装饰公司内部员工培训资料

鼎賽公司内部员工培训资料第一节一、晨会1、各人自我介绍（大家相互认识，拉近大家的距离）互动下效果。2、人的核心能力是适应能力、学习能力。希望大家学会习多听、多记、多问、多思的好习惯。当代社会比的就是个任的学习能力，与适应能力。让我们一起努力二、职业激励我们想下，人活着是为了什么？1、提问：每个人请说出自己的个人目标（1年、2年3-5-10都可以）2、我是谁？我来自何方？我将走向何方？我到底要成为什么样的人？3、故事：一只落在鸡窝里的鹰相信大家会从中得到启迪；激发你我的梦想，获得成功。一只鹰蛋从鹰巢里滚落了出来,掉在草堆里.有个人发现了他,以为是一只鸡蛋,把他拿回家去,放在鸡窝里.鸡窝里有一只母鸡正在孵蛋,他和其他的鸡蛋一样,被孵化了出来.于是,他从小就被当作一只小鸡,过着鸡一样的生活.由于长象古怪,许多的伙伴都欺负他.他感到孤独和痛苦.有一天,他跟着鸡群在稻场上啄谷子.忽然,山那边一道黑影飞掠了过来,鸡们惊慌失措,到处躲藏.等到危机过去,大伙儿才松了一口气.“刚才那是一只什么鸟呀?”.他的伙伴告诉他:”那是一只鹰,至高无上的鹰.”“喔,那只鹰真是了不起,飞得那样潇洒!”于是发出了内心的羡慕,“如果有一天,我也能像鹰一样飞起来,那该多好!”“简直是痴心妄想!”他的伙伴毫不留情地训斥他说:“你生来就是一只鸡,甚至连鸡们都为你的丑陋感到丢脸,你怎么可能像鹰一样飞呢?”你是不幸落在鸡窝里的鹰吗？如果你是鹰的后代，你应该去追求属于你的蓝天，不要为了眼前的一棵谷子，哎！！！！讲解：所谓命运,就是一只沦落在鸡窝里的鹰,现在你愿意选择鸡一样的生活呢,还是鹰一样的展翅高飞！又过了一段时间，他依然不知道自己是鹰的后代，也不知道自己可以飞。就在有一天他被一位路人发现，把他买下决定帮他飞翔，因为他是属于那至高无上鹰类。不应该在这里让人屠杀，于是把他带到了一块空旷的平地，把他抛出，经过多次，他依然还不没学会飞翔，这位路人再次找到了一处悬崖，豪不犹豫把他抛下悬崖，他看着这只鹰一点点往下掉，就在快要到底的时候，突然这只鹰展了多次翅膀后终于飞了起来，亲爱的同事们：如果我们是只鹰，就请你活出鹰一样的精彩；就不能还活在鸡窝里，如果我们是只鹰，就应该飞翔在高高的蓝天之上，用鹰一样的智慧去随意扑抓我们的猎物，我们要掌握我们自己的命运，就要发挥我们生命的潜能、崭放还可以属于我们的精彩，亲爱的同事们，就让我们从这一刻开始，从鼎赛这里开始我们一起努力，相信自己的能力，不管你是做什么的，那怕是打扫卫生的，我相信鼎赛能够让我们飞的更高更远；人生不会因为他人的精彩而精彩，这才是我们还活着的生命真正存在的意义。今天最后送上我们做销售格言：选自《世界上最伟大的推销员》生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近，我们不知道走多少步才能达到目标，也许踏上一千步的时候，仍然可以遭到失败，但我们相信成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我们永远不知道还有多远。只要我们再向前进一步，如果没有用，就在向前进一步，事实上，每一次进步一点点并不难。坚持不懈、直到成功。我们决不考虑失败，我们的词典里不载有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、退缩这类愚蠢的字眼。我们要辛勤耕耘，忍受苦难，我们放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我们坚信，沙漠尽头必是绿洲。坚持不懈、直到成功！