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销售培训——基础班2Professional专业的Promotional积极的3要符合大金专业的形象：1、PROSHOP候补店的店头设计、室内摆设必须符合大金的统一要求（店头及室内装潢经协商可获得大金（中国）的支援）2、能认真负责的为用户进行专业的空调安装设计（进行准确地热负荷计算等）3、从业人员具有较高的职业素养，能积极的接受大金（中国）的各项培训能积极的向毛坯房用户推销家用中央空调：1、主动在物业小区内开展宣传、促销活动2、主动与装潢公司建立合作关系争取零售用户3、能积极的向店铺或餐厅推销直流变速分体商用机4、主动与装潢公司建立合作关系争取店铺、餐厅用户每年的预计销售能力家用中央空调30台/半年什么是4第一篇销售渠道介绍5•毛坯房物业•装潢设计师•建材超市•PROSHOP门店销售渠道6主动出击，收集用户信息，然后攻略与掌握用户信息的渠道合作销售思路用户交房装修接触时机渠道物业装潢设计师办装修许可证7毛坯房物业攻略8结果分析成功的毛坯房攻略能给大家带来1、良好的回报2、更多的客户情报9我们要加强对毛坯房物业的攻略——自始至终要将用户信息的收集作为我们的主要工作10寻找物业初步接洽争取成功签单准备工作交房现场攻略后期攻略毛坯房物业的攻略流程11寻找物业12寻找楼盘——网上搜索、上海楼市等著名杂志过滤信息，寻找物业与该物业有过其他方面的合作开发商介绍其他途径寻找物业13实例1项目名称：音乐广场我们与该楼盘物业以前没有过联系，通过电话联系直接拜访，最终与物业建立合作。14实例2项目名称：黄金豪园该物业与大金经销商有过合作，在他们接手黄金豪园时，经销商提出合作的要求时立即获得同意。15初步接洽16初步接洽★电话联系简短扼要地说明目的，然后提出拜访。·有兴趣→进行拜访等下一步工作·无兴趣→判断如确实是目标楼盘，可直接拜访17初步接洽★直接拜访——进门·与保安的接触→直接说明来意“我是大金空调的，想与贵公司的经理进行业务洽谈，请问物业公司怎么走，物业经理是哪位？”→配合，成功！→拒绝，继续对应“我不会给您带来麻烦的，别人问的话，我就说是用户。”→仍然拒绝则换人冒充用户，为了购房了解楼盘情况18初步接洽★直接拜访成功进入楼盘后·观察楼盘状况——房型、外机安装位置等·找到物业公司的办公室——碰到物业员工，直接阐明来意“我是大金空调的，想与贵公司的经理进行业务洽谈，请问物业经理是哪位？”→配合，成功！→不在，留下电话和姓名19初步接洽★直接拜访成功见到物业经理，阐明来意→感兴趣，进一步洽谈——关于进场费、设摊位置、利润分配等→考虑一下——不引起对方反感的前提下，多次拜访，并消除其顾虑（后续）→拒绝20初步接洽★物业经理拒绝后的对应·进一步拜访，消除其顾虑，然后判断是否能做——肯定不行，商量是否可以放一些宣传资料·与物业公司其他员工建立联系——旁敲侧击；收集用户信息·通过开发商打通物业——原来有过合作；寻求大金公司支持21争取成功签单22进场费或配合费每成功一套给物业的返利争取成功签单1、担心设摊会对业主造成反感，使业主迁怒物业；2、担心经销商在活动中产生大量费用，会大幅抬高售价，对空调销量造成影响，最终影响物业收益；3、工程质量没有保证，造成纠纷会牵连物业。231、给业主的每一样东西都是经过反复斟酌，确认业主确实需要的东西；2、由于大金在活动中会给予大量的支持，对空调销售成本造成影响很小，而大金还会给予一定特价支持，因此是不会抬高售价的；3、大金会进行规范，能有效保证工程质量。4、可向该楼盘的客户提供额外的免费清洗和保养服务（如果经销商愿意提供）由此可以看出，我们的工作是真正从业主利益出发，对业主有利；对物业无负面影响，还会有一定回报的。争取成功签单24一、在业主交房时向业主转交资料：1、由物业提供房型图后大金制作出的统一格式的个性提案（业主自己房型）2、《专业的大金为您提供专业的服务》3、大金小折页（大金家用中央空调介绍）4、PROSHOP小折页（PROSHOP介绍）争取成功签单25电源、层高，室外机是否有合理的安装位置，大梁是否会影响室内机摆放等。二、协助确定是否有安装中央空调的条件物业的接洽争取成功签单26三、尽量争取最有利展台的摆放位置；使展台效果最好看板、易拉宝的有利摆放位置（需物业认可）争取成功签单27四、可否插彩旗营造气氛（需物业认可）争取成功签单28准备工作29准备工作成功签单后•尽快与大金担当沟通，寻求贩促品方面的支持•进一步收集房型图，做好提案•做好设摊准备工作30提案书制作•收集房型图，制作合理方案（交由大金审核）•争取通过物业公司与楼书一起交给用户•同时交楼现场也应准备发放31一、现场人员的配备用于给客户提供咨询，向业主发放礼品、回收调查表，至少配备一个能做方案、报价，懂现场的担当设摊准备工作32设摊准备工作·展台桌、椅、（电脑）·模型、看板、易拉宝、彩旗、等可由大金提供（提前准备，有些需要定制）二、现场展示工具的准备33设摊准备工作·PROSHOP介绍折页·产品介绍折页·提案书·调查表及礼物三、现场展示资料的准备34四、根据实际情况看是否需要“指示牌”引导业主设摊准备工作35特别注意！