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门店布局与商品陈列第九章制定商品配置方案主篇：吴崑王增庆主篇：吴崑王增庆职业能力目标•专业能力门店布局与商品陈列通过本章学习，学生可以了解商品陈列的一般流程，掌握制作商品配置表的相关知识、熟悉不同的陈列方法，并能够通过业绩分析为商品陈列提出更为合理的建议。•职业核心能力通过本章的学习，学生可以获得自我学习、信息处理、团队合作、分析问题、解决问题等方面的能力。第九章制定商品配置方案关键概念门店布局与商品陈列商品配置表陈列方法空间优化商品陈列的流程第九章制定商品配置方案目录商品陈列的流程1制作商品配置图2选择陈列方法3门店布局与商品陈列业绩分析和陈列面优化4第九章制定商品配置方案门店布局与商品陈列一、商品陈列流程商品陈列流程是一个复杂的过程，主要包括如下几个步骤：1.确定大、中分类商品陈列配置；2.明确单品商品陈列量；3.安排商品陈列高度；4.选择合理的商品陈列排面数；5.陈列检查。第九章制定商品配置方案商品陈列的流程1门店布局与商品陈列二、陈列的程序（一）正常陈列区域的陈列程序1、选择货架和配件：选择用什么型号的货架和配件来进行商品陈列，以达到陈列的效果。2、确定陈列的商品：确定陈列的商品的类别、尺寸、形状、颜色、性能等详细资料。3、设计商品配置图：按陈列的原则进行富用弹性的陈列设计，并用商品配置图的方式进行详细描述。4、陈列实施：按商品配置图进行现场的陈列。5、陈列调整：针对实际的陈列，遵循一定的原则进行修正现场的商品陈列。6、商品配置图的确定：将商品配置图按现场的实际商品陈列进行修正。7、商品陈列的确定：商品配置图确定后在店经理办公室进行备案。8、价格标志：确保所有在货架上陈列的商品都有正确的价格标签。第九章制定商品配置方案商品陈列的流程1门店布局与商品陈列二、陈列的程序（二）端头陈列的程序1、商品的选择：选择即将在端头陈列的商品，商品选择优先考虑广告商品、新产品、当季商品、高利润商品、高周转率商品、店内特价促销商品等。2、进行订货/库存核实：核实该商品现有的库存量是否足够进行端头陈列，并根据预估的商品销售进行订货，避免出现缺货情况。3、确定端头位置。确定陈列商品的具体端头的位置。4、制作端头计划：由部门主管制定端头计划表，经楼面经理审批，确定商品的陈列方式和相应的促销手段。不同时期的陈列计划要翻新变化，品种有变化、方式有变化，体现商品经营的理念，跟随潮流、季节、节假日的变化，让顾客每次光顾都有新鲜感。5、商品到货核实：在陈列更改的前一日，确定是否所有的商品已经到货或有足够的库存。6、陈列实施：按端架计划表进行商品陈列的实施。7、价格标识：确保所有的端头陈列的商品都有正确的价格标签。第九章制定商品配置方案商品陈列的流程1门店布局与商品陈列二、陈列的程序（三）堆头陈列的程序1、商品的选择：堆头陈列的商品优先选择广告快讯商品、季节性商品、主力销售商品、店内特价促销的商品、新商品等。2、进行订货/库存核实：核实该商品现有的库存数量是否足够陈列，并根据预估的商品销售进行订货。3、确定堆头位置：在超市规定的堆头区域，一般多选择在超市入口处、收银台前区域、专场主通道、生鲜区域等，属于新增加的临时堆头区域，必须由楼面经理或店经理批准。第九章制定商品配置方案商品陈列的流程1门店布局与商品陈列二、陈列的程序（三）堆头陈列的程序4、制作堆头计划：制定堆头计划表，由部门主管制定，楼面经理审批，确定商品的陈列方式和相应的促销手段，食品的堆头必须体现节假日的销售，如端午节销售粽子，中秋销售礼品，春节销售糖果、新年饰物等，针对性、应季性较强商品。5、到货核实：在陈列更改的前一日，确定是否所有的商品已经到货或有足够的库存。6、陈列实施：按堆头计划表进行商品陈列的实施。7、价格标志：确保所有的堆头陈列的商品全部有正确的价格标签。第九章制定商品配置方案商品陈列的流程1门店布局与商品陈列一、何谓商品配置表商品配置表，英文名称为“facing”，是指将商品排面进行科学规范管理的意思。