电大-小企业管理基础课件

玉环电大陈洁小企业管理基础任课教师：陈洁教师电话：[phone]教师办公室：520EMAIL：[e-mail]目录第一章创造竞争优势第二章小企业经营战略第三章财务报表与筹资需求第四章小企业市场营销第五章小企业的电子商务与客户关系管理第六章小企业人才战略第七章小企业创新玉环概况2012年，全县实现生产总值370.54亿元近年来，玉环连续跻身“中国综合实力百强县”行列，2012年在全国最具综合实力中小城市百强评选中名列第31位。浙江省重要的制造业基地，先后被授予中国阀门之都、中国汽车零部件产业基地、中国新古典家具精品生产（采购）基地、中国欧式古典家具生产基地等10大国字号区域品牌。全县工业企业11658家，其中有限责任公司2474家，股份合作企业2558家，规模企业1254家，超亿元企业111家。第一章创造竞争优势第一节竞争优势小企业竞争优势的含义1．竞争优势是一种比较优势2．竞争优势还有狭义与广义之分小企业竞争优势的类型1．小企业的外部市场竞争优势2．小企业的内部系统竞争优势小企业竞争优势认识的误区P3iPhone竞争优势苹果公司推出的手机品牌iPhone，从2007年1月9日正式推出，至今已经有六代版本。iPhone可以说是目前国内单品关注度最好的智能手机，造了全球手机发售历史记录。经过几年的发展苹果已经开始建立起一个牢不可破的生态链系统。在苹果iPhone系统当中下载音乐有iTunes，下载应用软件在APPStore当中进行，视频通话有专门的Facetime软件，发送短信可以通过imessager。苹果在保证外观硬件精益求精的同时已经建立起了一个包括厂商、运营商、用户、开发者在内的强大生态链，在这每一个环节当中都相互关联又相互促进，这也是为什么iPhone杀手喊了这么多年至今没有一款产品能够打败iPhone的原因。iOS系统的设计非常的简洁没有太多的修饰基本都是图标的罗列，同时苹果在系统设计上真正做到了流畅。第二节小企业的外部环境分析小企业的外部环境（一）小企业的宏观环境1．政治法律环境因素（1）政治环境因素（2）法律环境因素2．经济环境因素3．技术环境因素4．社会文化环境因素（二）小企业的中观环境1．行业竞争结构（1）行业内企业的竞争（2）潜在进入者的威胁（3）供应商的讨价还价能力（4）购买商的讨价还价能力（5）替代产品的威胁2．行业寿命周期（三）小企业的微观环境1．消费者2．供应者3．竞争者4．联盟者（四）小企业与外部环境因素之间的关系小企业的外部环境分析方法PETS、法波特的五种竞争力模型、SWOT分析法、BCG法P8第三节建立竞争优势的战略选择小企业的竞争战略P10低成本战略1．简化产品的低成本战略2．改进设计的低成本战略3．节约原材料的低成本战略4．降低工资费用的低成本战略5．生产创新及自动化的低成本战略6．降低管理费用的低成本战略差异化战略（一）差异化战略的概念（二）差异化工具（三）差异化战略的优点与应注意的问题1．差异化战略的优点2．小企业采用差异化战略需注意的问题（1）产品或服务的差异化与成本之间的关系（2）运用法律手段保护差异化第四节市场细分战略目标市场营销1．目标市场营销的概念2．目标市场营销产生的原因3．小企业采取目标市场营销的必要性4．目标市场营销的作用5．小企业采取目标市场营销的STP战略步骤小企业市场细分战略（一）小企业市场细分战略的含义（二）小企业市场细分战略的作用1．市场细分有利于小企业分析、挖掘新的市场机会，选择需求未被满足或满足程度不高的消费者群为目标市场，从而形成新的富有吸引力的细分市场，获取企业竞争优势。2．市场细分有助于小企业选择有利的竞争位置，提高竞争能力，使企业立于不败之地。3．市场细分有助于小企业适应能力、应变能力的提高，使企业能够针对市场变化及时、正确地规划和调整产品结构、产品价格、销售渠道及促销活动，保证小企业经营目标的实现。4．