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【XX园首次开盘总结】201006报告框架3下阶段销售计划1首次开盘客户分析2首次开盘成功要素分析4计划下的销售支持1.1成交客户分析：截止6月18日，共成交客户105组之~地缘性客户63组之~自住改善类客户73组之~选择一次性付款客户34组顺销后，持续成交。。。。数据来源：截止到6月18日销控截止6月18日，成交客户105组其中，地缘性客户站总成交客户的60%一次性付款客户36组z楼层上，成交房号集中于中高段：7-22层z朝向上，各单元成交较为均匀，01、04相对较多32013202320332043101310231033104300130023003300429012902290329042801280228032804270127022703270426012602260326042501250225032504240124022403240423012302230323042201220222032204210121022103210420012002200320041901190219031904180118021803180417011702170317041601160216031604150115021503150414011402140314041301130213031304120112021203120411011102110311041001100210031004901902903904801802803804701702703704601602603604501502503504401402403404301302303304201202203204101102103104居住区域分析市内六区环城四区居住区域客户量河西63组和平9组河东9组河北8组南开5组红桥1组东丽4组津南3组塘沽1组大港1组北京1组外地自进场以来，一直未进行大规模线上推广；因此，市内六区中仍以河西客户为主，占到总成交量的60%；由于良好的口碑传播，地缘性客户是成交客户主要来源；其次为和平、河东、河北、南开。环城四区及外地成交客户相对较少年龄年龄段客户量30-40岁5540-50岁2530岁以内1750-60岁660岁以上2成交客户中，30岁以上客户分布较均匀；可看出,现阶段30-40岁的客户仍存在购房需求。；职业职业分布客户量私营业主29公务员15事业单位14银行12房地产7建筑行业4航空公司3海员2法律2企业白领2企业高管2医生2教师1其他10成交客户职业分布较为多样化；其中，私营业主的比例较高，体现出财富自由化的客户并未受到新政影响；其次是具有高公积金的公务员与事业单位职员；付款方式分析成交客户中，选择一次性付款的客户仅占总量的32%，而按揭占到53%，首付承受四成以上的客户占一定比例，说明后期需要继续挖掘经济实力强的客户。受到中行利好政策影响，公积金与组合贷款比例有所减少。付款方式客户量按揭56一次性34公积金8组合7置业目的分析成交客户以自住改善为主，地段改善的客户认可项目繁华地段，固守客户有浓厚的地缘性情节，但由于对现有物业存在不满因素，想通过改善环境，提高居住舒适度；父母为孩子购买婚房、面积改善、为后代教育、进城型客户比例较平均。置业目的客户量地段改善31固守35为孩子买房9面积改善6为孩子教育4自住兼投资4进城型4投资4投资兼改善3为老人购房3楼层改善1首次置业1客户小结1.居住区域：首次开盘成交客户主要来源区域以河西区为主，可见，地缘性客户具有浓厚的地缘情节；2.年龄：年龄分布较均匀，可看出，30-40岁之间的客户仍存在购房需求；3.职业：成交客户中，私营业主比例增多，可见，新政的出台并未影响财富自由化人群；4.付款方式：一次性付款比例占到总成交量的32%,可看出，地缘性客户经济实力有待深挖；客户小结5.