国内，商品配置表定义为：把商品的排面在货架上做一个最有效的分配，以书面表格规划出来。第九章制定商品配置方案制作商品配置图2门店布局与商品陈列二、商品配置表的功能1、商品品项的有效控制每一个门店的营业面积都是有限的，因此所能陈列的商品品项数目也是有限的，为此就要有效的控制商品的品项数。只有使用商品配置表，提前进行品项的选择和规划，才能获得有效的控制效果，使门店效率得以正常发挥。2、商品陈列的定位管理对于任何门店的营业现场管理而言，对门店内销售的商品进行定位都是一件很重要的工作。商品定位，就是要确定商品在卖场中的陈列方位和在货架上的陈列位置，而商品配置表可以帮助经营者对商品进行规则陈列，保证了商品有序有效的定位陈列。3、商品陈列的排面管理在安排商品的排面时，就须根据商品销售数量的多少，给予适当的排面数，即畅销商品给予多的排面数，所占的陈列空间大，销售量较少的商品则给予较少的排面数，其所占的陈列空间也小。而滞销商品则不给排面，可将其淘汰出去。商品陈列的排面管理对提高超级市场的卖场效率，具有很大的作用。第九章制定商品配置方案制作商品配置图2门店布局与商品陈列二、商品配置表的功能4、畅销商品的保护管理在有的超市中畅销商品销售速度很快，若没有商品配置表对畅销商品排面的保护管理，常常会发生这种现象，当畅销商品卖完了，又得不到及时补充时，就易导致较不畅销商品甚至滞销品占据畅销商品的排面，形成了滞销品驱逐畅销品的状况。5、商品利润的控制管理超级市场销售的商品中，有的利润高，有的利润低，把利润高的商品放在好的陈列位置销售，超市的整体盈利水平就会上升，而把利润低的商品配置在差一点的位置来销售，以保证商品供应的齐全性。为了能让各种利润的商品妥当贴切的配置陈列，就需要依靠商品配置表，以达到提高商店整个利润水平的目的。6、超市经营的标准化管理工具对连锁门店而言，将各地门店的商品进行标准化、一致化的陈列，是公司标准化管理的重要内容。管理者有了一套标准的商品配置表来进行陈列一致的管理，整个连锁体系内的陈列管理就比较易于开展。第九章制定商品配置方案制作商品配置图2门店布局与商品陈列三、制作商品配置表的准备工作1、商品陈列货架的标准化使用商品配置表的首要条件就是所有门店必须采用标准化陈列货架。连锁企业门店可以根据场地大小、商品种类以及经营者的理念自行选择决定货架的标准。标准统一的陈列货架，可以确保对门店每一分类的商品进行配置与陈列管理时，不需要对每一个门店都进行配置或陈列。2、商圈与消费者调查商圈调查主要是弄清连锁门店所属地区的市场容量、发展潜力和竞争者状况；消费者调查是在调查商圈的基础上掌握消费者的收入水平、家庭规模结构、购买习惯、对该企业商品与服务的要求内容等。通过调查分析，经营者构思该店经营什么样的商品。在竞争日益激烈、市场趋于同质化的现在，差异性经营尤为重要。因此，任何连锁门店都需要针对最有消费潜力的目标消费者，选择优势品项，提高自身的竞争实力。第九章制定商品配置方案制作商品配置图2门店布局与商品陈列三、制作商品配置表的准备工作3、设立单品项商品资料卡在连锁门店的信息系统中，要设立每一个品项商品的信息资料卡，包括商品名称、尺寸规格、售价、进价、库存量等相关信息。对于制作商品配置表而言，商品的信息资料非常重要，因而一般这些信息资料都分门别类地建立在计算机档案中，以便随时调用。通过分析商品周转率、商品毛利等数据，经营者可以跟科学的进行商品配置，制作高效合理的商品配置表。4、配备商品配置实验架为了确保商品配置表的合理性，管理者需要先在实验货架上进行试验性陈列，从排面上观察商品的颜色、高低或某些商品容器的形状是否协调，是否对消费者具有一定的吸引力。事实证明，一个好的陈列效果必须经过反复的修改调整。第九章制定商品配置方案制作商品配置图2门店布局与商品陈列四、商品配置表的制作原理每一商品都应给予一个相对稳定的空间，既要考虑商品结构中的位置、商品销售效率，又要考虑具体关联性配置，商品基本特征及潜在的获利能力。