城市经理培训课件

城市经理培训课件课程内容第一单元：城市经理职能介绍第二单元：城市经理工作重点第三单元：如何提升工作效率第四单元：总结以身作则第一单元城市经理职能介绍城市经理是什么1、公司指标的责任人2、公司管理a、人b、事1）态度1）日常业务指标2）技能2）事前规划、事后总结3）团队3）事中监督执行3、外部协调a、获取资源b、扩大销售城市经理做什么城市经理重点是指挥别人做；自己做与指挥做的区别；城市经理运作管理在部门内部搭建起团队建立数据报表体系，充分利用周会制度，月会制度早启动，晚分享，中间抓陪访部门良性运作每日关键指标宣贯：1、公司政策、目标等2、重点单跟进情况及进一步部署，分解落实到个人。落地情况检验：1、业绩进度（流水、毛利、签单、上单等）2、新增在线餐饮门店数今日进展跟进3、其他现阶段重点目标落地情况（前日CRM拜访等）关键指标宣贯及落地情况检验顶着寒风烈日，拖着满身疲惫，带着沉甸甸汗水，你回来了，那你带回来了多少的成果呢？早会拜访计划：实际完成情况：另外：今日签单情况进度、延期进度、新开发商家、其他阶段性重点工作推进情况、今日收获新套餐、审单等执行情况检验早会计划执行情况检验竞争对手分析：1、今日新单及两天内销量较好的单子分析，同时落实到个人，跟进情况汇报；2、值得我们学习和借鉴的关键点；3、对手品类分析（占比）；4、竞争对手近日动态；知己知彼，百战不殆！做好自我评定，也不可忽视竞争对手！何不站在巨人的肩膀上成长呢？竞对分析业务问题流程问题竞对手问题其他问题反馈第二单元城市经理工作重点城市工作月重点定策略：区域开发策略、商家开发策略建资源：招什么样的人、培训、淘汰、激励措施、多地联动拿结果：数量指标、质量指标城市的消费分布是怎样的（由那些商圈构成）？可供参考因素①本地生活经验（了解本地生活服务）②各行政区、镇、县的年GDP产值、社会消费品零售总额③人口（人在那，消费就在那—但消费结构是各异的，需要以迎合局部的切实需求为开发指导）区域开发策略---城市的消费分布已经做过团购或已经有考虑做团购的电影、自助餐商家（有专业自助餐的，优先；没有专业自助餐的，按酒店星级从高到低排列）符合百度糯米规范（质量、资质、销售额、毛利），以消费认可度为轻重必须拿下的商家商家开发策略---商家规划认同：认同百度糯米文化，认同互联网将改变生活的方方面面，认同本地服务类电子商务蕴含着巨大的发展机会勤奋：我们始终倡导“极度勤奋”悟性：有良好的学习能力，对方案、商业谈判技巧敏感，能自我发展其它：如懂得感恩，热爱生活建资源---找什么样的人？一、培训什么内容（百度糯米介绍‹突出价值观›、团购基本销售技能、品控基础知识）二、谁负责组织（城市经理、培训专员）三、谁来讲（BD经理、主力BD、城市经理、运营经理、摄影师、品控专员）建资源---培训自建奖金池，组之间完成率PK设置个人荣誉奖项城市间交流以及向区域、大区的反馈与寻求支持建资源---激励以及多池联动•销售额、完成率、毛利率、市场占有率、市场排名、大单市场份额数量指标•消费者满意度、0动单率、资金占有率、一通率质量指标拿结果---数量指标、质量指标城市工作周/日重点定策略：关注竞对运营及动态、关注大商家、关注品类、区域拓展建资源：面试、培训执行、审视1激励2、周会、排单的检查优化、拿结果：人员优化团队提升规范、价值观落地不同阶段重点商家的跟进安排•预付•保量•独家不同商家定制相应跟进计划•制定策略•调整品类•扩大业务拓展区域定策略---关注头部商家及品类扩展培训不仅是对新员工，包括老员工在品类、销售技能提升、公司政策规范等方面都需要定期培训并且晨会、夕会的时候进行成功案例和销售经验分享执行审视业绩落后人员的具体情况，及时一对一沟通，分析问题，提改进建议，已经明确结果的及时作淘汰处理激励取得重大进展、进步明显人员的激励，一对一沟通，帮助分析作进一步提高建资源---培训与执行日期早会晚会主持人内容主持人内容周一城市经理周总结会（上周业绩回顾，本周计划等重点指标跟进）随后召开小组会（计划、关键指标跟进和布置）主管（分组召开）早会计划落地情况，今日分享环节周二主管或销售常规早会（分享、重要指标