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第五章酒店顾客个性心理案例高端酒店个性化服务：皇金管家服务从入住酒店就有专人进行“一对一”的24小时服务。以后，不论何时住进，都是同一个人专人服务。习惯、爱好已提前进入管家的掌握中。这就是酒店针对高端客户推出的私人管家服务。例如，下午4点30分，T总的银灰色专车抵达，早已等候的管家上前护住车门，表示欢迎和问候。进入大堂，管家掏出钥匙，启动之前关闭电梯，送T总一路到达了皇金管家专用楼层。客人坐下后，管家立即送上一杯他平时最爱喝的铁观音。晚上，T总回到酒店，管家仍旧在大门口迎接。无论客人多晚回到酒店，管家都将在门口等候。一切照顾妥当后，管家将手机放在枕头旁，和衣而睡，随时准备响应客人的召唤。这样的服务和现有服务的最大区别是，由满足客人提出的要求，转变成为之前就掌握客人信息，主动提前为客人进行服务。客人第一次进入酒店，爱好、习惯等就会被录入，由专人管家进行跟踪跟进，不断改善服务。个性，又称人格，是一个人的整个精神面貌，即一个人在一定社会条件下形成的、具有一定倾向的、比较稳定的心理特征的总和。第一节个性心理概述一、个性的内涵倔强、要强、坦率、固执=个性文雅、平和、斯文、柔弱是没有个性对个性的误解不管是哪一种倾向性的特征，这种特征是鲜明的还是平淡的，都表明了一种个性。构成：个性倾向性和个性特征个性心理特征包括气质特征、性格特征、能力特征等个性的构成二、影响个性形成的因素（一）遗传神经类型、感官特点、智能潜力、内分泌系统的特点、体貌特征和血型等遗传素质都是人格形成和发展的影响因素。（二）环境社会、文化、学校、家庭等环境因素。（三）成熟不同的生理和心理年龄阶段，人格发展会有不同主题。（四）学习可主动选择和获取来自环境的信息，并因此带来自身行为的变化。学习行为成为影响人格发展的独立变量。作用：决定对现实的态度，对认识活动的对象的趋向和选择。包括：需要、动机、兴趣、态度、理想、信念和世界观。三、个性倾向性（一）气质气质是一个人表现在心理活动动力方面的特征（强度、速度、均衡程度），是人的典型的、稳定的心理特点。如“脾气”、“本性”。四、个性心理特征希波克拉底胆汁质：精力充沛，动作迅猛，直率热情，但自制力差，性急而粗心。多血质：机敏灵活，善于交际，兴趣广泛，注意力易转移，缺乏耐性。黏液质：稳重细心，行为持久，自制力强，但思维反应慢，固执而拘谨。抑郁质：内心感情体验丰富，但孤僻胆怯，优柔寡断，具有刻板性。多愁善感的林黛玉是典型的忧郁质。内向、稳重、善于冷静地观察思维和平衡各种关系的薛宝钗是典型的黏液质。聪明能干，男人所不及的王熙凤是典型的多血质。洒脱俊爽的史湘云是典型的胆汁质。气质所显现消费行为方式、风格和特点多血质和胆汁质—主动型黏液质和抑郁质—消极被动多血质和胆汁质—果断购买（胆汁质—冲动）抑郁质和黏液质—谨慎（黏液质—冷静慎重）黏液质和抑郁质—体验深刻，敏感胆汁质和多血质的—不注重心理感受1.胆汁质类型的消费表现（急躁型消费者）热情、直帅、易冲动、情感外露、消费冲动。2.多血质的消费表现（活泼型）喜欢新奇、变化的消费。喜欢与人交往，感情多变，动作敏捷灵活。3.黏液质类型的消费表现（稳重型）喜欢清静的环境，生活有规律，购买产品多思考，消费理性。4.抑郁质类型的消费表现消费比较孤僻，不爱言语，不合群，不喜欢去热闹的地方。不同气质消费者的典型表现1、性格的内涵性格是一个人对现实的稳定态度以及与之相适应的习惯了的行为方式的心理特征。2、性格的特征性格是个性心理的核心,具有稳定性和习惯性态度特征：对他人正直；对工作诚实、勤劳、认真、细致；对自己谦虚、自信等。意志特征：目的性、盲目性、组织性、散漫性、镇定、果断等。情绪特征：开朗、快乐、乐观等。理智特征：理性、感性。（二）性格3、性格与气质的关系既相互渗透、相互影响，又有区别：气质先天的无好坏之分，表现范围窄，可塑性很小；性格后天的有好坏之分，表现范围广，可塑性大。