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房地产项目融资——房西苑在淄博第五届房地产高层峰会上的报告在演讲之前先问大家几个问题。各位老总想少花钱多办事吗？想不花钱也办事吗？想花别人的钱办自己的事吗？看来是不想。想少花钱多办事的，去学会计师；如果想不花钱也办事的，去学策划师；如果想花别人的钱办自己的事的，去学融资。所以我今天讲的就是“花别人的钱，办自己的事”。我的标题是“假如我是投资者”，这是什么意思呢？第一、我本人就是投资者。我一直是扮演着投资者的角色，12年前我从美国回来的时候，就是被一个海外的投资基金把我派回来，做中国的首席代表。实际上我就是投资者。第二、我希望大家今天站在投资者的立场上去替投资者打打算盘，如果你理解了投资者，你就知道该怎么融资，道理很简单。我们今天讲融资，什么叫融资呢？融资就是一个简单的商品交易。其实他并不复杂，交易什么？就跟交易这个手表没什么区别。既然是一个交易，那么交易肯定要有标的，交易什么？当然不是交易手表。交易的东西是“项目”。咱们房地产企业都是一个、一个项目来建设的，所以交易的是项目。交易的第二个特点是必须有买方和卖方。买方是谁呢？买方就是投资者，卖方就是融资者。其实这个关系就这么简单，融资者作为卖方，也就是说如果你想卖掉这个手表，你要了解两个问题。第一个问题：投资者是谁？他们在那儿？第二个问题：投资者的需求是什么？他们的行为模式是什么？如果你了解了这两点，你就能真正懂得该怎么卖掉这个项目，道理很简单。怎么了解买方？一个最简单的方法就是换位思维。假设你自己是投资者，你会怎么打算盘，你会怎么做决定？这个原则已经成为判断任何项目的原则。我经常帮别人做融资，我会问“假如你是投资者，你会怎么做？”你不妨算一下，就明白该怎么融资了。12年前我从美国回到中国的时候，我是被境外的一个投资基金把我派回来的。我在香港的时候，我问老板一个问题：“老板，你给个政策，到了中国什么样的项目我该投？什么样的项目不该投？”老板说：“你看着办吧。”我说：“什么叫看着办？这不叫政策。”老板说：“你这样，你就把自己当成投资者，假如你愿意把自己的钱（私房钱）扔进去，那我就跟着你，你自己扔一万我后面跟着100万，你自己扔100万我后面就跟着一个亿，只要你愿意自己下去，我就闭着眼睛跟你。”这个话很深刻，他讲的就是这个道理：你就把我的钱当成你的钱，你打打算盘，你觉得化得来，我就在后面跟着你。换句话说：“知己知彼，百战不殆。”反之叫做：“己所不欲，勿施于人。”最后，交易还有一个最基本的原则，就是“双赢”，如果有双方都参加，那就要“双赢”（投资者和融资者）；如果有多方参加，那要“多赢”。只有“双赢”和“多赢”才能使合作永远的进行下去，否则就要打架了。好了，现在我们进入主题。刚才我说要想了解融资，有两个问题：第一个是投资者是谁？他们在哪儿？第二个问题是投资者在想什么？投资者是谁呢？我把投资者分为三种人：第一种人叫实业投资者；第二种人叫金融投资者；第三种人叫证券投资者。为什么这么分？没有任何一本教科书是这么分的，这是我分的。但我这么分是有道理，根据这三种人的商务模式，就是根据他们不同的挣钱的方法来进行区别的。实业投资者的商务模式叫做“买鸡卖蛋”，鸡就是他要买你的项目，蛋就是产品，他卖掉了产品就有了利润。所以我们可以看出，事业投资者是这个项目的最终消费者。他要等鸡屁股下蛋，他靠蛋活着，而不是靠鸡屁股。金融投资者的商务模式是“买蛋卖鸡”。蛋是一个半成品，他买进一个半成品，要付孵出小鸡，把小鸡养大，到市场上把大鸡卖掉再买蛋。金融投资者挣的是孵蛋的工钱和小鸡和大鸡的差价。由此我们可以看出，金融投资者不是这个项目的最终消费者，他是一个二道贩子。证券投资者是“买鸡卖鸡”，鸡贵了就卖出。如果金融投资者是二道贩子，他就是投资者。用一句冠冕堂皇的话来讲：实业投资者是企业家，金融投资者是资本家，证券投资者是投机家。在这里我丝毫没有贬低股民的意思，我在这里要为投机者平反，过去咱们被共产党叫做投机倒把分子，我就上过法庭，也当过投机倒把分子。