直销体系六大组成部分一核心价值系统“万法由心生”,一个人的行为往往从内在的“观念”和“态度”开始。对组织的领导人来说,主要的工作不仅在于将产品或事业行销出去(外部行销),更重要的是凝聚组织成员的共识与向心力(内部行销)。内部行销的重点就是推广“核心价值”1.使命宣言。系统或组织构建的缘由、所抱持的理想、所希望追求的远景和理想,可以清楚让伙伴知道其根本的意义,也可以作为自己行为的基本准则。2核心价值列出哪些核心价值是应当推广的,并致力于精神面的贯彻。二、新人启动系统刚加入的新人,在最为关键的前三个月,如果没有有效的新人启动系统协助,阵亡的几率将会达到80%以上。以最简单的方式与步骤,让新人“易学、有趣”。只将“基本生存要件”,像是“产品介绍的模式”等基本技能列入,让新人透过最短时间的一对一教育或培训,就能够开始起步。1规划经营的方式,根据新人的条件和背景规划适合的发展模式(个性化的)包括时间的安排与行程的规划2监视进度与建立汇报习惯3让伙伴知道如何配合,包括如何借力、如何组织活动4找出必要的生存技能,必要但不复杂的基本功三、操作模式系统新人能够顺利存活下来,就发展“消费群”与“事业群”。直销基本功:1.列名单与分析名单。每个直销经营者的人脉背景和条件不同,经营的重点自然相对有所差异。对于人脉较广的伙伴,自然应当透过分析排列开发的优先顺序;相对人脉较差的伙伴,经营的重点可能除了既有人脉之外,陌生市场的开发,或是其他行销模式的应用要占更大的比重。2.销售与服务。直销的根本精神是将“优质产品”分享出去,因而,对于追求成功创业的伙伴来说,精通“销售技巧”,善用“顾问式行销”、“口碑式行销”与“体验式行销”的精髓,创造更高业绩绩效与有效提高成功率,可以说是最为重要的基本功。3推荐与跟进。无论是无店铺或是结合店铺,要能发挥倍增的力量,就必须要开出更多的“分店”。因而,在直销倍增的基础上,“推荐”更多渴望成功,以及愿意付出的伙伴加入,并且当他们加入后给予负责任的协助,也就是跟进,是相当重要的基本功。4.ABC法则。对于讲究借力、使力的直销事业来说,善于应用ABC法则,透过有经验的领导者、会场、见证分享、辅销工具或是其他力量,帮助自己创造更高绩效,可以说是成功的法宝。5.活动系统。一个好的直销商懂得运用“进人”、“留人”与“育人”的会场协助,让自己在经营这份事业中更加顺利,甚至花同样的力气可以获得更大的成果。6.自我管理能力对于目标管理、时间管理、情绪管理、自我激励或是行销人员所需的工具表格的学习,当然都可归类于这个阶段人才培育所需要的核心运作能力。直销“操作模式系统”构建重点:1.基本的成功模式。每个公司经营与发展的思路也会相对有所不同,有的是先建构基本的“消费群”,一旦稳固的消费群建立,再从其中满意的消费者里面找寻事业经营的对象;有的是先架构经营分店,然后同时发展消费群体。问题是,很多新人在刚开始经营时,并不知道何为正确模式,甚至曾经有过其他直销公司的经验。一个好的“操作系统”,应先将“发展架构与模式”规划出一个雏形,然后根据伙伴的状况加以调整与修正。2生涯规划与目标设定。以比较全面的观点,来规划伙伴在直销领域中的发展。多久时间要达到什么样的职级?拥有多少收入?要达到这样的境界付出什么样的努力和做什么动作?接下来,下一个追求的目标是什么?应当配合那些工作事项?努力的重点是什么?这些规划应当在“操作模式系统”中出现。3专业知识沟通版本。“专家就是赢家,专业力才是竞争力”,对于发展事业的伙伴,无论在消费群和事业群的构建,都必须能有效开发市场。产品专业知识:一个15分钟左右的简单介绍版本,重点放在如何创造需求与引导起消费者的购买意愿,而不是过于细致复杂的产品理论。要运用“FAB法则”,也就是产品特色、产品优势(与类似竞争产品比较)、产品效益。