超级说服力提升训练

超级说服力提升训练课程大纲：一、超级说服力提升训练——关于销售说服力1.如何理解销售与说服2.客户为什么要拒绝3.销售如何从拒绝开始4.面对拒绝的积极处理5．一眼看透你的客户二、超级说服力提升训练——理解销售的真谛1.销售的平均法则2.销售流程的实用意义3.销售行为存在的意义4.至高境界：回归人性5.销售就是销售自己吗三、超级说服力提升训练——用信念超越技巧1.说服力的力源产生2.你在用什么工作着3.客户相信之前你必须先相信4.你关注什么，什么就是事实5.你要的是什么，用信念去说话6.自我承诺与自我激励四、超级说服力提升训练——高说服力的行销策略1.明确定位,精准客户2.厚积薄发,多做准备3.回答中的表述最高效4.FABE的有力展示5.保持销售行为“不将就”6.善用工具,增强说服力五、超级说服力提升训练——高说服力的沟通技能1.保持谈话的框架要素2.语气的惊人力量3.体态语言的表达4.减少无效销售语言5.语言的沸点表达6.有效掌握对话的主动权六、超级说服力提升训练——有效的说服策略1.目标明示法2.“三一表达”原则3.采用联想三法则4.言行一致说服5.从众心理先进门说服策略6.重复信息的强化与淡化7.三觉式人物策略8.竞争对手超越法客户价值管理户价值管理：客户与客户价值◆“客户价值=钱”◆“客户价值=核心竞争力”◆“客户价值=百年老店”★什么是为客户着想？★客户真正想要的是什么？★区分隐性需求和显性需求★区分两类客户——企业和企业的内部客户★区分两类利益★如何创造客户侧价值—拉力营销★如何为客户创造过程价值—提供服务★如何为客户创造整体价值—为客户提供整体解决方案★如何建立与客户之间的沟通机制★如何加强对客户的研究★如何制定客户满意价格★防范异议与处理异议的技巧★培育消费者信赖的品牌★客户价值管理：评估是否满足客户的期望电话销售技巧七项训练电话销售技巧七项训练之一：电话销售技巧的基本要求1.做销售不要总是为了钱，心态决定业绩2.电话量要大，没有拜访量一切都是空谈3.找好客户比谈好一个客户更重要4.反应要快，客户不会那么有耐心5.要“客气”，但不要“卑微”6.要“认同”，但不要“依赖”7.你要的是接受，不是客户委婉地拒绝8.拿起电话要有目的，放下电话要有结果电话销售技巧七项训练之二：与客户打交道的基本要求1.时时刻刻想着如何推进销售的进程2.客户除了关心自己外，最关注的就是同行3.不要满足销售人员头脑中的客户4.交流的重点一定是客户自己的事5.客户说的不一定是自己所在意的6.客户的态度是由销售人员引导的7.不要在电话里传播任何负面的信息电话销售技巧七项训练之三：说词不要千篇一律1.何时要用逻辑性的理性说服？2.何时要用激发情绪反应的情感说明？3.何时介绍自己产品的缺点及竞争品的优点？4.告诉客户全面的信息好还是仅介绍客户感兴趣的信息好？5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？电话销售技巧七项训练之四：如何设计销售不同阶段的提问内容？1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!2.不要带着问题往下走3.客户的回答一定是自己可控制的4.第一次与客户接触时如何提问？5.客户提出异议时如何提问？6.客户有了供应商时还需了解哪些问题？7.缔结不成功时需要了解哪些问题？8.销售失败时需提出哪些问题？9.销售成功时需了解哪些问题？电话销售技巧七项训练之五：销售过程中倾听1.倾听就是理解客户真实表达的意思2.你认为倾听很容易吗？测试一下3.销售过程中聆听的三个步骤4.倾听的提高方法：拜访量电话销售技巧七项训练之六：销售过程的议价问题1.销售初期客户问价的处理2.销售中期的价格处理3.销售后期讨价的处理4.报价的基本原则5.报价前还需要决定哪四个问题？6.如何处理不能接受的价格？7.如何处理客户连续提问？8.如何应对客户一问地压价？电话销售技巧七项训练之七：如何处理客户异议1.真实异议与假异议2.