80年代我下海，做了一个热风机的项目，走了七道手还没出库，最后给了山东人。山东人卖不出去，把我们告了，法官一上来给我们扣了一顶帽子，“你们是投机倒把分子”。投机倒把分子对社会作出了贡献，他们把风险带走了，资本市场有风险。上帝在调整供求关系的时候铁面无私，是谁用他们的血汗钱来填满沟壑，投资倒把者就是填沟壑的人，有了他们资本市场就风平浪静。闲话少说，我们介绍了这三种人，我们怎么对付他们呢？我举一个例子，假设我们现在受理这个项目，无论这是一个项目也好，一栋楼也好，都是一个待嫁的姑娘。这三种人分别扮演不同的角色。实业投资者扮演的角色是你未来的丈夫。既然他要给你当丈夫，他就要认认真真的考察你，用长远的眼光考察你。他要跟你生儿育女、白头偕老，把你捆上战车。但是在座的人都知道，婚姻是有风险的。问我们在座的女同胞们一个最简单的问题：满街都是男人，找个好丈夫容易吗？你能找到一个好丈夫,如果你能嫁给一个跨国公司.女人都知道，嫁一个好丈夫，下半辈子吃喝无忧。跨过公司会给你来很多好东西，例如市场、技术、管理、资金、企业文化等，但是你将付出什么代价？你要付出的代价是改姓从夫。既然他是一个好丈夫，一定是一个强势的丈夫，强势就一定要控股，最后你就没有控股权了。过去自己挣的钱自己花，但是现在你挣的钱要看别人的颜色花，不但董事长，甚至部门经理也换的干干净净了。但是如果能换来后半辈子吃喝不愁，这也值了，最怕你找不到一个好丈夫，找了一个赖丈夫，赖在自己身上，吃软饭，没有实力，他在你身上吸你的血，吃你的软饭，最后你还甩不掉。根据中国的《企业法》，股东入资是不能撤资的，你怎么甩掉。所以只能在家里打架，苦一辈子了。假如你在融资的问题上交易不慎，找了一个坏丈夫，那这个公司就毁了。只有一个办法，把它甩掉，就是找人把他赎出来，谁愿意赎他呢？天晓得。所以婚姻是有风险的，你要找到一个好丈夫的机会是可遇不可求的，这是用你毕生的幸福进行一次豪赌，而且机会只有一次。既然婚姻是有风险的，有没有其它的方法呢？有！好丈夫找不到，咱们可以找情人。情人是谁？情人就是金融投资者。金融投资者会跟你同居，但是不会跟你结婚，在同居的日子里，恩爱如夫妻，好好过日子。但是你千万不要指望这位情人会忠于爱情，总有一天她会把你卖掉，令寻新欢。但是你要了解，假如他不把你卖掉，不另寻新欢，他跟你谈上恋爱了，把你领回家，和你结婚，他就成了养鸡户，他养鸡干什么？李嘉诚有一句名言：千万不要和你的企业谈恋爱。他万一要是爱上你，和你结婚，他就是北京话的“四大傻”：炒股炒成了股东，炒房炒成了房东，泡妞泡成了老公，当顾问当成了老总，这第四句是说我的。这是他商务模式的失败，也是生意上的失败。既然我们知道了这位情人的德行，怎么对付他呢？很简单，当你打开门的时候，门外站着个漂亮的白马王子，但他迟迟不愿进门，眼光犹豫不定，他在看什么？他在看后门在哪里？所以这个时候你要勇敢的面对他说“亲爱的，进门吧，在我们同居的日子里，我们恩爱的过日子，我现在就告诉你，后门在那里，你放心好了。”这位情人只要看到后门在哪里，马上就会拥你入怀。刚才我说了，实业投资者是丈夫，金融投资者是情人。证券投资者是什么人？大家猜猜看？有些人猜到了，笑着不敢说。嫖客。你说顾客像不像嫖客？打一枪换一个地段。嫖客最重要的特点是“不负责任”，但是这恰恰又是他们的优点，所有的股民都在往你身上扔钱，但是从来不过问你的家务事，这就是为什么很多老板把股民当成“世界上最可爱的人”，因为他们不负责任，他们总来是用脚投票，而不用手。这就是股民的可爱之处。好了，我们现在把所有的投资者都总结为三种人了，我们后面再讨论怎么定位。我们找到投资者了，但是你具体怎么跟投资者谈，你还得找对门。投资者是有分工的，有的投资者是专门投资基础设施行业的，有的投资者专门投资高科技的，叫“风险投资”，有的投资者投资加工业，有的投资房地产，等等。所以你要搞清楚投资者在专业上的分工，然后你才能找对门。有很多企业请我帮它融资，我说你不用我帮，你自己也可以融资。