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电话营销潍坊用友软件潍坊胜信软件科技有限公司对新员工电话营销的培训省时、省力、省钱，并能快速获利实现低端软件规模化销售的必备工具电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值电话中经常被拒绝课程目录电话营销……32电话营销流程1电话营销的规划和准备……456电话礼仪绕过前台策略关键人的需求挖掘如何提出上门预约请求软件行业的销售流程寻找目标客户挖掘兴趣并约见上门直销人员上门了解真正的需求点(调研)商务谈判/成交/实施老客户经营解决方案/产品演示/报价5创造销售面谈机会(或直邮、约定下次沟通时间）完美成交耐心帮助客户及销售员了解真正需求电话寻找及接洽客户客户服务(建立长期客户关系)异议处理(将异议变为机会)一、电话营销流程课程目录电话营销……32电话营销流程1电话营销的规划和准备……456电话礼仪绕过前台策略关键人的需求挖掘如何提出上门预约请求二、电话的规划与准备规划的重点：日计划是必须做的计划，视觉化养成有效管理时间的习惯不要在打电话黄金时间过多做准备充分利用黄金时间打电话相信自己，坚持不懈，直到成功正确的打电话心态有助于电话量的提高机会只给有准备的人电话前的准备工作数据01准备好正确的心态和微笑的声音02电脑、纸、笔03电话的目的是什么？04电话的目标（什么部门？什么人？）05开场白的话术（可写在纸上做为参考）06准备好讲述的内容（草稿）07准备好为达到目标所必须问的问题08设想客户可能会提到的问题并做好准备09课程目录电话营销……32电话营销流程1电话营销的规划和准备……456电话礼仪绕过前台策略关键人的需求挖掘如何提出上门预约请求你会打电话吗？你是否犯过如下错误？电话礼仪篇一边接电话，一边嚼口香糖一边和同事说笑一边打电话坐姿不正，弯腰驼背抓起话筒却不知从何说起，语无伦次礼貌用语不规范三、电话礼仪10个拨打、接听电话的好习惯好习惯一：让电话响两声再接好习惯二：拿起电话说“您好”好习惯三：微笑着说话好习惯四：请给对方更多的选择好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方好习惯七：让客户知道你在干什么好习惯八：信守对通话方所做出的承诺好习惯九：不小心切断了电话，应主动地立即回拨电话好习惯十：等对方挂断后再挂电话魔术用语首语结束语非常感谢您接听我的电话，祝您工作愉快！再见！您好，请问您的号码是。。。不好意思打扰您了，您看我何时给您打电话方便呢？您好！我是用友公司的，很抱歉打扰您了！询问用户姓氏时您好，请问您贵姓？确认号码时用户说没时间时课程目录电话营销……32电话营销流程1电话营销的规划和准备……456电话礼仪绕过前台策略关键人的需求挖掘如何提出上门预约请求四、过前台策略强调事情的重要性提高亲和力强势参考一：您好，我是**公司的某某。请问你们财务经理在吗？我们公司为了推进信息化管理，正在有一个财务软件优惠活动，前几天你们财务经理打过电话，他电话我没记下来，麻烦你帮我转一下吧，谢谢！参考二：您好，我是XX市中小企业信息化辅导站。请问您们财务部经理电话是多少？我们正在对各企业进行“管理软件使用情况”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。参考三：您好，我是××公司的某某。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有个针对“企业纳税筹划”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？四、过前台策略参考五：你好，我是**银行结算中心的，我这边有一笔帐要和你们公司财务经理核对一下，请帮我转一下吧。参考四：您好，我是用友**公司的，我想向你们财务经理了解下，贵公司使用我们的软件还满意吗？有没有什么问题？你找哪位经理？财务王经理。我们财务没有王经理奥，这样啊，我以前都是和王经理联系的，现在的经理姓什么啊？麻烦你给我转过去吧。四、过前台策略常见的情景：前台：公司小不需要（拒绝）方法：发传真，要传真号和财务姓名参考话术：公司是不断发展的，以后规模扩大了一定会用到的，这样吧，我发份传真麻烦您转交给财务，以后有需要可以跟我联系。前台：不说名字不给转方法：当第一个电话交流不成功时，间隔几小时后再拨过去找其他部门，让其他部门转到财务。（如转到销售部，声音要有所变化，转过以后直接问接电话的人：请问您这儿是财务部吗？回答肯定不是。如继续询问有什么事，回答我找财务核对下帐。）四、过前台策略听到用友软件不给转或直接挂断方法：直接把接电话的人作为谈话对象，了解公司有没有用软件。或者再拨一遍变换声音以公司名义进入，问：有什么事时，答：问财务发票的事或说跟财务对下帐，当被继续问下去又无法回答时，以拨错电话为由礼貌地结束谈话（例如，您这不是XXX公司吗？