲了一大通幽默、风趣的话，逗得大家都很开心。再下一步，原一平带上地图，按资料上的地址到M家周围进行实地调查。M的家位于高级住宅区，是一幢两层洋楼，带一个绿草茵茵的大院子。•原一平来到附近的街市，向周围的人作进一步的调查。请问住在那幢洋楼的M先生家，通常是谁来买东西？他家的小姐有多大啦？请问M公馆有多少人呢？M先生比较喜欢吃哪种东西？第五天，原一平开始追踪M本人。到下班时间，原一平就来到公司门口远远地观察着。他看到公司的员工陆续走出大门，每个人都服装整洁、精神抖擞。看来公司上下都充满朝气。•5点半，那辆熟悉的黑色轿车开到公司的门前，M从公司出来，坐上了它。原一平立即叫过一部出租车:快快，追上那辆黑色轿车，不要让它咆了。M会去哪里呢？是直接回家还是去酒馆？或者去小老婆那里？他有小老婆吗？这些都是原一平要继续调查的。他把所有调查得来的资料都详细地记在他的客户卡上。•与原一平相比，齐藤竹之助在调查准客户时可谓更隐蔽和更为不露声色。•有一年夏天，齐藤参加公司组织的旅行会，在火车上，他与一个带着两个小孩的少妇相邻。好啊！从小孩到大人的保险都有希望啦。试试看吧！他把他们母子3人都列入他的准客户之列了。火车在熊谷车站停车上客，趁此机会，齐藤买来了熊谷的名特产五家宝，在火车上与两个小孩分享。以此为缘，他得以与那位少妇扯起了闲话。闲聊之中，他打听到她丈夫的工作单位、工作内容等重要的情况，齐藤自然也用心把这些信息全记下来。•那位少妇向他介绍了她的行程，她计划在轻井停一宿，第二天再乘快车云草津。由于轻井是旅游胜地，而当时又是旅游旺季，少妇流露出下车后怕找不到旅馆的担忧。齐藤听后，马上热心表示可以帮助联系旅馆。刚好他在轻井有很多朋友，于是他就拿出自己的名片，用背面为她写了介绍信。那位少妇看他这么热心为自己解忧，就放心地把她丈夫的姓名及家庭地址等都告诉了齐藤，邀请他方便的时候去她家作客。两周以后，齐藤果然顺路拜访了这位少妇的家，在那里，他签回了不小的保单。•齐藤在轻井车站附近有舒适的小别墅，他经常去那里小住。有一天，他在别墅附近散步，从一座大别墅外通过时，看见门口停了一辆豪华的卡迪拉克轿车，司机正在擦洗。好漂亮的车啊!齐藤走过去夸奖道。司机听后非常高兴，便极力向齐藤炫耀小轿车及其主人的实力。齐藤一面听一面问，不动声色地就把车主公司的名称、规模、经营范围、所在地等情况搞到了手。形象大进军•当今社会，无论企业团体抑或个人，都十分重视自身形象的建立和包装。社会发展到今天，科技已经很发达，生产工艺也很先进了，再不像从前还有什么独家垄断的技术，你能生产的东西，别人也都能生产。市场上，同类型的商品比比皆是，畅销或滞销，基本上是看顾客对生产这些商品的企业的看法如何。所以，这些年，广告宣传、企业CI、CIS特别风行，正是缘于这种因由。•圆敦敦的女孩不引人戒心长得圆敦敦、矮胖胖，总是戴着一顶帽子，这几乎成了柴田和子的商标。这样的打扮，是柴田刻意制造出来的。柴田认为，作为行销人员，一定要给人一个清洁、明朗的印象。而像她这样的长像与美女称呼绝缘的人如果不在服装方面作一些努力，那就一点吸引人的地方也没有了。•柴田认为，行销人员一定要特别重视服装和打扮，尤其是女性，因为女性与服装是分不开的。年轻时，打扮可以朴素一点，因为年轻本身就焕发着青春的光辉，朴素的衣着反而更能衬托出其光芒。年轻貌美的人，如果再穿上华丽的服装反而给人一种难以亲近的感觉；到了渐老的时候，衣着就应该华丽一些，如果还是朴素，就会被人看成是老太婆了。•好在柴田颇有自知之明，她知道如何结合自己的长像特点打扮出一个与众不同的清新形象来。她认为，像她这样的人，应该穿艳丽的暖色系的洋装，还要配戴上帽子，这样才能给人眼睛为之一亮的感觉。因而，帽子总是与她形影不离。年轻的时候，一般是瓜皮帽或圆扁帽，以后，又多戴有大朵花饰的宽沿帽，这样还可以用它遮藏起自己的白发。•除了服装，柴田和子还特别强调头发。她说，如果头发不整理好，穿得再高雅，也难给对方以好印象。另外，鞋子也很重要，因为高阶者看人总是从脚看起的，在铺着地毯的房间里，满是灰尘的鞋子实在太抢眼。穿得艳丽，除了可以遮盖自己长像上的不足，还可以加深给人的印象。柴田的行销工作很忙，每个单位都不是能经常去的，所以，她要穿得光彩夺目，然后很显眼地在各办公室穿梭，大声地向所有的人问候，总之要想尽办法来强调自己的存在。•柴田的打扮如此艳丽，她哥哥总是戏称她为马戏团的，她的小孩们则说好丢脸，不肯与她走在一块。但这完全是为了工作，也没办法。曾经有一位客户，是一个商社的社长，给柴田画了一幅圆脸戴帽的速写画，柴田就充分利用好这幅画脸戴帽的速写画，，柴田就充分利用好这幅田。