具体考虑因素：1、周转率：高周转率的商品通常是顾客进店所要寻找的商品——必需品(使用周期短、购买频率高、需求弹性小)要放在配置图的明显位置，但要与低周转率的相关联。2、毛利：毛利高的商品通常也是高单价的商品，应放在配置图的明显位置。3、单价：高单价的商品毛利额可能高也可能低；高单价且又高毛利的商品放在较明显位置。4、需求程度：非重点商品，具有高需求、高冲动性，随机性需求的商品应存放明显位置，销售力强的必需品可放在较明显的位置。第九章制定商品配置方案制作商品配置图2门店布局与商品陈列四、商品配置表的制作原理5、空间分配：（1）运用高需求或高周转商品来拉顾客的视线焦点，纵横贯通整个商品配置图表。（2）避免将高需求商品摆在商品配置表上的第一视线焦点内(该商品具有高毛利的特性除外)。（3）高毛利且较强销售潜力的应放在配置图的主要视线焦点区内。（4）潜在销售业绩越大的商品，越应在配置表得到越多的排面。第九章制定商品配置方案制作商品配置图2门店布局与商品陈列五、商品配置表的制作程序对于一个新开店而言，在制作商品配置表时应遵循以下程序：1、消费者调查在新店设立之初，需要对消费者需求和购买情况进行调查，调查的内容包括：商圈内的收入、职业、家庭结构、购物习惯，希望门店提供的商品种类及服务。根据分析整理调查资料，了解商圈内对商品潜在需求，确定商品配置比例和进货结构。2、部门构成了解到商圈内消费者对商品的需求，商品部门要提案，这个店要经营那几大类（部门）的商品。比如说：要不要设立玩具部门，或餐饮部门、鲜花部门，把适合商圈内贩卖的大类做几种型态的组合，提供给上级来裁决。3、部门配置决策单位决定要经营何种大类后，商品人员会同营业部、开发部共同讨论决定部门的配置，每一个部门所占的面积尺数，都要有一个最妥善的安排及配置。第九章制定商品配置方案制作商品配置图2门店布局与商品陈列五、商品配置表的制作程序4、中分类配置部门配置完成后，根据部门配置图，采购人员要动脑筋将部门中的每一中分类安排到中分类配置表里，并由采购（商品）经理做确认及决定。5、品项资料收集到这一步骤，真正进入制作配置表的实际工作，采购人员要详细收集每一中分类内可能贩卖品项的资料，包括商品的价格、规格、尺寸、成分、包材等资料，这些资料尽可能有系统齐全的收集，最好能一类一类的建立在电脑档案内，便于比较分析及随时可调阅。6、品项挑选及决定品项资料收集齐全后，将所有中分类里的商品价格、包装规格及设计，依商品的品质及用途分别做一个详细的比较，将最符合商圈顾客需要及能衬托出公司优势的商品，依其优先顺序挑选出来，依次排列，筛选出门店需要的品项，列出商品台帐。第九章制定商品配置方案制作商品配置图2门店布局与商品陈列五、商品配置表的制作程序7、商品构成的决定一经商品品项挑选决定后，把商品的陈列面依研判的畅销度做一个适当的安排，并把这些商品与附近竞争店的商品结构做一个比较，确保门店商品品项数、陈列面、优势商品、价格比主要竞争对手来得强势，否则就应再调整到最佳的情况。8、品项配置规划这一步骤是把正决定的品项及排面数实际配置到货架上，这也是最耗时的一个步骤，伤透采购人员的脑筋，什么商品要配置到上段或黄金线，什么商品要配置到中段或下段，这些都要应用到陈列的原则及经营理念，以及供应商的合作情况，同时也需考虑到竞争对手的情况、自身的采购能力与配送调度的能力，才能把配置的工作做好。9．执行的实际工作配置完成，也就完成一套的商品配置表，根据这张表来订货、陈列，然后把价格卡贴好，也就大功告成，但最好能把实际陈列的结果照相或录影起来，以做为修改辨认的依据。第九章制定商品配置方案制作商品配置图2门店布局与商品陈列六、商品配置表的制作要领1、每一个中分类的陈列面积数更先决定在规划整个部门的商品配置时，每一个中分类所占的面积数先要决定下来，以易于进行商品的配置。例如碳酸饮料要配置1.2米长、2米高的货架3座，这样决定下来，才能知道要配置多少品项、什么品项。2、货架的规格尽量标准化商品陈列使用的货架应尽量标准化，比如