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《营销执行力》贵州电信市场部贵州电信人力资源部傲举管理顾问有限公司共同举办时间安排2009年10月11日~20日9:00~10:3014:00~15:0010:45~12:0015:10~16:1016:20~18:00欢迎各位光临！欢迎各位光临！请准时入场入场请签到场内禁烟多谢合作！营销活动的层级分工决策层管理层执行层战略方向策略谋划达成阶段性目标3高层•明确战略意义•调整组织结构•重新分配资源•实现机构、人员、物资等向目标市场的倾斜，分层次地进行覆盖34管理层•理解战略目标和方向，并将其分解为不同部门和领域的一系列行为计划，通过工作任务的分解、考核指标的调整、规划通路渠道、开发有针对性的产品和业务、实施必要的培训，以确保目标的达成。5执行层•做！精准执行，并克服总体规划和具体情况之间的差异，发现问题并解决问题6以怎样的结构来覆盖目标市场？省公司集团地市公司区县公司从我们的一个穷亲戚说起自然覆盖决定营销执行力的基础——总体范畴营销管理营销管理营销调研业务管理人员管理市场细分市场定位进入推广高水平营销队伍合理流程与体系产品与业务推广8我们课题的三大方向•提升个人的营销思维水平和能力•打造一只超强执行力的营销队伍•以最先进的销售技术武装基层人员去完成那些看似不可能完成的任务由职员向营销人的转变•成为用智慧与灵感创造市场奇迹的人•在扑朔迷离的市场迷雾中保持清醒的人•与世界顶级大师进行心灵的共鸣沟通•———因为我们是市场推广人员如果你不是？虽然都从事市场推广活动，但层次和水平的差异非常巨大•为此我们需要学习、修炼，逐步培养自己的市场感觉细分化营销：市场的初级区隔——伍京堂面食现烤点心工艺小菜摍 禐拏悎蘸溡査摍QuickTime?澱YUV420眹撐 嵜栚瀭棜佬嵜栚埃总体特征纵览市场潜力巨大地区差异巨大消费潮流相对滞后消费需求功能性开始自行操作——没有条件障碍•收入•职业•年龄•年龄•收入•职业将细分进行到底•细分化营销：市场的初级区隔•补缺营销：寻找无人区域•本地化营销：对全球化的思辩•个体营销：量身定制的时代本地化营销：对全球化的思辩•喜力啤酒墨西哥太阳啤——强调严苛的全球统一性•当康师傅、肯德基、麦当劳来到了四川科学地选择细分指标•从多个维度定义客户•并非“非此即彼”的抉择•细分指标的选择方法•考核细分指标的品质17前一天内容回顾•关于目标市场•不同层面的不同思考•战略层面的重大调整•片区制——组织结构与汇报关系重新确定•策略层面——由粗放型操作向深度发展•细分思想，目标市场不是......而是......•初级区隔、补缺营销、个性与一致性统一(向谁说）•心理活动细分指标——指导未来的营销活动（说什么）•目标市场总体特征——潜力大、差异大、潮流落后、追求功能性•目标市场消费行为特征——好攀比、阵发性、人情消费......•轰轰烈烈——现代传媒操控中的差距18为什么在人员配置方面......•我们经营的实质•关系！•关系＝频率X深度181919虽然都从事市场推广活动，但层次和水平的差异非常巨大•为此我们需要学习、修炼•逐步培养自己的市场感觉营销管理的总体范畴营销管理营销管理营销调研业务管理人员管理市场细分市场定位进入推广高水平营销队伍合理流程与体系适合的产品推广《营销执行力》贵贵州州电电信信市市场场部部贵州电信人力资源部贵州电信人力资源部傲举管理顾问有限公司傲举管理顾问有限公司共同举办时间安排2009年10月11日~15日9:00~10:3014:00~15:0010:45~12:0015:10~16:1016:20~欢迎各位光临！欢迎各位光临！请准时入场入场请签到场内禁烟多谢合作！23管理基础管理是什么？这是一个非常模糊的问题，几乎每一个人在没有弄明白这一词汇的真实含义的情况下，已经不知多少次引用这一概念了，其实它一点也不玄奥，管理，从来就不是某一个大师的发明创造，人们在不经意间不断进行着朴素的实践，并且随着时代的发展变化，不断更新着他的内涵与外延，但是在很久以前就有了非常经典的定义：管理是通过他人来完成工作使命的行为过程。