态度的自我防卫及其策略3.客户异议的种类与处理：a)笼统拒绝b)贬损来源c)歪曲信息d)论点辩驳4.如何处理带有情绪的客户？5.如何处理贬损销售人员信息来源的客户？6.如何处理“专家化”的客户？7.如何处理因自己的原因产生的异议？8.如何表达不同的意见？9.客户异议处理步骤10.客户异议处理的原则创新思维训练创新思维训练第一讲创新思维原理一、创新思维的三重门1、创新思维理念——头脑创新，是一切创新的源泉！2、创新思维能力——工欲善其事，必先利其“智”。3、创新思维实践——创新思维有什么用？二、创新思维的7大法则1、发散思考2、跳跃联想3、与众不同4、超前超越5、包容异端6、非理性化7、头脑归零创新思维训练第二讲柔性思维法一、思维理念1、有形的世界／无形的世界2、无形的是无限的，有形的是有限的！3、新成功法则：无形的比有形的价值更高！二、思维工具1、有形思维视角2、无形思维视角三、创新能力训练1、案例分析研讨2、实际问题＋思维工具创新思维训练第三讲思维快想术一、思维理念1、直觉性原则——先开枪，后瞄准。2、发散性原则——没有对错，只有优劣。3、非理性原则——欢迎“荒谬”先生！二、思维工具1、发散思考法2、强制联想法三、创新能力训练1、案例分析研讨2、实际问题＋思维工具创新思维训练第四讲思维快分术一、思维理念1、条理性原则——整体划分，系统思考。2、简单化原则——化繁为简，举重若轻。3、复杂化原则——化简为繁，变化无穷。二、思维工具1、三分法2、九宫图法三、创新能力训练1、案例分析研讨2、实际问题＋思维工具创新思维训练第五讲思维深化术一、思维理念1、深层思考原则——深度胜过速度！2、抓住核心原则——寻找不可撼动的“1”。3、以简驭繁原则——重要的少数决定整体。二、思维工具1、本源思考法2、追问到底法三、创新能力训练1、案例分析研讨2、实际问题＋思维工具创新思维训练第六讲思维破坏术一、思维理念1、与众不同原则——不做常人！2、逆向反成原则——成功，有时候需要反向操作。3、突破定势原则——常识，是束缚头脑的无形锁链。二、思维工具1、质疑否定法2、逆向思考法三、创新能力训练1、案例分析研讨2、实际问题＋思维工具创新思维训练第七讲企业创新定式一、企业创新的方向？1、新价值是企业创新的根本目的。2、企业创新追求的是实用性结果。3、企业创新的两口深井。二、员工创新的起点？1、初级创新起点：解决旧问题2、高级创新起点：发现新问题3、创新思维是发现问题和解决问题的思维方式；创新能力是发现问题和解决问题的脑力技能。三、创新实用模板1、“加减乘除”检核表2、急速“群策群力”法创新思维训练第八讲团队创新实战一、团队创新思维规则1、创新第一2、以量求质3、拒绝批评4、保护异端5、快速轮转6、工具辅助7、实用转化二、团队创新思维流程1、界定问题——主持人说明／会员探询2、思维快想——快速发散（直觉反应／清空头脑）3、思维快分——快速划分（归类简化／理清思路）4、思维深化——抓住核心（深度思考／筛选最佳）5、思维破坏——打破定势（反思不足／否定超越）6、循环上述步骤……7、形成方案——方案目标＋操作流程＋方案效果三、团队创新实战研讨1、团队创新实战模拟2、思维教练咨询指导孙子兵法与企业管理孙子兵法与企业管理一、谋定而后动1、战略与战术2、信息与知胜3、庙算与计划4、谋定而速动孙子兵法与企业管理二、卓越而完美1、企业文化八事之道2、卓越主管六成六败3、优秀员工六德六才4、共荣辱育无敌团队孙子兵法与企业管理三、通经而达变1、形–神龙见首不见尾无形变有形、有形变无形、量力而慎行2、势–千仞之山滚圆石奇正、虚实、迅雷、飓风、借造、应时之势3、变–随机应变四破千思维、环境、士气、管理之权变4、化–阴阳八卦有玄机利害有转机、动静有玄机、首尾有策应、进退有章法孙子兵法与企业管理四、赢道有妙方1、在无竞争处竞争2、在竞合之处竞争3、在优势之处竞争4、在危机之处竞争5、及时奖惩士气旺6、以攻为守占先机一个基层销售人员的实战经验第一：有个坑你要跳进去马克思说：由产品变商品为惊险的一跳。