他说“不对，房老师，我们没有融资的渠道。”我在这里纠正一个概念，什么叫做融资渠道？上个礼拜我给清华大学讲课，也是房地产老板的班，它的题目叫做“融资渠道”。我说这个题目我三分中就讲完，根本不用讲，融资哪有渠道？他说“我不认识投资者。”我告诉你一个渠道——上网，在百度或google上找投资基金，马上出来好几百个，这就是渠道。很多老板说“我不认识这个投资者”，说实话我也不认识。渠道在哪里？你在网上可以找得到。我在北京给一个公司融资，融资了三千万美金，我怎么做的呢？当然他付钱，我给他商务计划书，后面我可以给大家介绍一下我的商务计划书，我的商务计划书没有文字，全是画，然后翻译成了英文。我在网上找，我打入“投资”两个字，打入英文Capital，出来好几千个投资机构，最后看中一个投资机构，叫做“丹尼尔”。丹尼尔是美国的有线电视之父，丹尼尔死了，留下一笔巨款，成立一个国际性的公司，叫做投资基金。投资基金的政策刚好符合我这个项目，所以我就把我的商务计划书就发了过去。三天以后，丹尼尔的常务副总给我打电话，约我在纽约见面，要和我们谈一下，因为他对我的计划书很感兴趣。就这么简单，还要什么渠道？现在关键的问题是，假如我把投资者领到你面前，你跟他说什么？我们今天讲的问题是“你跟他说什么？”这不是渠道，我这个人从来不垄断渠道，如果你请我融资，我告诉你他的电话是多少，你自己打电话，剩下的事情我不管，我不挣中间渠道的钱。关键的问题是什么？第一、你要找对门；第二、要准备好跟投资者说什么。后面重点讲的就是这两个问题。投资者不但有行业上的分工，而且他还有阶段性的分工。假如这个项目刚刚开始，如果从房地产里来讲，就是一个策划，有一个潜在的比较低的价钱，说不定这个比较低的价钱你还没拿到，你先出第一期资金，附带着项目策划（包括画图、写商务计划书、做效果图），这些是一期的资金。一期资金花完了，蛋孵出小鸡，你再去融二期的资金，比如说把地拿下来，利用二期资金把小鸡养成大鸡。再融三期的资金，就是项目建设，小鸡下蛋了，楼盖成了。然后你再去融四期的资金。第五期是上市。当然我做了一个标准化的流程，有一些企业要上市，有些企业不上市，但是企业为什么要上市呢？我曾经跟很多民营企业家讨论过这个问题，很多民营企业家要上市，让我帮助他操作，我问他们为什么要上市，如果你不缺钱，就不要上市。企业是自己的，上市就成了公家的，以前自己的钱爱怎么花怎么花，上市就变成了公众的企业，花每一份钱都需要公告，这日子不好过。但为什么很多企业还要上市呢？因为前面给你投资的人要退出，他们需要挣钱，他们等不到你卖产品后再挣钱，他们把股权卖掉。而且拿卖产品来说，就算卖楼是暴利，挣的钱都不如股市上挣的多。我举一个非常简单的例子，我是携程旅行网的创始股东，大家乘飞机的时候飞机场老给你发卡，那一套东西就是我们发明的。携程在美国上市，上市的时候我们的创始股东发的股票的价值是一分美金。但是携程的旅游网的估价最高的时候是104美金。大家想一下，长了多少倍？10400倍。什么地方比股市上挣钱更快？前边这帮人实际上要的不是卖产品的钱，他们要的是股市上挣的钱，买鸡的钱太少，所以这就是大家理解的“为什么要上市？”。还有一个资金就是“抬轿子”的资金，“抬轿子”的资金用来干什么？携程在美国上市的时候，找了两个“抬轿子”的资金，那都是赫赫有名的资金，这两个资金花五千美金买我们每个股东14%的股权，为什么？我们要用交易证明我们公司的股价已经超过5美金，那就可以自动入市了。所谓的“抬轿子”，就是他用交易来证明你的股价已经超过了5美金。在美国上市是不需要批的，你只要股价超过5美金，其他条件也满足了，你就自动入市了。所谓的“抬轿子”，就是这些人专门的干这个事。好了，我们为什么要画这张图，这张图告诉我们融资是一个过程。这个过程实际上有点像“击鼓传花”，最后花落谁家，谁就在为你的项目买单？最佳的结果是股民买单，大部分人上不了市，最后还…。第二个、“击鼓传花”的游戏说明一个问题，你不要指望你在幼儿园的时候筹集上大学的钱。你在幼儿园的时候才这