2324管理与人•什么是管理•管理的基本要素•个人管理发展成熟水平内容比例用于业务与人交流沟通用于概念25基层管理方面的常见误区•好兄弟、好姐妹，你们看我的！——角色错位•夜以继日，不停奔忙，身心疲惫——忙就是好•双手掐腰，指指点点，教训他人——官僚习气为此我们必须完成的转变•由点到面的转变•由一楼到二楼的转变•由战术到战略的转变由事到人的转变26企业文化阶段管理发展的足迹现代管理科学阶段行为科学管理阶段经验管理阶段科学管理阶段我们必须看到在管理与管理训练方面存在的巨大差异27统一思想达成共识•管？还是不管？这是个问题长期以来，由于银行业的特殊性，即使复出艰苦的努力，并不一定在短时间内达成结果，甚至有的客户经理上岗两年多没有成功开发过一个客户，如同专门做文案的秘书；当然也有的销售人员，通过自身的关系资源没有太多的努力就可以轻松达成工作目标，在这种情况下我们要回答以下几个问题：2728利益总量有了上限的时候个人利益客户利益组织利益看似共赢，但实则相反。只有当客户组织中的某个人将自己的利益与其组织的利益分离开的时候才会平衡但长期下去这种关系的健康性和稳定性必将受到挑战2829拙劣的销售管理会将他们培养成…与后台甚至领导之间的百年战争，有人说我的队伍不会这样，别太自信，那有可能是因为他们转为了•游击战——逮住机会咬一口•地道战——地下活动与客户结盟•地雷战——在重大问题上一较高低2930在不同的世界里类别B2CB2BCHANNEL金额小大重复时间短长间断地点现场非现场周期需求简单复杂异化风险小大温水决策人数少多分工3031个人修炼管理的欲望基本理念领导风格授权激励分析解决问题的能力管理的专业知识人际关系个人长期修炼32怎样的角色卖买市场形态11000010000110000100003~4100003~43~43~41卖方垄断买方垄断完全市场竞争寡头垄断寡头博弈大客户销售策略33管理者的修炼人员管理，涉及的知识点非常繁杂，而且理论学习以后，很难在工作中得到比较全面的应用，学习本身的记忆就是一个问题。在去除环境因素的差异后，我们将自已可以把握的要素，进行图解，在培训结束时，进行检测，便于我们回顾总结，这里所涉及的每一个项目都是通过自身的努力可以不依赖客观环境而明显得到提高改善的3334讨论与思考：你认为，作为一个优秀的管理者，应该具备的标准是什么？•，•，•。3435管理者的三大角色•高层管理者的代表，经营者的替身•其他部门的部门的供应商、伙伴•下属的榜样、领导、教练……多数管理中存在的问题障碍，外在的表现可能是管理能力或者沟通技能的欠缺，而其深层根源往往在于：在不同人群对象面前的角色错位你需要多张面孔3536在上级面前角色的把握帮助上级成功，就是自己的成功有形的亲密无形的距离无意识----一般性的支持适度注意----体谅地支持调整/迎合----倾力支持37提出问题的时候,要同时提出解决问题的建议,向你的上级提出建议时，要：•鲜明的观点•充分的依据•强烈的自信38问题:是谁把信带给了加西亚一个实例前后任的两个老板AB哪个你更喜欢？39管理人员的角色基层管理人员在与自己平级的或平行的基层管理人员是什么角色呢？同事同事之间如何为了公司的目标而更好地共同做事呢？以对方为客户！40为什么我们做不到？•“内外有别”•对“管”与“被管”的习惯于认同•对同事的职责不予关注•对职责理解的偏差41管理人员的角色相对于直接下属而言，基层管理人员是他们的上司。作为上司：基层管理人员应：当好五类角色：管理者、领导者、教练、变革者、绩效伙伴4142管理人员的角色管理者管理者：“通过他人达成目标”的人。基层管理人员应通过以下管理职能，以实现组织赋予的目标：计划、组织、控制、协调4243管理人员的角色领导者做领导的关键在于：发挥你的影响力，把下属凝聚成为一支有战斗力的团队，同时，激励、指导下属，选择最有效的沟通渠道，处理成员之间的冲突，帮助下属提升能力。