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《影响力》经典版读书笔记影响力的武器1互惠2承诺和一致3社会认同4喜好5权威6稀缺7即时影响力8Contents目01影响力的武器概念构成模式的所有行为几乎都是按照相同的方式、相同的顺序发生的固定行为模式要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，我们会认为两者的区别比实际更大对比原理小故事01雌火鸡哺育小鸡02图书馆的复印机03德瑞贝壳兄弟裁缝店04女大学生的信小结动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应。之所以会这样，就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。02互惠概念互惠原理这条原理说，要是人家给了什么好处，我们应当尽量回报；依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。拒绝—后撤可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。假设你想让我答应你的某个请求，可以先向我提个打些的要求，，等我真的拒绝以后，你再提个稍小的要求，这个才是你的真正目标。互惠原理的一种微妙的变种：如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。小故事实验室的可乐5元&10元机场的鲜花侍者的小费陪少年犯疯狂的球桌超市的奶酪献血测试如何拒绝1、是否应该接受馈赠？——是，但只接受馈赠本身，并以相同的价值行为回赠。2、以德报德，以直报怨倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受他；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。03承诺和一致人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望我们所有人都会一次次的欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做的没错。承诺是关键公开承诺往往具有持久的效力为一个承诺付出的越多，它对承诺者的影响也就越大承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。几句话小故事可恶的玩具商随口的客套话客户的承诺俘虏的美国大兵安利销售目标征文比赛虚报低价疯狂的组织可爱的小孩思想上的觉悟：尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢的死脑筋。回答一个问题：知道了我现在掌握的这些情况，要是时间能够倒流，我还会作出同样的选择吗？应对策略04社会认同社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。尤其是当我们正赛特定情形下判断某一行为是否正确时。如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。多元无知效应：难以判断的情况下，每个人都在不动声色的观察别人有没有行动，结果是谁都没有行动。几个概念案例18273645聪明的乞丐宗教信仰丢掉的钱包小孩游泳曝光的命案集体自杀车祸现场罐头笑声面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好的保护自己了人绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意往里面添加错误信息，他自己有时候也会发生故障需要帮助时的对策：——减少人们真人和处境的不确定性——表达精确需要帮助应对策略05喜好我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。疑问？案例0502器皿直销公司家庭聚会顾客朋友圈优惠电话聪明的销售员美女与汽车双面警察不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。有必要当心对顺从专业人士的过度好感。如何拒绝06权威权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。—有时候权威的话并没有什么道理，可我们还是毫不犹豫地按他们所说的去做。—一种权威的象征（符号）对我们行为的影响，与权威本身一样有效。权威原理小事例演员效应A糊涂护士B饭店服务生C侯耀华广告D权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关？这个权威是真正的专家吗？这个专家说的是真话吗？应对策略07稀缺稀缺原理：机会越少见，价值似乎就越高——害怕失去某种东西的想法，比希望得到同等价值东西的想法，对我们的激励作用更大。——某种东西变得短缺时，不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才能得到它时，我们想得到它的意愿就会更强烈。——我们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验，而是来自于对它的占有。稀缺原理的心理基础：——维护既得利益（心理抗拒理论）——对稀有资源的竞争（物以稀为贵）稀缺原理小案例一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变的更好吃、更好听、更好看、更好用了。应对策略07即时的影响力在正常情况下,促使我们作出顺从决策的几个最常用的信息，都可以引导我们作出正确的决策，这就是为什么我们在决策时频繁、机械地使用互惠、言行一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺原理的原因。每个原理本身都能够极为可靠地提示我们，什么时候说“是”比说“不”更加有利。但现实中，大量的、极易伪造的信息被人利用，他们借此引诱我们作出机械的反应并从中获利，我们不得不防。即时的影响力