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第二章个体心理与个体行为本章内容提要•知觉与行为•态度与行为•价值观与行为•人格与行为•能力与行为•激励机制一、知觉与行为•知觉的定义•物质知觉•社会知觉•影响知觉的因素•社会知觉中的若干效应•社会知觉中的归因理论•知觉与管理•个体决策知觉的定义直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性或各个部分在人脑中的反映。产生感官刺激→组织感官刺激→解释（评价感官刺激）知觉影响人的行为，即人的行为是以对现实的知觉为基础，而不是以现实本身为基础。这个世界是人们知觉到的世界，这对行为十分重要。由于人的大部分决策是直觉决策，所以知觉直接影响决策的结果。知觉与感觉感觉指人脑对客观事物个别属性的反映。知觉是人脑对客观事物整体的反映。即对客观事物赋于意义并做出解释。总之，感觉是知觉的基础，是专一器官分析的结果。知觉是感觉的深化，是几种器官综合分析产生的结果。物质知觉的规律性•客观知觉连续性，相似性，接近性，对称性，整体性等•错觉：歪曲的反映（如何让人觉得高？如何让人觉得宽？如何让人觉得轻？如何让人觉得大？）社会知觉•社会认知是指个体通过人际交往，根据他人的外显行为推测与判断其内在心理的过程社会知觉与知觉的关系：知觉是社会知觉的基础，社会知觉是知觉的一部分。社会知觉是对人的知觉，它不仅仅停留在知觉的表面上，而会深化产生归因问题。社会知觉的类型——对人的知觉：通过对他人外部特征的知觉，借以了解其动机、感情、意图的认识活动。[动作语言]：体态语言信息表情手与手掌手部腿部头部——人际知觉：对人与人之间关系的知觉。交际行为：动作、表情、态度、言语、礼节等。——自我知觉：个人对自己存在的认识、对自己以及与周围事物关系的认识。又称自我意识。包括自我认知、自我情感、自我意向。——角色知觉：指与某种社会身份相称的行为规范的集合。包括：角色期望、角色塑造、角色行为等影响知觉的因素（主观）（1）兴趣人们常常把知觉集中在自己感兴趣的事物上，而其他事物作为背景被排除在知觉之外。（2）需要与动机能够满足人们需要，符合人们动机的事物，常常被人们当作知觉对象。（3）个性特征人们的个性、气质、性格特征都会对知觉产生影响，例如多血质的人群对事物感知速度快，而抑郁质的人群则对事物感知细致入微。（4）经验内行与外行对事物感知的深度有很大的差别。（5）环境与文化不同环境与文化背景，即使感知的同类事物，也会有不同的评价。影响知觉的因素（对象特征）•根据对象的特征进行组织、整合。接近律、相似律、闭锁律、连续律•知觉对象的颜色、形状、大小、声音、强度和高低、运动状态、新奇性、重复次数等。影响知觉的因素（情境）•适应（感受性提高或降低）•对比（先后对比、同时对比）•敏感化（感受性提高）•感受性降低（适应之外的其他因素）社会知觉中的若干效应1、选择性知觉：任何人、物、事件的突出特点都会提高人们对其知觉的可能性2、第一印象（firstimpression）作用（首因效应primacyeffect）由于人们在心理上存在认知上的惰性，所以在对待他人的知觉方面，首次印象能给人留下深刻印象，产生心理定式作用。3、晕轮效应（haloeffect）：（以点盖面）人们往往用一些明显的品质和特点，去掩盖其他品质和特征，以致影响对知觉对象本质的了解全面正确评价，产生偏见性。例如，心理学家描述某人有如下品质：聪明，灵巧，勤奋，热情，坚定，求实。若将热情改为冷酷，即：聪明，灵巧，勤奋，冷酷，坚定，求实。则某人的形象则会在人们的心目中发生根本变化。社会知觉中的若干效应4、近因效应（recencyeffect）近因效应是指对自己所熟悉的人，最近或者说最后所得到的印象最为深刻难忘，往往会改变人的看法。5、投射（projection）：将自己的特点归于其他人身上的倾向。把别人假想成和自己一样，认为自己有的特质别人也有。