4344管理人员的角色教练一项国际调查表明，员工的工作能力70%是在直接上司的训练中得到的。所以，你如果想让下属们有很高的工作绩效，想顺利地通过下属们完成工作，你就必须成为教练。充当教练的角色，不断地在工作中训练你的下属们，而不是只知道用他们。好的员工不是招聘来的，而是培养出来的4445管理人员的角色变革者作为公司管理层与员工的桥梁和纽带，公司基层管理人员应具有足够的变革勇气、智慧和方法。一方面及时将下属的变革的声音和思路传递向上面，另一方面将公司层面的变革思想落实到本部门的行动中。成为变革的发起人和实践者。4546管理人员的角色绩效伙伴你与下属是绩效伙伴，这意味着：你的绩效有赖于你的下属，下属的绩效有赖于你；你与下属是平等、协商的关系，应通过平等对话，良好沟通来帮助下属；考虑下属面临的挑战，及时为下属制订绩效改进计划，提升绩效。4647在不同角色之间的互换较为频繁；要有很强的执行能力，包括：对基层管理角色的准确认知，要有良好的管理技能，要有丰富的工作经验；业务与管理的两难；创新与守成的两难；短、多、琐、浅。不要以为管理是做非常伟大而重要的事销售队伍管理特征千万别嫌烦4748基本管理理念•X理论与Y理论与管理环境互动对人的基本看法管理的基本理念49业绩认可尊重甲乙丙丁50授权与激励•授权与分工有什么不同？将本属于下属应该做的工作交由下属来完成将本属于管理者自己的出于工作发展下属的目的交给下属来完成•为什么要进行授权？5051员工的需求希望有好的薪资希望有职位保障希望能与公司共同成长希望能有良好的工作环境希望能做有兴趣的工作希望管理层对员工有诚意希望能有好的纪律希望他们的工作能得到赏识希望能了解他们的个人问题希望能对工作有成就感你的看法员工自己的看法54687910132员工最需要的是什么52常用激励机制工作充实制工作扩大制工作轮换制参与管理制目的是为了发挥员工的主观能动性，增加责任感。在具体实施中，通常由员工提出意见并参与高于其自主决策权限的重要决定，哪怕是一种征询，都会收到良好效果工作自治制让员工自己管理自己，让工作小组自己负责日程安排和工作分配，管理者只以教练或顾问的面目出现。以此给员工一种使命感，使之用积极性和创造性去完成工作。把整项工作交给一个人或一个小组去干，其工作方法和工作步调可以自由改进，只提出最终要求。这种做法在使员工学会新的技能的同时唤起了他们的工作热情。训练员工对各方面工作有所了解，以增加执行任务的范围，使员工有机会运用更多的知识与技能，来适应工作的需要，既可增加产出，亦可使员工对工作更为满意。为了解除工作单调乏味对员工的不良影响而实行。如有的工作要根据客户群体、区域、工作特征，而有意识地进行年度或是更快频率的调换。5253由此演绎出多种激励方法一对一表扬同事的出色表现花时间听同事心声不断给同事表现反馈公开认同与奖励好的表现及时让每个同事了解公司的情况让同事参与做决定,特别是一些和他们有关的决定给同事培训,增强其能力让同事有公司主人的感觉奖励畅所欲言的良好氛围组织团队活动54这同员工超负荷工作一样会使人感到厌烦，并且会导致其他员工对他的嫉妒和猜疑。激励缘何失效一般来说，员工的需要和能力同工作的需求不相匹配是造成对激励不敏感的原因，其他的还有感情问题、身体疾病等个人原因所导致。员工的期望目标与工作所能给予的不相匹配一般来说，一位年轻的、没有经验的员工期望从他的工作中得到更多的报酬，而一位年长的员工则往往满足于他的工作，当期望与实际效果不相匹配时，容易导致缺乏激励。工作压力大员工所从事的工作远非员工的能力所能胜任，这会使员工感到灰心和失去安全感工作没有任何压力55激发员工的积极性和创造性要求员工提供建议给予适当的压力营造一种竞争的气氛员工不但可以提出一些好的建议，还可以在提建议的同时，满足他们的成就感、自尊感、归属感等，从而激发他们的积极性和创造性。适当的压力能激发员工的积极性和创造性。高目标的压力将促进员工利用积极性和创造性解决交给他的问题。通过竞争来发掘积极性和