置业目的：河西区成交客户中，居住于周边的客户具有有强烈区域情节，坚持固守，但想通过物业改善现居住环境，提高生活品质；居住于河西其他核心区的客户为孩子购房及面积改善较多；河北、河东区客户，地段改善、血统改善需求使他们看重和平、河西；教育资源的追求亦是他们青睐本区域的主要因素；和平、南开、红桥区客户，有面积改善、地段及环境改善等多重需求环城四区及远郊客户，属于进城型客户，他们或想改变下一代血统或孩子受教育环境他们经济实力较强，同时追求居住品质的提升；由于未进行大范围推广动作，外地客户成交较少，外区域客户有待挖掘。报告框架3下阶段销售计划1首次开盘客户分析2首次开盘成功要素分析4计划下的销售支持操作思路回归营销本源在充满浮夸、张扬的营销环境中用最朴素的“语言”诠释心与心的沟通营销体系的回归“语言”包含什么？沟通的内容是什么？产品力、展示系统、推广方式……——都是“语言”的要素XX园的定位——核心地段最具纯粹居住品质的低密社区营销体系的回归推广手段外展场销售中心样板间示范区社区风格核心地段最具纯粹居住品质的低密社区低调沉稳生活家体验舒适人文品质营销体系的回归因为身处核心地段核心地段最具纯粹居住品质的低密社区不事张扬、沉稳内敛，更显调性高雅因为气质沉稳内敛摒弃铺天盖地的广告宣传粉饰、叫卖因为注重体验关怀示范区不见广告牌，价值由体验感知因为追求舒适人居销售中心不是售卖场，更像私人会所因为拥有家的理想样板间演绎的是生活诠释的是舒适营销体系的回归XX园身处最核心地段，拥有张扬的资本样板间，体现项目核心定位的典范营销体系的回归XX园身处最核心地段，拥有张扬的资本买的不是一间房子，而是一个家选择的不是项目，而是一种生活首开整体销售节奏6月5月5月18日样板间内部开放5月26日排卡6月6日开盘收定6月13日签约交首付/全款7月6月3日前取得销售许可证3.1排卡前节奏安排1.样板间参观期客户组织：5月18日开始邀约诚意登记客户参观样板间5月20日截止诚意客户登记5月23日诚意登记客户样板间参观完毕5月23日银行VIP客户邀约到访完毕2.排卡期客户组织：5月24日短信通知诚意登记客户近期将排卡，及需要准备的相关材料5月26日短信通知客户当日排卡3.排卡目标：132张（含关系客户及销控房源）3.2排卡期——重要规则z首次排卡仅针对诚意登记客户，未登记客户排卡前不予通知，排卡当日亦无法进入售楼处；z由于XX园关注度较高，为了合理的疏导客户，避免产生混乱，将采取排卡当天临时通知的方式；z排卡形式为刷卡验资、提供5月18日后打印的存款清单，卡中、存单上金额须大于等于20万；z到访、签署《排卡申请单》的时间顺序决定排卡顺序，排卡卡单号决定开盘选房顺序；z首开房源132套，排卡数量为132张、一房一卡（关系客户、顶豪房源约19套会提前内部销控）；z排卡当日释放每套房源的具体价格及优惠方案。——样板间参观期客户口径3.2排卡期——区域划分休息区前广场水吧思考区挑空部分算价区书吧桌椅挑空共享桥销控板警戒线签到区遮阳伞桌椅画框（排卡流程）前广场入口办公室津河沙发入口售楼处一层内场外场沙发卡座卡座卡座3.2排卡期——区域划分验资等待区验资区排卡区排卡区排卡区共享空间洗手间洗手间更衣室保安室储物室储务室负一层导识牌3.2排卡期——流程安排z电话通知客户近期即将排卡；z提醒资料及银行卡准备（诚意登记表、本人身份证、余额20万以上人民币的银行卡1张、余额20万以上人民币的对应银行清单）；z非本人到场需要携带委托证明；z本人到场资料遗失需提供含有本人签名的遗失声明。5月24日18：30-20：00pm全体工作人员走场、细节调整3.2排卡期——流程安排z20：00-23：00pm现场布置5月25日3.2排卡期——流程安排z8：00-8：30am支援人员就位z9：00am平台短信通知诚意登记客户本盘销售人员就位z9：10am销售人员电话通知重要客户5月26日3.2排卡期——流程安排来宾签到。z身份核实：审核员依照《XX园诚意登记表》、有效证件，审核客户身份；若客户无法出示证件，与项目经理进行协调，填写《个人声明》，客户方可进入售楼处，否则客户不得进入；z排列顺序：审核无误客户签到、黏贴号码牌、号码牌从26号开始；z外场等候：礼仪人员指引新到访排卡客户在门外木栈道等待；内场等候。