6、定型作用（社会刻板印象stereotype）：类别化的产物即人们常常根据自己的经验和知识，按照自己所设定的知觉标准评估他人，对人群进行分类，形成固定形象。定型作用，往往使人们对他人的认识形成脸谱化，妨碍人们对事物特殊性的理解，而导致偏见。7、对比效应（contrasteffects）人们的知觉往往受到参照物的影响，使知觉产生失真现象。台湾大学生对不同人种的刻板印象人种美国人日本人前苏联人印度人黑人特征民主天真乐观友善热情善模仿爱国尚武进取有野心狡猾欺诈有野心残酷唯物迷信懒惰落后折中肮脏耐劳落后肮脏懒惰好音乐社会知觉中的归因问题归因：指通过人的外部表现或行为来推测人的内在动机，意图和属性。可分两类：主观原因和客观原因正确的归因是了解人、分析人的行为的基础，是组织行为学研究的重要内容之一。归因理论凯利（Kelly)的归因理论：也称“认知理论”。心理学家凯利把知觉和被知觉者的心理和行为放在同一系统中分析，归因结果比较客观全面。•其基本观点是：归因的三个基本要素：内因（知觉者本人的特点：态度、动机、兴趣、经验、期望）外因（知觉对象的特点：新奇运动、声音、大小、背景、接近）情景因素（时间、环境）归因理论•我们对个体的不同判断取决于对其行为的原因所作的解释。而这种判断取决于三个标准：即一致性、恒常性、特殊性，并依照三个标准，对归因做出正确判断。•例“马教授批评学生保尔”（归因于行为发动者；归因于行为的对象；归因于客观对象。见下页）•基本归因错误：评价他人行为时倾向于低估外部因素的影响而高估内部或个人因素的影响•责任归因：内部的和外部的、稳定的和不稳定的归因理论归因于行为发动者（即马教授），如果：一致性低（没有别的教授批评保尔）恒常性高（马教授去年、前月都批评过保尔，上星期还批评过两次）特殊性低（马教授批评过班内所有学生）结论：马教授是个脾气坏的人。归因于行为的对象（保尔），如果：一致性高（每个教授都批评过保尔）恒常性高（马教授去年、前月都批评过保尔，上星期还批评过两次）特殊性高（马教授对班上其他学生友好）结论：保尔应该受到批评。归因于客观对象，如果：恒常性低（马教授过去没批评过保尔）结论：批评的行为可能由于特殊的客观情况（保尔和教授都不负责）归因理论韦纳（Weiner)关于成功和失败的归因韦纳认为，人的成功和失败归因为四个因素，即能力努力（可控因素）任务难度机遇（不可控因素）一般来说，员工本人在追求事业成功方面，应当在可控因素上多下工夫，而管理者则应在不可控因素上，多创造条件，为职工的成功提供良好的机会与外部环境，并客观评价其成果。知觉与管理1、知觉对人员聘用的影响人员聘用中，首因效应常常发挥重要影响。被知觉者应当学会利用知觉偏见，给管理者留下良好印象。2、知觉对决策的影响由于决策者的特性（功利型、人权型、公正型）意见对决策目标、需求理解不同，掌握决策资源不同，不可能做到完全理性决策。而在直觉决策中，知觉往往成为决定性因素。3、知觉对人员绩效期望的影响根据心理学中的自我实现预言(self-fulfillingprophecy)或称皮革马利翁效应，管理者对其下属期望值愈高，而其成员的成果就愈突出。由此可以说，组织的绩效在一定程度上取决于管理者的知觉和期望值。个体决策1)最优化决策模型a.步骤：弄清楚决策需要；确定决策标准；给标准分配权重；开发备选方案；评估备选方案；选择最佳方案b.假设：理性不存在目标冲突；所有选项已知；偏好明确；偏好稳定；最终选择效果最佳2)满意解决模型：有限理性有限的标准，有限的备选方案，以熟悉而习惯的方式考察备选方案；满足于第一个“足够好”的解决办法3)隐含偏爱模型：非理性处理复杂且非常规决策的模型。即在决策过程的早期隐含选择了一个偏爱方案，尔后的过程主要是决策证明练习，即通过尔后的过程是决策者确信他的隐含偏爱方案确实是恰当的选项4)直觉模型：感性超感觉？第六感？与生俱来的个性特质？a.定义：从经验中提取精华的无意识过程。并不一定脱离理性分析而独自运作，事实上两者相辅相成b.