员工营销手册

1河北荣宝斋文化传播有限公司文化经纪人理业务流程培训资料目录1、准备工作1．1信息收集及分析1．2制定行动计划的注意事项1．3制定自己的标准说法1．4营销时运用谋略技巧2、拜访客户2．1过滤客户2．2明确目标客户2．3接近客户3、介绍艺术品的市场前景4、中国书画的收藏知识4．1书画的品种及名称4．2书画的各部位名称4．3书画家等级划分4．4收藏的等级价格4．5收藏的基本技巧5、介绍公司成立背景6、公司实力分析7、公司规划及发展前景8、公司书画家的产生9、艺术品投资的风险及公司规避风险的运作9.1真品和赝品的问题9.2艺术品流通问题9.3投资理财方案10、分析解决客户提出的问题11、提出购买建议（促成）12、签约（成交）212．1及时把握缔约信号12．2有碍终结成交的言谈举止12．3终结成交沟通方法与例举12．4销售过程精华13、回访客户13．1售后服务13．2回访13．3销售心得13．4失去顾客的原因13．5优化顾客管理14、信息反馈与交流14．1整体决策14．2整体协同14．3信息交流14．4数据采集14．5情况汇报15、营销过程控制15．1提高销售业绩15．2增加销售收入15．3减少销售费用15．4控制访问行为16、达到客户满意16．1有组织的努力16．2建立销售网络16．3支持核心顾客16．4服务核心顾客17、广告宣传把握成功要点17．1成功关键17．2社会热点17．3卖点17．4售点18、沟通技巧3河北荣宝斋文化传播有限公司员工营销手册“深根固本，方可枝叶茂繁，方能硕果累累”任何出类拔萃的企业，都应该建立健全自己的管理、营销培训体系。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部销售的流程、管理制度和考核方法的科学性、完整性。营销流程、管理制度和管理表格把企业大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为企业生存和发展奠定坚定的基础。公司的业务流程是公司员工在进行营销工作时的基本参照步骤，具体分工有理财顾问的业务流程和公司其他工作人员的业务流程。我们在这里主要介绍理财顾问的业务流程部分。一、准备工作1.1信息收集及分析工作伙伴在工作之前一定要制定一份销售计划，明确自己的销售目标和行政目标：销售目标：是否要求老客户增加投资，是否向新客户提出收藏要求。行政目标：是否有投诉或咨询需要处理，是否需要传达公司新政策。一旦目标制定后我们就要做访前的准备，具体内容如下：①物品准备：含公司宣传册、公司书画家简介及作品报价单、合同书样本、真迹证书样本、公司回购证明材料、律师所见证、担保公司的保函、名片和媒体的宣传报道等都是拜访包的内容。访前必须进行仔细检查，以防遗漏必用物品。②信息准备：主要为顾客方面的信息，同时还包括竞争方面的信息，做到知已知彼。③形象及心态准备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。形象：永远记住要为成功而穿着！为胜利而打扮！要想到当你站在顾客面前时，你代表的不仅仅是你自己，更重要的是代表着公司的形象！这一点很重要！心态：国足前教练米卢曾说：“态度决定一切！”。“要我做”和“我要做”两种心态代表了两种结果，但是很显然“我要做”的心态距离成功仅仅是一步之遥了！④明确访问的目的，由此来决定说话的重点。⑤制定出访计划，每个工作伙伴拜访顾客之前都应该制定一个行动计划，我们必须谨慎考虑并计划行程，现提供制定计划的一个参考步骤：首先将你们的顾客分类，顾客分类可以依据客户的重要性和可能增长的潜能分成四级，对不同级别的客户分别作不同的拜访安排：一级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。二级客户：多是安排在第二星期出访，出于其数目较“一”级客户多，每家的拜访次数会相应减少；三、四级客户：应安排在第三个星期出访。第四个星期应将你的精力集中于各级客户综合服务，并计划下个月的拜访顾客的工作。