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炎黄福寿主管=主要管理？Dorightthings，Dothingsright计划•组织就是设计构架，然后把不同的角色分配给机构内每一个成员•人事就是首先需要什么样的人，然后通过招聘、选择、岗位以实现人员配置，通过提升、工资奖励、培训、激励以达到提高员工素质工作的目的。•控制包括考核与纠正，保证沿计划走，不出轨•领导主要表现在群众关系方面。领导意味着服从，大家愿意跟随那些满足大家需要、愿望和要求的领导人组织人事领导控制•计划是现在的位置到将来目标之间的桥梁;完整的计划包括目标、分解的任务和相应的指导原则主管的基本功1、解决问题的专家2、领导的助手3、团队的领导4、其他管理者的伙伴从此别人不再因为你自己的业绩来评价你，而是根据你团队的业绩来评价你；从此你的价值不在于做过什么，而在于你达到的目标。道德与品格高效主管素质的冰山模型价值观思维与思想行动与心态沟通知识与技术目录PartI、主管定位和职责PartII、团队的绩效管理PartIII、走出管理的误区主管应该扮演什么角色教练+领队公司需要你创造以下的绩效：•增加保费收入•更多高继续率的业务•更高的业务员留存率•与业务人员达到有效的沟通•从业务人员身上得到具建设性的回馈使命必达是主管职责所在主管的主要职责1.增员选才2.训练辅导3.领导激励4.管理督促5.个人行销培育与发展组员！1、增员和选才•寻找并吸引优秀的属员•进行初步的接触•邀约参加事业说明会•进行筛选面谈•后续的追踪•协助举办说明会2、训练与辅导•参与并落实属员的基础训练•执行后续的衔接训练•提高组员的工作技能(K.A.S.H)•持续发展培育新的主管•绩效面谈(活动管理)•角色扮演•共同拜访•个案研讨3、领导和激励•宣导及执行公司的政策与观念•激励属员对保险事业产生热情•持续维持高度的动力与士气•参与并举办各项竞赛活动•达成或超越业务目标4、管理与督促•设定个人及团队的业绩与人力目标•指导及督促所辖属员的业务活动•举办团队的业务会议•保全管理(服务品质)5、个人行销•积累成功的销售实务经验•充分掌握市场的动脉•知识、技能与经验的传承如何才算一个成功的主管能力目标实现（管理能力）职务目标实现（领导地位）财务目标实现（价值体现）目录PartI、主管定位和职责PartII、团队的绩效管理PartIII、走出管理的误区经营管理流程诊断目标方法评估营业单位目前的状况如何？营业单位未来的人力、业绩如何？如何才能实现目标？定期不定期地跟踪，衡量进度•让历史告诉未来；充分挖掘内部资源•SMART•需要什么行动？•谁负责这项行动？•为什么必须采取这项行动？•在何处采取这项行动？需要什么支援？•何时采取行动？•如何采取行动？•及时性•防止计划被蚕食管理一定有方法绩效管理工作始于绩效分析•怎样评价我们的工作成绩？•怎样评价我们下属的成绩？•怎样寻找问题所在？•怎样从根本上改变团队的绩效绩效分析关键指标保费（FYP）活动率人均保费人均产能战斗力增加能力意愿大单销售购买力件均保费有效人均件数促成能力拜访量清退维护人数个性认同度家庭家庭组合个人组合高额保单促成比率拜访量推销流程主顾开拓产品知识业务员KPI指标每天每周每月每季度每半年、全年•学习、演练的新知识与技能•拜访的客户名单，及处在接触、说明、促成还是售后服务的哪个环节•获得转介绍的新主顾名单•拜访准增员对象数量•累计拜访的客户数量•累计拜访的次数•新增准主顾数量•新增准增员对象数量•月累计拜访客户的数量•月累计拜访客户的次数•新准主顾数量•月件数、月FYC，及与考核标准的比较•月累计增员人数•累计准客户量•累计的成交客户量•本人及增员人季度内成交件数、FYC，及与考核标准比较•季度内接受的教育与训练•累计准客户量•累计的成交客户量•累计FYC，及与年终奖标准比较•累计直接、间接增员人力如何分析团队各层级的状况？