何时可能使用直觉决策：不确定性水平很高；几乎没有先例；难以科学地预测变量；事实有限；事实不足以明确指明前进道路；分析性资料用途不大；需要从几个可行方案中选择一个而每一个方案的评价都不错；时间有限。个体决策二、态度与行为态度是指个体对外界事物的一种较为持久而又一致的内在心理和行为倾向。态度包括：认知成分、情感成分和意向成分。认知成分指人对事物的看法、评价以及带评价意义的叙述。它是态度形成的基础。说谎是不对的。情感成分指人对事物的好恶，带有感情色彩和情绪特征。（如喜欢、讨厌、羡慕、追求、支持、回避等）它是态度形成的核心。我不喜欢他，因为他经常说谎。意向成分指人对事物的行为准备状态和行为反应倾向。它是态度的重要外部表现。经常躲避他。态度的来源。遗传与环境共同决定态度，但个人的态度是不稳定的，如广告就可以改变个人态度。态度和个体行为1）态度一致性人们总是寻求态度之间的一致性以及态度和行为之间的一致性，个体总是试图消除态度的分歧并保持态度与行为的协调一致，以使自己表现出理性和一致性。个人要么改变态度，要么改变行为，或者为这种不一致找一种合适的理由。讨论：如果知道了某人对某种事物的看法，是否可以根据一致性原理来预测出这个人的行为？态度和个体行为2）认知失调理论（cognitivedissonance；LeonFestinger，1957）认知失调：指任何的不和谐，如个体可能感受到的两个或多个态度之间或者他的态度与行为之间的不和谐。个体对世界的认识是以知识、观念、态度、意见等认知元素的形式出现的，这些元素之间有的相关，有的无关，也有的有冲突。真正的态度改变，只发生在相冲突或不协调的元素之间。如：A．体操是一种优美的运动。B．我喜欢它的运动方式。C．我讨厌这儿的教练。D．游泳队有许多健将。在这个例子里AB协调，AC不协调，AD无关。通常，人是难以忍受认知不协调的。在心理上有一种压力，使人的情感或评价趋于一致。这样，改变就发生了，它的途径是：A.改变一种元素B.增加新的认知因素C.强化某一元素的重要性态度和个体行为如警察刑讯逼供当他也认为不对时，产生了不协调。则如果这种不协调他认为很重要，他可能将有以下改变：停止刑讯逼供；将不协调重要性降低，这种逼供别人都这样做；改变态度，刑讯逼供在某些情况下是允许的；找其他因素平衡，犯人确实是罪犯。个体对影响因素的可以控制程度。如果造成不协调的因素是不可控制的，则个体就没有改变的压力。如军人在战争中杀战俘被认为是执行命令的结果。另外，奖赏是减少不协调的重要因素。高度的不协调伴随着高度的奖赏时，不协调的紧张将得到减少。认知失调理论的意义：有助于预测员工卷入态度和行为改变的倾向性。态度和个体行为3）A—B关系研究结论：态度与行为之间没有联系，或者最多只有很小的联系；这种A-B关系可能通过考虑中介的权变变量而得到改善。中介的权变变量：具体态度和具体行为之间存在差别，如环境保护的态度和废物回收的行为；社会或群体对个体行为的限制，关于交党费的态度与具体交费行为；对态度的具体体验，个人是否同情爱滋病患者？于是自我知觉理论被提出：人不是因为态度而行为，而是根据过去的行为和经验判断自己的态度：如我已经在政府部门工作了十年，我想我是喜欢政府组织的。有关态度的研究最大应用于工作满意度中。态度的功能1、态度与社会判断态度注入了人们强烈的感情因素，从而形成一种参照框架，在某种程度上影响了判断的客观性和准确性。•如下图：两个相同的菱形，由于框架不同，事实分析就会受到影响。（菱形-正方形）态度事实事实态度态度的功能2、态度与学习态度本身有一定的过滤作用，直接影响学习效果。态度积极，能激发人的学习热情，学习效果则好，反之亦然。3、态度与忍耐力人的忍耐力的大小取决于多种条件。但美国学者兰波特等人大量试验证明：态度的确是个体忍耐力的决定性因素之一。坚定的态度，有助于忍耐力的提高。4、态度与生产效率态度端正、积极，会导致较高的生产效率。但是态度消极，则有可能产生两种后果。即高生产率或低生产率。因为人的工作行为，常常受到多种因素的影响。对工作不满意，但考虑自身的生存和社会规范，群体约束等因素，也可能会产生高