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商务谈判试卷1一、填空题1、谈判的基本点大致有（目的性）、（相互性）、（协商性）。2、谈判的基本要素包括（谈判当事人）、（谈判议题）和（谈判背景）。3、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、（卖方谈判）、（代理谈判）和（合作谈判）。4、商务谈判背景调查包括（谈判环境因素）、（企业自身情况）和（谈判对方情况）。5、谈判的目标可以分为三个层次（最低目标）、（中间目标）和（最高目标）。6、谈判的动因包括（追求利益）、（谋求合作与维护关系）和（寻求共识）。7、谈判背景包括（谈判环境背景）、（谈判对手背景）和（企业自身背景）。8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为（客座谈判）、（主座谈判）、（主客座轮流谈判）和中立地点谈判9、商务谈判在磋商阶段包括（讨价还价的准备）、（还价）和（让步磋商）。10、谈判场所可以有三类房间（主谈室）、（密谈室）和（休息室）二、判断题11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T）12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性）13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T）14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F）15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T)16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F）18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T）19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T）20、商务谈判的语言指有声语言。(F)21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T)22、价格是商务谈判议题的核心。(T)23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F)24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F)25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T）26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F）27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F)28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T)29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T）30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式）三、简答题31、商务谈判的特点？1、谈判主体组织的广泛性（普遍性）2、谈判内容的交易性：商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。3、谈判目的的经济性（利益性）“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”4、价格性(价格是商务谈判议题的核心)5、谈判双方的排斥性和合作性32、优秀商务谈判人员的素质要求是什么？1良好的职业道德：遵守商业道德规范，谋求企业利益而不是个人利益。2良好的心理素质：决断力、自信心、自制力（沉着）、抗压能力3谈判人员的能力素养：社交（沟通）能力、认识能力、表达能力、应变能力、创新能力4合理的学识结构——“T”字形知识结构：横向知识结构、纵向知识结构5健康的身体素质33、商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？1谈判双方之间的关系2谈判双方的实力3双方的谈判实力34、在商务谈判中，先报价有哪些好处？先报价的有利之处：（1）先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。（2）先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。（3）先报价可以占据主动，先施影响。35.一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜，为什么？1、谈判班子的工作效率高；2、具有最佳的管理幅度；3、满足谈判所需的知识范围；4、便于谈判班子成员的调换。36.商务谈判中报价的具体原则有有些？.1报价的首要原则对卖方而言，开盘价必须是最高的；对买方而言，开盘价必须是最低的。2.开盘价必须合乎情理3.报价应该坚定、明确而清楚，不加解释、说明37.商务谈判中讨价还价策略有哪些？（1）投石问路策略：试探对方虚实。（2）抬价压价策略：最普遍、效果最佳方法。（3）目标分解策略：将报价目标分解，寻找哪些产品或技术是我们需要的，价格应是多少，哪些是我们不需要的，哪些价格水分加大等。（4）价格诱惑策略：卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议。38.商务谈判中的让步策略有哪些？（1）互惠式让步：以本方让步换取对方在某一问题上的让步。（2）丝毫无损让步：不牺牲自身利益而让对方满意。（3）予之远利，取之近惠：给予对方“未来的”满足，避免我们目前的让步。注意：不要做均等的让步；不要做最后一个大的让步；不要因为买方要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底线；逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力39、促成签约的策略有哪些？（1）最后期限策略。规定谈判截至日期，向对方施加压力，促成签约。（2）让对方感觉这是己方最后的价格。（3）速战速决策略。抓住时机达成交易，结束谈判。（4）强调双赢策略。四、论述题41、试论述商务谈判的基本原则。商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。1：扩大总体利益2：使用客观标准原则3：互利互惠原则4：营造“公开公平公正”局面5：事人有别原则6：明确目标、善于妥协42、论述商务谈判中阻止对方进攻的策略。1权力有限策略，是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。2示弱策略示弱不是无能的表现,它是一种态度、一种策略,也是一种风格，主要表现为:真示弱,化尴尬为掌声;假示弱,变矛盾为动力;巧示弱,借幽默为风格。3软磨硬泡策略就是长时间地跟在你旁边缠着你，希望最终得到你的许可、同意、接受等。4以攻对攻策略，是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。43、试论述商务谈判开局策略。1、察言观色策略：经验丰富的谈判者，能够在开局中通过观察对方的言谈举止，预测出谈判结果。少说多看，研究肢体语言。2、协商式开局策略：指在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，使对方对自己产生好感，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。