市场细分有助于小企业集中使用资源，扬长避短、有的放矢的经营，不仅可以减少经营费用，提高经济效益，同时也可以降低经营风险，提高小企业的生存能力和发展能力。（三）小企业市场细分战略的细分变量1．细分消费者市场的常用变量2．细分生产者市场的常用变量（四）小企业市场细分战略的类型1．不细分战略2．多方位细分战略3．单目标市场战略小企业细分市场战略的相关战略（一）目标市场选择战略1．评价细分市场2．选定目标市场3．小企业专门化战略（二）市场定位战略1．根据产品的利益定位2．根据价格和质量定位3．根据用途定位4．根据使用者习惯看法定位5．根据产品特征定位6．根据竞争定位7．组合定位第六节保持竞争优势保持竞争优势的重要性1．保持竞争优势可以促进小企业健康、持续的发展2．保持竞争优势可以降低成本小企业如何保持竞争优势1．运用法律手段保持竞争优势2．通过创新保持竞争优势3．通过人本管理与人力资源开发保持竞争优势4．加强外部合作保持竞争优势5．实施多利基市场营销第五节利基市场营销利基市场营销的相关概念（一）利基市场（二）利基市场营销（三）小企业开展利基市场营销的原因小企业如何开展利基市场营销（一）利基市场的特点（二）利基市场营销战略的实现途径（三）利基市场营销必须具备的条件1．一套高效、准确、灵敏的营销信息系统2．准确的市场定位3．战略决策实施的有效性4．市场促销与推广活动的有效性保持独特的差别优势利用低成本的优势作为基础，获得超过对手的可持续的成本优势：定价低于对手从而获得市场份额以现行价格获得更高的边际利润目标关键是取得比对手更低的成本需要企业不断寻找降低成本的方式Low-costleadershipmeanslowOVERALLcosts,notjustlowmanufacturingorproductioncosts!低成本领先意味着整体的低成本，而不仅仅是低生产成本成功的关键获得成本优势的方法比对手更有效地从事价值链活动方法1通过减少某些产生成本的活动来完善价值链方法2控制成本削减成本购买T型车的狂潮之中T型车的价格从首批850美元(当时其他汽车平均售价是每辆2318美元)降到1923年的每辆265美元.仅仅是普通工人几个月的薪水，到1927年5月停产，福特T型车19年间生产了1548781辆，被誉为”历史性平民汽车2、差异化战略差异化战略是企业向顾客提供产品或服务与其他竞争者相比独具特色、别具一格，从而使企业建立独特竞争优势的一种战略。这种战略的核心是取得某种对顾客有价值的独特性。企业可以从很多角度追求差异性，比如产品（麦当劳）、名望（劳力士）、服务（海尔）等方面成功的差异化的好处具有独特性和吸引力属性的产品或服务使企业能够制定较高的价位提高单位销售量提供个性化形象建立品牌忠诚度=竞争优势Whichhatisunique?品牌是无形的巨大资产，也是一个企业持续发展的重要力量。可口可乐总裁曾经自豪地说：“假如可口可乐全世界所有的工厂一夜之间全在一夜之间烧毁，第二天会有很多银行来给我们贷款，希望重建我们公司全世界所有的工厂。”这句话决不是随口说出的。据美国品牌委员会评估，2003年可口可乐品牌价值为648亿美元，世界排名第一。提起它，人们眼前马上会浮现起健康、活力、青春、快乐的形象，全世界不同地区、不同肤色、不同性别、不同年龄的人都只有唯一的可口可乐。2020/3/1422方向盘置左、采用右侧行车起源于马车夫坐在左侧、靠右行走的习惯。马车夫都是右手执鞭赶车，自然坐在马车的左侧才方便。18世纪后期出现在美国的八匹马拉大篷车，在窄路上行驶时，两车迎面相遇，彼此都向右侧靠，并俯视马车的左侧，防止自己的车轴被对方撞坏。汽车问世后，美国人、德国人和法国人都依照马车夫的习惯，把方向盘放到了座位的左侧，靠右边行驶。二战前，我国受英、日等国影响，所以方向盘在右、靠左行驶；二战后美国汽车源源进入我国，方向盘是在左的，所以国民党政府军事委员会战时运输管理局决定改为右侧通行了。