您不是XXX会计吗？）。客户说已用软件，问用什么软件时，对方却答不上来方法：第二次去电，把他当作是用友用户，以服务中心的身份作回访四、过前台策略现不需要，留下电话，用时联系你们方法：（留电话意义不大，随时会被丢掉或忘记）一定要发传真，或寄光盘和资料，每一个月去电一次，保持感情沟通，邀约参加公司培训没有财务，代做账方法：询问代账会计的信息，切记先问贵姓，再问电话。（一般代帐会计都代理几家账，可向她推荐使用软件，）我们有自己开发的软件方法：换人再去电试一次，看是不是推托四、过前台策略你们已经打来很多电话了，以后不要再打了方法：诚恳地说抱歉打扰您工作了。客户没用软件，采取发传真，寄资料方式，保持感情沟通。客户用软件了，问用的是我们用友软件吗？以服务中心的身份关心客户使用情况。遇到调侃的客户也跟着调侃，不要扯得太远，时间要控在3分钟之内方法：没问题，我让技术顾问上门免费给您装一套，不知道你需要管理哪些方面呢，（约上门装套试用版）课程目录电话营销……32电话营销流程1电话营销的规划和准备……456电话礼仪绕过前台策略关键人的需求挖掘如何提出上门预约请求资金流减少库存积压降低成本增加利润合理避税等老总库存台账库存积压缺料库存浪费仓存人员提高工作效率减轻工作量成本核算财务分析等财务人员BOM停工特料产品无法控制遇到紧急插单订单延期一个月能接多少个单？生产主管应收账款客户经营管理销售业务分析选择合适供应商采购多少？付款控制采购执行情况采购/销售挖掘需求点—管理难点老总、财务人员、仓存人员、生产主管、采购人员、销售人员、关心什么？五、关键人的需求挖掘你们目前业务量大吗？每月凭证多不多呢？您公司的财务是专职的还是兼职的？请问您公司有几位财务？您公司财务已经用了，业务方面有没有考虑也用起来呢？您公司是网上报税，还是到税务局报税？（告知用友软件有网上报税的接口）您公司往来帐多吗？您公司的现金流量表要您手工做吗？针对建筑行业，或设备制造销售公司询问项目多不多？较高要求：企业管控点的掌握要体现出自己的专业水平！五、关键人的需求挖掘现在忙，过段时间再考虑。（客户没有完全拒绝，说明是有希望的。采用发传真、寄资料和寄光盘的形式保持联系）主动问软件功能、价格的。（想办法约上门演示，不允许时再寄资料）问服务的或问第二年服务费的（先简单作答，然后把我们的服务细则传给用户）问公司地址在哪里（明确作答，然后反问客户在哪个区，根据客户提供的区域马上说出几个典型客户，拉近关系，最好能说出同行业的客户。要求每个人对不同区域的重要客户要熟记在心）以下情况应重点跟踪：五、关键人的需求挖掘我们正在做比较，或正准备签竞争对手的（此时要突出我们的优势——服务，把我们的服务证书和服务细则传真或快递给客户，然后去电想办法约上门）已经使用用友老版本的了（以服务中心的身份，问清软件版本号，看有无升级的可能性，关心服务，看有无收服务费的可能。如客户遇到问题，第一次可以免费上门了解情况。）有预算，但上的时间不清楚（是很好的客户，首先了解一下需求，想办法约上门演示，过半个月去电一次进行感情沟通）五、关键人的需求挖掘担心自己学不会（说明很有需求，首先打消他的顾虑，告知用软件做帐流程与手工做帐流程很相近，不用花钱去学电算化，我们会从最基础的教起。我们客户当中有很多年龄比较大的财务，从不会用鼠标教起，现在都用得非常好，约上门。）抱怨服务不好（一种情况是使用了软件的用户，另一种情况是没用软件，但听朋友说我们的服务不好的。方法：告知我们是服务中心，服务在全国排名第一，把服务细则和联系方式传给用户）想参加用友软件的培训（是很好的客户，首先，尝试约上门，不行再告诉客户公司近期会有一次软件培训，记下用户信息，有培训时通知参加。）课程目录电话营销……32电话营销流程1电话营销的规划和准备……456电话礼仪绕过前台策略关键人的需求挖掘如何提出上门预约请求六、如何提出预约上门请求当客户对软件很感兴趣，问到价格、功能等情况时要首先考虑约上门方法：跟客户说，通过电话介绍是比较笼统的，让我们的技术人员上门做个免费的演示，这样可以更直观、清楚地了解软件功能，您看您是这周二还是周三有时间呢？（用选择式提问:问客户地址在哪里，故作惊讶状地告诉客户刚好我们的服务人员xxx天，到那边做服务，顺便把软件带过来给您看一下。如果预约失败，要地址寄资料/光盘，有地址以后可以直接上门拜访。六、如何提出预约上门请求遇到竞争对手要首先考虑约上门。方法：首先让客户认同服务的重要性，然后让客户货比三家，说出我们的服务优势（服务中心，服务质量全国第一），告诉客户只有通过演示才能区分技术水平和服务质量，另外，把我们的服务细则传真过去，短时间内去电确认（传真发后1-2小时去电），然后夸大潜在风险，让其对竞争对手产生不信任感。电话销售与其说是技巧不如说是坚持!电话营销没有捷径可走，别人的东西只能借鉴，不可照搬善于总结，形成自己的套路毋庸置疑你将是一个成功的软件销售工程师！