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商品检验的标准商品的认证回顾：S－Strengths(优势）W－Weakness（劣势）O－Opportunities（机会）T－Threats（威胁）内部优势(S)罗列1,2,3,…内部劣势(W)罗列1、2、3、…外部机会(O)罗列1,2,3,…SO战略依靠内部优势利用外部机会WO战略克服内部劣势利用外部机会外部威胁(T)罗列1,2,3,…ST战略利用内部优势回避外部威胁WT战略减少内部劣势回避外部威胁SWOT分析海尔集团是世界第四大白色家电制造商，也是中国电子信息百强企业之首。旗下拥有240多家法人单位，在全球30多个国家建立本土化的设计中心、制造基地和贸易公司，全球员工总数超过五万人，重点发展科技、工业、贸易、金融四大支柱产业，2005年，海尔全球营业额实现1039亿元（128亿美元）。下面是有关海尔的SWOT分析：案例优势：海尔有9种产品在中国市场位居行业之首，3种产品在世界市场占有率居行业前三位，在智能家居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路、新材料等技术领域处于世界领先水平。在国际市场彰显出发展实力。创新驱动型的海尔集团致力于向全球消费者提供满足需求的解决方案，实现企业与用户之间的双赢。目前，海尔累计申请专利6189项（其中发明专利819项），拥有软件著作权589项。海尔的创新能力已达世界级水平。劣势：海尔在传播和公关技巧方面十分欠缺，这将使中国未来的收购企业十分困难。海尔公关方面欠缺很大一部分原因在于海尔在聘任机制上存在一定的问题，只注重对技术，知识的考察忽略了对个人能力的考察。海尔这些年发展得实在是太快了，以至于我们毫不怀疑它的国际化。信息化进行得如火如荼，内部的信息化还好说，外部的信息化，尤其是与国内供应商、分销商的电子数据交换，却一直处于两难境地，采购和分销成本的降低仍然难以彻底实现。机会：海尔之所以能取得很大的成就很大一部分原因在于海尔的企业文化，有生于无——海尔的文化观人人是人才，赛马不相马——海尔的人才观先谋势，后谋利——海尔的企业如同斜坡上的球市场无处不在，用户为师——海尔的品牌营销企业生存的土壤是用户——海尔的服务走出去、走进去、走上去——国际化的海尔管理的本质不在于“知”而在于“行”——海尔的管理之。海尔未来的发展方向主要依靠三个转移。一是内部组织结构的转移；二是国内市场转向国际市场，不是指产品出口，而是说要海外建厂、办公司；三是要从制造业转向服务业，做到前端设计，后端服务。在这种情况下，还而应抓住机会，迎接挑战，创世界名牌。威胁：目前，海尔仍然面临着很多威胁，伴随着家电企业的不断兴起，技术的不断完善，海尔必须不断的提高科学技术创新水平，进而提高自己的优势。此外还而应该向多产业方向发展，以提高自己的竞争力。面对海尔的信息化，国内同行们大约是一边看海尔外部信息化的热闹，一边加紧自身内部信息化的推进，这就是海尔所面临的威胁，竞争对手的虎视眈眈使海尔如芒刺在背，敢于吃螃蟹的也许是英雄，但不一定是成功者。海尔外部信息化的停滞不前，也给国内的信息化产业当头一棒；可以预见到，一旦外部信息化的时机成熟，从技术角度上讲，谁也不会比谁慢多少；案例1：沃尔玛（Wal-Mart）SWOT分析：优势－沃尔玛是著名的零售业品牌，它以物美价廉、货物繁多和一占式购物而闻名。劣势－虽然沃尔玛拥有领先的IT技术，但是由于它的店铺布满全球，这种跨度会导致某些方面的控制力不够强。机会－采取收购、合并或者战略联盟的方式与其他国际零售商合作，专注于欧洲或者大中华区等特定市场。威胁－所有竞争对手的赶超目标。案例星巴克SWOT分析：优势－星巴克集团的盈利能力很强，2004年的收入超过6亿美元。劣势－星巴克以产品的不断改良与创新而闻名。（注：可以理解为产品线的不稳定）机会－新产品与服务的推出，例如在展会销售咖啡。威胁－咖啡和奶制品成本的上升。