三、产业知识四、饰灯公司的市场前景五、装灯公司专供产品体系、性能、包装规格、价格六、销售知识一个顶尖或成熟的业务员具备一定产品理论、销售知识和观察、判断、表达、应变技能，掌握正确的工作方法，树立正确的从业观念，拥有积极的工作热情，养成勤奋踏实的工作习惯1、业务代表素质培训1.1业务代表人格素质1.1业务代表的业务素质2、推销步骤:装灯公司调查、市场品牌调查、客户拜访、跟踪回访、产品试样、成交合作、客户维护2.1推销准备产品知识、产品资料、销售资料文件、销售工具、专业形象2.2初访客户2.2.1初访工作内容：进行客户调查、认识装饰公司的相关人员（采购部、设计部、业务部、施工部）、产品展示、报价2.2.2询问调查的方法：2.2.2.1状况询问法为了解对方目前的状况所做的询问适用于了解装饰公司的业务量、使用的涂料品牌、部门划分以及各部门的主管人员等信息2.2.2.2问题询问法为探求客户需求的询问适用于了解装饰公司使用饰灯的合作状况、装饰公司的潜在需求等等2.2.2.3暗示询问法了解客户需求后，提出满足办法的询问可以过渡到展示自己的品牌的合作优势2.2.2.4开放式询问让客户表达看法，我们得到讯息2.2.2.5封闭式询问获得客户确认/引导话题/缩小主题/层层导向成交2.3客户分析：在充分了解客户的状况以后要分析各品牌替换竞争品牌的机会和优势竞争品牌的价格、结款政策竞争品牌的品牌影响力竞争品牌的产品质量、售后服务等等客户分析的目的是为了寻求我们品牌和该装饰公司的合作基础；2.2.5展示产品2.2.5.1产品核心价值产品的核心价值是产品能带给饰灯公司的利润，着重表达我们为保障饰灯公司的利益所做的产品规划等工作；核心价值是我们和饰灯公司合作的基础。2.2.5.2产品基本价值指产品自身的质量特征，如产品性价比、环保等方面；基本价值是要通过和竞争品牌对比寻找在质量、成本等方面的优势2.2.5.3产品附加价值针对饰灯公司的送货、技术服务政策2.2.5.4综合优势归纳提炼FAB原则F、产品特征A、产品特征产生的优点B、产品优点带给客户的利益2.2.7报价及议价的原则2.2.7.1报价时机主动报价应答报价：A、随意报价B、明确报价2.2.7.2报价地点地点场合2.2.7.3询价人：向适当的人报适当的价2.2.7.4报价方式：统一按照报价单报价2.2.7.5议价原则：A、判断价格危机，判断客户议价的真正目的和理由（三种理由）B、要求客户出价或提供竞品价格，找出价格差距C、报价单的价格不能降2.3跟踪回访很少有人一次性谈成业务，绝大多数业务员初访客户不是被拒绝就是没有实质性结果，所以要正确面对拒绝。所谓“推销从拒绝开始”，要能够屡败屡战、败中取胜；要对初访记录作出积极分析，找出差距及原因，整理新的方案回访客户推销员要时刻记住拒绝是购买的前兆，一般来说推销员所遇到的拒绝，可分为三类：⑴、理性的拒绝以某种程度的理由婉转拒绝，客户自己出于理性的判断，而将其理由告诉我们。⑵、情绪化的拒绝⑶、纯粹是借口的拒绝对推销员最婉转的拒绝方式，也是最客套的借口：“目前没有余款。”“已经有了。”“先跟先生商量再说。”这是最常见的拒绝借口，可以称之为公式化的客套借口。其实，拒绝本身只不过是纯粹的口实而已，面对客户的拒绝，不能有慌张、失望或颓丧的表情出现。如果不能以强势压过对方的态度，便永远无法突破对方拒绝的壁垒。事实上，所有的客户本身都是想购买合理的商品，虽然他们心中希望，但由于没有正确认识品牌替换的利益，所以使用“拒绝”的方式来求助推销员的一臂之力。这壁垒或许只有一个、或许有几个，我们只需逐步引导、循序渐进、详细阐述，所谓的拒绝便可烟消云散，就能顺利地谈妥生意了。2.3.1逐步与客户的各部门建立相互熟悉的关系，逐渐加深销售的议题2.3.2非工作时间的人员公关2.3.3与装饰公司达成产品使用协议2.4产品试用中的关系维护和售后服务2.4.1装饰公司施工人员的公关工作2.4.2施工中的技术跟踪2.5成交2.5.1与客户签定《供货协议》、建立完善的已合作客户的档案2.5.2明确报货的程序、对方的收货人、货款结算的时间和结算部门2.5.3向装饰公司采购负责人知会已经建立的合作关系2.6客户维护2.7销售总结、检讨、提高2.7.1总结整理销售资料归档，审视整个推销环节总结成功经验、失败教训2.7.2检讨对于成交失败或成交成功但推销过程出现失误的情况都要在总结后及时检讨反思；要学会用“穷追猛打”式的连续提问找出症结之所在，记录下来及时修正、时时警惕2.7.3提高总结之后通过反复思考，不仅能规避同样失误再次发生，同时亦提升自己的推销技能3、推销的