气质先天的无好坏之分表现范围窄可塑性很小性格后天的有好坏之分表现范围广可塑性大能力是直接影响活动效率，使活动顺利完成的必备的个性心理特征。性格与能力的关系：首先，二者在相互制约中发展；其次，勤奋的性格特征往往可以补偿某些能力的不足，即“勤能补拙”；再次，良好的性格与能力的结合，是获得事业成功的必要条件。（三）能力绘画耐心、浮躁、情绪好坏性格彩色鉴别、空间比例关系、形象记忆能力人的智力发展水平的分布智商（IQ）等级理论分布%130非常优秀2.2120-129优秀6.7110-119中上16.190-109中等50.080-89中下16.170-79临界6.769弱智2.2五、个性类型内倾型与外倾型内控型与外控型自卑型与自尊型男性气质与女性气质君子爱财，取之有道这么好的便宜，不占白不占第二节人格结构与消费行为人格结构本我自我超我弗洛伊德儿童自我状态成人自我状态父母自我状态埃里克·伯恩第二节人格结构与消费行为父母自我状态是人们通过模仿自己的父母或其他在其心目中具有父母一样的权威人物而获得的态度和行为方式。父母自我状态提供一个人有关观点、是非、怎么办等方面的信息。父母自我状态权威、优越感，“照章办事”的行为决策者慈母式如同情、安慰；严父式的批评、命今第二节人格结构与消费行为是一个人的人格中感受挫折、不适当、无依无靠、欢乐等情感的那一部分。儿童自我状态也是好奇心、创造性、想象力、自发性、冲动的源泉。儿童自我状态除了任性的一面，还有顺从可爱的一面。儿童自我状态感受挫折、无依靠、欢乐等情感好奇心、想象力、创造性、自发性、冲动性第二节人格结构与消费行为当一个人成人自我状态起主导时，往往表现为冷静、处事谨慎、尊重别人，喜欢探究为什么、怎么样等。成人自我状态支配理性思维和信息的客观处理部分掌管理性的、非感情用事的、较客观的行为第二节人格结构与消费行为状态语言表现语调非语言表现儿童自我状态孩子的口吻：我想要、我要、我不知道、我不管、我猜、当我长大时、好得多、好极了激动、热情嗓门高、尖声、欢乐、愤怒、悲哀、恐惧喜悦、笑声、咯咯笑、可爱的表情、眼泪、颤抖的嘴唇、撅嘴、发脾气、眼珠滴溜溜地转、垂头丧气的眼神、逗趣、咬指甲、扭身子撒娇成人自我状态为什么、什么、哪里、什么时候、谁、有多少、怎么样、有可能、我认为、依我看、我明白了、我看几乎像计算机那样不假思索直截了当的表情、舒适自然、不很热情、不激动、漠然父母自我状态按理、应该、决不、永远、不要、别、不、让我告诉你应该怎样做、真蠢、真讨厌、真可笑，别再这样做了！你又想干什么！我跟你说了多少遍了？请你千万记住、好孩子、好宝贝、真可怜！高声批评低声抚慰皱眉头、指手画脚、摇头、惊愕的表情、跺脚、双手叉腰、搓手、叹气、拍别人的头、死板消费者人格结构与服务首先，是要激发消费者的欲望、情感；其次，是进行理性说服，让其成人自我状态得出“可以”、“还合适”等结论；最后，是提出一个高尚的或有意义的理由，以满足父母自我状态打动合理化意义化这样做既合乎身份，又有利于工作”比如这样做既合乎身份，又有利于工作”比如这样做既合乎身份，又有利于工作”打动合理化意义化打动合理化比如这样做既合乎身份，又有利于工作”第二节人格结构与消费行为思考男女在消费活动中有哪些不同呢？1.男性消费者心理喜欢独立思考，自主决策具有较强的自我控制能力做出购买决定往往比较迅速注重实用，注重理性性情一般粗犷豁达，消费考虑不周，观察问题不细，小事不计较，不快的事遗忘快，通情达理好面子，为了自尊而爱出风头2.女性消费者心理受直观感觉和情感影响很大考虑到某种消费对其子女有重要意义时，感情色彩更加强烈较容易受暗示和影响，办事细致，善于观察已婚女性，求实心理较突出注重美容和健康方面的消费喜欢享受消费的过程对服务态度也比较敏感消费主意变化快自尊心强，有虚荣感第三节顾客的角色心理一、顾客的性别心理案例做生意要瞄准女人不同年龄的不同味道20岁，左手拿着杂果沙冰，右手捧着章鱼小丸子，走街串巷去觅食。