直销专业知识:整理出直销的讲解术语,如“直销特性与优势”、“直销创业与传统比较”、“标准直销简介”等等。公司背景:几分钟的简单介绍版本,吸引消费者更快成为经营者。简易异议处理:新人在开发市场时,或多或少会遇到客户提出的问题。如果能实现准备完整的问应方式,甚至根据领导人丰富的行销经验,整理出容易复制的版本,对新人的存活是非常必要的。四、活动运作系统好的系统一定包括完整的“会场运作系统”,因为,良好的会场运作能够发挥“凝聚共识”、“激励感染”、“创造绩效”和“复制传承”四大目的。会场可以根据组织发展的三个阶段来分类,也就是“进人”、“留人”和“育人”。进人会场:协助伙伴作市场的开发,包括消费者和经营者。基本的进人会场类型:讲究气氛,吸引消费者成交,讲究气势的“OPP”(创业说明会)。留人会场:主要的目的不是让伙伴立即学会,毕竟对新人而言,任何技巧的熟练都需要时间和实践,留人会场的精华在于强化与调整。对各种会场和课程的安排,就是所谓的“留人会场”。育人会场:当伙伴发展到一定阶段,相对需要各种不同的核心能力,于是从态度、知识、技巧和习惯面加以强化,甚至协助直销商解决这个阶段困难面临的问题,都可以说是育人会场的主要目的。“聚会营销”与“会场运作”可以说是直销运作的精髓,掌握其要点:1.目的和主要功能要明确。是“进人”、“留人”与“育人”,还是三合一的功能,会场一开始就要明确指出。2.对象要对3.清楚的引导。“会前会”很重要4.完善的流程与准备5.具备强烈魅力的讲师6.营造适当的气氛7.会后的跟进是创造业绩的重点五、人才培育系统选才、留才、育才,是直销成功的关键。一个良好的系统不仅是协助伙伴产生业绩,更重要的有效培育人才,对直销产业来说:“领导力就是培育新的领导者的能力”。培育人才必教七事1.教直销。直销演化、特性与成功关键,让伙伴懂得直销的操作精髓。2.教观念。应有的事业经营心态,放大格局与清楚的自我定位。3.教系统。不仅让自己透过系统顺利成功,并且能够运用系统协助伙伴成功。4.教专业。专业知识与基本功。5.教规则。事业、职级与收入规则。6.教组织运作。让经营直销的伙伴懂得透过合作与协力,彼此创造最大绩效。7.教能力与责任。“能力”是指伙伴应当“会些什么”,“责任”是指要为公司和组织“做些什么”。直销人才培育四大领域(知识、态度、技巧和习惯)1.“知识”的主要功能在于“沟通”与“说服”。当前流行的“顾问式行销”的精髓就在于“先教育,后销售”。当客户具备足够的观念时,产品的销售自然就容易的多。产品专业知识、直销专业知识、动态知识,是成为直销专家和顾问必须的知识。产品知识知道的越多越好,讲解越简明越好。2.“态度”是直销成功的核心要素。哈佛大学研究:“85%的成功要素来自于一个人的态度,而只有15%来自于专业的技能”。观察、对比、修正,是改变自己的有效方法。3.“技巧”的精髓与关键在于“演练”。4.“习惯”影响直销事业的成就,许多领导者的能力和专业知识相当不错,但因为自我管理的习惯不佳,而影响了在直销领域的成就。要成为卓越的直销领袖,良好习惯的养成是相当重要的一环。六、辅助工具系统一个规划完善的系统模式,不单只是概念而已,还包括文字与表格化的各种协助工具。?辅销工具公司制作的事业手册、产品DM、DVD等等。有助于产品销售和事业拓展?经营工具1.工具表格如“目标设定表”、“月工作计划表”、“日行事历规划”,让新加入的伙伴每天可以照表抄课。完善的经营工具还可以包括:?名单表格与分析工具?客户档案管理表格?HP、OPP、定期聚会准备表?ABC支援单?业绩规划表?经营分析与记录2.系统手册将概念和操作方式都整理在手册中,让所有配合的经营伙伴透过“系统手册”顺利操作,就好像连锁加盟系统一样,便于复制与运作。