3、保留式开局策略：在谈判开局时，对谈判对手提出的关键问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手进入谈判。4、坦诚式开局策略：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点，从而为谈判打开局面5、进攻式开局策略：指通过语言或行为表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，借以制作心理优势，使谈判顺利进行下去。6、挑剔式开局策略：谈判开局时对对手某项错误严加指责，使其感到内疚，迫使对手让步。44、论述商务谈判中打破僵局的策略。一、缓解意见性对立僵局的技巧1借助有关事实和理由委婉地否定对方意见2求同存异，最好先由对方采取主动改变话题打破僵局；当经过相当时间的争执或沉默后，己方没有把握对方会先改变话题，而僵局的持续给己方带来很大压力时，可以用一些方法打破僵局。3拖延战术消除障碍（当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。）消磨意志，拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的方法。突然的中止，没有答复或是含糊不清的答复，往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以接受。等待时机，拖延战术还有一种通过恶意的运用，即通过拖延时间、静待法规、行情、汇率等变动，掌握主动，要挟对方做出让步。一般来说，可分两种情况：一是拖延谈判时间，稳住对方；二是谈判中留下漏洞，拖延交货。4幕后指挥幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判已陷于僵局，却不想做较大的让步，于是有决定权的决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以打破僵局的策略方法。运用时应注意：1.选用的代理人条件要合适；2.代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武器。二缓解情绪性对立僵局的技巧1运用休会策略2运用真挚的感情打动对方（态度要诚恳襟怀要坦白情义要真诚）3利用第三者调解或仲裁4冷静面对问题试卷2一、单项选择题1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，(价格)是最为敏感的一种。2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该(对等)3.由买方主动作出的发盘，国际上称为(递盘)4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用(升调)5.预见风险和控制风险两者关系是(成正比)6.(意会)最有可能成为无效的信息传递方式。7.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是(美国)人。8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入(固定利率)的长期借款。9.“打持久战”时(情绪型)的人最不适用。10.(说明)是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。11.在进行商务条款的谈判时，(商务人员)是主谈人12.(让步)型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。13.对重要的问题应争取在(主场)进行。14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择(先报价)15.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这句话属于(协商式)发问。二、多项选择题1.顽固的谈判对手的心理特征表现为(自信自满、控制别人、不愿有所拘束)2.日本商人的谈判风格表现为(团队精神、富有耐心、忽视律师作用、讲面子)3.谈判中，(缺乏主见、随波逐流)的人较为容易接受暗示。4.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用(调解、仲裁)5.国际商务活动中的市场风险包括(汇率风险、利率风险、价格)6.在(过期、拒绝、还盘、撤销)情况发生时，发盘即告终止。7.若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心(压制情绪、防范)8.属于谈判队伍第二层次的有(翻译、法律人员、经济人员)9.下列有关谈判气氛论述中，正确的是(谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限；当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成；谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容)10.在开局阶段，谈判者应将话题集中于(谈判目标、计划、进度、人员)三、名词解释1.谈判策略：是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。2.借助式发问：是一种借助第三者意见来影响或改变对方意见的发问方式。3.互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径和办法。4.谈判实力：是指影响双方在谈判的过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的个助攻因素的总和以及这些因素对谈判各方的有利程度。5.国际商务谈判：是指在对外贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。四、简答题1.谈判信息的作用有哪些?(1)、谈判信息是制定谈判战略的依据。(2)、谈判信息是控制谈判过程的手段(3)、谈判信息是谈判双方相互沟通的中介。2.与谈判有关的环境因素有哪几类?政治状况；宗教信仰；法律制度；商业习惯；社会习俗；财政金融状况；基础设施与后勤供应状况；气候状况；3.谈判准备工作的内容包括哪些?.(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制定；(5)模拟谈判；4.谈判中说服的技巧有哪些?(1)说服技巧的环节；(1)建立良好的人际关系，取得他人的信任；(2)分析你的意见可能导致的影响；(3)简化对方接受说服的程序；(2)说服技巧的要点：1)站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由；2)消除对方的戒心，创造良好的氛围。5.从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识?(1)我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规。(2)某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系。(3)价格水平及其变化趋势的信息。(4)产品的技术要求和质量标准。(5)有关国际贸易和国际惯例知识。(6)国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识。(7)各国各民族的风土人情和风俗习惯。(8)可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等。试卷3一单选题1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判