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优理氏日夜护理眼霜套装促销活动策划方案一、活动商品宝贝标题：优理氏UNES眼部日夜护理套装日用白金原液眼霜+夜用黄金原液眼霜宝贝属性：（如下）眼部护理分类:眼部护理套装化妆品功效:去黑眼圈去眼袋眼部抗敏感眼部提拉紧致眼部抗皱去干纹眼部补水保湿其他功效化妆品规格:正常规格化妆品容量:20g/ml品牌:UNES眼部护理单品:眼部套组适合肤质:所有肤质宝贝定价：399元宝贝促销价：339元（包邮），买三送一。二、活动介绍活动主题：盛夏六月“亮睛晴”行动，让饥渴的眼部也享受滋润吧！活动时间：6月份业绩指标：10万营业额，约销售300件。推广预算：10万。主题详解：眼霜的主要功效就是能对眼部皮肤直到保湿补水的效果，从而消除因长期缺少导致的黑眼圈和皱纹。所以这个活动主题为“亮睛睛行动”，旨在号召MM们在夏季炎热天气下皮肤容易脱水需及时地补水，才能保持眼部皮肤持久水润，去除因干燥炎热或熬夜导致的黑眼圈、干纹、眼袋、松弛等严重影响外表形象的症状。而这款优理氏的日夜两用眼霜，采用全天然的原液提炼而成，白天专用的白金眼霜更是能快速消除黑眼圈，紧致皮肤，让松驰的眼睛迅速唤发光彩。（参考雅诗兰黛的超白金眼霜说明，淘宝价300-600不等），夜晚使用的黄金眼霜则能快速消除眼袋，缓解眼部疲劳，修复眼部受损皮肤。并且还能改善睡眠。让您美梦一整晚。（参考资生堂24K黄金眼霜介绍，淘宝价50-100不等）宝贝定价说明：由于不清楚成本价是多少，本人仅是从同类产品的价格去推敲。毫无疑问，现在淘宝上最热卖的眼霜无疑是雅诗兰黛，价格都基本在100以上。其中超白金眼霜的价格最贵，15ml的官方价格为800元（见下图）。雅诗兰黛官网的白金眼霜价格而资生堂所谓的24K黄金眼霜价格则平民得多，有几十块，最贵也就上百元。显然在价位上与中高端的雅诗兰黛没法相提并论。因此，对于这款日夜护理的眼霜套装，更多的价格参考对象选择了雅诗兰黛。由于优理氏在市场知名度和销量方面尚没法和雅诗兰黛抗衡。所以选择一个更合理更低位的价格是必须的。初定的官方价是399元，这个价格放置到眼霜类目里也算是中等偏高端的价位。定一个看起来并不是特别优惠的价格有两样好处：首先，买家看到这个价格第一反应不会认为这是个便宜的东西，因为在消费市场上总流利便宜货没好货，便宜货势必效果和安全性方面无法保证。所以不会令消费者有这种影响品牌形象的先入为主印象。第二，这个价格对于爱美的女性而言是个能承受的价位，并且大部分需要护理的潜在买家基本都是25岁以后的女性。这类人购物有两种特点：1、她们更多会考虑产品本身的质量而不是价格，2、她们参加工作都在两年甚至更长时间，有一定的消费能力，并且对于25岁后皮肤加速老化，为了保全靓丽的皮肤一般都会在护理方面不惜血本。但是考虑到淘宝是个追求性价比商品的平台，所以在新推出时必须给一定的折扣，定促销价339元也正基于此，这个折扣只是8.4折，看起来折扣并不给力，但其实折扣定得太低对于长期经营并不是件好事，首先会压榨商品的利润空间，其次，在回复原价后已购买的消费者会因为价格相差太大而难以成为回头客，最后，也是最重要的，这会让消费者认为你这件商品很暴利，因为哪怕你卖到30元包邮，对于买家而言仍然会认为你是有赚的。所以仅是减少60元促销除了保证足够的利润空间外，也是不想给买家一种暴利的错觉。并且促销价和原价相差不大，也可以为我们迎来更多的回头客。选择包邮则是考虑到买家看到一款产品的定价后，假如他有兴趣要购买，一般会在脑海里形成这款商品就是需要付这个钱，假如在点击购买后，发现还要收取邮费（尽管这是正常的），但买家仍然会觉得自己无形中多付了钱。