主任的KPI指标每天每周每月每季度每半年、全年•辖下业务员的今日出勤及昨日拜访情况•组织二早的情况•本人拜访客户的情况•本人拜访准增员对象的情况•辖下人员的日均拜访量•辖下人员人均新增准主顾数量•对组内新人提供的训练、辅导、陪同情况•本人累计拜访客户数量和新增准主顾数量•本组积累准增员对象数量•本组成员每人的件数、FYC•本人月件数、FYC•本人的月育成津贴及管理津贴•本组的直接及间接增员人数•新人的三个月、六个月转正率•营业组及本人业绩与考核标准的比较•营业组累计准客户量•营业组累计拜访量•营业组累计的成交客户量•直接或间接增员人数及其转正情况•本组成员持有代理人资格证的比例•营业组及本人业绩与考核标准的比较•本组人力及正式业务员占比•本组累计FYC及本人累计育成津贴、管理津贴•本人累计FYC，及与年终奖标准的比较•育成组数•本人接受的教育与训练人力正增长提高活动率提高有效人均件数从我们的当月经营目标谈起正式员工正增长提高绩优业务员占比人力净增长活动率人均件数主管人数增长低产能占比上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：•人力正增长•转正率高•活动率高•绩优（5000元FYP)业务员占比高•有效人均件数高•保单继续率高健康团队的标志是——经理的KPI指标——每季度•本人及团队的FYC及其他与考核标准的对比•营业组数量的增减•准主任数量的增减•正式业务员占比的变化•部内持有代理人资格证的比例•正式以上人员数量的净增减•累积下来的一年以上正式业务员数量•新人三个月、六个月转正率•新增兼职讲师的数量经理的KPI指标——每半年、全年负责人的KPI指标——每周•活动率•有效人均件数•参加创业说明会及新人培训的增员对象数量•提供给新人的衔接教育情况•部经理例会的质量•计划完成率负责人的KPI指标——每月•总人力净增减•新人三个月、六个月转正率•活动率•绩优业务员占比•有效人均件数•13个月继续率•月KPI例会的质量•计划达成率负责人的KPI指标——每季度•营业组数量的增减•准主任数量的增减•新增兼职讲师的数量•正式业务员及绩优业务员占比的变化•持有代理人资格证人员的比例•主任例会的质量•提供给业务主任、正式业务员的培训情况•计划达成率负责人的KPI指标——每半年、全年•正式以上人员数量的净增减•累积下来的一年以上正式业务员数量•营业部、组数量的增减•准主任数量的增减•新人三个月、六个月转正率•13个月继续率•计划达成率从长期发展的观点看一年以上正式员工的数量是一个团队真实实力的体现我们做一切工作的目的：我们每天关心的是：从长远观点看——怎样才能拥有健康成长的团队？思考——必须提供人才适于成长的环境吸引人才培养人才不断提升队伍体质营销管理工作的出发点：目录PartI、主管定位和职责PartII、团队的绩效管理PartIII、走出管理的误区A，公司内外是一个相互依存的生态系统，而不是充满矛盾的战场传统的管理思想把组织看成一部机器，其中员工是没有名字的、能替换的齿轮。而如今的公司则被看作一个团体，它的目的是实现所有员工的共同愿望。传统的管理思想认为，经理的工作是命令和指挥雇员。而如今经理的职责被理解成为下属员工设定目标，提供支援，使员工能自由完成工作。传统的管理思想认为，雇员工作的理由是怕被解雇。而如今经理在雇员完成特定目标时给予肯定和奖励来激励其工作。良好的管理定会点燃希望之火人性化管理：尊重人培养人成就人知识力量人格力量角色力量良好的管理需要强有力的领导者权力构成中国传统思想对领导者的要求——智、信、仁、勇、严——孙子思想仁、义、礼、智、信——儒家思想圣、勇、义、智、仁——道家思想要想使别人优秀，自己首先杰出；要想管理别人，首先管理好自己；要想改变世界，首先改变自己。成长成功快乐祝福：