落地情况、竞对分析，游戏）随后召开小组会主管（分组召开）培训及问题答疑讨论等周三运营（轮流制）销售与运营对接会（销售与运营部门对接，以及与总部对接中遇到的问题与困难）随后召开小组会主管（全体销售）销售内部对接问题，区域撞单问题调节等周四主管或销售常规早会（分享，重要指标分解、竞对分析等）随后召开小组会主管（分组召开）早会计划落地情况，今日分享环节周五销售（轮流制）常规早会（分享、重要指标回顾、竞对分析、游戏等）随后召开小组会主管（分组召开）早会计划落地情况，今日分享环节周六培训师（城市经理及其他培训专员）培训（PSS销售技巧、心理辅导、情景演练等）、或集体录单，帮扶新人周团建：运动会、聚餐、游戏等“两会”如何召开检查•1、做好单子的检查工作包括资质、价格、有效期、温馨提示等•2、严格把关套餐内容，做到N+1+1优化•1、控制各节点时间•2、提高上单效率•3、优化运营流程建资源---排单检查与优化签单数，上单数，品类，当天销售额（排单策略、大单爆单的拉动效应）拿结果---每天你得到了什么结果第三单元如何提高工作效率我们的绩效有哪些绩•结果管理•1.流水（完成率、增长率、占有率）•2.毛利（不能丧失盈利能力）•3.门店覆盖（新增、净增……）•过程管理•1.独家/差异化•2.在线门店/在线单优化/N+1+1/下线单管理•3.商圈打透•4.品类打穿•5.线下影响力（宣传品等）•团队建设（招聘/培训/晋升/淘汰）效•销售纪律（有效拜访/真实流水/门店数……）•用户体验•1.文案准确性、专业性等•2.免预约•3.地址/电话……•商户满意度•1.验证服务•2.结款•3.效果建议……•团队满意度（归属感/幸福感/荣誉感）对的方向和对的规划团队成员分类管理时间管理及优先级管理人均效能管理公司资源及政策的有效利用团队文化管理比如：销售分区/商圈规划/品类规划等比如：新人/老人的分类管理（瓶颈）；过库/陪访/演练等比如：过库/帮助规划客户名单/拜访路线等；比如：多上单/上好单/早上单比如：新C端能给对商户带来什么好处？/促销资源saleskit比如：激励（目标/授权/赞美/情感/文化/竞争激励等）从哪几方面提升我们的绩效具体如何提升我们的工作效率关注人、关注习惯！发扬长板、拉升短板！（1）如何让新入职销售迅速成长？——选材(意愿与能力)/融入/培养/信心（2）如何让疲软的老销售焕发新春？——不良的工作习惯/没有得到足够的支持/潜能被埋没/批评多于鼓励（勤奋度/持久性/自我调整能力）（3）如何让每个时期的销售突破阶段性瓶颈？——了解瓶颈的症状（痛点即是重点）；（观察/沟通/培养销售节奏感/计划性/规划方向及客户）（4）如何培养出Topsales?——TOP的气质；好的种子+好的土壤+好的阳光雨露；（自我生长的内驱动力最重要）目标过程量化管理行标签点评美团糯米总计ABC影城537979036245294536月1-20日销量376960804503203736月21-23日销量990110095653596月24日销量19512325410756月25日销量15120019310026月26日销量2744003391644将重点工作报表化，将报表定期（日/周）发出，及时作出响应，可以保证执行力；避免陷入报表的海洋；日常重点指标报表、重点工作阶段性报表；第四单元总结城市经理管理要点A.电子邮件，让主管慢性失职（无解读的转发、误以为发出就收到和执行）；B.构想、政策的落实要点（系统思考、设计执行规划）；C.管理是有严肃性的；D.慎重制度随意出台，最好设计出具备“自我管理能力”的制度；F.给你的职位，可以开阔眼界、增强人脉，用更大的气场纳才；G.管大事、小事，不能只管中事；H.面对管理问题，需要及时作出调整；I.充分利用矩阵架构展开工作，不要幼稚的想一手遮天/包打天下；一个合格的城市经理必须要全部掌握销售的基本技能才能服众，因此需要具备以下基本技能1、熟练使用所有与业务运营相关系统2、熟悉谈判技巧并且能够帮助销售提升业务技能3、能够指导销售做好团购业务并帮助销售梳理方向4、团队的组建以及人才培养5、市场调研及策略制定城市经理基本技能Thanks!