案例耐克SWOT分析：优势－耐克是一家极具竞争力的公司，公司创立者与CEO菲尔奈特最常提及的一句话便是“商场如战场”。劣势－耐克拥有全系列的运动产品。（注：可以理解为没有重点产品）机会－产品的不断研发。威胁－受困于国际贸易。案例3A公司是一家高科技企业，享有国家扶持政策，周边金融环境宽松，研发力量强，产品性能处于同类产品的中上水平，生产设备先进。随着经营业绩的提升，公司资金开始紧张，管理不完善，销售渠道也不够完善，对市场反应慢等问题开始出现。同时，由于该公司所处行业技术进步较快，新的替代产品开始出现，以前积极主动供应商也明显减少。根据上述材料，回答下列问题：A公司具有什么优势和劣势以及机会和威胁？案例（五）谈判议程谈判地点和时间的选择（1）谈判地点的选择己方所在地对方所在地双方之外的第三地。（2）谈判时间的安排一般来说，在选择谈判时间时要考虑下面几个方面的因素1）准备的充分程度2）要考虑对方的情况3）谈判人员的身体和情绪状况（六）应急措施（七）谈判预测（八）谈判分析（九）谈判策略潜在的可以达成妥协的区域你对手急于推动的区域你对手可以拖延的区域利用图解分析谈判四、谈判的技巧有备则赢知己知彼和对手共事搜集“暗藏的动机”限度和目标明白你还有其它选择明白自己的其他选择是什么明白你的“否则”明白如何加固你的限度确定你的底线给自己留有余地控制情绪在压力下要暂停在让步前要暂停气愤时要暂停兴奋时要暂停充足的休息是控制情绪的保证五、谈判分歧的处理技巧暂停转换话题回顾成果一次，美国谈判家荷伯受人之托，代表一家大公司到俄亥俄州去购买一座煤矿。矿主是一个强硬的谈判对手，在谈判桌上，他开出了煤矿的价格——2600万美元。荷伯的还价是1500万美元。“先生，你不会是在开玩笑吧？”矿主粗声粗气地说。“绝对不是，但是请你把你的实际售价告诉我们，我们好进行考虑。”“没有什么好说的，实际售价就是2600万美元。”矿主的立场毫不动摇。谈判继续下去。荷伯的出价逐渐升高，从1800万美元到2000万美元到2100万美元到2150万美元，但是矿主依然是一副泰山压顶不变色的神态，拒绝作出让步。报价在2150万美元和2600万美元之间对峙，谈判陷入了僵局，双方都无法活动。显然，在此情形之下，只注意结果就无法取得创造性的进展，由于荷伯没有掌握有关对手需要的信息，重拟谈判的内容显得困难重重。案例--荷伯为什么矿主不接受这个显然是公平的价格呢？荷波冥思苦想，终不得其解。于是荷伯只得一顿接一顿地邀请矿主吃饭，在每次进餐的时候，荷伯都要向矿主解释公司所作出的最后还价是合理的，矿主的态度却总是左顾而言它。一天晚上，矿主终于对荷怕的反复解释答话了：“我兄弟的煤矿卖了2550万美元，还有一些附加利益。”“原来如此”荷伯心中顿时豁然开朗：“这就是他固守那个价钱的理由。他有别的需要，原来是我们的疏忽。”掌握了这一个重要的信息，荷伯立即与公司有关人员碰头，他说：”我们首先得搞清楚他兄弟的公司究竟确切得到多少，然后我们才能商量我们的报价。显然我们必须首先处理对手的个人需要这个重要的问题，这跟市场价格毫无关系。”公司同意了荷伯的意见，荷伯按照这条思路进行谈判，不久，谈判顺利达成了协议，最后的价格并没有超过公司的预算，但是付款的方式和附加条件使矿主感到自己干得远比他的兄弟强。项目四签订商品采购合同一、采购合同的概述采购合同是指出卖人转移标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同。采购合同是买卖合同的一种，它是明确平等主体的自然人，法人、其他组织之间设立、变更、终止在采购物料过程中的权利义务关系的协议，是确立物料采购关系的法律形式。它是转移标的物所有权或经营权的合同采购合同的标的物是工业品生产资料采购合同的主体比较广泛采购合同与商品流通过程密切联系采购合同的特征A、种类：1.分期付款的采购合同2.凭样品采购的采购合同3.试用的采购合同4.招标、投标的采购合同采购合同的种类和形式B、采购合同的形式•表格式；•条文式；•表格条文混合式表－采购合同经......