z内场休息区等候：休息区入座等候，接待员解答客户疑问；z接待员持价格表，以供休息区客户浏览；5月26日3.2排卡期——流程安排算价。z按照客户号码牌，引导员顺序引导5组客户进入一层算价区算价，每组客户算价时间为5分钟；z本项目销售人员一对一接待客户，为客户算价、确认意向房号、疏散已排卡房号；提醒客户所带资料是否备齐；z销售人员为客户填写《房号确认单》，确认单号-验资顺序，客户签字后将单据1联交由主销控；z主销控核对房源，签字确认，交由贴点员贴点，传单员随时核对；z本盘销售人员引导客户进入负一层验资等候区，客户自行下楼；z引导下一组客户进入算价区，保持本区域内客户至多为5组；备注：如有客户迟迟不能确定房号，则统一由销售员引导至思考区，确定房号后重回算价区，排列于正在算价客户之后，填写《房号确认单》；5月26日3.2排卡期——流程安排验资。z负一层协调人员收取客户单据（诚意金确认单、房号确认单），并将到号客户逐一引导至验资区，将其单据交由财务人员；z财务人员核查《房号确认单》；z刷卡验资，余额底线为20万，核对对应银行卡清单，清单打印日期为2010年5月18日后，余额底线为20万；z财务人员填写《验资确认单》，标明排卡顺序，交由客户签字，财务盖章；z复核员核查《验资确认单》，记录客户号码牌、《房号确认单》单号、《验资确认单》排卡顺序号；z若客户银行卡中金额不足20万，则不予排卡；若客户承诺马上提供，1、家人离开办理相关手续，客户可等待于负一层特殊客户处理室等待，证明拿到后，顺序排列于正在算价客户前正在验资客户后；2、需亲自离开办理相关手续，则重新排号；5月26日3.2排卡期——流程安排排卡。z排卡区复核员引导客户进入负一层排卡区排卡；z排卡区专员按照《房号确认单》找取相应《诚意客户排卡申请单》（已填写好房号、面积、总价等基础信息）；z填卡员填写客户姓名、联系方式、身份证号，按照《验资确认单》填写排卡顺序号；z填卡员签字、客户签字；z复核员审核，交由财务盖章，并将客户引导至离开；5月26日3.2排卡期——人员及物料准备签到区休息区算价区排卡区验资区物料工具人员准备1.诚意客户登记表及其三方确认单、身份证复印件2名签到员帮助查找客户资料、标号2.签到桌、签到表、签字笔、号牌；新客户登记本2名礼仪辅助签到、贴号1.文件夹、手台1名传单员将客户资料交由组长2.销控点1名贴点员根据传单员信息贴点1.房号确认单、验资确认单、排卡申请单1名组长发排卡申请单及区域协调2.签字笔、销控板1名主销控核对意向房号、2个编号3.销控点、诚意金确认单3联（主销控交由）1名贴点员根据确认单3联贴点；4.排卡申请单3联（排卡去贴点员交由）1名传单员传递销控至休息区贴点员1.POS机、点钞机2名财务验资、核查清单、加盖公章每个区域2名保安人员3.3调整期——客户资源补充若排卡当天排卡量不能满足首开需要z客户：梳理诚意登记但未排卡客户，电话邀约前期到访客户；z销控：持续强调排卡客户可享受优惠。5月27日-6月5日3.4开盘期——重要规则6月6日（暂拟）1.开盘后不再接受排卡；2.首次开盘仅针对排卡客户进行，《排卡申请单》为参与选房的唯一凭证；3.按照《排卡申请单》单号顺序进入选房区；4.按照《排卡申请单》填写认购房号，不可随意更改房号，如遇之前客户放弃购买，空余房源可选；5.交纳20万元定金，《排卡申请单》换签为《商品房认购协议》；6.未成功选房客户由销售人员统计其是否跟随，即如有剩余是否依然关注；7.现场公示排卡情况，并根据选房情况及时更新为开盘销控；8.排卡客户未及时到访，则视为自动放弃优先选房权利，重新排号。3.4开盘期——流程安排销售许可证下达后，立即电话通知客户具体开盘时间及规则预留2-3天时间，给客户时间准备资金例如：6月3日取得销售许可证，6月6日10点开盘6月6日（暂拟）开盘当天流程：1.