基础知识3.1推销的四个因素主体－－推销员客体－－推销对象媒介－－产品、服务、观念环境－－宏观、微观、虚拟、现实3.2推销活动是商品交换过程、信息传递过程和心理变化过程的有机统一（赵本山卖拐）3.3推销技巧的内容为：如何安排销售计划和分配销售时间，如何保持同原有客户的关系，如何寻找和发现潜在的客户，如何把企业的产品说成是为了客户的利益，如何写好推销信函和备忘录，如何结束一项销售而又得到新的订货，如何分析客户的购买动机，如何应付和处理销售工作中遇到的困难，如何收集客户的意见和竞争者的情报资料，如何使用销售工具和器材，如何注意个人举止风度等。并善于了解用户的难处；善于选择合适的时机，进行充分的生意洽谈；善于接近和说服用户，取得用户信任；敢于冲破价格障碍，适时报价等等。八、素质培养1、推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是执著的追求2、树立良好的心态，心理是优势优于技能；皮格马利翁效应皮格马利翁效应(PygmalionEffect)，也有译“毕马龙效应”、“比马龙效应”，由美国著名心理学家罗森塔尔和雅格布森在小学教学上予以验证提出。亦称“罗森塔尔效应(RobertRosenthalEffect)”或“期待效应”。暗示在本质上，是人的情感和观念，会不同程度地受到别人下意识的影响。人们会不自觉地接受自己喜欢、钦佩、信任和崇拜的人的影响和暗示。而这种暗示，正是让你梦想成真的基石之一……3、销售代表基本素质4、优秀的性格坚韧不拔合作精神崇高的道德准则冷静沉着有条不紊讨人喜欢的个性忠诚坚强5、正确的工作态度5.1有敬业而且乐业的精神5.2不管面对什么挫折，始终保持积极进取的工作态度5.3严格遵守公司的规章制度5.4及时调整个人情绪，使之不影响日常工作5.5不管自己有多大的困难，考虑问题都要从工作角度出发6、塑造自我感觉良好、树立远景、离开舒压区、把握好情绪、调高目标、加强紧迫感、撇开朋友、迎接恐惧、调整计划、直面困难、加强演练、立足现在、敢于竞争、自省反思、走向危机、精工细笔、敢于犯错、不怕拒绝、冷静放松、有小见大九、《管理制度》1、工作内容和开展的形式2、业务管理规定合同的签定、业务处置原则、财务管理制度等等3、工作行政制度2、薪资、考核奖励制度十、团队精神营销是一个组织行为，是一个模式系统，业务人员充当营销体系中最软性最灵活的执行角色，每一个个体行为都统一于整体系统之中；同时要发扬上下沟通、同级协作的精神，形成最有凝聚力最富战斗力的作战团体，所谓“上下欲同者胜”。1、木桶理论2、物理的力学原理和合力效应3、故事“天堂里的吃粥人”十一、激励1、推销的职业魅力挑战性创造性成长性成就性2、业务员成长阶段2.1单兵作战能力的提高理论知识/语言表达/个人形象/思维/应变能力2.2个人管理能力的提高行为/时间/效率2.3项目管理及协调能力的提高十二、讨论通过讨论形成互动式开放性的培训气氛，一方面了解学员和掌握情况，一方面巩固前面的培训内容并在此基础上开发学员的思维和想象力，放大培训效果1、产品知识讨论2、销售技巧的讨论3、列举一些装饰公司开发经典案例4、涂料推销经验共享公司业务代表培训台资灯饰企业营销大陆市场的一般做法莹辉：2003年确认上海莹辉为内销总部，筹建了莹辉照明应用中心，为此投入大量财力、物力、人力来抢占先机。目前上海莹辉已发展成为中国规模最大、产品体系最完善的照明产品及解决方案供应商。推出“百得诗特”家居照明品牌，主要营销模式：全国性连锁加盟专卖店渠道（遍及全国各大省、市、直辖市乃至二、三级城市），品牌目标群以中高阶消费群体、中高级室内设计师为主。推出“莹辉照明”商业照明品牌，主要营销模式：承接各类大型商业工程项目（以协助经销商工程为主），品牌目标群体以卖场、商场、写字楼、酒店、饭店、机场、公寓、道路、市政工程、公园、公共设施等为主。上海莹辉经营特色：首创中国照明业界“系列化、一站式购足”理念。其次，规范化的品牌连锁专卖。第三，迅捷的物流配送。第四，国内独家首创的照明应用中心。第五，ERP系统精确管理，做到公司对终端的售卖、库存、价格