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李晓燕就是招生人员故意说出一些没有把握的情况，让学生和家长去担心，并最终下定入学决心。“嗯，请稍等，让我查一查本学期的某某班级安排，可能这一期的名额已经排满了，如果这样的话，我们就不得不等再开新生班了。”这样的说法会让学生和家长产生入学危机感，越是人多越是想去，这是中国人的消费特点和习惯。或者“每年这个时候都是学校新生入学最多的时候，我不知道昨天还剩下的两个名额是不是已经满了。您稍等，我来确认一下，稍后我给您电话。”这段时间给家长和学生一个入学思考，呆会儿打过去说：“你真幸运，该班还差一位就满了，明天你来正好，我把名额给你留着。”先表扬鼓励他现在做决定的明智性，也表现出我们对学生的一种照顾。方法1、不确定促成法方法2、对比促成法就是把两个不同时间、不同前提条件下的入学方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对其更加有利的条件进行促成。“某某同学或家长，我们学校的学费优惠制度即将进行调整，在本月15号之前，报名的可以享受第二门学费优惠20元的政策。15号之后报名没有减免活动了。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠，你如果打算明天报名，我马上就给你登记。”方法3、直接促成法。就是直接要求对方交定金或交全学费。“你现在就可以交一点定金我把名额给你留着，近期过来交齐学费给你办理入学手续”。或“我觉得这个课程非常适合您的孩子，如果没有什么异议，现在就可把学费交齐，把教材带回去让孩子看看。这周这个班就要开课了。我现在就帮你报名开听课证”等。方法4、假设促成法。我们咨询的时候这种促成方法一般用得比较多，就是事先假设对方已经同意报名，一切问题都已解决，然后直接询问报名后的相关细节问题。“这周日是第一次开课，欢迎家长到时候进班听课，与孩子共同感受课堂氛围！”“明天你同学李海也入学，你与他一起入学吧，还有个伴。”方法5、二选一促成法。提供两种可以选择的答案给学生和家长选择，但无论哪种选择结果都是同意报名了。“王朋同学，你报英语班还是数学班？”“您周一报名，还是周二报名”“你是报上午班？还是报下午班？”在与学生和家长谈判时，先对其要求做一小步退让，同时将其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。“我可以答应分期付学费，今天可以先交订金，但你必须明天报名……”方法6、以退为进促成法。针对某些犹豫不决的学生和家长，招生人员应该立即找出学生和家长对学校最关注的地方，然后自作主张为学生和家长推荐一种能够满足其需求的专业。“王朋，如果你感觉思维训练B班比较难的话，我建议你本期可以调整到同步提高C班，这个对你目前情况来看要适合一些。这个班……（可以做些同步提高C班的介绍）你明天能来报名吗？”“王朋，如果你还有什么担心的话，你可以来学校试听一次课，如果没问题的话再交全费也不迟，你说呢？”方法7、替对方拿主意促成法。方法8、最后期限促成法。明确告诉学生和家长优惠期限还有多久，在优惠期内学生和家长能够享受的利益是什么；同时提醒学生和家长，优惠期结束后，学生和家长如果再报名的话将会受到怎样的损失。“王朋，学费减免活动还有三天了，我建议你明天来报名，过了这三天，学费就会恢复原价，如果想上学的话，必须马上做决定了。”方法9、手续简单促成法。直接告诉学生和家长入学的程序非常简单，然后让学生和家长尽快做决定。“我们学校报名非常简单，我告诉你地址和乘车路线，你直接来报名就可以了，我先为你占一个新生班名额。”“报名程序很简单，您只需到所需要的教学点直接报名就可以了，如果今天您没时间过来，只需打个电话给我们，到时候我会给你保留名额三天。”方法10、展望未来促成法。先假设学生已经签定入学协议，接着展望学生的发展。“如果你现在交报名费，明天你就和他们一样坐在宽敞明亮的大教室里上课了，你还犹豫什么呢？”“我现在就为您的孩子办理入学登记，您再也不用担心他整天泡网吧了，你说对吗？”“如果你现在就入学，通过一年的学习他的成绩肯定会与之前有所提高！”方法11、试学促成法。任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议先试听，试听后如果感觉不错的话，再进行继续促成。“王朋，我知道你是第一次听说这个思维训练班，可能不是很了解，我有一个建议，你可以先来试听，如果你觉得好，再入学，你看如何呢？”方法12、坦诚促成法。从学生和家长的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的工作，如果真的适合学生学习，就推荐给他；如果学生不喜欢的课程，我们就放弃促成。“王朋，你好！我们已经在电话里沟通过好几次了，你对该班级也有了一定的了解。从这几次同你的交谈来看，我认为该班级不太适合你，我们学校新开设一个课程，我觉得这个班级的课程很适合你学，如果你有时间，我再给你介绍一下新课程，你在两个课程之间对比选择一下。”“关于学费方面，我们学校的学费确实比有的学校高了一点，但我希望您能再花点时间多做一些比较，比较一下同类学校的教学环境和教学质量等，刚才您说的少交学费的确是我们办不到的，我们这是统一规定的学费，任何入学的学生都没少交过。”方法13、3F促成法。3F成交法，即感受（Fell）、觉得（Felt）、发觉（Found）。先表示理解学生和家长的感觉。然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们入学之后发觉非常值得。“王朋，我了解你的感受，我们的学校有一些学生刚开始也觉得挺不好学的，但在他们在学了一段时间之后，发觉其实也很简单，你还有什么顾虑吗？”认真倾听学生在决定入学前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促成“王朋，其实你不用担心学不会的问题，课堂上学不会的老师都会再进行教授，直到听懂，你还顾虑什么，现在就可以报名了”“王朋，其实你担心的这个问题是多余的，我们的老师和教学设备都非常棒。没有其它问题你就先报个名吧。”……方法14、“最后一个问题”促成法。通过向学生列举案例、相同情况同学案例、权威证明资料，进而强化学生入学的信心。如：某某同学通过在我校思维训练班的学习，今年在全国希望杯竞赛中获得××奖项，现在已被某重点中学录取……方法15、强化信心促成法。电话招生人员在电话中已经想尽各种办法，对方还是一口回绝，此时不妨使用这一招，在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待机而动。“王朋，今天非常感谢你的宝贵时间。最后我有一个小小的忙想请你帮一下可以吗？最近我们学校为了提升学生对学校的满意度正在搞一个调查，要求我们咨询人员填写，如果学生不接受我们学校，就说明我们的学校或专业或我本人一定存在令你不满意的地方。所以拜托你能不能指点一下，我在什么地方做得不够好？以便给个机会让我可以改进。”“或者你对我们学校还有哪些建议，请指出，以便我们做分析和改进。”方法16、绝地反击促成法。此种方法就是在学生的报名信号不明朗的时候，我们可以采用试探性的促成办法。促成即好，如果不能达到促成目的，至少我们可以找出学生或家长的关注点，以便正确处理。而且我们要步步为营，不断追问才会更有效果。“王朋，你对这个课程很感兴趣，对吗？”“王朋，不知道你对我们学校或课程还有哪些不清楚的地方，如果没什么问题，你就报名吧！”“王朋，我们学校大致就是这样的情况，你还有什么顾虑？我可以帮你分析一下，如果没什么顾虑，你现在可以报名了！”方法17、试探促成法有些学生或家长天生忧柔寡断，他虽然对学校有兴趣，但总犹犹豫豫，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。方法18、欲擒故纵促成法。课后问答1、什么是直接促成法？2、3F促成法有哪三种？谢谢！