打听到哪里有好吃的食店，马上呼朋唤友，热热闹闹地大搓一顿。30岁，思想成熟，事业开始发展，城内的特色餐厅地址早已印在脑中，被同事笑称“小资”，喜欢吃情调、吃风情。40岁以上，柴米油盐、锅碗瓢盆的协奏曲每天唱响。和隔壁的同龄老广聊天，竟惊奇地发现大家都开始怀念起小时候吃的街头小吃。20、30、40，不同的年龄阶段，寻觅着不一样的味道。不同年龄消费心理有什么不同缺乏稳定的消费倾向和认识，易受外部环境的影响，消费心理和消费行为变化幅度大。行为上逐渐从被动发展到主动，由从纯生理性需要逐渐发展为带有社会内容的需要。消费的自控能力差，依赖性强，很大程度上会影响其父母的购买趋向。消费心理特点：认识具有直观性；从模仿型消费发展为个性消费；消费的情绪性强；求新奇、好玩、好胜的消费心理突出。第三节顾客的角色心理二、顾客的年龄心理对于酒店中的儿童消费者，在餐饮服务时应推荐健康营养、好吃、好看、好玩、新颖的菜品。在客房、餐厅、康乐等场所，都要关心儿童的安全问题，防止小孩摔倒、烫伤、碰撞、溺水等。基于安全问题不能面向儿童开放的设施，酒店必须严格遵守，酒店还要尽到告知义务。1.儿童消费心理第三节顾客的角色心理二、顾客的年龄心理2.少年消费心理对未来充满美好幻想，追求浪漫时尚，积极追求自我，喜欢做年轻人做的事。他们已有了成人意识，希望得到别人的认可、尊重，并开始用成人的眼光审视社会，模仿成人独立地购买自己喜欢的商品。少年时期是依赖与独立、成熟与幼稚、自觉性和被动性交织在一起的复杂时期。主要消费心理特征如下：消费心理日趋成熟，独立性增强；模仿、从众心理较突出；强调个性化消费；情绪化消费，跟着感觉走。3.青年消费心理追求时尚和新颖；表现自我和体现个性。容易冲动，注重情感。较高的消费需求和消费预期。追求档次，表现享受。喜欢攀比，超前消费。第三节顾客的角色心理二、顾客的年龄心理4.中年消费心理中年人一般处于人生事业的顶峰，他们工作压力大，收入水平趋于最高，购买能力也最强。第三节顾客的角色心理二、顾客的年龄心理他们的消费心理特征是：消费经验丰富、情绪较稳定、讲求实用、看重质量、权衡价格、关注信誉、理性消费；独立自主、沉着冷静，一般不轻信别人的影响；讲求消费品位，消费的稳定性强。服务对策：中年客人商务消费时讲究一定的档次和品质。家庭消费时，他们对食、住要求不高，但对孩子的饮食健康却非常重视。可多介绍一些营养价值较高而又实惠的菜肴，或向小朋友推销一些新奇有益的菜品。5.老年消费心理典型表现是：消费习惯稳定，品牌忠诚度较高；理智消费，追求实惠，价格敏感度高；对健康和美食十分喜爱；追求便利，看重服务；较强的补偿性消费心理；自尊心强，较为敏感。第三节顾客的角色心理二、顾客的年龄心理服务对策：要多给予老人关心、帮助、温馨提示等。服务时应保持耐心。与老人沟通时，语速略慢，声音略大，多谈谈古迹旧事。给老人进行餐饮服务时，要明示价格，考虑老人的经济能力，多推荐营养高、易消化、口感好、有保健作用的饮食。客房服务中，要给老人安排安静的房间，住店期间做好迎送服务，上下楼和上下车多搀扶。如何开发老年市场？2.职业地位处于中等者的心理第三节顾客的角色心理三、顾客的职业心理1.职业地位较高者的消费者心理如官员、企业家、明星、高级知识分子等。此类职业的人大都追求服务产品和服务的高品位和高标准，在消费活动中显示成熟感和成就感，强调生活潇洒、文雅，花钱符合自己的身份地位，用词考究，举止大方，喜欢得到他人的尊重等。一般职业的工人、农民、学生和待业者。此类职业的人非常热爱生活，因收入较低，很少外出消费。如果一旦决定外出，对产品和服务的获得和满足十分迫切。一般的公务员、经理、高级职员、个体业主等。在消费活动中对自己的形象倍加关注，对服务产品和服务的要求不仅注意其质量，而且还追求其情趣和格调。3.职业地位较低者第四节常见酒店顾客类型与服务方法一、按客源类型划分的顾客类型观光旅游型顾客疗养度假型顾客商务型顾客会议型顾客蜜月型顾客第四节常见酒店顾客类型与服务方法一、按客源类型划分的顾客类型普通