正是这一跳才创造了价值。而销售员就是完成这一跳的艺术家。这是一本从头到尾都写基层销售实战的书。那年，是2007年。那日，是5月8日。之所以记得那么清楚，那是因为我去年个人销售业绩全公司第一，被公司奖励去新马泰免费旅游一次后。回来第一天上班。那时是上午9点。我刚刚到上海公司总部上班，还没到自己的办公室，就被总裁秘书，漂亮Janet通知在下午2点的时候去总裁办公室去见中国区的总裁。于是我一下子惊异起来，不知道总裁找我有啥事。现在不是裁人的时候，而且我和中国区的总裁按行政的划分还差2层，应该不会直接交流才对。我赶紧问负责前台的Cici，我的老乡，很漂亮的女孩。Cici也说不知道，公司最近好像也没啥和我扯上边的八卦流传。“干，不想他了.”打探了一圈也没辨明总裁找我的意图，于是我索性到代理商那去喝茶了。我们这个德国生产销售真空设备公司的中国区总裁的中文名字叫潇洒哥。2点见到潇洒哥的时候，潇洒哥好像很不潇洒。他坐老板桌后面面带忧虑正抽着香烟，前面的烟灰缸丢满了香烟屁股。整个房间烟雾缭绕。“KEY,公司在湖北省办事处的Alex，已经正式被中国警方行贿罪批捕了，办事处的销售额比通常下降了90%，办事处处在停业的边缘，所以公司管理层把你派到湖北省去负责办事处运营。”，潇洒哥沉默很久对我说。我很震惊。震惊的原因是国内很少对行贿的销售人员抓住判刑的，除非行贿的数额非常巨大。“那给客户带来的影响大吗?”我问。“很大，出事的单位是湖北省最大客户的前3个客户，这3个客户基本上都有人被抓，已经彻底不与我们有业务往来了。”潇洒哥说。我无语了，根据销售的二八法则，百分之八十的销售额是百分之二十客户创造的，。那么前三名都和我们断绝生意来往，那么最少受损失也会达到60%以上啊。“目标?待遇?”，我问潇洒哥。“你会被正式任命公司的湖北办事处经理，按公司相关级别的规定的待遇你都享受。目标是完成今年任务的1000万的保底销售额”。“你有驾照吗?公司给你分派一辆别克车，但不配专职司机，要自己开才可以。”。“靠，驾照拿了3年了，从来没开过车了。”我暗暗的说。“恭喜你升职!我知道，你肯定会有大发展的。”从总裁办公室出来，我在公司咖啡间喝咖啡的时候，人事部的部长Janet说道。“谢谢你的祝贺，我会努力的。”我真诚的对陈部长说。我是被陈部长招聘进这家德国公司的。那时候我在国产的企业从事销售工作打拼多年，感觉陷入低谷，所以在2005年的春节过后，参加上海一次春季最大的人才交流市场。在招聘会我就留意相关相近的企业，然后我就决定应聘这家德国专门市场真空设备的企业。这家企业门槛很高，所以怎么打动人事HR是个关键。“你好，我是来应聘你们销售工程师一职的，这是我的简历。”我对当时在招聘的陈HR说。我把简历递交HR陈。看着HR陈把我的简历收起来。“你的这身衣服真符合你的气质，是全场最有气质的职业女性!。”我对HR陈说。听到我的夸奖，HR陈眼睛一下子亮了起来，人也显的瞬间高大起来。“谢谢,我会认真看你的简历的”。她说。我一直坚信，我在那么多的名牌大学生，那么多销售高手中，能唯一被这家以严格著称的公司的录用，我的这句赞美话居功至伟!营销语录：打开对方心门的最省钱最有效的方法，就是赞美你的客户。反面教育：别不分场合，不合时宜的乱拍马，那会让你的客户难堪，。第二：修炼内功5月10日。礼拜四。在一片蒙蒙细雨中，我开车从上海到了武汉，第一次开车上高速吓的要死。最早上路的时候车开到40码都嫌快，身后喇叭一片。还出了几次险情。但开到九江的时候车速平均就到120了。心情也如这雨天，起起伏伏，不能自己。就这样到了武汉办事处。办事处在武汉的汉口，在国贸大厦上，这是武汉的最顶级的写字楼之一。分公司人也不多，就7个人。在全体人员会议上，自武汉分公司出事一来，一直在代管这里的集团总公司的销售总经理张军张总指着我说：“这是公司的新上任的湖北办事处经理倪锋，临危上任，希望你们支持。请倪经理发言”在稀稀拉拉的掌声中，我看到不高的士气。“我叫倪锋，职业，销售，现在任你们办事处经理。请各位行同事自我介绍下。”我笑着对各位新同