4当然，工作伙伴也可以据实情安排四级客户拜访计划，如每日、每周拜访客户中既有一、二级客户，也有三、四级客户，但无论怎样安排都应当明确知道，首期就拜访一级和二级客户，可以使自己及早掌握市场情况。由此，也可以帮助你提高信心和勇气，面对未来的挑战。⑥出访频率及形式：作为工作伙伴身负完成公司的销售任务，所以显而易见，工作伙伴的销售重点应集中于那些迅成的顾客。因此，工作伙伴必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类顾客，以连续不断为顾客服务达成我们销售目标的实现。在激烈的竞争中，要求工作伙伴保持极高频率和足够数量的出访顾客次数。完成稳定的销售业绩，就要求工作伙伴的专业服务使竞争对手难以介入我们拥有的顾客和市场。⑦增加出访比率：每日出访顾客的多少，会因工作伙伴选择的客户等级不同而有所区别。根据权威资料统计，很多工作伙伴每日花在真正销售的时间不会超过2小时。按照良好的工作计划可以避免在某区域内因纵横交错的拜访而导致出访时间不够充分。因此，谨慎而周详的计划每日的工作可以增加出访次数，也可以确保每次出访更有实效。最理想的是每日出访行程都预先订下，且保证每次出访安排都是最经济、最有效的。1.2制定行动计划的注意事项我们在营销之前要制定一份销售计划，制定计划会使我们成竹在胸，但是面对不同的顾客要因人而异使用不同的计划。所以在制定计划之时，要注意以下几个方面：（1）要有某些特别的提案。工作伙伴要想把作品顺利地销售出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。换句话说，面对顾客的时候，必须有个“针对他而计划好的某些特别的提案。”（2）你不可以单靠公司提供的作品说明。工作伙伴打算向顾客实施说明时，必须是因人而异的说明计划，这些计划完全符合这个顾客特性的说明。这就要求你必须具备：“访问哪个人的特殊理由”。即要清楚以下问题：①我要向他说什么？②我要说服他做什么？③我打算采取什么“方法”促其实现？④怎样准备“访问的理由”，这些“访问理由”必须内容都不一样。也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售计划。当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下这些事情：（3）要提醒自己销售的目的，即帮助人们在购买增值的艺术作品的同时，还要让你的顾客感到满意，并称其的抉择是一种明智之举。（4）设想一下会发生的事情：①想象自己站在顾客的角度来考虑的问题。②想象自己的服务或建议、作品所拥有的特点和风格，并想象如何运用这些特点和风格去满足顾客的需要。③想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受后的满意。④想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的作品。1.3制定自己的标准说法工作伙伴出访前应事先编出一套标准化的“说法大要”。也就是说，在与不同的顾客洽谈的时候，习惯地使用的一套，并对自己的说法赋予某种“模型”。这就要事先编好“说法5大要”，在营销上我们称之为“标准说法”。把自己的说话标准化，它的好处颇多。例如：有的不必靠死背，却能灵活运用的“标准说法”，和顾客谈判时，就能成竹在胸，从容应答。每一句话都会变得自然而且条理分明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。怎样编造“标准说法”？（1）先写出来再说。（2）把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。（3）练习：①发出声音，读读看。②利用录音机，听听看。③实地使用，在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看再修正。④实地使用之后，对下列事项加以检查：1、哪些地方不妥？2、能不能改得更好？3、顾客的反应如何？1.4营销时运用谋略技巧（1）“如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。”