她在速写的旁边用手写体写上：我是'第一生命'的柴田和子，人称'女三波伸介'，现在的业绩是东京地区的第一名，还要请大家多多支持指教。然后复印好多份，广为散发。这一招果然很好，每一位拜访过的人都签下了单。•我们不能武断地认为柴田的辉煌业绩完全是与她的刻意打扮有关，但这个画像事例，却在某种程度上证明了这一点。事实上，我们可以想像，你看到那一幅漫画，难道不会联想到那位圆敦敦、胖乎乎的女人？•蔡月英也曾有过初入行时3个月无业绩的窘境，可她硬是凭着惊人的耐性和毅力，更重要的是与众不同的服务品质，吸引了大量的客户，做出了骄人的业绩。她曾获1992年度公司高峰会议会长荣誉，多次荣登公司第一，得到的奖项多不胜数。蔡月英的服务可不是一般的服务。她的客户一听到她的名字，都会竖起大拇指，夸奖她为人亲切、服务专业、细腻体贴、善解人意。•她以敏锐的观察力，在与客户的交谈中能洞察客户的需要，为客户提供无微不至的关怀。在闲聊中，一位客户聊到她喜欢某种牌号的拖鞋虽然小，但却能折射出蔡月英对人细腻入微的关怀。一次，在闲聊中，一位客户聊她喜欢某种牌号的拖鞋，但没有时间去买。几天后，蔡月英即买来给她送上。客户连连称谢。拖鞋虽然小，但却能折射出蔡月英对人细腻入微的关心。•又有一次，一位高雄的客户流产了。蔡月英知道这个消息后，马上熬好乌鸡汤，不惜千里迢迢从台北坐飞机送给客户。因为航班因台风延误，在送汤的路上，蔡月英又饿又渴，不得已，只能不时地偷偷喝它几口汤，吃几块肉。所以，等送到客户手中时，焖烧锅里已没有多少内容了。客户感动得只喝了两口汤，就哽咽了。蔡月英曾在演讲会上讲过这件事，当她绘声绘色地讲怎么偷吃鸡肉、最后连煮熟的鸡翅都飞了……时，台下响起了热烈的掌声和笑声。•有一次，蔡月英应约去一工地拜访一位建筑工程师。由于下着大雨，工地的大门关上了。等了一个多钟头，蔡月英想：我不能失信于人，就是爬墙也要爬进去。于是，她果真翻过比她还高的墙跳了进去，把裙子都扯破了。当她狼狈不堪地出现在客户面前的时候，倒把客户吓了一跳：这么大的雨，我以为你不来了，所以就关上门去巡视了。有什么比您的保障更重要的呢？这点雨算什么!这不是什么豪言壮语，但却感动了那位工程师。他没再说什么，用湿淋淋的手从抽屉里把一大叠千钞交给了蔡月英。蔡月英关心和热诚服务客户，客户也真的把她当做一回事。有一位陈姓客户，另一家的业务员拜访过她，她神色笃定地说：你去问南山的蔡月英，若她说可以跟你买我就跟你买!未雨绸缪•柴田和子除了经营好现在的客户，她也特别注意培养将来的客户，就是一时签不下单，她总是能把眼光放长远。曾经有一家大企业，柴田从开始接触到最后签单，整整跟了7年，直等由常务晋升为社长，这位社长老朋友才最后决定与柴田签单。这7年之中，柴田不断地情意绵绵地给这位常务写信，要求他当上社长后务必将第一个章盖给她。按照柴田的解释，所谓的情意绵绵也只不过是寥寥几行问候语。现在搞好关系，准备着将来某个时候再来签单。•她常常有这种提前几年培养的客户。她到公司去拜访，总是按社长--专务--常务--部长--次长--课长这样的次序一路拜访下来，务求社长能点头，最后把单签下来。如果社长拒绝签单，也不要紧，她会把目光往下，注意与下面的几层搞好关系，与他们先牵上线。然后就静待其变，直等到那位社长下台或退休，再去找接替上去的新社长谈。这时候，她会特别卖力地把精力放在与可能接替的人的关系上。如果看准了某位常务有可能以后升上社长的职位，她更会特别地栽培他们之间的感情，常常半开玩笑半认真地对他说：等您登上社长宝座时，可一定要多照顾我啊!我应该能等那一天的，因为与我交手的人，每一个人都会出人头地的。对职位较低的课长一级的人，她也不忘记预备着拍一拍马屁：您的面相注定要飞黄腾达，将来可别忘记关照我哟!•在等待的这几年时间，柴田也并不闲着，她会经常写信或寄明信片给对方，有空的时候也会去公司露个脸、打声招呼，顺便带点糖果、点心什么的请大家吃。即使不与负责人见面，也要让他们知道柴田又来过了。有时候还会留下一张便条，问候一下，还写上诸如像贵公司这样好的公司，我绝不会死心。时间较多时，会与主管或他们手下的人周旋较长的时间，多了解一些情况，然后在便条里写下最近在电视上看到有关您的采访或听说您参加了'经理人围棋大赛'等等，目的是要让对方知道她柴田还时候关心着他呢。欲取先予•前一段时间，在中国保险网的动作论坛上看了一条保险推销员发出求救信息：请问怎么送礼才好？，开始还觉得这个问题问得真没不平，但仔细一想，乃觉得要送好礼，既得体又大方，做到送得舒心收得也舒心，还真有点难呢！•而关于“予”，柴