目前实行左侧行车，方向盘在右侧的国家和地区有：英国、爱尔兰、马来西亚、尼泊尔、巴基斯坦、印度、印尼、新加坡、澳大利亚、新西兰、日本等国家和我国的香港、澳门地区。2020/3/14232020/3/1423港式月饼的差异化第一句话:“每一滴依云矿泉水都是来自法国阿尔卑斯山的山头”第二句:“每一滴依云矿泉水都静悄悄的淌过含有丰富矿物质的冰川岩层，经过十五年的天然过滤”第三句:“每一瓶依云矿泉水全部在法国瓶装，没有接触过任何一个人的手指头”。2020/3/14292020/3/1429DIY餐馆其实，很多喜欢烹饪的顾客，都有自己一个或几个拿手菜。平时，他们只能在家中一显身手。如果开一家允许顾客到厨房炒菜的餐馆，不仅可以使一些顾客向亲友“炫耀”自己的厨艺，又能使顾客品尝到不同口味的美食，而且其形式也非常新鲜有趣，具有独特的吸引力。上海就有这样一家“DIY炒”餐馆，如果顾客有自己炒菜的愿望，便可提前向餐馆预订所需原料、作料等。餐馆将所有的原料和作料切好、配好，然后由顾客掌勺炒菜，炒好的菜端到顾客就餐的餐桌。餐馆还把灶台、炒勺等工具搬到台前，让顾客在大家面前展示自己的厨艺，使顾客颇有成就感。对于顾客炒的菜，该餐馆只收取工料的成本费用，因为，顾客—般只炒一两个菜。但如果顾客要求全部由自己去炒，该餐馆就会对菜的价格作适当的上浮调整。2020/3/14302020/3/1430分手餐吧在长春一条并不起眼的深巷里，有家名叫“想好再分手”的餐吧生意格外红火。别看餐吧铺面并不大，设施也不豪华，用餐的价格也不低廉，但每天却总是顾客爆满，顶峰时间不事先预订是没有位置的。这家餐吧的女老板经营定位科学准确——顾客主要以那些情感产生裂痕，或即将分手的情侣或夫妻为主。“想好再分手”为他们提供了分手前一诉衷肠的最佳情感交流氛围。“情感发生障碍与即将分手的夫妻准入，其他食客免进”，这种欲擒故纵的营销把戏偏偏又引起了人们与生俱来的猎奇探秘心理，餐吧在开业半个月内快速走红，而且不仅使多对去意已决的情侣或夫妻言归于好，日营业额更高达2500元以上。2020/3/14312020/3/1431留言餐馆天津有一家“留言餐馆”，该店吸引了众多的情侣和在校大中小学生。在餐馆内两堵约20多平方米的墙上，填满了各种留言：第一类是许愿，比如“如果我要考上大学”、我希望我可以和女友××永远在一起；第二类是一些渴望自由和快乐的话语，比如“我希望我永远快乐”；第三类是爱憎流露式话语，比如“我爱你××”、“我恨你××”；第四类是骂人的粗话，比如“××是猪”；第五类是交友类留言，比如“你寂寞吗？打此电话……”。据“留言餐馆”的老板表示，每到这里来就餐的客人在墙上留下话语后，下回还会再来光顾的，而且会找回原来的位置，看看自己曾经留下的笔迹，所以生意十分兴隆。第二章小企业经营战略第一节小企业的经营者小企业经营者1．小企业经营者的含义经营者，顾名思义，就是指有能力影响企业的日常生产经营活动，并对企业的长期发展负责任的人，也就是人们常说的管理者或企业家。2．小企业经营者的能力对企业发展的影响3．小企业经营者的经历对企业发展的影响4．小企业经营者的学历及专业对企业发展的影响小企业经营者的类型（一）根据是否自己创办企业，小企业经营者可以分为两类：“创业家型”经营者和“继承者型”经营者。1．“创业家型”经营者“创业家型”经营者分为两种：依附型经营者和独立型经营者2．“继承者型”经营者“继承者型”经营者是指通过继承遗产的形式或作为接班人而成为小企业所有者的小企业经营者。（二）根据经营者的特质，可以把小企业经营者划分为三类：“技术专家型”经营者、“鼓动家型”经营者和“战略家型”经营者。小企业经营者的特点1．自主性。小企业的经营者往往就是企业的所有者，因而对企业具有绝对的权利。2．灵活性。小企业一般是“小而专、小而精”的，因而其经营者往往有很强的灵活性和对环境的适应性，即使是倒闭了也容易迅速恢复，正所谓“船小好调头”。3．冒险性。小企业经营者更