怎样运用谋略呢？这就要求我们大家在平时多和优秀的伙伴多听多学。①欲擒故纵谋略：②激发情感谋略：③事例启迪谋略：④借“砖”敲门谋略：⑤借名钓利谋略：⑥幽默诙谐谋略：⑦装愚示傻谋略（2）信息收集及分析主要是根据艺术家及作品的市场情况，围绕着可能消费的顾客群建立档案,第一部分档案即顾客的档案：礼品适用者档案、投资者档案、收藏者档案、公关环境档案；第二部分档案：合作伙伴档案等；第一部分档案：主要为顾客方面的信息，包括顾客的姓名、单位、电话、QQ号、职务、住址、邮编、生日、重大纪念日、家庭财产情况、个人信誉情况、主要业务单位的情况、喜怒哀乐、家庭成员的情况等等，收集这部分档案的意义在于为日后的营销做准备工作，同时还包括竞争方面的信息，包括省内同等书画家的价位和如何运作等情况。信息的收集也就是客户的选择，选择哪些客户将对我们今后的营销工作起到有力的支持，经过总结我们归纳了我们的客户群有以下几类：A类：客户主要是政府官员和企业、事业单位领导，他们是目前阶段字画的主要需求者，这些人的收藏多数不用他们花费代价的，大多是以一种礼品的方式接收，但他们拉动了市场需求关系，作为收藏，这些人多数是不懂得字画的，所以每个人都可能有大批量的赝品字画，特别是名人字画。这些人虽然需要字画但不是真正的收藏者，其多数目的是用于保值、增值、交换或转交换。B类：客户主要拥有较强的经济能力并拥有富裕的资金，或者他们有能力可以从第三者处筹措到资金。目前中国市场，大部分的人都有赚钱的欲望，但赚钱并不是简单的事情，其6中的风险他们是知道，所以一般不会轻易对外投资；这些人的投资大多有失败或周边的朋友投资失败的经历，所以这些人是我们今后营销的主要目标，只要讲明风险预防和规避风险的方法，他们是最好的合作伙伴，他们投资的目的是非常明确的即投资增值。C类：客户主要是一些收藏者，他们以收藏为主要目的，一是喜欢，二是投资，主要是以收藏养收藏，这些人比较懂字画，但并不愿意花大价钱去购买的居多。第二部分档案：第二部分主要是自己的合作伙伴的档案，即与谁合作来开发未来的市场问题。选择最好或最有潜质的伙伴与他们结成联盟，达到形成网络覆盖的渠道，才能掌握市场先机，推动作品顺利进入市场领域，实现其有效销售。最有效的销售方式就是，与渠道结盟形成战略联盟伙伴。扩大市场占有率，自然对公司形成好的口碑宣传。就可以缩短创作作品到推向市场的时间,实现快速提高公司效益。根据2：8法则，市场总是存在着“少数”有实力、有才能的工作伙伴，与他们结盟，使他们成为我们的战略伙伴，起到事半功倍的效果，易于占领市场。与战略伙伴的结盟说到底是利益关系，我们必须紧紧围绕着“互利”展开战略协同合作；互利的基础就是“短期”有利可图，“长期”持续发展。要使核心合作，伙伴处于有组织的状况，按公司营销网络的整体战略部署，向更广阔的地域延伸，确立创作作品快速进入市场，就必须与战略伙伴达成共识，展开管理上的有组织协同。能否履行管理协同规则，关键取决于我们的工作伙伴选择联盟伙伴的能力和责任。每个工作伙伴必须用信息与知识武装起来，努力促进联盟伙伴不断进步，成为名副其实的市场管理者。进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富的，它是一项永不停止的工作。需要是顾客购买的前提，如果顾客不需要即便是顾客再有钱有权也不会购买。但“需要”是有弹性。一般讲，需求是可以创造的，工作伙伴只要努力去分析三类客户的真正需求，积极去适应他们的需求，就能抓住市场先机，对顾客需求的研究是区分工作伙伴普通和专业的标准。2、拜访客户2.1过滤客户客户可以划分为四类：A类：有经济实力又有投资意识。B类：有经济实力没有投资意识。C类：没有经济实力但有投资意识。D类：既没有经济实力也没有投资意识。2.2确定目标客户首选A类、B类可以通过做思想工作成为客户，C类可以发展成为公司团队中的一员、至于D类就不要浪费我们的时间和精力了！但是也没有必要得罪他们，必须尽量防止对公司负面影响情况的发生！这一点很重要！2.3接近客户业务量的大小取决与和客户相处的时间在拜访顾客时，应对顾客所处的环境、人、事保持高度的敏感性，细致观察，迅速做出分析，从而做出良好的对策。通