双方协商,签订本合同,共同信守合同编号───┮━┯━━┯━┯━┯━━┯━┯━━┬────商品│规│计量│数│单│总│质│交货│备注名称│格│单位│量│价│金额┤量│时间│───┼─┼──┼─┼─┼──┼─┼──┼───────┼─┼──┼─┼─┼──┼─┼──┼───────┼─┼──┼─┼─┼──┼─┼──┼───────┼─┼──┼─┼─┼──┼─┼──┼───────┴─┴──┼─┴─┴──┴─┼──┴────需方单位:盖章│签证机关(盖章)│供方单位:(盖章)通讯地址:││通讯地址:接货地点:││交货地点:电报:││电报:电话:││电话:开户银行:│签证日期│开户银行:帐号:│_年_月_日│帐号:需方代表:││供方代表:└─────────────────────────表格式采购合同合同编号经供需双方商定,签订本合同１、商品名称２、商品数量和质量３、单位及总金额４、交货地点和方式５、验收标准和验收方法６、结算方式７、供方经济责任８、需方经济责任9、合同有效期自_年_月_日至_年_月_日10、本合同_份,双方各收执_份11、其它本未尽事项,由双方协商,另立附件12、附则:供方:经办人、开户行、帐号、地址需方:经办人、开户行、帐号、地址签证机关签证人开户人户行帐号地址条文式采购合同表格条文混合式合同编号经供需双方协商签订本合同，共同遵守───┮━┯━━┯━┯━┯━━┯━┯━━┬────商品│规│计量│数│单│总│质│交货│备注名称│格│单位│量│价│金额┤量│时间│───┼─┼──┼─┼─┼──┼─┼──┼───────┼─┼──┼─┼─┼──┼─┼──┼───────┼─┼──┼─┼─┼──┼─┼──┼───────┼─┼──┼─┼─┼──┼─┼──┼───────┴─┴──┼─┴─┴──┴─┼──┴────１、双方必须按合同严肃执行，发生纠纷时，应按经济合同法协商解决或申请裁决２、结算方式３、交货日期和交货地点４、运输方式５、验收办法６、合同有效期┌───────┼────────┼───────需方单位:盖章│签证机关(盖章)│供方单位:(盖章)通讯地址:││通讯地址:接货地点:││交货地点:电报:││电报:电话:││电话:开户银行:│签证日期│开户银行:帐号:│_年_月_日│帐号:需方代表:││供方代表:采购合同实例1——国际贸易合同商业合同合同号：日期：买方：电报：电传：卖方：电报：电传：按本合同条款，买方同意购入、卖方同意出售下述货品，谨此签约。1品名、规格：单位、数量、单价、总价、总金额2原产国别和生产厂：3包装：须用坚固的木箱或纸箱包装4包装标记：5装运日期：6装运港口7卸货港口：8保险：装运后由买方投保9支付条件：10单据：海运空运航邮11装运：12装运通知：13质量保证：14索赔：15不可抗力：16合同延期和罚款：17仲裁：18附加条款：四、订立合同前的准备（一）审查卖方当事人的合同资格（二）审查卖方当事人的资信状况和履约能力（一）审查供应商的合同资格1.法人资格审查审查供应商是否属于经国家规定的审批程序成立的法人组织。在审查供应商法人资格时应注意：没有取得法人资格的社会组织、已被吊销营业执照取消法人资格的企业或组织，无权签订购货合同。2.法人能力审查法人能力审查主要是审查供应商的经营活动是否超出营业执照批准的范围。法人代表也可授权业务人员，如推销员、采购员所谓承办人，以法人的名义订立购货合同。（二）审查供应商的资信和履约能力1.资信审查在准备签订购货合同时，采购人员在向卖方当事人提供自己的资信情况说明的同时，要认真审查卖方的资信情况，从而建立互相信赖的关系。2.履约能力审查履约能力是指当事人除资信以外的技术和生产能力、原材料与能源供应、工艺流程、加工能力、产品质量、信誉高低等方面的综合情况。审查卖方的资信和履约能力的主要方法有：1、通过卖方的开户银行，了解其债权、债务情况和资金情况；2、通过卖方的主管部门，了解其生产经营情况、资产情况、技术装备情况、产品质量情况；通过卖方的其他用户，了解其产品质量、供货情况、维修情况；3、通过卖方所