《绝对成交》12法则

2020/3/14绝对成交绝对成交12法则2020/3/14绝对成交销售能力的三种层次•不知道有效技巧(无知状态)•知道一些但做不到(一知半解)•融会贯通地做(知行合一)2020/3/14绝对成交销售不好的两大关键原因•状态不够•技巧不好差状态:没精打彩面无表情眼睛呆滞反应迟钝语气淡漠神情忧郁好状态:活力充沛精力旺盛眼睛说话面部传情快乐自信魅力四射行动有力状态决定了50%的销售业绩2020/3/14绝对成交多数人在销售过程中犯了哪些常见错误•讲话没条理,思路不清晰•客户问一句答一句,过分被动•话讲得太多,客户很麻木•没有建立信任感的意识和方法•没有感染力,激发不起客户兴趣•只说不问,不会引导客户•只是在推销,而不是在双向沟通•太过热情,急于求成•一开始就谈价格2020/3/14绝对成交多数人在销售过程中犯了哪些常见错误•不了解客户的想法就介绍产品•分辨不出客户的真实意图•不会运用语言的艺术•对同类产品了解不够•不懂得如何打消客户疑虑•介绍产品时没有突出重点•看不懂成交机会,缺少成交技巧•不懂得特别强调自己的优势2020/3/14绝对成交多数人在销售过程中犯了哪些常见错误•不擅长塑造产品的价值•不习惯利用老客户见证•纠缠于讨价还价之中•轻易作出让步•不懂得让客户看到”短处”的好处•不懂得把枯燥的语言故事化•不善于让客户看到普通中的不凡2020/3/14绝对成交产品销售的五个基本步骤•拉近距离,建立信任感•了解客户需求•产品介绍,塑造产品价值•打消客户疑虑•快速成交2020/3/14绝对成交不了解客户重视或不重视什么会产生的后果•客户不爱听您讲话•介绍产品没有重点,难以打动客户•难以给客户购买的理由•客户不会快速下决定•客户会纠缠于讨价还价2020/3/14绝对成交了解客户重视或不重视什么有以下好处•客户喜欢听您讲话•您介绍产品很有针对性,一针见血•让客户停止于讨价还价•让客户感觉到这正是他想要的•促使客户快速签订付款•了解客户需求的方法一看二听三问2020/3/14绝对成交黄金四问•您目前是需要招聘吗？•我帮助过多家类似的企业招聘此类岗位,我相信我可以给您一些让您好的建议,您招聘的岗位具体内容能告诉我吗?•如果我给您的建议您满意,您大概什么时候能够确定下来呢?•假如您认为很满意的产品,打算最迟什么时候开通账号，让我们开始服务？2020/3/14绝对成交如何让客户喜欢自己•正确地赞美客户赞美的3个层次（1）您看起来气色很好（2）我很喜欢听您讲话（3）我感觉您非常亲切（4）真的好羡慕您的房子（5）跟您讲话可以学到很多东西（6）看得出您对家具很专业•随时随地认同客户（1）您说得很有道理（2）我认同您的观点（3）我认同您的感受2020/3/14绝对成交12成交法则成交=要求如何要求？一、求得明确二、求得坚定三、要求、再要求2020/3/14绝对成交要求成交法大胆说：1、现在就定下来吧2、您现在交给我50%定金吧3、您不用再考虑了，我帮您定下来吧4、现在买吧，是最好的机会5、那就定了吧，我帮您写合同2020/3/14绝对成交小狗式成交法只要你方便把产品留下来给客户一个试用的机会你就可以用小狗式成交法了。小狗成交法的故事我们所销售的产品并不完全适合做小狗式成交法，因为我不提倡赠送客户服务，体验很可能释放需求，但我们可以做到如下：比如我们指领客户看我们网页、给客户适当的下载简历、带领客户体验网站赠送这些方法都能起到成交的作用。2020/3/14绝对成交霸王成交法1、事先写好单2、创造良好的氛围3、霸王出招4、强迫成交2020/3/14绝对成交选择成交法先塑造价值，让客户认可再介绍最贵的产品，让客户喜欢确认客户很喜欢，但客户觉得这不是他消费的档次时，向他推荐价格便宜的产品，记得告诉他，这个产品同刚才的产品一样好，见客户惊动便立刻成交。2020/3/14绝对成交机会成交法先生，如果本周五以前能确定下来的话，您就可以享受我们的此次优惠活动，这可是一个难得的机会（停顿），我帮您电话确定一下。2020/3/14绝对成交富兰克林成交法如果客户有好几位参谋，每个人的意见又不一样，客户不知道该听谁的，或者客户是个猫头鹰型的人物，内心在打鼓总是不做决定时使用这个方法购买理由不购买理由1、……2、……3、……4、…………1、……2、……3、……4、…………(最好由客户自己写)2020/3/14绝对成交异议成交法•异议成交法也称为处理异议成交法，•是指销售人员利用处理客户异议的机会，直接向客户提出成交要求，促使客户成交的一种方法。•如果销售人员发现客户的异议正是客户不愿意购买的理由，只要能够成功地消除这个异议，就可以有效地促成交易。2020/3/14绝对成交小点成交法小点成交法又称为次要问题成交法或避重就轻成交法，是指销售人员利用成交小点来间接促成交易的方法。2020/3/14绝对成交请求成交法没有反对可以请求快速做决定有效地促成交易体现了销售人员灵活机动、主动进取的销售精神充分利用各种机会、情感因素充分掌握各种时间节点2020/3/14绝对成交1234客户担心效果犹豫不决时，销售人员应向客户提供保证以增强成交信心客户购买服务后担心售后服务问题，销售人员此时应通过提供保证，以解除客户的后顾之忧，促使其尽快做出成交决定。要敢于自信的向客户保证，但保证首先不是盲目的要有前提，并且能够理性的分析我们的优点解释为什么能保证的问题保证成交法◆使用保证成交法的优点：可以消除客户的成交心理障碍，增强成交的信心。可以增强说服力和感染力。有利于销售人员妥善处理有关的成交异议。保证成交法2020/3/14绝对成交从众成交法当我们发现客户难以选择的时候为促使客户更有心理准比的做出决策而次用的一种方法销售人员运用了客户的从众心理如何让客户产生从众收集证言的重要性2020/3/14绝对成交假设成交法又称假设成立法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议、同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买产品的一种方法。2020/3/14绝对成交让学习有效的关键•全部真正听进去•10%理论+90%实践•现场苦练重要技巧•让方法变得更加简单•知道VS全部做到2020/3/14绝对成交