前期工作需要一定过程请务必提前准备36交房现场攻略371、与客户接触机会少2、与客户接触时间短毛坯房现场攻略特点38交房时的攻略交房时的大概流程业主交房手续办理处（物业转交资料、提示业主）大金咨询处房屋验收咨询拿礼品吸引受邀请房屋验收39业主交房手续办理处大金咨询处房屋验收如何吸引更多业主来大金咨询处？交房时的攻略交房时的大概流程40•礼貌的出击•积极主动，因地制宜•工作人员得体的形象交房时的攻略吸引更多业主的方法41•物业推荐物业交房时向业主介绍物业工作人员带业主来到展台交房时的攻略吸引更多业主的方法42•赠送小礼品以市场调查的形式获得业主信息，了解客户需求，并赠送小礼品交房时的攻略吸引更多业主的方法43•尽可能多的回收问卷调查表•物业提供业主信息•从一起设展台的内装公司获得信息交房时的攻略争取更多的业主信息44如果前期因种种原因导致效果不好怎么办？我们还有一次机会！45业主办理装修许可证时的攻略如果交房时因各种原因不能或来不及实施以上攻略措施，可以在业主办理装修许可证时给业主推荐：•提供提案书及宣传资料（需要物业配合）46后续攻略47后续攻略活动结束后现场特点•现场业主人数较少，但业主过来的目的大多与装潢有关，是推荐空调的最佳时机。•物业比较空闲•一起设展台的内装公司也比较空闲48后续攻略的方式1、调查表回访•了解业主的计划，向业主提供服务•邀请业主参观PROSHOP门店或大金展示厅，增进业主对大金的了解，提高成功率•向业主介绍PROSHOP49后续攻略的方式2、主动寻找来看房的业主•业主在装修前一般会同家人、设计师到现场设计、规划，此时向业主推荐空调正是最佳时机。50后续攻略的方式3、对物业的再攻略•对能够向我们提供业主信息的工作人员进行攻略，如：物业经理、保安、水电工等•从物业获取业主信息，如通过物业向业主发送DM51后续攻略的方式4、与内装公司的配合•配合内装公司完成空调的定位、安装时间等•与内装公司建立长期合作关系52形象店53•精美的室内装潢吸引客户•直观的样机方便销售人员的推荐•能让用户找到购买家用中央空调的地点门店的作用形象店54形象店55形象店56•不是被动等待客户上门•主动得到用户信息后，一定要注意用户的跟踪工作，尽量让客户有兴趣到PROSHOP店来，增加项目成功率。•在门店准备完整的资料，以作对应——隐蔽工程竣工报告书、规范的合同、安装实例等如何利用门店形象店57PROSHOP对个人的意义业务开发市场开发针对一件事情针对一片市场公关能力计划能力运气执行能力公关能力装潢公司的攻略为什么要对装潢公司进行攻略？•通过装潢公司我们可以获得大量业主情报；•通过我们做的市场调查结果显示，约有61%的业主会向装潢公司咨询家用中央空调的相关建议；•众所周知现在所交毛坯房的户数中大约有50%的客户为投资客，如何抓住另外50%的客户是我们今后要做的工作，也是我们制胜的关键。•装潢公司可以向业主推荐空调品牌。PROSHOP对装潢公司的方法寻找各种机会与高档装潢公司或设计师建立合作关系。■电话联系、上门拜访（装潢情报、报纸广告等）■朋友介绍■通过现有用户顺藤摸瓜装潢公司的攻略在开发设计师当中常见的问题•原来就有经销商•装潢公司装修着重点（工装/家装/装潢成本/客户群）•其他品牌•扣点问题装潢公司的攻略现场模拟背景•某大品牌装潢公司•没有电话预约，直接登门拜访•前台介绍一位资深设计师装潢公司的攻略•点评装潢公司的攻略开发设计师应注意事项•大金的设备不光运用在别墅或其他大项目上，(VRV)更多的我们运用在公寓房复式房上，(家用VRV/3-MAX/4MAX/LMX)充分利用好手中的展页。•扣点问题：大金PROSHOP店，我们更关心的是服务。装潢公司的攻略大金将全力配合PROSHOP经销店对装潢公司进行攻略■通过市场宣传扩大大金品牌影响，让用户选择大金1、大金的形象；2、PROSHOP销售员的形象■专门的工作小组使市场上的高档家装设计师更亲近大金1、设计师说明会；2、大金设计师沙龙装潢公司的攻略针对装潢设计师的大金推广会。带设计师参观大金展厅装潢公司的攻略大金装潢设计师沙龙成立会带设计师参观马勒别墅装潢公司的攻略大金会在上海家装设计师中推广大金产品和PROSHOP概念为PROSHOP经销店的销售人员铺平前进道路，在座各位勤恳的与设计师联络，一定会有销售业绩。装潢公司的攻略有智者事竟成谢谢参与