因为他第一感觉就是觉得我只需要花费宝贝页面显示的那个价格。这也是为什么很多旗舰店都设置了大量的包邮产品（并且大部分是主推产品）。包邮可以让买家觉得这东西原来值这个钱，到最后购买都只需要付这么多钱，不会在购买过程中产生波动或失望。另外，买三送一则是鼓励买家多购买，买三送一平均客单价在254元，仍然不会给人一种价格差别大的感觉。而这种促销手段也有利于提升销量。除此之外，在活动期间还能增加一些搭配套餐，例如搭配一些可以令目标客户要求的效果更明显的其他护肤品，让她们体验到更加彻底的效果，这对于将她们培养成商城的忠诚客户非常有帮助。当然最好的做法则是全店促销，这样，也能保证买家进来也许对这款产品失去兴趣，但有可能看上其他类型的产品，从而产生购买。三、活动推广1、推广前期准备先优化好宝贝的详情页，包括标题字眼精准，宝贝属性完整，详情页图文都能给予目标客户足够的信任度。做好搭配套餐和关联促销的页面设计。检查仓库是否有足够的货源，和检查各种售后配备是否齐全。在宝贝新建后由于没有交易量，为了能参加各种活动和上直通车，必须刷几笔交易以达到最基本的推广要求。2、推广介绍I、直通车推广第一步推广是参加直通车竞价排名。甄选出最精准的200个关键词，务必让宝贝出镜率能覆盖到60%以上的目标客群。这其中除了自己定的几个关键词外还可以参考潜在买家的搜索习惯及直通车后台建议的匹配度高的关键词。从淘宝搜索“眼霜”可以看到，以上几个衍生的长尾关键词都是买家的热搜词而直通车的相关词查询也给予我们足够多的匹配词选择。除了系统建议和搜索提示的关键词外，其余自己添加的关键词必须遵循标题里选取、宝贝属性里选取和标题+属性选取的原则，务必保证每个关键词的质量得分在5分以上。这样才能提升展示和增加点击的机会。除此之外，还要对类目出价，由于淘宝默认的类目出价都10分，等于你选择了类目出价就选择了足够高的曝光率。这样也能吸引到购买同类产品的买家的关注。另外还要设置定向推广人群，增加对女性买家的投放比率，增加对具备高购买力买家的投放比率。直通车每日预算为500元，集中出价的时间段为早上9点到下午5点，和晚上7点到10点，其余时间较冷门可以降低出价成本。初步预计依靠直通车出价每天能够获得超过20万次的展示机会和300多次的访问量，转化率能够达到5%-6%左右，也就是说每天从直通车点击购买的用户约有15-18人左右。预计这一块费用约为1.5万。II、直通车活动推广第二步是参加直通车活动，也就是首页下方的热卖单品活动。这个活动的门槛是月销量达到20件以上，10个好评。所以必须等累积足够的交易量方能报名，一般报名审核时间是一到两个工作日，审核周期比较短，报名不成功可以立即调整再重新报名。约在直通车开车后一周内就可报名上线。预计这一块的费用大约在3000元左右。展示机会每天大约25-30万，点击约300-500之间，转化率为3%左右，也就是有可能促成交易数约为27-45人之间。取平均值约为35人。III、钻石展位推广在直通车和活动的基础上，已累积到上百的交易时，就可以参加首页的钻展出价。钻石展位由于是计算展示次数而不是点击，所以在烧钱方面会非常快速，因此建议只做一天，并且选择非周末时段出价。由于首焦几个切换图会有经常变动的缘故，不利于长时间被目标客户看到，所以选择下面的几个banner出价。钻石展位由于是按千次展示收费，而不是按点击，所以钱会去得很快，建议只用一天做，预算大概是1万元。能引来的流量预计至少有5000以上，转化率在2%左右，也就是说大约有100人会通过钻石展位购买产品。IV、微博红人推广寻找一些在某些圈内具有号召力和知名度的草根红人，例如北体最美美腿双胞胎姊妹孔瑶竹孔燕松等（见下图），这些女生都是因身材好或漂亮走红，具备一定知名度和有一群固定的粉丝，由这些网络红人推荐我们的产品，相信会得到一群粉丝们的追捧。况且这些所谓的红人名气尚不能与明星相提并论，所以平均只需花费500元即可让她们帮我们发微博推广。当然有些需要你邮寄产品给她。微博红人这一块的推广预算大约为5000元，约找10个左右的红人，每天两条，连做5天。也就是一个工作周的时间。预算能带来的流量每天大约500左右，但转化率方面会比较低，大概2%-3%左右，预计获得的总交易量为30左右。网络美女红人微博截图V、美丽说/蘑菇街等购物分享网站推广像美丽说和蘑菇街这样的购物分享网站，是站外推广淘宝的一个最好平台，因为里面的用户基本都是淘宝买家，并且有相当大的比例是女性，尤其是美丽说，号称有1500万的MM会员。其网站会员几乎就是我们的目标客户，契合度相当高。如下图所示，这是美丽说网站最核心的功能（与蘑菇街一样），就是购物分享，网友在网上秀出自己刚淘到的宝贝，如果有其他网友感兴趣就会点击喜欢或直接点击网友分享的淘宝链接进去购买。基本上绝大多数的分享链接都来自淘宝，也有一部分来自一些大型的B2C商城。假如通过合作的方式，将我们的产品以购物分享（或团购）的形式展现在美丽说的首页或重要页面上。必将会引来相当可观的目标客户关注，而这一块的转化率显然会比微博红人会更高，初步估计在这一块推广投入约2万元，预测能为商城带来约2000-3000左右的访问量，转化率方面可以达到5%左右。即有可能产生购买的用户大约为100-150人之间。美丽说购物分享页面截图VI、其他大型女性社区/门户网站硬广推广其实我相信只需要做好前面4种推广，就足够达到10万的营业额目标，多出的钱用来投硬广更多考虑能短时间提升知名度，和覆盖更多目标人群。当然这一块能直接带来的成交量其实并没访问量来得可观，由于像瑞丽、太平洋女性网或者闺蜜网这些女性网站，其实其流量是相当庞大的，所以硬广能引来的流量一天绝对不会低于3000，只是在转化率方面，尚不能保证有多少，预计也可能在2%左右浮动。这一块硬广的费用约为3万左右。另外还有1.7万的预算就当浮动资金用，比如哪块推广在效果上比较好，就会加大力度在那一块上投钱，像直通车活动假如购买人数相当可观，当然可考虑继续投钱维持其在首页的展示位置。又假如钻石展位一天带来的销量非常不错，当然可以继续充钱进去继续运作。四、活动推广指标报表推广类型推广时间引入PV引入UV成交件数转化率费用预算刷宝贝信誉第1周不计不计10件以上不计约5000直通车竞价第2周至月底500/天200/天10件/天5%1.5万直通车活动第3周一至三1000/天500/天35件/天3%3000钻石展位第3周四或五1W/天5000/天120件2.5%1万微博红人推广第2周1000/天500/天30件2%5000购物分享网站推广第4周3000/天1500/天100件6%2万女性社区/门户网站硬广推广活动最后3天6000/天3000/天50-100件2%3万合计各项费用开销约为8.8万（外加1.2万浮动资金），约一个月能收获的交易量将350-500件左右，直接带来的营业额在12万-16万左右。但这些数据都是较乐观的估计，活动时期将有可能在20%左右的数据波动。五、附言由于推广只是确定一个大方向的统筹方案，所以一些具体的操作此处没有作过多的阐述。所有数据均有详细的调研后推敲得来，考虑到价格和商品不同，所以在反映在真实数据上肯定有出入。推广的产品只要具备以下三个要求相信按照上面的操作就绝对没有问题可以获得如愿效果，1、该商品具有市场需求，2该商品受众群众广，3、该商品是优质产品。推广只是帮你找到目标客群并推荐给他们，剩下的就要看商品给不”给力”了。